三十六計(jì)

氯丙嗪

業(yè)的知名度和產(chǎn)品的市場占有率，而出奇制勝，價(jià)廉質(zhì)優(yōu)又是重要手段。亞柯卡根據(jù)克萊斯特當(dāng)時(shí)的情況，決定首先出奇制勝，于是他把“賭注”押在敞篷汽車上。
　　美國汽車制造業(yè)停止生產(chǎn)敞篷小汽車已經(jīng)10年了，原因是由于時(shí)髦的空氣調(diào)節(jié)器和立體聲收錄機(jī)對沒有車頂?shù)某ㄅ衿噥碚f是毫無意義的，再加上其它原因，使敞篷小客車銷聲匿跡了。
　　雖然預(yù)計(jì)敞篷小客車的重新出現(xiàn)會激起老一輩駕車人對它的懷念，也會引起年輕一代駕車人的好奇。但是克萊斯特大病初愈，再也經(jīng)不起大折騰了，為了保險(xiǎn)起見，亞柯卡采取了“打草驚蛇”的策略。
　　亞柯卡讓工人用手工制造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小客車。當(dāng)時(shí)正值夏天，亞柯卡親自駕駛著這輛敞篷小客車在繁華的道路主干道上行駛。
　　在形形色色的有頂轎車洪流中，敞篷小汽車仿佛是來自外星球的怪物，立即吸引了一長串汽車緊隨其后。幾輛高級有頂轎車?yán)闷渌俣瓤斓膬?yōu)勢，終于把亞柯卡駕駛的敞篷小汽車逼停在路旁，這正是亞柯卡所希望的。
　　追隨者下車圍住了坐在敞篷小客車?yán)锏膩喛驴ǎ⑻岢隽艘贿B串的問題。
　　“這是什么牌子的汽車？”
　　“這車是哪家公司制造的？”
　　“這種汽車一輛要多少錢？”
　　……
　　亞柯卡面帶微笑地一一回答，心里滿意極了，心想自己的預(yù)計(jì)是對的。
　　為了進(jìn)一步驗(yàn)證所產(chǎn)生的效果，亞柯卡又把敞篷小客車開到購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處都吸引了一大群人的圍觀，道路旁的情景又一次重現(xiàn)了。
　　經(jīng)過幾次“打草”，亞柯卡掌握了市場的情況。不久，克萊斯特公司正式宣布將有男士型敞篷汽車面市，美國各地都有大量的愛好者預(yù)付了定金，其中還有一些女士。結(jié)果，第一年敞篷汽車就銷售了2?3萬輛，是原來預(yù)計(jì)的7倍多。
　　敞篷小客車能不能被汽車市場所接受？能接受多少？對這些問題，亞柯卡沒有十分把握。而且剛喘過氣來的克萊斯特公司決不能冒險(xiǎn)。于是亞柯卡親自駕車“打草”，了解市場的接受程度，確定無疑后才正式推出產(chǎn)品，結(jié)果成績顯著，“打草驚蛇”之計(jì)幫助克萊斯特公司重新起飛了。
　　摸清動靜，探測虛實(shí)，掌握情況，作為行動或不行動的依據(jù)，有利則進(jìn)，不利則止。
　　戰(zhàn)要慎，知要先，商戰(zhàn)中要想達(dá)到“慎戰(zhàn)先知”的境界，就不得不多采用“打草驚蛇”這一計(jì)策。
　?。塾?jì)論］
　　蛇一般是隱藏在草叢中的，要發(fā)現(xiàn)蛇就要打草，打草驚蛇是為了打蛇做準(zhǔn)備。如果打蛇的工具沒有準(zhǔn)備好，或地形不利，這時(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了蛇，也不能打草，以防蛇跑掉。打草驚蛇用在軍事上，是指敵方兵力沒有暴露或者意向不明時(shí)，切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置和運(yùn)動狀況后再說。打草驚蛇除了驚蛇走避之外，還可以避免被蛇咬，從這一點(diǎn)看，此計(jì)有著積極的意義。
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第十四計(jì)借尸還魂（1）
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　　借他人之尸復(fù)活的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“有用者，不可借。不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”
