三十六計(jì)

氯丙嗪

　真正的企業(yè)家不懼“渾水”，他們眼光獨(dú)到、長(zhǎng)袖善舞、因勢(shì)制宜、揚(yáng)長(zhǎng)避短地從事一本萬(wàn)利的投資；或者擅于制造恰如其分地“渾水”，有利于在眾人難辨真?zhèn)沃畷r(shí)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或發(fā)展自己。
　?。塾?jì)論］
　　在渾濁的水中，魚(yú)兒辨不清方向，在復(fù)雜的戰(zhàn)爭(zhēng)中，弱小的一方經(jīng)常會(huì)動(dòng)搖不定，這里就會(huì)有可乘之機(jī)。由于亂生于內(nèi)，而形于外。因此，設(shè)謀亂敵，最有效的辦法莫過(guò)于去鉆進(jìn)敵人營(yíng)壘之內(nèi)，乘機(jī)攪渾水，以便從中摸魚(yú)。但更多的時(shí)候，這個(gè)可乘之機(jī)不能只靠等待，而應(yīng)主動(dòng)去制造。一方主動(dòng)去把水?dāng)嚋?，一旦情況開(kāi)始復(fù)雜起來(lái)，就可以借機(jī)行事了。
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第二十一計(jì)金蟬脫殼
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　　脫身險(xiǎn)境而遁逃的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“存其形，完其勢(shì)，友不疑，敵不動(dòng)。巽而止蠱。”
　　解曰：維持布陣的態(tài)勢(shì)，擺出堅(jiān)守到底的架勢(shì)，一則使友軍不起疑心，一則使敵軍不敢進(jìn)攻，然后暗中調(diào)遣部隊(duì)。
　　危機(jī)經(jīng)營(yíng)的策略中，金蟬脫殼是天蠶再變、扭轉(zhuǎn)乾坤的最佳之計(jì)。
　　五代時(shí)期，梁軍劉與晉王李存勖戰(zhàn)于魏縣。劉見(jiàn)晉王將主力軍都調(diào)到魏縣，晉陽(yáng)(今山西太原)必然空虛，便決定將部隊(duì)秘密撤走，去偷襲晉陽(yáng)。
　　為了避開(kāi)晉軍的視線，劉想了一個(gè)“金蟬脫殼”的妙計(jì)。
　　劉駐地四周均有城墻。平時(shí)士兵們總是打著旗子在城墻里來(lái)回巡邏，李存勖官兵遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)城墻上巡邏的士兵，就知道城中劉軍還在。
　　劉依此用計(jì)，他令人把毛驢牽上城墻，讓士兵用草扎成草人，綁在驢背上，又在草人身上插好旗幟，毛驢馱著草人在城墻上來(lái)回走個(gè)不停。晉軍從遠(yuǎn)處望見(jiàn)城墻上的旗幟還在不停地移動(dòng)，不加懷疑。劉見(jiàn)晉軍沒(méi)有發(fā)現(xiàn)破綻，便把人馬一個(gè)不留地撤走了。
　　晉軍看見(jiàn)墻上有旗子動(dòng)，而城里卻很寂靜，看不見(jiàn)一個(gè)人出來(lái)。李存勖感到事情不妙，便派人去偵察，這才知道劉已走兩天了。
　　“金蟬脫殼”是在危急存亡的關(guān)頭，用偽裝、掩蔽或欺騙的方式，以求脫身之計(jì)。
　　俗語(yǔ)說(shuō)：“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”，采取“金蟬脫殼”乃是一時(shí)頓挫，萬(wàn)不得已的權(quán)宜之計(jì)，只要暫時(shí)得以脫身，就不愁沒(méi)有復(fù)起、復(fù)出的機(jī)會(huì)。古今中外，多少英雄豪杰，他們?cè)趭^斗的過(guò)程中，能夠挫而不折、失而不敗、跌而不倒、焚而不毀，獲得最后的勝利成功，就是懂得應(yīng)用“金蟬脫殼”的結(jié)果。
　　企業(yè)的危機(jī)經(jīng)營(yíng)
