三十六計

氯丙嗪

一種耐磨經(jīng)穿的褲子……”萊維順著他的話說到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料嗎?對!就這樣!他一把扯住那個礦工就走。萊維把礦工帶到熟識的裁縫店里，對裁縫師傅說：“用我的帆布給做一條方便井下穿的褲子，你看行嗎?”
　　“當(dāng)然可以。最好是低腰、緊身，這樣既方便干活，看上去又瀟灑利索?！辈每p師傅出主意道?！靶校憧粗龊昧?，一定要結(jié)實?！?br /> 　　第一條牛仔褲的前身——工裝褲就這樣誕生了。由于它美觀、方便、耐穿，深受礦工歡迎。
　　在此基礎(chǔ)上，萊維不斷地改進和提高工裝褲的質(zhì)量，逐漸演變成一種新時裝——牛仔褲，從加利福尼亞礦區(qū)推向城市，從美國推向全世界。萊維成了聞名于世的“牛仔褲大王”。
　　如果當(dāng)年萊維不假思索地投入了淘金角逐，而不是“以靜待嘩”，冷靜觀之，尋找自己的突破點，那么“牛仔褲大王”恐怕就不是萊維了。
　　袖手旁觀彼岸之火，混亂局面泰然處之?！耙灾未齺y”，靜觀其變化，直到事情發(fā)展到有利于自己的地步，才相機采取行動，從中取利。激烈的商戰(zhàn)中，若想少花本錢，多賺利潤，此“隔岸觀火”計不能不用。
　?。塾嬚摚?br /> 　　隔岸觀火，意同“坐山觀虎斗”，使用的正確方法是靜止不動，讓他們互相殘殺，力量削弱，甚至自行瓦解。但隔岸觀火要根據(jù)具體情況運用，觀并不等于消極的觀，除了觀之外，還要想辦法讓火燒得更大，甚至還要趁火打劫，從中漁利。當(dāng)然，當(dāng)火未燒起時，敵人內(nèi)部矛盾尚未激化時，不是隔岸觀火，而是趁火打劫，那就錯了，因為火候不到，一施加壓力，敵人就會消除矛盾，團結(jié)起來，一致對外。
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第十計笑里藏刀（1）
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　　以笑容使其松懈防備，俟機下手的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“信而安之，陰以圖之。備而后動，勿使有變。剛中柔外也?！?br /> 　　解曰：先向敵方示好，解除敵方戒心之后，暗中策劃打倒對方的計略。充分準備才起而行動，這之前，不能讓對方看出我方的意圖。也就是暗藏匕首，表面上卻故作微笑的策略。
　　以友好的表現(xiàn)使對手放松警惕，暗中策劃，充分準備，伺機行動，致敵于死命。
　　唐朝宰相李林甫，待人接物笑容可掬，總是一副溫和、謙恭的面孔，然而內(nèi)心卻陰險毒辣，誰不順他的心，就要遭到陷害。他因此有“口蜜腹劍”、“笑里藏刀”之稱，是歷史上最擅長施展此計的奸臣。
　　“笑里藏刀”計借用到軍事，就成為表面上使局勢緩和，欺騙麻痹敵人，暗地里伺機而動，致敵于死命的謀略。它的訣竅是：使敵人輕信而安然不動，我方則暗中策劃，作好準備，后發(fā)制人，不使敵方得以應(yīng)變，就是暗懷殺機，外示柔和的計策。
　　公元前3世紀，燕國進攻齊國，并占領(lǐng)了齊國17座城池，僅有兩座城尚未攻克，其中之一就是即墨。
　　即墨守城大夫出城戰(zhàn)死，田單替之。他利用燕惠王和燕軍統(tǒng)帥樂毅的不和，挑撥離間，最后燕惠王下令召回樂毅。隨后，田單又設(shè)下詐降計誘騙燕軍。
　　他將城中老弱病殘，包括婦女全集中在城頭上，派使者前去與燕軍接洽投降之事。燕軍士兵得知消息后，爆發(fā)出陣陣歡呼聲。
　　田單又從百姓中收集了黃金千鎰，將其與一封即墨富戶寫的信送交燕軍將領(lǐng)。
　　信中寫道：我們將準備投降，惟一的愿望是你們不要抓走我們家中的妻兒老小。燕將看完大喜，答應(yīng)了這個請求。為此，燕軍更加松懈。
　　田單抓住時機，突然出城向燕軍發(fā)動猛烈襲擊。這一戰(zhàn)以燕軍大敗而告終。
