回盛——只做“豬”文章

獸藥指南 · 發(fā)表于 2009-5-11 17:06:59

指南：武漢回盛成立于2002年，經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在豬藥產(chǎn)品已經(jīng)越來越受到同行的關注，您認為回盛這幾年的發(fā)展靠的是什么？
   張衛(wèi)元（以下簡稱張總）：從公司產(chǎn)品正式投放市場以來，公司就以80%以上的年增長速度保持著穩(wěn)健的發(fā)展?；厥⑸镏阅苋〉萌绱蓑溔说某煽冎饕靡嬗谠凇案咝?nbsp; 務實  學習  創(chuàng)新”的企業(yè)精神指導下，打造了一支優(yōu)秀的管理團隊及扎實的員工隊伍。這8個字成為回盛發(fā)展的關鍵。一個企業(yè)要想發(fā)展必須有高效率的工作團隊才行，在回盛，每個員工都能做到今事今日畢，而在銷售上我們一切圍繞著這個企業(yè)精神在做，在我們的第一個5年計劃中，公司就制定了每年銷量翻一番的目標，在這個目標的指引下回盛在高速發(fā)展著；務實是回盛的核心，我們提倡踏踏實實做事，做自己擅長的事，發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢，所以回盛專注于做產(chǎn)業(yè)鏈上的事情；一個公司如果沒有學習力就會失去了競爭的機會，所以回盛注重員工的再深造機會，每年公司會拿出40~80萬元的費用用于員工的學習，我們會讓高管去北大、清華EMBA班學習，會對中層組織一些公共培訓，同時我們要求公司的管理層都要成為部門的老師，為下屬做好培訓，這樣既讓管理者自己有了一個提升的機會，同時增加了管理者的威信力。
   此外，公司在每周的周一、周四晚上都會組織員工進行培訓，為大家營造一個好的學習氛圍，共同提升進步；有了高效率、專注、高學習力還是不夠的，如果一個企業(yè)沒有創(chuàng)新意識，總是墨守成規(guī)還是不能發(fā)展，因此回盛也強調(diào)創(chuàng)新，在我們的第二個5年計劃中，我們強調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們將用研發(fā)帶動企業(yè)升級，相信在第二個5年回盛會有第二次的飛越。
   指南：前幾年的回盛并沒有太多的人關注，這幾年可以將其稱之為“獸藥界的一匹黑馬”了，在產(chǎn)品的定位上公司又有著怎樣的獨特之處？
   張總：回盛生物現(xiàn)在還很年輕，企業(yè)目前還處于品牌與資本積累的原始階段，還有許多方面需要不斷努力學習和發(fā)展。公司自成立以來，在產(chǎn)品定位上始終奉行只做“豬”文章的發(fā)展戰(zhàn)略。公司針對生豬生長的不同時期先后開發(fā)出了不同類型的動保產(chǎn)品，盡最大能力為養(yǎng)殖戶排憂解難?；厥⒌漠a(chǎn)品在市場上多以保健藥為主，并且多以高端產(chǎn)品為主，這樣就讓回盛的產(chǎn)品在養(yǎng)殖者心目中有著高、精、尖的品牌形象。
   指南：現(xiàn)在越來越多的企業(yè)都將產(chǎn)品涉足多個領域，多品牌運作，2008年年底回盛全資收購長沙施比龍公司，是不是意味著回盛開始多品牌運作？
   張總：每個企業(yè)都有自己的特色，目前很多公司涉足多領域，多品牌運作，是結合自身的實際情況而做出的發(fā)展選擇。對于回盛來說，只做“豬”文章的發(fā)展戰(zhàn)略也是綜合公司的企業(yè)理念、技術優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢而做出的選擇。我本人在做回盛之前就做的國外豬藥產(chǎn)品的代理，所以這是自己的一個優(yōu)勢，而做豬用產(chǎn)品也是回盛的優(yōu)勢。我們只做“豬”文章，并不是說我們只做豬藥，而是我們不會涉足其他的領域，我們會把和豬有關的相關聯(lián)的工作都做到位，比如說獸藥、飼料、保健品、添加劑，以后我們還可能會涉足養(yǎng)殖等等一系列和產(chǎn)業(yè)鏈相關的工作?；厥脤I(yè)化的品牌、專業(yè)的產(chǎn)品品牌來支撐回盛這個企業(yè)品牌。
