論飼料企業(yè)市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

我思故我在

[color=#000000][font=宋體][size=4]1.飼料企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)制勝時(shí)代，無“網(wǎng)”不勝！[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]我國飼料企業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了6個(gè)階段，飼料品種競(jìng)爭(zhēng)、飼料價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、飼料質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、品牌和企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在進(jìn)入了集品種、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、信息、管理于一體的綜合市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)不是單純的市場(chǎng)渠道問題，它實(shí)際上代表著一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)營銷能力！因?yàn)槭袌?chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)體系，是一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)航空港，是銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)、廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)、回款網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)集成。企業(yè)的各種經(jīng)營活動(dòng)要素就象一架一架的飛機(jī)，都要在這個(gè)市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的“平臺(tái)”上起落和操作。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)既是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，也是溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，是企業(yè)的最大的資本。一個(gè)現(xiàn)代化的飼料企業(yè)必須同時(shí)具備兩個(gè)功能：一個(gè)是對(duì)廠房、設(shè)備、技術(shù)的投資形成的生產(chǎn)功能；一個(gè)是對(duì)營銷管理和營銷網(wǎng)絡(luò)投資形成的銷售功能。如果生產(chǎn)功能大于銷售功能，就會(huì)產(chǎn)品積壓，虧損破產(chǎn)；如果銷售功能大于生產(chǎn)功能，就會(huì)供不應(yīng)求，發(fā)展壯大。在筆者長(zhǎng)期同飼料企業(yè)的交往中，大部分飼料企業(yè)技術(shù)已過關(guān)、產(chǎn)品質(zhì)量也過硬、生產(chǎn)能力過剩，就是賣不動(dòng)。主要原因就是市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)不健全。有了營銷網(wǎng)絡(luò)，我們可以把世界上最好的農(nóng)牧產(chǎn)品賣出去；沒有營銷網(wǎng)絡(luò)，我們即使有優(yōu)秀產(chǎn)品也會(huì)積壓在家。難怪小天鵝公司的營銷網(wǎng)絡(luò)以高達(dá)1.6億元的價(jià)值在合資中占20％的股份！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]可以說，市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)企業(yè)最大的無形資產(chǎn)。在飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，誰先擁有完善、強(qiáng)大的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就會(huì)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.飼料企業(yè)市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的類型及其利弊[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]飼料企業(yè)市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要有兩種類型，即直銷型網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷型網(wǎng)絡(luò)。這兩種營銷網(wǎng)絡(luò)各有利弊，分析如下，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇使用。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與利弊[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]一個(gè)飼料企業(yè)建立營銷公司，在銷售半徑以內(nèi)選擇市縣建立營銷分公司（辦事處），招聘培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，再配備交通、通訊工具，就可以把飼料產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，這樣，一個(gè)直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)就建成了。其模式是：“飼料企業(yè)-銷售分公司（辦事處）─客戶（養(yǎng)殖戶）”。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)顯而易見：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.1擁有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。因?yàn)楦骶W(wǎng)點(diǎn)歸公司直屬，便于掌控市場(chǎng)，快速收集第一手的市場(chǎng)信息，隨時(shí)改變市場(chǎng)營銷策略，調(diào)整飼料產(chǎn)品價(jià)格體系，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量時(shí)牢牢地把握主動(dòng)權(quán)。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)傳真，在兩小時(shí)以內(nèi)，湖南十六個(gè)地市統(tǒng)一下調(diào)價(jià)格，一舉擊潰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.2便于樹立企業(yè)形象。