　　解曰：一個不靠別人而能自立的人，不但難以操縱，也無法利用。反之，一個依賴人而生存的人，就會多方請求別人的援助。聰明的人懂得利用這個機(jī)會，掐住對方的脖子。這是免于被對方操縱，反而操縱對方的策略。
　　行銷就是創(chuàng)新，就是創(chuàng)造新顧客。
　　商品的再定位，可以創(chuàng)造壽命循環(huán)的第二春。
　　在《三國演義》中講到：諸葛亮第六次出兵伐魏，其對手司馬懿只是沿河堅(jiān)守，拒不出城。
　　盡管諸葛亮用了激將計(jì)，但是被司馬懿識破，魏軍繼續(xù)堅(jiān)守在牢固的工事之中。諸葛亮心急如焚。白天，他與眾將商議下一步作戰(zhàn)計(jì)劃，夜里，又徹夜不眠地思考如何打敗司馬懿，過度的操勞，使他身染重病，口吐鮮血，最后死于軍營之中。
　　諸葛亮臨終前，估計(jì)到他死后蜀軍要撤兵，司馬懿可能驅(qū)兵來追趕，因此把大將姜維和楊儀叫到面前，把他設(shè)想的“借尸還魂”計(jì)告訴了他們。
　　主帥去世，蜀軍將士悲痛萬分，想立即為丞相發(fā)喪。但楊儀和姜維依照諸葛亮臨終所授計(jì)策，告訴眾人，先不要發(fā)喪。他們把諸葛亮殯殮入棺，然后率領(lǐng)蜀軍啟程返回漢中。
　　司馬懿得到諸葛亮去世和蜀軍撤退的消息，果然率領(lǐng)大軍從后面追來。沒過多久，蜀軍聽得一聲信號響，立即停止了前進(jìn)，掉頭像是準(zhǔn)備迎擊尾隨而來的魏軍。這全部是照諸葛亮之計(jì)行事的。
　　就在馬司懿心中升起新的疑念時(shí)，樹林之中閃現(xiàn)出蜀軍帥旗，旗下眾將簇?fù)碇惠v小車，車上端坐之人正是據(jù)傳已死的諸葛亮。
　　司馬懿一見這情景，立即下令全軍撤退。蜀軍也馬上啟程回師至安全地帶，才打起白幡，為丞相發(fā)喪。直到這時(shí)，司馬懿才相信諸葛亮真的死了，車上坐的諸葛亮只是木頭人而已。司馬懿再想去追，但蜀軍早已沒蹤影了。
　　魏將都為失去了一個消滅蜀軍的大好時(shí)機(jī)而懊喪不已，可司馬懿嘆道：“楊儀用兵之道大有諸葛亮之遺風(fēng)，死諸葛亮借楊儀之身還了魂。我是上了‘借尸還魂’之計(jì)的當(dāng)了?！焙笕擞谩敖枋€魂”比喻已經(jīng)死亡的東西，又借著另一種形式出現(xiàn)。
　　“借尸還魂”旨在利用外力或謀略恢復(fù)生機(jī)，東山再起。所以，商業(yè)競爭中，對有前途難以控制的企業(yè)或產(chǎn)品，不要加以利用，對不能自立而依附于他人他物的企業(yè)和產(chǎn)品，則可以利用。這樣就不會受人支配，而是支配別人。
　　“通乳丸”的第二春
　　行銷戰(zhàn)略中，有所謂的“商品壽命循環(huán)”，亦即任何一種新商品，在進(jìn)入市場之后，均會經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期等階段。處于衰退期的商品，因成長遲滯，利潤遞減而成為“失望的商品”。對于“失望商品”的處理之道，若非放棄，就須以創(chuàng)新策略再造“第二次的商品壽命循環(huán)”。
　　商品的“第二次壽命循環(huán)”，例如：自行車本為交通工具，但逐漸為機(jī)車、汽車所取代而失去昔日的風(fēng)光，成為衰退期的商品了。但廠商將自行車的設(shè)計(jì)與功能稍加改良，并且重新定位為“運(yùn)動娛樂”的工具，于是開創(chuàng)了自行車市場新的生機(jī)和生命。
　　此外，再如：電扇、電冰箱等商品，在進(jìn)入成熟期、衰退期之際，廠商將其由家庭用、客廳用的觀念，改為個人用、臥室用，因此再度開拓出新的市場。這些例子均可用“借尸還魂”稱之。
　　多年前，臺灣市場上有一種叫做“仙桃牌通乳丸”的產(chǎn)品，通過廣告在各地藥店出售。這種產(chǎn)品的用途，是針對已婚婦女，在哺育嬰兒奶水若有不足時(shí)，服用通乳丸則可使奶水充足。由于效果不錯，價(jià)格尚稱公道，在很多鄉(xiāng)下地區(qū)更受婦女們的信賴和歡迎，銷售量十分穩(wěn)定。