　　美元的不斷貶值，各國(guó)貨幣則相對(duì)地升值，這雖然象征美國(guó)的國(guó)力正在衰退之中，其它國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力持續(xù)挺進(jìn)，但是就貿(mào)易來(lái)說(shuō)，貨幣升值的國(guó)家，必定會(huì)出現(xiàn)出口不利的現(xiàn)象，而美金貶值，則有舒緩其巨額貿(mào)易逆差的作用。
　　各國(guó)貨幣的升值，以日元最為嚴(yán)重，而且后勁最大。這對(duì)許多日本企業(yè)的生存構(gòu)成極大地威脅。根據(jù)“新日本證券研究中心”的一項(xiàng)報(bào)告指出，當(dāng)日元兌換美元的兌率升至100∶1時(shí)，全日本只有9家公司尚可生存，其它的企業(yè)都會(huì)因推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力而關(guān)門大吉。
　　日本的企業(yè)，在日元繼續(xù)升值的壓力下，紛紛采取“危機(jī)經(jīng)營(yíng)”的對(duì)策，灌輸員工危機(jī)意識(shí)。為了救亡圖存，在眾多對(duì)策中，“金蟬脫殼”之計(jì)，可以說(shuō)最有意義，其方式有如下幾種：
　　1?進(jìn)行海外投資：派員到國(guó)外尋找勞力充足、工資便宜的國(guó)家或地區(qū)，在該地區(qū)設(shè)廠生產(chǎn)，以求降低成本。
　　例如：“日立”公司將音響產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至東南亞國(guó)家生產(chǎn)，并在美國(guó)、德國(guó)和英國(guó)生產(chǎn)彩色電視機(jī)。“本田”公司計(jì)劃到美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)小汽車?！翱稗r(nóng)”公司則分別在美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等地投資生產(chǎn)影印機(jī)。而許多零售業(yè)則往臺(tái)灣、香港、南朝鮮、新加坡、菲律賓等地求發(fā)展。
　　2．多角化經(jīng)營(yíng)：過(guò)去日本企業(yè)縱向發(fā)展，如今則跨出專業(yè)的領(lǐng)域，采取橫向的多角化，朝不同的行業(yè)發(fā)展，以求分散投資風(fēng)險(xiǎn)。
　　例如：“日本鋼鐵”公司開(kāi)始進(jìn)口酒類、“朝日筆業(yè)”公司進(jìn)軍化妝品市場(chǎng)、本為鋼品制造業(yè)的“日本交換”則加入農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的行列、“住友金屬”投資“翻譯服務(wù)”公司等等。此外，還有大貿(mào)易商兼賣餅干、化學(xué)藥品公司成立茶樓連鎖店，可謂五花八門，不一而足。
　　3?出售工廠或停止生產(chǎn)：將效率不高或不符經(jīng)濟(jì)規(guī)模的工廠出售，以減輕成本負(fù)擔(dān)。
　　例如：“山水”音響公司出售錄相機(jī)工廠、“愛(ài)華”停止生產(chǎn)Beta系統(tǒng)的錄相機(jī)。
　　4?裁減人員：例如“日本鋼鐵”一口氣裁掉1900多名員工，不過(guò)并不是讓這些員工失業(yè)，而是將之遣散或分配到子公司及新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)中。
　　5?提高研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)：為了迎接未來(lái)更大、更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，將每年平均國(guó)民生產(chǎn)總值2％的研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)予以提高，以謀發(fā)展更精致、品質(zhì)更佳、成本更低、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