　　雖然“笑里藏刀”在人們心目中，往往會和“表里不一”、“陽奉陰違”、“兩面三刀”等連在一起，成為一個不受歡迎的貶義詞，但在商戰(zhàn)中作為一種計謀，其訣竅中的精華之處卻是可以繼承、改造和創(chuàng)新的。
　　“剛中外柔”正是“笑里藏刀”計的精要所在。在競爭日益激烈的商業(yè)社會，企業(yè)是否擁有一批穩(wěn)定而友好的顧客是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的需要，任何企業(yè)都得重視服務(wù)質(zhì)量，以求得顧客的信任。
　　有的經(jīng)營者認為，我們產(chǎn)品在手，應(yīng)該是顧客上門來求才是，怎么可能反過來去求顧客呢?其實，即使是實力雄厚、產(chǎn)品暢銷的大企業(yè)，也不能擺出“皇帝女兒不愁嫁”的架子，而應(yīng)懂得“剛中外柔”的道理，仍要和言悅色地替顧客著想，不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別是售后服務(wù)。否則好買賣不會長久。
　　“用戶至上，服務(wù)到家”，追求善始善終，盡善盡美，解除用戶后顧之憂，把信任的種子播在用戶心上，與用戶建立友好、和睦的合作關(guān)系，使用戶重復(fù)購買，鞏固和擴大產(chǎn)品市場占有率，這倒是“剛中外柔”、“笑里藏刀”在商戰(zhàn)中的創(chuàng)新運用。
　　盛情招待客商
　　在競爭激烈的商品戰(zhàn)中，人們一般比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量占領(lǐng)市場、擴大市場，力爭獲得更多的利潤。而對于經(jīng)商過程中感情的投資則注意不夠。浙江省嵊縣工藝竹編廠廠長王銀飛在經(jīng)營中，除了狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、信守合同、重視信譽外，還舍得在感情上投資，使得該廠在強手如林、競爭激烈的竹編行業(yè)里興旺發(fā)達，立于不敗之地，被人稱譽為既有真本事、又有人情味的女企業(yè)家。
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第十計笑里藏刀（2）
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　　有一次，一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠，王銀飛在百忙中，專門抽出時間陪他聊天、參觀，并看樣品，提意見，并耐心詳細地解答了日商提出的各種問題，使日商對王銀飛產(chǎn)生了一種信任感。王銀飛覺得只讓日商了解產(chǎn)品還不夠，還應(yīng)該讓他進一步了解職工們的精神風(fēng)貌，于是決定舉行一次全職工的文藝晚會，特邀日商參加。本來，日商已決定這天去鄰縣竹編廠，可是，當(dāng)王銀飛把舉辦聯(lián)歡會的安排同客人一說，日商盛情難卻，便滿口答應(yīng)下來。鄰縣的竹編廠見日商到來，更是盛情接待，并百般挽留，客商還是于當(dāng)天趕回了嵊縣竹編廠，興高采烈地參加聯(lián)歡晚會，賓主載歌載舞，感情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情，給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國后，他還仍然想著嵊縣竹編廠。不久，他與別的客商商量后，一次就包銷了200多萬元的竹編產(chǎn)品。