　　可是，近年來，由于人民生活水平提高，婦女營養(yǎng)不良，奶水不足的現(xiàn)象已逐漸減少。再加上教育水平提高，奶粉促銷攻勢凌厲，母親親自以母乳喂哺嬰兒的情形大量減少。因此，通乳丸這種產(chǎn)品，銷售逐漸走下坡路，甚至絕跡于藥店。
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第十四計(jì)借尸還魂（2）
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　　俗語說：“百足之蟲，死而不僵”，一種瀕臨消失死亡的產(chǎn)品，居然在企業(yè)人員的精心策劃下，枯木逢春。通乳丸的“再定位”，亦即產(chǎn)品推銷重點(diǎn)的創(chuàng)新，以及需求對象的改變。過去產(chǎn)品的需求重點(diǎn)為使母乳充足，現(xiàn)在則改變?yōu)槟苁谷榉堪l(fā)育健全。過去的推銷對象為已婚生育的婦女，現(xiàn)在則改為未婚的少女。
　　推銷重點(diǎn)和對象的改變，使得通乳丸能以嶄新的面目重現(xiàn)市場。而且，一出現(xiàn)即引起廣大未婚少女的興趣，因此創(chuàng)造了該商品的新生命。因?yàn)?，胸部平坦，這對愛美的女性來說，實(shí)在是身材上的一大缺憾。如今，有能使自己抬頭挺胸，信心十足的產(chǎn)品，幫助自己的身材日趨美好，哪有不爭相去買的。
　　在西風(fēng)東漸的潮流下，人們審美觀點(diǎn)也已逐漸從面貌的較好，改為注重整體身材的健美。因此，通乳丸的再定位，不但時(shí)機(jī)上是有利的，而且在廣告的表面上亦很有說服力。
　　一個本來已瀕臨死亡的產(chǎn)品，但是在行銷魔棒的揮舞之下，只不過用“借尸還魂”的計(jì)策，竟然起死回生，并且點(diǎn)石成金。難怪有人會說：“行銷就是創(chuàng)新”，此語實(shí)非虛妄之言。
　　“中國魔水”的背后
　　1984年第23屆洛杉磯奧運(yùn)會上，李寧在體操比賽單項(xiàng)賽中一人獨(dú)得3枚金牌，威震體壇，而健力寶飲料也在奧運(yùn)會上初試鋒芒，贏得“中國魔水”之美稱，這個中國的飲料新星和中國體育明星一道，為祖國贏得了榮譽(yù)，也贏得了信譽(yù)。從此，健力寶與體育結(jié)下了不解之緣。“沒有中國體育的振興，就沒有健力寶的發(fā)展?！惫径麻L兼總經(jīng)理李經(jīng)緯如是說。
　　回顧幾年來健力寶從一個默默無聞的小酒廠發(fā)展成今天的初具規(guī)模、現(xiàn)代化、多元化的外向型集團(tuán)化企業(yè)，所走過的歷程中，處處都留下了艱苦拼搏的痕跡，同時(shí)又時(shí)時(shí)閃現(xiàn)出體壇精英矯健的身影。在多少次重大的中外體育賽事活動中，由于健力寶的巧妙參與，其企業(yè)和產(chǎn)品的美好形象越來越鮮明地嵌刻在競技者和觀眾們的記憶里。從產(chǎn)品的孕育期、分娩期到成長期，他們都緊緊抓住了改革開放帶來的一切機(jī)遇，努力爭取社會各界尤其是體育界、新聞界的充分支持。鑒于產(chǎn)品屬于國內(nèi)首創(chuàng)的運(yùn)動員保健型飲料，他們從健力寶呱呱墜地之日始，就很有遠(yuǎn)見地選定了體育作為提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度以及開拓國內(nèi)外市場的突破口。產(chǎn)品研制成功不久便被擺上了亞運(yùn)足聯(lián)的會議桌上，頓時(shí)引起中外體育界的關(guān)注，為進(jìn)軍奧運(yùn)會打下了牢固的信譽(yù)基礎(chǔ)。果然，在第23屆奧運(yùn)會上，健力寶與中國健兒不負(fù)重望，大揚(yáng)國威?！爸袊钡墓鸸谂c凈光锃亮的獎牌結(jié)伴凱旋，此時(shí)此地，新聞媒介又助了健力寶一臂之力，迅即把信息傳遍了海內(nèi)外。從此之后，健力寶便一直成為體育活動的“寵物”，令健兒們倍加喜愛，新聞界津津樂道，各界人士慕名選購。而健力寶人則因勢利導(dǎo)，充分借助體育、新聞的媒體作用，全面掀起宣傳攻勢。真是一鳴驚人，萬箭齊發(fā)。健力寶人的營銷目標(biāo)，很大程度上是通過體育活動來瞄準(zhǔn)并命中的。