　　日本企業(yè)的這些做法，已不僅是“新陳代謝”，而是“換血”、“換心”、“換腎”……也不僅是“美容美膚”，而是“整形整容”的做法。這些做法都是在“危機(jī)管理”的意識(shí)下，具有高瞻遠(yuǎn)矚，開(kāi)創(chuàng)新局的變革。
　　這些“金蟬脫殼”術(shù)，不僅將使日本的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生空前的革命，也連帶地影響到其它國(guó)家的經(jīng)濟(jì)變遷和發(fā)展。所以，目前已引起世界各國(guó)廣泛的重視。
　　銷售全部積壓產(chǎn)品
　　金蟬脫殼的實(shí)質(zhì)，是用詭詐之術(shù)迷惑對(duì)手，偽裝和掩蓋真實(shí)意圖。其本意為存殼去質(zhì)，但在經(jīng)商活動(dòng)中借用則往往是去殼存質(zhì)，當(dāng)商品銷路不暢時(shí)，采用此計(jì)，可以重新獲得新生。
　　前些年，我國(guó)向英國(guó)出口的18頭蓮花茶具，原包裝是瓦楞紙箱，讓人感到其質(zhì)低下，又看不出里面是什么，盡管售價(jià)很低，仍然無(wú)人問(wèn)津。此時(shí)，倫敦一家百貨店為這套茶具加制了一個(gè)精美的包裝，并在上面印有彩案。這樣售價(jià)由原來(lái)的1英磅提為9英磅，購(gòu)買者反而還比后來(lái)增加了好多。可見(jiàn)，變換包裝使產(chǎn)品滯銷轉(zhuǎn)為暢銷，正是金蟬脫殼的妙用。
　　細(xì)心的觀眾，可以知道，著名相聲演員馬季在1985年春節(jié)晚會(huì)上表演的相聲“宇宙牌香煙”，它是對(duì)這種劣質(zhì)產(chǎn)品的一種諷刺。廠家以改變產(chǎn)品的名牌或商標(biāo)，來(lái)欺騙消費(fèi)者。
　　對(duì)付“金蟬脫殼”，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一定不要被商品的表面現(xiàn)象所迷惑，要去偽存真，了解實(shí)質(zhì)；對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)則應(yīng)更好地運(yùn)用名牌、商標(biāo)、包裝對(duì)人們心理的影響，使自己的產(chǎn)品更具有活力。
　?。塾?jì)論］
　　金蟬脫殼是危急存亡時(shí)的脫身之際，施行此計(jì)時(shí)，形勢(shì)已萬(wàn)分危急，本身已處于極端不利的地位，拼不得，退不得，不能不行險(xiǎn)設(shè)謀突出重圍，以便尋找機(jī)會(huì)東山再起。但不論是轉(zhuǎn)移還是撤退，決不是驚慌失措，消極逃跑，而是保持原來(lái)的形式，抽走內(nèi)容，穩(wěn)住對(duì)方，使自己脫離險(xiǎn)境，達(dá)到己方的戰(zhàn)略目的。
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第二十二計(jì)關(guān)門捉賊
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　　控制要沖，捉敵的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“小敵困之。剩，不利有攸往?！?br /> 　　解曰：弱小的敵人，要包圍殲滅。但是，被逼而走投無(wú)路的敵人，定會(huì)拼命抵抗，因此切莫窮追到底。
　　“用兵之法，十則圍之?！?br /> 　　使敵人陷入多方包圍之中，則攻敵取勝猶如探囊取物。
　　發(fā)現(xiàn)小偷入屋竊物，突然反鎖房門，呼喊左鄰右舍前來(lái)捉賊。這種辦法往往能使小偷走投無(wú)路，束手就擒。古人從這種辦法中受到啟發(fā)，用以對(duì)敵作戰(zhàn)，演變成將小股敵人包圍殲滅的一種計(jì)謀。這種計(jì)謀就叫“關(guān)門捉賊”。
　　后唐時(shí)期石敬瑭結(jié)契丹為援，與張敬達(dá)戰(zhàn)于晉陽(yáng)城南晉安寨(今山西太原南)。石敬瑭把張敬達(dá)圍困在長(zhǎng)百余里、寬50里的地域里。
　　這么大的包圍圈，這么長(zhǎng)的戰(zhàn)線，用什么辦法才能看住敵人，不讓他們逃掉呢?