　　王銀飛不僅對外商滿腔熱情，對國內(nèi)客戶也懷著真摯的感情。1984年的一天，一位哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠，打算請他們專門生產(chǎn)一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他，向他介紹本廠的產(chǎn)品，并應(yīng)客人的要求，讓創(chuàng)作組連夜趕制了4個樣品，供客人選擇。樣品出來后，客戶非常高興，立即選定了其中的兩種，當(dāng)場要20萬只。只是第二天，客人又變卦了，提出只要6萬只，他自知理虧，十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但沒有責(zé)怪他，反而稱贊他想的周到、細致，并幫他算了筆經(jīng)濟賬，告訴他如何加快資金周轉(zhuǎn)。這種將心比心、真誠待人的態(tài)度，使客戶非常感動，并誠懇地表示：“以后我廠若要竹編產(chǎn)品，就一定來嵊縣竹編廠訂購?！惫?，沒過多久，他又訂了10萬件竹編酒瓶套，還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會，贊揚王銀飛的工作和為人。
　　至于對內(nèi)，王銀飛對本廠職工更是關(guān)心備至。雖然她工作很忙，卻常常到生產(chǎn)第一線了解生產(chǎn)和職工生活情況，遇到生產(chǎn)任務(wù)重、質(zhì)量要求高的情況，她就帶領(lǐng)科室人員頂崗干，保質(zhì)保量地完成任務(wù)，深受職工的稱贊。由于她關(guān)心、體貼職工，大大調(diào)動了職工們的積極性。全廠上下一條心，產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，很快走到了同行的前列。1984年受到輕工業(yè)部的表彰，1986年出口額達400萬元，產(chǎn)品遠銷日本、美國、意大利、新加坡和香港等80多個國家和地區(qū)。
　　以情緣吸引客戶
　　北京市崇文區(qū)洗染廠當(dāng)時是一家只有152名職工的小廠。在競爭激烈的洗染行業(yè)，他們不靠回扣、送禮拉攏客戶，堅持以優(yōu)良的質(zhì)量、周到的服務(wù)吸引客戶。
　　崇文區(qū)洗染廠非常重視聯(lián)絡(luò)客戶的感情。客戶一進廠門，從傳達室到廠長室乃至車間的工人，全都笑臉相迎，問寒問暖。外埠的客人到京，不管廠里人手多么緊張，也要抽出人來幫助客戶找旅店，訂返程票，甚至幫忙采購東西，使客人能騰出時間，舒舒服服地逛北京城?？蛻魜韽S里染布，他們堅持隨到隨干，保證快速敏捷。布染好后碼放整齊，請客戶過目，只要客戶對印染質(zhì)量一點頭，立馬兒裝車?；顑焊傻酶蓛衾鳎蛻魶]有不滿意的。如果客戶不能把料送到廠里，只要來一個電話，不論有多遠，他們二話不說，立即出車去拉。布料染好后再負責(zé)送回去，贏得了不少回頭客。他們還不斷開發(fā)新品種，為山西太原鋼鐵公司研制出二次阻燃布，成為北京市洗染行業(yè)中，惟一能生產(chǎn)阻燃布的廠家。
　　崇文洗染廠不用廠里的公款買私情，而是憑著熱情周到的微笑服務(wù)，走出了一條不靠錢緣靠情緣的企業(yè)經(jīng)營之路。這種“微笑服務(wù)”，正是“剛中外柔”在商戰(zhàn)中運用的具體體現(xiàn)。
　?。塾嬚摚?br /> 　　笑里藏刀是一種表面友善而暗藏殺機的謀略。表面上裝出謙恭敦厚、和藹可親，以假誠懇爭取真誠懇，以假同情換取真同情，而實際上卻使對方不知不覺陷入自己設(shè)的圈套中。因為笑是美麗的，哭是丑惡的，即所謂哭聲不會淹沒英雄，而笑聲則足以埋葬豪杰。由于口蜜腹劍的人太多，所以飽經(jīng)世故的人，最提防的是見面笑嘻嘻，握手親熱熱的人。
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第十一計李代桃僵
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　　以此代彼的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“勢必有損，損陰以益陽。”
　　解曰：隨著戰(zhàn)局的進展，有時候難免蒙受損害。那時候必須設(shè)法以局部的損害換取大局的勝利。