　　健力寶人有過人的膽識和謀略，他們有強(qiáng)烈的競爭意識。他們懂得，產(chǎn)品的前途、企業(yè)的生命，先決條件是產(chǎn)品質(zhì)量，有效手段是信譽(yù)投資。因此，他們的口號和行動的準(zhǔn)則是“以質(zhì)量取勝，以質(zhì)求優(yōu)，以質(zhì)成名”。在采取各種果斷措施確保產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的同時(shí)，健力寶人仍然通過體育活動這一“最佳搭檔”，舍得耗費(fèi)大量財(cái)力，實(shí)施其氣魄宏大的信譽(yù)投資策略。過去的日子里，在許許多多的國內(nèi)外體育賽事中，健力寶的形象可謂有目共睹，其名聲幾乎有口皆碑。而其宣傳勢頭之猛，套路招式之奇，令業(yè)內(nèi)業(yè)外人士擊節(jié)嘆服。
　　“健力寶”人當(dāng)時(shí)和中國體育明星一起，在洛杉磯奧運(yùn)會上成功了，并贏得了“中國魔水”的榮譽(yù)。他們的成功我們嘆服，更讓現(xiàn)在的企業(yè)有所學(xué)習(xí)。波及北美、西歐，并且正卯足勁要與可口可樂、百事可樂這些世界級飲品一較高下。
　?。塾?jì)論］
　　借尸還魂的涵義是自己在失敗之后，要憑借或利用某種力量，以圖東山再起。用在軍事上、政治上，即扶弱國、繼絕世的豪舉，這在東周列國時(shí)代比比皆是。這種現(xiàn)象發(fā)生在商場上最多，最普遍的是生意已面臨危機(jī)，重新召新股或貸款擴(kuò)張。但使用這一計(jì)時(shí)一定要慎重考慮，因?yàn)椤笆笔遣粫捉枰膊豢梢詠y借的，如果僵尸入屋，不僅搞得自己家宅不寧，也會招來不少乘人之危趁火打劫的人。
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第十五計(jì)調(diào)虎離山（1）
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　　使人離開其根據(jù)地，以擊敗他的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“待天以困之，用人以誘之。往蹇來返?！?br /> 　　解曰：具備有利的自然條件時(shí)，應(yīng)利用它使敵人陷入苦境，再用甜美的餌食誘敵。預(yù)料攻擊敵人會有危險(xiǎn)時(shí)，故意露出我方的過失，誘敵來犯。
　　“虎”指敵人，“山”則是指對敵人有利的地點(diǎn)、條件。
　　東漢安帝元年，散居在玉門關(guān)（今甘肅敦煌西北）以西的羌人發(fā)生叛亂，出兵進(jìn)犯武都郡。
　　剛上任的武都郡太守虞詡奉命率領(lǐng)三千官兵去平叛。半路上，他和部下被萬余名羌人圍困在陜西陳倉崤谷中，羌人切斷了虞詡的退路。
　　虞詡知道與叛軍正面交鋒于己無利，就下令安營扎寨，企圖用計(jì)破敵。他先讓手下士兵向四周的羌人揚(yáng)言：“我們已派人去朝中求援了。等援兵到了，我們再前進(jìn)?！鼻既寺牭酱嗽?，信以為真。他們決定，趁著對方援兵未到，先到鄰縣去掠奪一番。于是羌人分兵搶劫去了。
　　虞詡一見羌人散去，立即下令向武都進(jìn)發(fā)。他們以日夜行軍一百里的速度前進(jìn)。同時(shí)，虞詡又用增灶計(jì)迷惑敵人，即每個士兵在駐軍造飯時(shí)各作兩灶，逐日加倍。
　　羌人首領(lǐng)通過密探了解到漢軍每日增灶不已。就以為漢軍援兵已到，于是決定撤退。虞詡遂突破了封鎖線，到達(dá)武都，把包圍武都的羌人殺得大敗。
　　虞詡散布已派人去朝中搬援兵消息，是為了調(diào)動羌人——即“虎”——離開對漢軍極為危險(xiǎn)，而對羌人卻極為有利的戰(zhàn)場——“山”——即陳倉崤谷。
　　老虎離了山，威勢自然減三分，強(qiáng)敵脫離了有利的地形環(huán)境，也會由強(qiáng)變?nèi)酢Ｒ虼?，“調(diào)虎離山”計(jì)的真諦是：利用自然條件造成對敵不利，采取人為的假象誘敵上當(dāng)。敵人據(jù)險(xiǎn)難攻，那就誘敵來攻我。