　　石敬瑭和契丹軍先用繩索把敵人圍起來(lái)，繩索上安上鈴鐺，只要敵人一動(dòng)繩子，鈴鐺立即就報(bào)警。石敬瑭和契丹部隊(duì)中有許多狗，這時(shí)正派上用場(chǎng)，他們把這些狗分布在包圍圈的各個(gè)哨位上監(jiān)視敵人，只要張敬達(dá)軍隊(duì)中有一人出逃，狗看見(jiàn)后便立即放聲大叫，報(bào)告主人去緝拿。
　　張敬達(dá)的士兵被繩索鈴鐺死死纏住，被狗死死盯住，半步移動(dòng)不得。5萬(wàn)人在包圍圈中沒(méi)法逃出去，只能坐以待斃。
　　石敬瑭的辦法就是“關(guān)門捉賊”，此計(jì)的訣竅是：對(duì)付弱小的敵人，應(yīng)予以包圍殲滅，如果任其逃脫再窮追遠(yuǎn)逐，就得提防其反咬一口的危險(xiǎn)。
　　“關(guān)門捉賊”計(jì)在商戰(zhàn)中可以引申為：對(duì)于弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和易于爭(zhēng)取的顧客，應(yīng)當(dāng)設(shè)法將其包圍起來(lái)，才易于戰(zhàn)勝或爭(zhēng)取他們。或者提供全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓顧客的各種需求在本企業(yè)或某一地點(diǎn)得到充分滿足，不讓錢財(cái)外流，這也是“關(guān)門捉賊”在經(jīng)營(yíng)上的妙用。
　　連鎖商店,相依相存
　　近年來(lái)，在海外零售業(yè)有一種頗有效益的經(jīng)營(yíng)方式：連鎖經(jīng)營(yíng)商店，也體現(xiàn)了“關(guān)門捉賊”的要義。處于同一地帶的幾家商店經(jīng)營(yíng)互相有關(guān)連的產(chǎn)品，比如你經(jīng)營(yíng)成衣，我經(jīng)營(yíng)領(lǐng)帶、胸花、襪子、內(nèi)衣等；或者你專營(yíng)炒賣，他專營(yíng)煙酒等，這就叫連鎖經(jīng)營(yíng)。
　　連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)就是能“關(guān)門捉賊”，即能吸引顧客，使顧客在連鎖商店控制的區(qū)域內(nèi)，完成購(gòu)買行為。
　　例如，顧客在一家成衣店買套西裝，便可到隔壁的鞋帽店買一雙皮鞋，最后再到附近的小店買領(lǐng)帶、胸針等。當(dāng)然，三家商店要熱情地為顧客互相推薦生意。
　　連鎖的幾家店之間，雖有一些競(jìng)爭(zhēng)，更多的是相依相存。因此，一旦某一家經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，其他各家需要全力幫助其渡過(guò)危機(jī)。這樣彼此照顧，互相合作，同舟共濟(jì)，才能形成一個(gè)強(qiáng)有力的購(gòu)物圈，“捉”住更多的顧客。
　　特色系列化服務(wù)
　　為顧客的某一方面需要提供一系列的整套服務(wù)，原來(lái)要跑幾個(gè)地方才能做完的事，現(xiàn)只需在一處便可辦齊，這樣的服務(wù)很受顧客歡迎。
　　在現(xiàn)在的城市中，甚至一個(gè)居民區(qū)，幾乎每天都有人過(guò)生日。過(guò)生日難免比平日花費(fèi)較為奢侈一些，室內(nèi)裝飾上親朋好友的生日禮物，以及其用于生日祝福所需花銷的費(fèi)用都頗為可觀。
　　精明的商人就抓住這個(gè)大市場(chǎng)。有人就開(kāi)設(shè)生日餐廳、生日商店等，為慶祝生日的人們提供全套一流的服務(wù)：開(kāi)設(shè)生日宴會(huì)、生日派對(duì)、生日照相服務(wù)、出售生日禮物、卡片和生日精制蛋糕(可涂上顧客所指定的賀詞)等等。