　　舍卒保車，棄車保帥，吃小虧賺大便宜。
　　競爭是實力和智力的較量。實力居劣勢的一方依靠智力的作用可以反敗為勝。
　　“李代桃僵”這句成語出自古代的樂府詩《雞鳴》：“桃生露井上，李樹生桃旁，蟲來嚙桃根，李樹代桃僵，樹木身相代，兄弟還相忘?！币馑际钦f：桃樹李樹長在一起，小蟲本來要咬桃樹的根，結(jié)果咬李樹，李樹就代替桃樹枯死了。
　　后來，這句話被人用來比喻以此代彼，代罪羔羊的替死鬼或冒充的替身。
　　戰(zhàn)國時期，齊國大將經(jīng)常和齊威王及王子們舉行賽馬活動。田忌總是輸?shù)枚?，贏得少。
　　一天，孫臏陪他去賽馬。孫臏知道田忌的馬與王子們的馬各按速度分成上、中、下三等。比賽時，上對上，中對中，下對下。由于田忌的馬實力不如人家，所以總是輸。孫臏又發(fā)現(xiàn)，田忌的馬雖然在總體上多劣于王子們的馬，但各等馬的足力相差并不多，只要策略得當(dāng)，完全可以贏得比賽。等到下次賽馬，孫臏對田忌說：“今天賽馬，第一場先用你的下等馬跟大王的上等馬賽；第二場用您的上等馬跟他的中等馬賽；第三場再用您的中等馬跟他的下等馬賽。這樣，準能勝利?！?br /> 　　田忌照孫臏的說法去做，結(jié)果輸一場贏兩場，以小的代價換取了全場比賽的勝利。
　　“天有不測風(fēng)云”?，F(xiàn)代商場上的競爭尤是如此。當(dāng)局勢惡化到逼迫決策人必須作出損失時，聰明的經(jīng)營者應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。
　　巧用“李代桃僵”這一計，可以達到反敗為勝的目的。
　　“椰菜娃娃”開創(chuàng)新時代
　　上世紀80年代，一種需要辦理領(lǐng)養(yǎng)手續(xù)的玩具娃娃風(fēng)靡全美。心理學(xué)家認為，這種玩具有助于培養(yǎng)兒童的愛心和責(zé)任感；玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業(yè)的發(fā)展趨勢；營銷學(xué)者認為，這種玩具促銷成功證明，“創(chuàng)造市場”的時代已來臨。
　　椰菜娃娃是美國克萊克公司制造并推出的一種以領(lǐng)養(yǎng)方式出售的布娃娃，它不像其它布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生證明，上面寫著姓名、性別、出生年月、地點。有心“領(lǐng)養(yǎng)”的小朋友們先要辦好手續(xù)，才能將自己的“孩子”抱回家中。1983年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到6個月的時間里，這種娃娃一下子銷售了300萬個，它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環(huán)畫、漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。
　　椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方面因為克萊克公司的公共關(guān)系人員通過深入的市場調(diào)查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態(tài)，從而以“李代桃僵”的形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的；同時也因為該公司善于利用新聞媒介擴大影響，在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網(wǎng)發(fā)送的文字和圖片報道達50余篇，通過電視網(wǎng)播放的有關(guān)椰菜娃娃的電視節(jié)目50多個，從而達到了促銷的目的。