　　“調(diào)虎離山”的關(guān)鍵在于要善于調(diào)動敵人，使強(qiáng)敵離開其賴以強(qiáng)大的有利環(huán)境或其充分控制的領(lǐng)域，在對敵不利的環(huán)境或其力量薄弱的領(lǐng)域里將其制服。
　　在商戰(zhàn)中，“調(diào)虎離山”計(jì)成為一種“避實(shí)擊虛，避強(qiáng)擊弱”的策略，經(jīng)常應(yīng)用于商業(yè)談判。一般說，人們都爭取能在己方的場地與對手談判，誰能夠?qū)κ终{(diào)離其熟悉的環(huán)境，誰就會爭取得到起碼的主動權(quán)。人們常說“天時(shí)、地利、人和”，是一切社會活動得以成功的客觀必備條件。
　　所以，聰明的企業(yè)家或談判人員，采取種種辦法將對手調(diào)“虎”出“山”，一般也就會得到“人和”。這猶如體育比賽的主客場制，在主場比賽，取勝的把握就較大，有時(shí)甚至弱隊(duì)?wèi)?zhàn)勝強(qiáng)隊(duì)。
　　低價(jià)巧購大理石
　　王經(jīng)理是廣東省城的知名人士，他所經(jīng)營的“珠光商場”、“珠光酒店”、“珠光賓館”被稱為“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，它集商場、酒店、賓館三位為一體。因他經(jīng)營有方，取得了可觀的效益。最近，王經(jīng)理又爭得一地，準(zhǔn)備再建一個“珠光夜總會”，并打算從本市的大發(fā)大理石加工廠購進(jìn)一批大理石。于是，他跟大發(fā)大理石廠的韓經(jīng)理商定，3天后進(jìn)行談判。
　　韓經(jīng)理知道，珠光城的王經(jīng)理之所以選擇他們大發(fā)大理石廠，是因?yàn)楦浇挥兴麄儚S生產(chǎn)的大理石質(zhì)量最好，足以和進(jìn)口大理石媲美，當(dāng)然價(jià)格要比進(jìn)口大理石便宜得多。韓經(jīng)理是一個很有野心的人，他想在談判時(shí)提出一些要求作為銷售大理石的交換條件，他不是想抬高價(jià)格，而是想入股“珠光城”。
　　第四天，談判開始了，寒暄之后，王經(jīng)理轉(zhuǎn)入正題，提出大量購進(jìn)一批大理石。韓經(jīng)理當(dāng)即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否則將不把大理石賣與珠光城。王經(jīng)理聽后沒有同意，談判不歡而散。
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第十五計(jì)調(diào)虎離山（2）
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　　王經(jīng)理回去后，正為大理石一事發(fā)愁，一個剛成立的大理石廠經(jīng)理找上門來，要以較低的價(jià)格賣給珠光城大理石。王經(jīng)理知道，這個剛成立的大理石廠的產(chǎn)品質(zhì)量肯定不如大發(fā)大理石廠，但他還是穩(wěn)住這個人，并約定次日見面。
　　韓經(jīng)理知道這事后，立即著了急，他沒料到珠光城會和別的廠家交易，只好立即答應(yīng)一切條件，并再不提入股珠光城一事。
　　在談判中，王經(jīng)理成功地運(yùn)用了“調(diào)虎離山”之計(jì)，調(diào)開了韓經(jīng)理投資珠光城的野心，促使他為保住銷路而和自己做這筆大理石生意。
　　日本進(jìn)軍國際市場的戰(zhàn)略
　　在近幾十年的發(fā)展過程中，日本商戰(zhàn)進(jìn)軍國際市場主要采用“避實(shí)擊虛”的戰(zhàn)略，即采取迅速行動，趁著對方管不及、想未到而出現(xiàn)的空隙，進(jìn)攻對方?jīng)]有戒備或?qū)嵙仗摰牡胤?。這具體表現(xiàn)在：
　　1?迂回包抄
　　戰(zhàn)后初期，商戰(zhàn)主要在歐美各國之間展開，歐美各大跨國公司還未顧及的其它區(qū)域，存在遼闊的競爭空間。