筆者在為湖南的一家大型飼料企業(yè)做直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，全面導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略，全省各辦事處門面統(tǒng)一裝修，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，送貨宣傳服務(wù)車統(tǒng)一設(shè)計(jì)，公司所有業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一按規(guī)范化的工作流程操作，甚至連說的話都統(tǒng)一成“湖南普通話”，在市場(chǎng)上鮮明地樹立了統(tǒng)一、規(guī)范、超前的高科技公司形象，同其它“游擊隊(duì)”式的小企業(yè)形成了鮮明的對(duì)比。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.3全力以赴銷售本公司產(chǎn)品，沒有其它產(chǎn)品干擾，能最大限度擴(kuò)大銷量。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.4便于實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略。一旦產(chǎn)生消費(fèi)者投訴，可以就近派技術(shù)服務(wù)人員以最快的速度在第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，全權(quán)快速處理問題，把損失降到最低，讓客戶的滿意超乎想象。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.5由于各辦事處的業(yè)務(wù)員都是企業(yè)正式員工，便于訓(xùn)練和培養(yǎng)一支能爭(zhēng)善戰(zhàn)的營銷員隊(duì)伍。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.6各辦事處都直接洽談業(yè)務(wù)，便于企業(yè)建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務(wù)客戶。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)也很明顯：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.7中國養(yǎng)殖的特點(diǎn)是千家萬戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體零散而分散，飼料企業(yè)很難也不可能全部直銷。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.8銷售費(fèi)用偏高，導(dǎo)致包袱沉重，進(jìn)退兩難，中小型企業(yè)難于承受。建立一個(gè)中等城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，招兵買馬，又是租房又是買車，一般每年的維持經(jīng)費(fèi)要6萬元～10萬元左右。有家中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實(shí)際情況，盲目建立了直銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，還自豪地說：擁有網(wǎng)絡(luò)就會(huì)擁有市場(chǎng)。結(jié)果經(jīng)營困難，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都賠錢，撤也不是，不撤也不是。最后支撐不下，帶著赤字的銷售帳撤回，損失慘重。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.9對(duì)業(yè)務(wù)員的要求較高。作為一個(gè)負(fù)責(zé)某一地區(qū)銷售工作的銷售主管，不僅需要具備高超的專業(yè)銷售技巧，而且還要具備銷售組織管理能力，即以市場(chǎng)調(diào)查、策劃為先導(dǎo)，以執(zhí)行控制及管理為基石的市場(chǎng)整體運(yùn)作能力。企業(yè)缺乏這樣的銷售精英，又要建立銷售分公司（辦事處），往往瘸子里選將軍，盲目委任，可能導(dǎo)致既損害了企業(yè)形象，又把市場(chǎng)做成夾生飯的現(xiàn)象。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.10由企業(yè)全部承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，一旦失敗，無人分享“損失”。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.11難以利用當(dāng)?shù)亓α縼韼椭N售和回款。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.1.12建立網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間周期較長(zhǎng)，容易錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2經(jīng)銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與利弊　　經(jīng)銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)就是由企業(yè)在銷售半徑內(nèi)選擇經(jīng)銷商（代理商）作為銷售網(wǎng)點(diǎn)再賣給養(yǎng)殖戶的方式。其模式是：“飼料企業(yè)-經(jīng)銷商（代理商）-客戶”。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]我國目前絕大多數(shù)中小型飼料企業(yè)都是建立的這種營銷網(wǎng)絡(luò)。這是因?yàn)椋篬/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.1我國屬于分散性養(yǎng)殖，各地均有一些商家擁有自己的銷售力量及資源，他們熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境和地理人文，又有操作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)不可能也沒有必要完全直銷，可以借力使力，這叫“借船出?！薄/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.2可以將部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)甩給經(jīng)銷商。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.3企業(yè)依靠經(jīng)銷商較強(qiáng)的銷售能力，可使產(chǎn)品銷售在較短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)并達(dá)到可觀的規(guī)模，使企業(yè)贏得寶貴的時(shí)間來培養(yǎng)自身的銷售隊(duì)伍和建設(shè)銷售模式。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.4經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟际怯蓄^有臉的人物，一旦出現(xiàn)回款困難（飼料銷售很難避免賒銷），便于在當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)追款。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]在我們長(zhǎng)期為飼料企業(yè)咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)目前我國飼料企業(yè)存在的主要營銷問題都是經(jīng)銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的問題：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.5企業(yè)利益損失過大，表現(xiàn)在企業(yè)利潤的流失和企業(yè)商業(yè)機(jī)密的泄露。