　　在戰(zhàn)場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最后的勝利，這是一種“李代桃僵”法。
　　大難當(dāng)前，主動站出來代人受苦受難也是一種代僵法。在歷史上，這類事跡很多，當(dāng)然，與高風(fēng)亮節(jié)并存的還有統(tǒng)治者割發(fā)代首的荒誕權(quán)術(shù)，更有作奸犯科的惡棍抓替罪羊的卑劣行徑。在歷史上、文學(xué)作品中，以及現(xiàn)實生活里隨處可見。
　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，經(jīng)營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優(yōu)劣形勢中分析對比，爭取主要優(yōu)勢且不必要寸步不讓，高明的經(jīng)營者都會“以退為進”，以達到自己賺錢的目的。
　　遠東百貨的專業(yè)化
　　近年來，臺灣的許多百貨公司面臨著競爭的壓力。這是因為，日本的百貨業(yè)憑借著其經(jīng)營零售業(yè)的技術(shù)與實力，打入臺灣內(nèi)銷市場，并紛紛與一些百貨公司合作，這對相關(guān)的廠商來說，已構(gòu)成了相當(dāng)大的沖擊。
　　在這種情形之下，各百貨公司不得不改變經(jīng)營策略，以應(yīng)付未來慘烈的爭戰(zhàn)。有的進一步投資擴充商場規(guī)模；有的增加連鎖店搶據(jù)點擴大商業(yè)圈；有的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)；有的重新裝潢改頭換面。
　　其中作風(fēng)觀念最新、改變最大的是臺灣連鎖店最多的遠東百貨商店。該店除在內(nèi)部重新裝潢之外，最主要的突破就是舍棄百貨公司不可或缺的女性及兒童服飾、用品，改以男裝和超級市場為主要營業(yè)項目。超級市場本為吸引顧客不可或缺的營業(yè)項目，由于場地設(shè)備以及固定消費群的關(guān)系，暫時難以放棄。所以該店實際上的特色應(yīng)為男裝專業(yè)的百貨店。
　　同行業(yè)對于遠東百貨店的眼光及魄力，在贊嘆之余，正密切注意其發(fā)展。
　　遠東情急之下，棄“多元化”，走“專業(yè)化”，這一招“李代桃僵”，保住了它在日本百貨業(yè)凌厲攻勢下的生存和發(fā)展。不但開風(fēng)氣之先，也是深諳經(jīng)營謀略的作法。
　?。塾嬚摚?br /> 　　李代桃僵在軍事上指敵我雙方勢均力敵，或者敵優(yōu)我劣的情況下，用小的代價，換取大的勝利的謀略。在政治斗爭中，則表現(xiàn)為為了整體和長遠的利益，必須放棄局部的利益，要勇于做出犧牲。此外，李代桃僵之計還廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代的經(jīng)濟領(lǐng)域和管理實踐中，成為促進經(jīng)濟發(fā)展和管理成功的一個重要法則。
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第十二計順手牽羊（1）
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　　乘機奪取的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“微隙在所必乘。微利在所必得。少陰，少陽?！?br /> 　　解曰：一旦發(fā)現(xiàn)有機可乘時，不論多小的機會，也要立刻抓住。一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖時，不論多薄的利益，也要毫不猶豫地拿到手。不論對方出了多么微小的差錯，只要趁機進攻，就能更接近成功。
　　“勿以利小而不得，勿以勝小而不取。”要每利必得，每戰(zhàn)必勝。