　　此時(shí)因產(chǎn)品質(zhì)量不高尚無法進(jìn)入歐美市場的日本產(chǎn)品就鉆了這個大空子。它首先進(jìn)攻亞非拉各國市場，選擇的進(jìn)攻點(diǎn)，一般都不存在競爭對手，或是競爭對手實(shí)力較差，處境不妙，大有可乘之機(jī)的地方。
　　如計(jì)算機(jī)行業(yè)，日本人先攻克亞洲的鄰近國家，然后是澳大利亞，最后才是歐洲和美國。日本汽車公司和摩托車公司也是首先打入亞洲市場，然后再向外擴(kuò)張。日本復(fù)印機(jī)、家用電器、音響設(shè)備等許多公司，最新選擇的市場都是美國和歐洲企業(yè)鞭長莫及的地區(qū)。
　　2?填補(bǔ)真空
　　哪里有空子就鉆進(jìn)去，哪里有真空就填補(bǔ)，日本人進(jìn)行商戰(zhàn)是全球性的，可以說是無所不在，連鮮為人知的太平洋群島也沒有放過。
　　帕勞共和國、北馬里亞納聯(lián)邦、馬紹爾群島和瑙魯?shù)葒?，過去都曾經(jīng)是英國、法國、美國等國的殖民地，后來才得以獨(dú)立。老殖民者撤出后，日本人填補(bǔ)了老殖民者留下的真空，在這些地區(qū)積極開展工作。
　　現(xiàn)在太平洋島嶼的任何地方都有豐田汽車停在椰子樹下，即使是最小的漁船也用雅馬哈的外裝馬達(dá)推動。島嶼村子的小雜貨鋪里，銷售著日本面條和啤酒，甚至鹽和白糖也是日本的。
　　3?攻其不及
　　任何強(qiáng)者都有其弱點(diǎn)，都有可乘之機(jī)。
　　日本進(jìn)入美國市場主要是在上世紀(jì)60年代之后，開始，歐美各大公司已統(tǒng)治所有的主要市場，但在細(xì)分市場上仍有被忽視或還滿足不了顧客需要之處，這樣，日本人就有空子可鉆。
　　那時(shí)，歐美大公司側(cè)重于華貴、大型和價(jià)格高的產(chǎn)品，如汽車、摩托車、電視機(jī)、復(fù)印機(jī)等。他們自恃自己產(chǎn)品是名牌貨，無須改進(jìn)，不患無人購買。
　　日本卻與之相反，以小而輕巧、質(zhì)優(yōu)而價(jià)廉的產(chǎn)品闖入美國市場，許多美國企業(yè)家卻不屑一顧、嗤之以鼻。如他們把本田的第一輛輕型摩托車視為“玩具”，把索尼的第一臺小型電視機(jī)貶為“玩物”。
　　但是，日本這些產(chǎn)品卻得到美國顧客的贊賞，于是，精細(xì)靈巧、質(zhì)高價(jià)廉的小型汽車、摩托車，便宜而又便于攜帶的收音機(jī)和電視機(jī)，功能價(jià)格都適合小型公司需要的復(fù)印機(jī)等等，正是在美國同行企業(yè)自鳴得意、不屑一顧的情況下，相繼涌入美國市場。
　　無論是“調(diào)虎離山”計(jì)，還是由它引申出的“避實(shí)擊虛”策略，都是企業(yè)家必須掌握的商戰(zhàn)要訣，尤其是后者，更是小對大，弱對強(qiáng)進(jìn)行商戰(zhàn)的取勝之法。
　?。塾?jì)論］
　　調(diào)虎離山是打虎計(jì)策之一，目的在于削弱對方的抵抗力，減少自己的危險(xiǎn)。在軍事上，如果敵方占據(jù)了有利的地勢，并且兵力眾多，這時(shí)我方應(yīng)把敵人引出堅(jiān)固的據(jù)點(diǎn)，或者把敵人誘入對我軍有利的地區(qū)，這樣才可以取勝。在政治斗爭中，這一計(jì)用得最多，且一代又一代，亦漸神化。從其應(yīng)用中可見，此計(jì)是一個陰險(xiǎn)的謀略。
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第十六計(jì)欲擒故縱（1）
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　　故意任其脫逃，一網(wǎng)打盡的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“逼則反兵，走敗減勢，緊隨勿迫。累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”
