從客戶的角度營銷

小耗子 · 發(fā)表于 2009-6-11 12:57:56

怎樣成為一名成功的銷售員嗎？找個客戶問問就可以了，但并非哪個客戶都可以。應該是習慣于和銷售精英們打交道的客戶。多年以來，我花費了很多時間與客戶的客戶們見面，特別是那些被某行業(yè)最優(yōu)秀的推銷員成功攻克的客戶。換句話說，每一個這樣的客戶標準都非常高，甚至有些苛刻。

以下五點是客戶希望成功的銷售員能做到的：

1.傾聽和學習

客戶希望銷售人員了解他們及他們的業(yè)務，也希望銷售人員打電話以前能多做一些準備。交談以前，手頭多掌握一些基本信息，充分了解潛在客戶的整體環(huán)境、整體行業(yè)狀況和他們主要的競爭對手。他們希望銷售員對他們目的和目標感興趣。一位好的銷售人員甚至可以幫助客戶界定目標。

2.廣博的知識

這些包括對客戶目標和環(huán)境的了解，對他們產(chǎn)品及政策的掌握。客戶希望該銷售人員能夠提供解決辦法，幫助減少麻煩，并幫助他們拓展業(yè)務。大衛(wèi)·杜雷是HannafordBros.公司的部門經(jīng)理，該公司是一家在美國緬因州的Scarborough的面包店，大衛(wèi)就在和全國最好的銷售員們打交道?！叭绻沂卿N售員，”大衛(wèi)解釋道，“我就會去了解我的客戶和他們公司正在做些什么。然后，我再回到自己的公司并指出我們有些什么樣的產(chǎn)品可以滿足這位客戶的需求。很多時候，一位銷售員會展示五件產(chǎn)品，而且我知道他已經(jīng)帶來了這些產(chǎn)品，因為他的經(jīng)理會說，‘我希望你去賣掉那些東西’。不要想著你就要在我這里推銷這些東西，而我馬上就會拍板買下。快速銷售是很誘人，但是你必須清楚我的策略、目標和我想要達到什么樣的效果?！?br />
3.賣客戶之所賣

我最喜歡這樣一個故事：一位銷售員花了很多年跟蹤，想把一臺復印機買給一家冰淇淋店老板?？蛇@老板一直沒有答應，直到有一天，此人再來冰淇淋店，并且給他帶來了使用他們的復印機印制出來的五顏六色極具創(chuàng)意的菜單。一旦銷售員從“冰淇淋”這個角度進行銷售，交易就做成了。偉大的銷售人員總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，他們做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實的客戶。

4.穩(wěn)固的人際關系

我見到的每一位客戶都會談及他們與自己最喜歡的銷售員保持了很好的人際關系。他們確信這些銷售員關注的不僅僅是獲得傭金，他們真的對客戶的所有需求感興趣。有古語說，客戶從他們喜歡、相信和尊重的人手上買東西。話可能有些老了，但它確實再確切不過了。這是聯(lián)系你和你的客戶的牢固紐帶。

5.堅持到底

客戶希望銷售人員信守承諾。最好的銷售人員會建立電話跟蹤和客戶回訪的時間表。他們要確保在銷售之后的任何事情，如送貨、安裝等都順利進行?？蛻粝ＭN售員成為一名“指定人員”，他將解決他們可能會遇到的任何問題，例如客戶服務，維修或付款。

客戶是真正的銷售專家。如果你聽取他們的意見，他們將告訴你怎樣加強彼此之間的關系，怎樣賣出更多產(chǎn)品，如何增加你的銷售額。而他們反過來想要的東西就是：你要將他們作為人來真誠對待，而且要像他們一樣認真對待他們的工作。