在利潤分配上出現(xiàn)：“企業(yè)─經(jīng)銷商-用戶”兩頭低中間高的現(xiàn)象，實(shí)際上目前很多飼料企業(yè)在為經(jīng)銷商打工。飼料企業(yè)商業(yè)機(jī)密的泄露更為可怕，在與經(jīng)銷商合作過程中，企業(yè)往往會(huì)提供很多資料，大經(jīng)銷商一旦掌握，會(huì)甩掉“師傅”自己?jiǎn)胃?；小?jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營幾家產(chǎn)品，會(huì)“一不小心”把商業(yè)機(jī)密泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.6經(jīng)銷商往往偏離企業(yè)目標(biāo)，導(dǎo)致營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)不諧之音。經(jīng)銷商與企業(yè)是兩個(gè)利益主體，又各有自己獨(dú)特的成長(zhǎng)歷程和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，如果企業(yè)忽略對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行思想認(rèn)同和管理協(xié)調(diào)工作，就會(huì)出現(xiàn)：經(jīng)銷商經(jīng)銷多家產(chǎn)品，“有奶便是娘”，百般貶低利潤低的產(chǎn)品；價(jià)格一有漏洞，就會(huì)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.7長(zhǎng)期依賴經(jīng)銷商，就會(huì)產(chǎn)生企業(yè)自身致命的銷售惰性。業(yè)務(wù)員過分依賴大經(jīng)銷商，不去跑二、三級(jí)經(jīng)銷商，更不關(guān)心終端養(yǎng)殖戶，甚至同大經(jīng)銷商聯(lián)合起來對(duì)付企業(yè)（為多拿提成），不思進(jìn)取，人為限制了銷量，造成企業(yè)銷售惰性。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.8企業(yè)難于直接控制市場(chǎng)。沒有企業(yè)直接控制的市場(chǎng)，從本質(zhì)上說不是企業(yè)的市場(chǎng)。不管某時(shí)期某市場(chǎng)走料有多大規(guī)模，這決不是企業(yè)的市場(chǎng)，而是經(jīng)銷商的市場(chǎng)，有時(shí)連經(jīng)銷商的市場(chǎng)都不是。經(jīng)銷商在利潤上步步緊逼企業(yè)，一旦產(chǎn)品不能為經(jīng)銷商贏大利，市場(chǎng)立馬丟失。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.9業(yè)務(wù)員管理困難，呆帳風(fēng)險(xiǎn)依然很大。經(jīng)銷型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)很容易使業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商形成利益共同體，他們聯(lián)合起來出賣企業(yè)利益。一旦業(yè)務(wù)員離職，就會(huì)留下一大堆后遺癥，突出表現(xiàn)為客戶斷交，應(yīng)收款“呆死”。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]2.2.10經(jīng)銷商的選擇陷入兩難境地。經(jīng)銷商越成功，越會(huì)在企業(yè)支持和利潤、返利上提出過高要求，企業(yè)難以接受，一旦接受就是企業(yè)在銷售渠道上的“定時(shí)炸彈”，說不定什么時(shí)候又有新的要求，不滿足就拜拜。經(jīng)銷商不成功，賣不出料，哪個(gè)企業(yè)也不會(huì)找個(gè)老人養(yǎng)著。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.建立飼料企業(yè)混合型市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的技巧[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]有沒有一種能綜合兩種營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點(diǎn)的理想的營銷網(wǎng)絡(luò)呢？結(jié)合長(zhǎng)期為飼料企業(yè)做營銷咨詢的實(shí)踐，我們提出了混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的概念，供大家參考。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]所謂混合型營銷網(wǎng)絡(luò)，是為了避免直銷型網(wǎng)絡(luò)的過高成本，也為避免經(jīng)銷型網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)命運(yùn)完全被別人掌控，可以將經(jīng)銷與直銷兩種網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來的一種“主銷加助銷”的網(wǎng)絡(luò)模式。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]具體操作方法是，選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力強(qiáng)大，有一定營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商作為基本網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)再選擇素質(zhì)較為突出，對(duì)企業(yè)忠誠度很高，善于公關(guān)交際和策劃組織的業(yè)務(wù)員，長(zhǎng)期在網(wǎng)點(diǎn)駐扎，以經(jīng)銷商的一員出現(xiàn)，與經(jīng)銷商一起跑市場(chǎng)，指導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)客戶、服務(wù)收款、組織各種推廣促銷活動(dòng)。這樣，既可以迅速準(zhǔn)確地將企業(yè)銷售政策、銷售策略、戰(zhàn)略目的意圖傳達(dá)給經(jīng)銷商，并進(jìn)行有效的監(jiān)督，又可以及時(shí)將當(dāng)?shù)仵r活的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)市場(chǎng)部，以便迅速制定相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)還可以從根本上掌握經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，摸清經(jīng)銷商的資金運(yùn)作情況，從而反過來決定經(jīng)銷商的命運(yùn)。由于這種營銷網(wǎng)絡(luò)要求業(yè)務(wù)員必須融合到經(jīng)銷商里，與經(jīng)銷商的各種業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生較深的感情，形成你離不開我、我離不開你的利益共同體，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000]建設(shè)混合型營銷網(wǎng)絡(luò)需要注意以下幾個(gè)問題：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.1擁有共同而明確的經(jīng)營理念和原則是混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]企業(yè)要學(xué)會(huì)由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精細(xì)化做市場(chǎng)：由開荒到種責(zé)任田，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定客戶關(guān)系，由挖渠改為修渠，把中間商和客戶變成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴。企業(yè)的目標(biāo)不是簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品，而是做市場(chǎng)和品牌；經(jīng)銷商也不要把眼睛只盯在眼前的利潤上，而是把眼光放在經(jīng)銷的這個(gè)品牌的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力上。企業(yè)與經(jīng)銷商謀求共創(chuàng)市場(chǎng)，共同發(fā)展。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.2堅(jiān)持嚴(yán)格的選點(diǎn)原則是混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量保證[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.2.1經(jīng)銷商要對(duì)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)態(tài)度、責(zé)任感和敬業(yè)精神；[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.2.2經(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場(chǎng)開拓能力，具有較強(qiáng)的批發(fā)和零售能力；[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.2.3經(jīng)銷商現(xiàn)有的經(jīng)營范圍要與公司一致，全價(jià)料、預(yù)混料、添加劑最好專業(yè)化經(jīng)營，有獸醫(yī)和養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)更好，一般要有較好的經(jīng)營場(chǎng)所。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.3強(qiáng)大而有效的啟動(dòng)市場(chǎng)的“保姆策略”是混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的良好的開端[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]在某一網(wǎng)點(diǎn)剛開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)可抽調(diào)最強(qiáng)陣容組成營銷督導(dǎo)隊(duì)，全部去該市場(chǎng)進(jìn)行推廣，集中優(yōu)勢(shì)兵力，在很短的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)導(dǎo)入，銷量上規(guī)模后，再留少數(shù)業(yè)務(wù)員共同工作?！氨Ｄ凡呗浴睂?shí)施過程中，要注意前期市場(chǎng)調(diào)查要細(xì)致深入；推廣促銷活動(dòng)的策劃水平要高，力爭(zhēng)馬到成功；執(zhí)行促銷計(jì)劃具體到單元、責(zé)任人、過程、效果、檢查、總結(jié)，強(qiáng)化推廣流程，確保一炮打響。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.4加強(qiáng)市場(chǎng)的監(jiān)督和服務(wù)是混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的潤滑劑[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]企業(yè)要組織銷售精英長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督，定期對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)深入調(diào)查，搞清產(chǎn)品流動(dòng)中的各環(huán)節(jié)及流量，與各環(huán)節(jié)上的主要客戶建立牢固的關(guān)系，確實(shí)掌握經(jīng)銷商的二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)及散戶，以便掌控市場(chǎng)。與此相比，完善的銷售服務(wù)更為重要。公司業(yè)務(wù)員要切實(shí)協(xié)助經(jīng)銷商完善分銷網(wǎng)絡(luò)，提供及時(shí)的廣告宣傳支持，培訓(xùn)經(jīng)銷人員，建立健全售后服務(wù)和養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)流程，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)效能。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.5執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系是維護(hù)混合型營銷網(wǎng)絡(luò)秩序的保證[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]為了維持網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格穩(wěn)定和防止沖貨現(xiàn)象，除執(zhí)行全國統(tǒng)一價(jià)格外，一般不要提出對(duì)經(jīng)銷商銷貨數(shù)量方面的獎(jiǎng)勵(lì)和折扣辦法，而要采取另外的“黑箱”式“柔性”獎(jiǎng)勵(lì)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=4]3.6優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是混合型營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重中之重[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000]混合型營銷網(wǎng)絡(luò)要求的銷售員不僅僅是銷售技術(shù)好的人才，而且更是銷售組織與管理人才,即適合混合型營銷網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型的王牌營銷員，并對(duì)其重點(diǎn)放在營銷戰(zhàn)略思路、策劃促銷組織、與經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)、銷售工作的爆發(fā)力和持久性、對(duì)突然銷售事故的應(yīng)變能力、對(duì)失敗的心理承受能力、銷售方式的創(chuàng)新能力、整體的市場(chǎng)開發(fā)、組織、控制、管理技能等等素質(zhì)的培養(yǎng)上。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=4][color=#000000] [/color][/size][/font]

williamjeep

您說的非常對(duì)，但是中國論萬家飼料公司，您說要不亂我看都是有點(diǎn)困難的