　　解曰：截?cái)鄬Ψ降耐寺?，展開攻擊，對方必然拼命反抗。如果任其奔逃，對方的氣勢自然趨弱。即使追擊也不可窮追不舍。只要等到對方消耗了體力，喪失了斗志，陣腳大亂時(shí)，才下手捕捉，即可不用流血便可獲取勝利。靜待時(shí)機(jī)，善果可期。
　　欲擒之，可以暫時(shí)放縱之；想要抓住什么，可以暫且放任之。
　　善于釣魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚(yáng)竿，把魚抓住。因?yàn)檫@樣做，不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。
　　聰明的釣者會不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線讓魚游竄幾下，再又慢慢收鉤。
　　如此一收一弛，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，抓將上岸。釣魚人使用的這個辦法，正是“欲擒故縱”。
　　《三國演義》中，有一段婦孺皆知的諸葛亮七擒七縱孟獲的故事：為了平定南方，消除北伐中原的后顧之憂，諸葛亮十分耐心地將該地少數(shù)民族首領(lǐng)孟獲擒獲7次，又釋放了7次，終于使孟獲心服口服，發(fā)誓永保南方安定，不再造反。七擒七縱的故事，也正是欲擒故縱之計(jì)的典型范例。
　　欲擒故縱之計(jì)是我國古代最早應(yīng)用的謀略之一。道家老子曾主張“將欲奪之，必先與之”，說的便是要奪取它，則須放縱它的計(jì)策。
　　欲擒故縱之計(jì)的意義是：如果對敵人逼迫過緊，會受到對方的反撲；而有意讓它逃走，可以削弱它的聲勢。緊緊地跟蹤它，而不必逼迫它，借以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待其潰散后即予擒拿，這可以避免流血沖突。伺機(jī)緩和局勢，促使對方信服投降，便會有光明的前程。
　　此計(jì)在商業(yè)經(jīng)營活動中的引申是：過于緊逼，只會使競爭對手狗急跳墻或使顧客反感大生。如果采取一些必要的措施，讓競爭對手放松戒備，或讓顧客放棄其本能的對立情緒，就能既不為競爭而傷元?dú)?，又達(dá)到競爭的目的，或使顧客心悅誠服地購買你的商品。
　　這是一種心理戰(zhàn)術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中有三種用法，分別稱之為：貓捉老鼠計(jì)、攻心計(jì)和暫且放任計(jì)。雖大同，卻有小異。
　　先播種后秋收
　　在深圳有個大的電器公司，其產(chǎn)品質(zhì)量上乘，在國內(nèi)外享有盛譽(yù)，急需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，但公司當(dāng)時(shí)拿不出那么多的資金搞擴(kuò)建項(xiàng)目，比較可行的辦法是兼并其它的小企業(yè)，利用改造小企業(yè)原有的設(shè)備。如何兼并對方？如果對方一點(diǎn)好處都得不到，怎么會俯首稱臣呢？于是電器公司給小企業(yè)三大好處：一是抽一部分技術(shù)人員對小企業(yè)職工進(jìn)行培訓(xùn)；二是拿出一部分資金對小企業(yè)原有設(shè)備進(jìn)行改造；三是在產(chǎn)品質(zhì)量合格的前提下，小企業(yè)可使用公司的品牌。
　　結(jié)果大的電器公司輕而易舉地吞并了這些小企業(yè)，使這家大電器公司，少花70%的資金，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，增加了盈利。這就像先播種后秋收一樣，先博得對方的好感，達(dá)到你的目的，這比主動沖擊成功率要高得多。
　　明日光臨的用意
　　現(xiàn)在很多臺北人在年節(jié)想買些食品罐頭饋贈親友，或購點(diǎn)肉松、臘肉解解饞時(shí)，可能立即會聯(lián)想到位于臺北市博愛路臺北郵局隔壁的美味香食品行。