　　社會競爭，機會極其重要，“機不可失，時不再來”。要制敵取勝，須善于“牽”住從身邊一掠而過的每一只“羊”——機會。
　　公元前354年，魏惠王打算進攻北面的趙國。他派遣了一支由龐涓指揮的精銳部隊向趙國殺去。龐涓沒費多大力氣就殺到了趙國都城邯鄲城（今河北省邯鄲市）下，并將城包圍。趙王無力應(yīng)戰(zhàn)，只好派人向?qū)嵙π酆竦某缶取?br /> 　　對是否要答應(yīng)趙國的要求，楚王有些猶豫不決，于是他召集謀士們商議。楚相昭奚恤反對出兵，他認為應(yīng)當(dāng)聽?wèi){魏趙交戰(zhàn)，兩敗俱傷，楚國就可以“坐山觀虎斗”，坐收漁人之利了。只有景舍反對這樣做，他提出了一個以救趙為名來削弱趙魏實力，并順手牽羊，為楚國謀取利益的計劃。
　　楚王對這一計劃十分贊賞，遂任景舍為帥，帶領(lǐng)一支人數(shù)不多的軍隊，以救趙為借口，跨過趙、楚之間的國界，進入趙國。趙國大將馬上將楚國來救的消息通告了手下守都城的軍兵們。但這一切都沒能阻止龐涓的進攻。圍城七月之后，龐涓終于攻克了邯鄲?？删驮谶@一時刻，傳來了齊國派了一支軍隊直趨魏國都城大梁的消息。龐涓得知這一消息后，馬上從趙國撤兵回國。就在半路上，齊軍“以逸待勞”，把龐涓率領(lǐng)的魏軍打得大敗。
　　魏國和趙國都在戰(zhàn)爭中遭受了重創(chuàng)，這對楚國是最好的時機，景舍遂抓住了這一時機，率領(lǐng)小部隊占領(lǐng)了趙國南部的一部分疆土。他的“順手牽羊”之計也就大功告成了。
　　趙國的求援，給了楚國派兵進入趙國以機會，進入趙國之后，楚國又抓住有利時機，不費吹灰之力占領(lǐng)了趙國的部分疆土，這疆土就是被牽之“羊”。
　　“順手牽羊”的意義，是叫人們不要把全部注意力都集中在一件事情上，而要把視野放得寬一些，這樣就能充分了解并利用客觀反應(yīng)出來的獲利可能性。
　　此計在商戰(zhàn)中可以引申為：競爭對手有微小的漏洞，市場出現(xiàn)微小的機會，必須乘機利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，必須力爭得到。變對方微小的疏誤，為我方點滴的成功。
　　古人說得好：“河海不拒細流，故能成其大；泰山不辭土壤，故能成其高。”歷史上無數(shù)企業(yè)家，都是從小處著手，積少成多，集腋成裘，積小利為大利，積小勝為大勝，一點一滴筑成了事業(yè)的大廈。
　　青年夫婦牽到的財神
　　在日常生活中，及時地捕捉一閃而過的靈感，轉(zhuǎn)化為謀取商業(yè)成功的門道，也是“順手牽羊”的訣竅。
　　有一對青年夫婦在用奶瓶給嬰兒喂奶時，覺得市面上出售的奶瓶太大，八個月以下的嬰兒都無法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父親恰好是一家工廠的燒焊產(chǎn)品的檢查員，聽到他們的抱怨，便順口說，最好在奶瓶兩邊焊上瓶柄，嬰孩就能雙手抓著吃奶了。一句話啟發(fā)了這對青年夫婦，他們設(shè)法將圓柱形的奶瓶改制成圓圈拉長后中間空心的奶瓶，投放市場銷售。結(jié)果60天內(nèi)賣出5萬個奶瓶，開業(yè)的第一年就收入150萬美元。
　　這對青年夫婦在給嬰孩喂奶時，無意間順手牽住的已經(jīng)不是“羊”，而是財神了。
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第十二計順手牽羊（2）
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　　方便面的誕生
　　現(xiàn)在人們常吃的各種各樣的方便面，是一位日本人從普通的現(xiàn)象中得到啟發(fā)，而首先生產(chǎn)出來的。
　　當(dāng)時，一位名叫安藤百福的日本人每天下班后都要乘坐電車回到他居住的池田市。在車站附近，安藤常見到許多人擠在飯館前，等著吃熱面條。開始安藤對這種司空見慣的現(xiàn)象并不在意。但久而久之，安藤忽然從中悟出一個道理：既然面條這樣受歡迎，我搞面條生意不是很好嗎？這顯然是一個很值得挖掘的潛在生意機會。