　　人們一旦過(guò)生日，只要去逛生日商店，一般的生日物品都配備齊全。生日餐廳、生日商店可別出心裁地裝修門面，加上精美的室內(nèi)設(shè)計(jì)和珍奇商品，即使是不過(guò)生日的顧客也會(huì)被吸引進(jìn)去。
　　近些年來(lái)，隨著人民生活水平的提高，新婚服務(wù)也同生日服務(wù)一樣富有魅力。在美國(guó)就有家公司專門為新婚夫妻提供無(wú)微不至的服務(wù)。
　　在結(jié)婚前，公司及時(shí)制作和送上精美華麗的結(jié)婚禮服，制作發(fā)送全部的婚宴請(qǐng)柬，并主辦婚宴；結(jié)婚時(shí)，公司送給新婚夫妻一件很有紀(jì)念意義的禮物——印著新婚夫妻結(jié)婚照的兩個(gè)餐盤和一副刀叉；度蜜月時(shí)，公司根據(jù)新婚夫妻開(kāi)列的清單，把所有的生活必需用品送到新房去；甚至到妻子懷孕后，公司又立即派人送上有關(guān)懷孕知識(shí)的小冊(cè)子以及其它必要的物品，以此作有關(guān)商品的推銷等等。
　　由于服務(wù)周到上乘，消除了顧客新婚前后許多麻煩事情的煩惱，可一心一意共墜愛(ài)河，這家公司的生意很興旺。
　　商戰(zhàn)中的“關(guān)門捉賊”，無(wú)論是連鎖商店、三角經(jīng)營(yíng)法，還是系列化全面服務(wù)，都是為了把顧客“關(guān)”在自己能控制的范圍內(nèi)，從而輕松地“捉”住顧客腰包里的錢。
　?。塾?jì)論］
　　關(guān)門捉賊，是對(duì)弱小敵軍采取的四面包圍、聚而殲之的謀略。如果讓敵人得以逃脫，情況就會(huì)變得十分復(fù)雜。窮追不舍，一怕它拼命反撲，再者又怕中了誘兵之計(jì)。所以對(duì)于“賊”，決不能讓它逃跑，而是要截?cái)嗨暮舐?，聚而殲之。?dāng)然，如果此計(jì)運(yùn)用得好，還可以圍殲敵軍的主力部隊(duì)，古今都不乏這方面的經(jīng)典戰(zhàn)例。
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第二十三計(jì)遠(yuǎn)交近攻（1）
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　　交親遠(yuǎn)國(guó)，進(jìn)攻近鄰的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“形禁勢(shì)格，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤?！?br /> 　　解曰：戰(zhàn)爭(zhēng)陷入膠著狀態(tài)時(shí)，攻擊近處的敵人比較有利。切莫越過(guò)近處的敵人去進(jìn)攻遠(yuǎn)處的敵人。遠(yuǎn)處的敵人，即使政治目標(biāo)相異，仍有暫時(shí)攜手合作的可能。
　　上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
　　不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略與謀略。
　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊、楚、燕、韓、趙、魏六國(guó)聯(lián)合對(duì)付日漸強(qiáng)盛的秦國(guó)。起初，秦國(guó)認(rèn)為六國(guó)聯(lián)盟中，齊楚兩國(guó)勢(shì)力較強(qiáng)，制服了這兩個(gè)國(guó)家，其它小國(guó)就容易制服了。
　　因此，在很長(zhǎng)時(shí)間里，秦國(guó)一直集中兵力去攻擊齊、楚兩國(guó)，甚至越過(guò)鄰近韓、魏去遠(yuǎn)征齊國(guó)。韓、魏諸國(guó)想到如果齊、楚滅亡了，就一定輪到自己這些小國(guó)了，所以愈發(fā)與齊、楚聯(lián)合抗秦。