   由于回盛的產(chǎn)品主要是針對高端用戶，大部分以國外市場為主，為了有更快的發(fā)展，在2008年底公司全資收購了長沙施比龍動物藥業(yè)有限公司，現(xiàn)在回盛充分利用人力資源的的市場優(yōu)勢運作2個品牌、2個市場、2套班子，這樣逐步提升了回盛的品牌形象和品牌厚度，這也是回盛的一次戰(zhàn)略實踐和擴張嘗試，充分發(fā)揮施比龍的品牌和市場資源優(yōu)勢，讓這兩個品牌共同發(fā)展。但是我們不會涉足其他的產(chǎn)品領域，只做“豬”文章是回盛的發(fā)展目標。
   指南：有一些獸藥企業(yè)并沒有明確的人員和部門的劃分，然而回盛公司在人員結構上卻有著很明確的部門劃分，如總經(jīng)理直對采購部，您認為這最主要的好處是什么？
   張總：公司的組織架構以明確、快速、協(xié)作為原則，這是根據(jù)回盛的現(xiàn)實需要設立的，也是回盛快速發(fā)展的根本保證。組織架構清晰才能明確崗位職責，才能打造高效的管理團隊，在公司企業(yè)精神的指引下，員工都會清楚地做好自己的工作。這樣可以節(jié)約資源、時間，實現(xiàn)工作的專業(yè)化，提高工作效率，更好更快地達成公司目標。
   指南：我們注意到公司從今年開始做健康養(yǎng)殖的推廣，而且也舉辦了多場此種類型的講座，這是否也是回盛新的銷售策略？具體的運作方案能否介紹一下？也有一些企業(yè)現(xiàn)在在做會議營銷，您與他們的做法有著怎樣的區(qū)別？
   張總：“健康養(yǎng)殖”并不是回盛新的營銷策略，而是為了給終端豬場提供更多、更好的服務。對于養(yǎng)殖來說，首先考慮的是健康，其次是營養(yǎng)，最后才是行情。行情再好，豬群如果不健康豬場也是徒勞。行情處于低谷，豬場更要保證豬的健康。對回盛而言，會議講座并不是營銷的唯一目的，更多的是養(yǎng)殖技術、健康養(yǎng)殖理念的傳播，公司的技術推廣會議更多的是根據(jù)客戶的要求舉辦的，譬如公司技術總顧問喻傳州教授是遺傳育種方面國內(nèi)知名的養(yǎng)豬專家，他的加盟就是為了解決終端用戶的養(yǎng)豬實際問題，傳播系統(tǒng)的養(yǎng)豬知識永遠是回盛會議講座的主線。
   有一些企業(yè)辦會主要目的是為了促銷或者是把客戶請過來旅游加深感情，但是回盛的會議不做促銷，也不講排場，更多的是以終端用戶為導向，推廣養(yǎng)殖理念、傳播技術，幫助終端在技術上有所提升。比如現(xiàn)在的市場形勢不好，行業(yè)進入低谷，我們就會圍繞這些幫助終端采取一些措施，引導他們樹立或吸收一些新的養(yǎng)殖理念，今年回盛又提出了“消除免疫抑制，健康輕松開始”的理念，幫助終端客戶從理念上做好養(yǎng)殖工作，并幫助他們在技術上做好指導。
   指南：據(jù)公司的一個區(qū)域經(jīng)理介紹，在2009年第一季度獸藥企業(yè)普遍認為行情不好的情況下，回盛并沒有受到影響反而有著新的增長點?；厥⒆隽四男┕ぷ?，讓銷售有這樣好的態(tài)勢？
   張總：回盛在目前養(yǎng)豬行情低迷的情況下仍然取得了新的增長點，是因為公司在2008年第3季度就已經(jīng)預測2009年的養(yǎng)豬行情會進入低迷時期，公司為此也做了充分的準備。在營銷方面做了一些調(diào)整，我們提出了健康養(yǎng)殖理念。在行情低迷這種情況下，養(yǎng)殖理念尤為重要。行情下跌，只有健康養(yǎng)殖才能保證效益或者減虧，所以這是2009年回盛在做會議時所推廣的一個方面。