　　因為吃熱面條需要在飯館前等候，費時、費力，很不方便。而且吃掛面除了費時以外，還缺少調(diào)料，味道不理想。接著，他進一步琢磨：如果能搞出一種只要用開水一沖就可以吃，而且本身帶有味道的面條，一定會受到人們的歡迎。
　　于是，他買了一臺軋面機，便開始試制設(shè)想中的新型食品。在試制過程中，他不斷失敗，不斷改進。
　　經(jīng)過3年奮斗，安藤百福終于獲得成功。他的方便面為人們生活帶來方便，從而逐漸被人們認識了。一包包的“雞肉方便面”被顧客從貨架上取下來，又冒著香噴噴的熱氣出現(xiàn)在廣大用戶的餐桌上。
　　僅僅8個月，方便面便銷售出1300萬包。安藤由此也從一家小公司的經(jīng)理一躍成為擁有大量資產(chǎn)的富商。
　　安藤開發(fā)新產(chǎn)品的作法之所以成功，是因為他善于從普通的生活現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)人們的潛在需求，并努力生產(chǎn)出使顧客的潛在需求得到滿足的產(chǎn)品。這也是產(chǎn)品開發(fā)中的適銷對路原則。
　　盡管是安藤在車站等車順手牽羊的念頭，可貴在于，他緊緊牽住靈感不放，堅信這是塊寶地，是尚未開墾的新大陸。并且決策時，迅速、果斷，所以他成功了。
　　要想順手牽住機運這只稍縱即逝的“羊”，需要培養(yǎng)見微知著的洞察能力和聞風(fēng)而動的應(yīng)變能力，以至在“羊”一經(jīng)出現(xiàn)時就能將它辨認出來，隨即牢牢抓住。
　?。塾嬚摚?br /> 　　順手牽羊是想充實自己的力量，其方式是和平攫取，比趁火打劫稍為高明些。但畢竟和平攫取的機會不常有，想創(chuàng)造機會的英雄也不會寄希望于和平。不管是明貪暗貪，暗動明動，方法不同，但目的卻是一致的，即把別人的利益據(jù)為己有。因此，如果把順手牽羊看作平微的謀略，或是“富貴逼人來”的幸運，那將是大錯特錯。
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第十三計打草驚蛇（1）
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　　把躲在草中的蛇引出來的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“疑以叩實，察而后動。復(fù)者，陰之謀也?！?br /> 　　解曰：敵情不明時，應(yīng)偵察清楚，待掌握情況后才行動。反復(fù)偵察的目的就是為了發(fā)現(xiàn)隱蔽的敵人。此計亦叫“敲山震虎”。
　　戰(zhàn)要慎，知要先，新產(chǎn)品上市要先“試銷”，猶如撥琴聽聲，投石問路，才能降低風(fēng)險，萬無一失。
　　《南唐近事》中記載著這樣一個典故：唐朝有個叫王魯?shù)娜巳萎?dāng)涂（今安徽當(dāng)涂）縣令。他生性愛財，貪污受賄。手下的衙吏們也跟著效法，索取賄賂。百姓們怨聲載道，苦不堪言。
　　有一天，王魯?shù)弥纤疽獊聿煸L民情，整肅治吏，不禁擔(dān)憂起自己頭上的烏紗帽來。他在批閱公文當(dāng)中，正好看到本縣百姓聯(lián)名告發(fā)他的主薄受賄的一疊狀子。更是憂上加憂，神情恍惚。憂慮之中，他不由自主地在一張狀子上批了八個字：“汝雖打草，吾已驚蛇?！?br /> 　　后人將這個故事歸納為“打草驚蛇”，用作成語比喻行動不謹慎，使對方事先有所察覺；用作計謀則反其意而用之，字面意義為，用打草這一小行動，使隱蔽的蛇驚動而暴露。也就是說，無意識地打草驚蛇，會使對手有所警覺，預(yù)作防范；而有意識地打草驚蛇，卻可以促使對手驚慌失措，顯露原形。