　　秦國(guó)謀臣范睢于是勸秦昭王改變戰(zhàn)略，實(shí)行“遠(yuǎn)交而近攻”，拉攏齊、楚兩國(guó)，攻擊鄰近的韓、趙。
　　范睢說(shuō)：“遠(yuǎn)交可以避免勞師襲遠(yuǎn)，并且離間各國(guó)之同盟，近攻則能立即擴(kuò)充秦國(guó)的疆土，由近而遠(yuǎn)，如蠶食桑葉一樣，天下不難盡入秦國(guó)的版圖?！?br /> 　　秦昭王采納了這一建議，任范睢為相國(guó)，推行“遠(yuǎn)交近攻”的戰(zhàn)略方針。六國(guó)聯(lián)盟果然因之破裂。秦國(guó)先后滅亡韓、趙、魏、楚、燕、齊六國(guó)，統(tǒng)一了天下。
　　“遠(yuǎn)交近攻”的計(jì)策屬于制造和利用矛盾，分化瓦解敵方聯(lián)盟，實(shí)行各個(gè)擊破的謀略。它的訣竅是：在受到地理形勢(shì)限制的情況下，攻取鄰近敵人就有利，攻取遠(yuǎn)處的對(duì)手就有害?；鹧嫔细Z，池水下淌，同是應(yīng)敵，對(duì)策不一。
　　實(shí)行“遠(yuǎn)交近攻”的策略有助于集中力量應(yīng)付眼前的敵人，并且將其置于孤立無(wú)援的境地。
　　因此，“遠(yuǎn)交近攻”計(jì)在商戰(zhàn)中可以引申為：受地理距離的影響，開(kāi)拓鄰近的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，有利因素多，開(kāi)拓遙遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不利因素多。為了使形勢(shì)對(duì)自己有利，對(duì)遠(yuǎn)處的對(duì)手，也可以適時(shí)聯(lián)合。
　　如果將“遠(yuǎn)交近攻”計(jì)的要義加以擴(kuò)展，那么，此計(jì)也可以是對(duì)付敵人、軍事、政治、外交手段交互運(yùn)用的謀略，這在商場(chǎng)上很有運(yùn)用價(jià)值。
　　雀巢公司在危機(jī)中崛起
　　眾所周知，雀巢公司是全球規(guī)模最大的跨國(guó)食品公司，至今已興盛發(fā)展了一百多年。它所生產(chǎn)的食品，尤其是速溶咖啡，時(shí)下人見(jiàn)人愛(ài)，風(fēng)靡全球，是其拳頭產(chǎn)品之一。然而，就是這樣一個(gè)飲譽(yù)世界的雀巢帝國(guó)，在20世紀(jì)70年代卻險(xiǎn)些信譽(yù)掃地，“一命嗚呼”。
　　20世紀(jì)70年代末80年代初，世界上出現(xiàn)了一種輿論，說(shuō)雀巢食品的競(jìng)銷，導(dǎo)致了發(fā)展中國(guó)家母乳哺育率下降，從而導(dǎo)致了嬰兒死亡率的上升。由于當(dāng)時(shí)雀巢的決策者拒絕考慮輿論，繼續(xù)我行我素，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的煽風(fēng)點(diǎn)火，到了20世紀(jì)80年代，竟形成了一場(chǎng)世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的運(yùn)動(dòng)。雀巢產(chǎn)品幾乎在歐美市場(chǎng)上無(wú)立足之地，給雀巢公司帶來(lái)了嚴(yán)重的危機(jī)。在殘酷的事實(shí)面前，雀巢公司的決策者不得不重金禮聘世界著名的公共關(guān)系專家帕根來(lái)商量對(duì)策，幫助雀巢公司渡過(guò)這一難關(guān)。
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第二十三計(jì)遠(yuǎn)交近攻（2）