   具體的工作有這樣幾點：首先在銷售策略上做了調(diào)整，我們將規(guī)?；i場調(diào)整為公司目標核心客戶，并打造養(yǎng)殖示范基地，我們要求每個銷售經(jīng)理要有5~10個這樣的示范基地，對于這些基地我們會做一些附加服務，比如專家的現(xiàn)場面對面服務，比如我們會通過企業(yè)的短信平臺跟進后期的工作，并做一些市場分析和疾病流行動態(tài)的通報；其次在渠道的建設上更加密集。渠道距離終端越近才能為他們提供方便、快捷的服務，所以回盛在這一年將網(wǎng)絡進行了下沉，這也是公司銷售戰(zhàn)略的一個轉移，2009年為了提升經(jīng)銷商的質(zhì)量，我們要求經(jīng)銷商在兩個方面能滿足條件，一個是經(jīng)銷商的經(jīng)銷范圍能輻射周邊100公里左右，另外就是服務的客戶要在200萬頭豬以上，具備這樣兩個條件我們才會綜合考慮，絕不盲目地增加經(jīng)銷商的數(shù)量；第三，回盛還強化內(nèi)部管理，加強人員的培訓，使公司管理更加規(guī)范，員工能力進一步提高；第四，為養(yǎng)殖戶提供更多的技術支持，使回盛的產(chǎn)品和品牌更深入人心；第五，做出了將經(jīng)銷商“員工化”的戰(zhàn)略，使回盛與經(jīng)銷商的目標保持高度的一致，我們對經(jīng)銷商的培訓每年不低于10~15次，讓他們不斷增加新的知識，不斷充電、學習?；厥⒛贸隽艘徊糠仲M用支持經(jīng)銷商的工作，并對經(jīng)銷商的店面進行系統(tǒng)的裝修，目前回盛在全國的VIP經(jīng)銷商能達到300多個。
   指南：您認為臺資的背景又給回盛帶來了什么樣的機會？
   張總：臺灣回盛公司成立于1973年，于1992年一次性通過GMP驗收，技術力量非常雄厚，產(chǎn)品一直暢銷日本及東南亞，有“臺灣第一獸藥品牌”之美譽。30多年來一直專注于豬藥研發(fā)、生產(chǎn)，長期的技術沉淀給武漢回盛帶來了許多成功的技術和經(jīng)驗，這些現(xiàn)成的經(jīng)驗和技術是回盛得以高速發(fā)展的基石。
   指南：對于回盛未來的發(fā)展您又有著怎樣的憧景？回盛近幾年有著怎樣的規(guī)劃？
   張總：為整合科技資源，構建以企業(yè)為主體、產(chǎn)學研相結合的技術創(chuàng)新體系并為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供服務的公共技術支撐體系，根據(jù)《湖北省科技計劃調(diào)整方案》和相關管理辦法，經(jīng)回盛公司申報和專家評審，2008年8月26日以武漢回盛生物科技有限公司為依托單位，創(chuàng)建了湖北省獸藥工程技術研究所。
   中心落戶回盛后，回盛將加強研發(fā)隊伍的建設，2009年回盛公司投入了1200萬元做了研發(fā)工作，在以后會將每年銷售額的5%來做此項工作。同時還會加強對終端的服務，建立獸藥新制劑研發(fā)中心、豬病檢測中心等，在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的同時，為終端豬場提供更多的技術咨詢、豬病檢測服務。
   只做“豬”文章是回盛未來10年的戰(zhàn)略；致力成為豬藥領域的領導品牌是回盛的企業(yè)愿景；“致力生物科技、提升生命質(zhì)量”是回盛的使命?；厥⒉粩嘌邪l(fā)出更多安全、健康、有效產(chǎn)品。2009年公司做了新的戰(zhàn)略規(guī)劃就是以技術研發(fā)帶動企業(yè)升級。