　　這是一家經(jīng)營了很久的老店，誰也不會想到其維持聲譽(yù)于不墜的方法，竟然是——每天只制造有限的產(chǎn)品，如果有顧客上門來，買不到東西時(shí)，就告訴他，請他明日及早光臨。
　　那么，為何不多制造點(diǎn)貨品，來方便顧客的需求呢?原來，“寧缺毋濫”是美味香食品行的經(jīng)營原則。
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第十六計(jì)欲擒故縱（2）
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　　雖然這不是一間門面堂皇的店鋪，可是，為了維護(hù)它的聲譽(yù)，倒也需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)男难?。小自選購采買，大至接待顧客，在老板、師傅與售貨員的通力合作下，已使得客人們能放心地進(jìn)出這家食品行，而不會有受騙的顧慮。
　　每天清晨，為采買加工所需要的肉類，該食品行的師傅們都親自到臺北及臨近的所有市場去選購上好的豬肉。這樣一來，有了原料，取材上就占了先。
　　這家食品行的另一個經(jīng)營原則是——不做外銷。
　　美味香食品行真正招牌食品是煙熏火腿。
　　煙制熏品是一門藝術(shù)。佐料、鹵汁、火候都需要講究，美味香的熏品是只問質(zhì)精，不求量多，為不使顧客對該行的食品失卻信心，寧可請他明日及早光臨，絕不以火候不夠的產(chǎn)品供應(yīng)。
　　這就是美味香食品行不愿拓展外銷市場的原因，以免在接受大批訂貨時(shí)，趕制不及或?yàn)E竽充數(shù)，而影響了50年來辛苦建立起來的信譽(yù)。
　　也因?yàn)樽⒅亓嗽先〔呐c制造，該食品行出產(chǎn)的煙熏火腿價(jià)格很貴。價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但是，上門來的顧客還是絡(luò)繹不絕。
　　“敬請明日光臨”這一招十分奏效，一來美味香的食品一直以品質(zhì)精良聞名遐邇，贏得了顧客的信任，老主顧也特別多；二來“吊”人胃口的效果極佳。許多顧客聞“香”而來，垂涎欲滴地等候，一旦買不到便“耿耿于懷”，第二天非早來不可。
　　美味香食品行別有用心不使所有的顧客都得到滿足，“縱”走了今日未能如愿的顧客，卻“擒”住了明日勢在必得的顧客和每天穩(wěn)定的消費(fèi)群；“縱”而放棄了近利，但是以“寧缺毋濫”取信于顧客，從而“擒”住了不衰的聲譽(yù)。
　　［計(jì)論］
　　古人有“窮寇莫追”的說法，實(shí)際上不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拼命反撲。不如暫時(shí)放松一下，使敵人喪失警惕，然后再伺機(jī)而動，殲滅敵人。因此，使用欲擒故縱之計(jì)，必須有過人的忍耐力和不惜犧牲的決心，表面上做得干脆利落，骨子里都要磨刀霍霍。但在一個尖銳復(fù)雜的戰(zhàn)斗場面，手到擒來而又順手放走，有時(shí)又有縱虎歸山的危險(xiǎn)，自己也會吞食惡果。所以此計(jì)使用時(shí)也一定要慎重為是。
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第十七計(jì)拋磚引玉（1）
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　　給對方無大用的東西，捉住其大將的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“類以誘之，擊蒙也。”
　　解曰：使出混淆手法，攪亂對方的思路，使其昧于判斷。
　　想用一塊不值錢的磚，換一塊價(jià)值連城的玉，這種如意算盤人人會打，但不一定人人都能如愿。除非具有高人一等的智慧或謀略，否則想要“以賤換貴”、“以小博大”、“以羊易?！?，無異鏡花水月，緣木求魚。
　　俗語說：“放長線釣大魚”、“小錢不去，大錢不來”、“要偷雞，先撒一把米”就是“拋磚引玉”的

金峰

第十四計(jì)借尸還魂   第十五計(jì)調(diào)虎離山   第十六計(jì)欲擒故縱   第十七計(jì)拋磚引玉