　　《三國演義》中，蜀丞相諸葛亮第五次出兵伐魏，對手仍是魏軍統(tǒng)師司馬懿時，兩軍在祁山長期對峙，司馬懿據(jù)險固守，拒不與蜀軍直接交鋒。就在此時，諸葛亮獲悉魏國正與東吳聯(lián)合，想趁諸葛亮外出作戰(zhàn)之機，從西面進攻蜀國。為避免陷入兩面受敵的境地，諸葛亮決定班師回蜀，這一消息被司馬懿得知。司馬懿懷疑諸葛亮在使用“引蛇出洞”之計，所以不敢發(fā)兵追擊蜀軍。魏軍大將張郃建議馬上發(fā)兵追蜀軍，司馬懿不準。直到探馬證實了諸葛亮退兵的實況，他才率領(lǐng)大軍沖出營壘去追擊蜀軍?？伤峙轮T葛亮半路設(shè)伏，所以決定先“打草驚蛇”。這時，前軍先鋒張郃請求立即前去追擊，司馬懿就給了五千騎兵，要他仔細謹慎，以防埋伏，自己則率大軍在后緊跟。張郃早已按捺不住，急著與蜀軍決一死戰(zhàn)。他帶領(lǐng)五千兵馬飛馳而去。但正如司馬懿所料，諸葛亮確實在一座山谷布下了伏兵。有勇無謀的張郃在這道路狹窄，樹木叢生的山谷中縱馬狂奔。就在他奔到山谷縱深之處時，只聽一聲吶喊，埋伏于谷中的蜀軍突然從樹林后殺出，蜀將魏延截住張郃一陣廝殺，十幾回合后便詐敗而逃。張郃不知是計，縱兵緊追不舍。此時天色已黑，魏軍走進了一條幽深的峽谷。猛然間，四面八方滾下許多大石亂木，堵住了去路。接著，一聲梆子響，兩邊萬弩齊發(fā)，張郃及眾軍兵皆被射死于深谷中。
　　司馬懿得到了消息，暗自慶幸虧得自己用了“打草驚蛇”計，讓張郃去探路，否則他的大隊人馬就難以保全了。
　　“打草”，比喻佯動、探路等試探性動作；“驚蛇”，是敵人因我“打草”而暴露隱秘的情況。而廣義地理解，有“觀彼動靜而后舉焉”的意思，就是要充分了解敵情才能采取行動。因此，“打草驚蛇”計是偵察敵情的謀略。
　　在商戰(zhàn)中，“打草驚蛇”計可以引申為：對競爭對手或市場情況缺乏了解、尚有可疑之處時，應(yīng)當(dāng)了解清楚后再行動，可以采取各式各樣的有意的行動，來了解競爭對手或激發(fā)潛在市場顯現(xiàn)。
　　新產(chǎn)品的命脈
　　新產(chǎn)品的開發(fā)是企業(yè)生存發(fā)展的命脈。但是，新產(chǎn)品的開發(fā)也是風(fēng)險極大的投資。為了降低風(fēng)險，產(chǎn)品在上市之前，一定要先試銷，以試銷來了解消費者對該產(chǎn)品的接受程度，作為修正、改善或放棄的參考。
　　試銷就是“打草驚蛇”，不過它是以消費者的意見和反映為主。許多食品、飲料和化妝品的試銷，包括產(chǎn)品的名稱、口味、價格、包裝設(shè)計等，千萬不能靠經(jīng)營者的直覺判斷，或以自己的好惡而妄做決定。
　　例如美國通用食品公司，為了挽救咖啡市場的衰退，計劃生產(chǎn)能保存咖啡原味的“冷凍干燥咖啡”，曾投資數(shù)千萬美元從事實驗，經(jīng)過8年的研究改進才開發(fā)成功。但是產(chǎn)品開發(fā)成功并不表示就能在市場上取代“噴霧干燥法”生產(chǎn)的咖啡。為了避免失敗，通用公司從1964年5月開始商品試銷，以了解各地市場反應(yīng)。這一試銷期長達43個月之久。換句話說，該商品從計劃、研究、實驗、生產(chǎn)到全面上市，總共花了12年時間，而“打草驚蛇”的試銷期也長達4年。
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第十三計打草驚蛇（2）
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　　由于試銷成功，所以商品上市一年之后，它的銷售量就直線上升，不但挽救一項已呈衰退的商品，同時也解除了通用食品公司的經(jīng)營困境。
　　克萊斯特重新起飛
　　1982年，瀕臨破產(chǎn)倒閉的美國第三大汽車制造公司克萊斯特，在亞柯卡領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營下，終于走出了連續(xù)4年虧損的低谷，但如何重振雄風(fēng)仍是亞柯卡苦苦思索的問題。
　　企業(yè)家常用的方法是提高企

金峰

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