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　　交親遠(yuǎn)國(guó)，進(jìn)攻近鄰的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“形禁勢(shì)格，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤?！?br /> 　　解曰：戰(zhàn)爭(zhēng)陷入膠著狀態(tài)時(shí)，攻擊近處的敵人比較有利。切莫越過(guò)近處的敵人去進(jìn)攻遠(yuǎn)處的敵人。遠(yuǎn)處的敵人，即使政治目標(biāo)相異，仍有暫時(shí)攜手合作的可能。
　　上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
　　不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略與謀略。
　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊、楚、燕、韓、趙、魏六國(guó)聯(lián)合對(duì)付日漸強(qiáng)盛的秦國(guó)。起初，秦國(guó)認(rèn)為六國(guó)聯(lián)盟中，齊楚兩國(guó)勢(shì)力較強(qiáng)，制服了這兩個(gè)國(guó)家，其它小國(guó)就容易制服了。
　　因此，在很長(zhǎng)時(shí)間里，秦國(guó)一直集中兵力去攻擊齊、楚兩國(guó)，甚至越過(guò)鄰近韓、魏去遠(yuǎn)征齊國(guó)。韓、魏諸國(guó)想到如果齊、楚滅亡了，就一定輪到自己這些小國(guó)了，所以愈發(fā)與齊、楚聯(lián)合抗秦。
　　秦國(guó)謀臣范睢于是勸秦昭王改變戰(zhàn)略，實(shí)行“遠(yuǎn)交而近攻”，拉攏齊、楚兩國(guó)，攻擊鄰近的韓、趙。
　　范睢說(shuō)：“遠(yuǎn)交可以避免勞師襲遠(yuǎn)，并且離間各國(guó)之同盟，近攻則能立即擴(kuò)充秦國(guó)的疆土，由近而遠(yuǎn)，如蠶食桑葉一樣，天下不難盡入秦國(guó)的版圖。”
　　秦昭王采納了這一建議，任范睢為相國(guó)，推行“遠(yuǎn)交近攻”的戰(zhàn)略方針。六國(guó)聯(lián)盟果然因之破裂。秦國(guó)先后滅亡韓、趙、魏、楚、燕、齊六國(guó)，統(tǒng)一了天下。
　　“遠(yuǎn)交近攻”的計(jì)策屬于制造和利用矛盾，分化瓦解敵方聯(lián)盟，實(shí)行各個(gè)擊破的謀略。它的訣竅是：在受到地理形勢(shì)限制的情況下，攻取鄰近敵人就有利，攻取遠(yuǎn)處的對(duì)手就有害?；鹧嫔细Z，池水下淌，同是應(yīng)敵，對(duì)策不一。
　　實(shí)行“遠(yuǎn)交近攻”的策略有助于集中力量應(yīng)付眼前的敵人，并且將其置于孤立無(wú)援的境地。
　　因此，“遠(yuǎn)交近攻”計(jì)在商戰(zhàn)中可以引申為：受地理距離的影響，開(kāi)拓鄰近的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，有利因素多，開(kāi)拓遙遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不利因素多。為了使形勢(shì)對(duì)自己有利，對(duì)遠(yuǎn)處的對(duì)手，也可以適時(shí)聯(lián)合。
　　如果將“遠(yuǎn)交近攻”計(jì)的要義加以擴(kuò)展，那么，此計(jì)也可以是對(duì)付敵人、軍事、政治、外交手段交互運(yùn)用的謀略，這在商場(chǎng)上很有運(yùn)用價(jià)值。
　　雀巢公司在危機(jī)中崛起
　　眾所周知，雀巢公司是全球規(guī)模最大的跨國(guó)食品公司，至今已興盛發(fā)展了一百多年。它所生產(chǎn)的食品，尤其是速溶咖啡，時(shí)下人見(jiàn)人愛(ài)，風(fēng)靡全球，是其拳頭產(chǎn)品之一。然而，就是這樣一個(gè)飲譽(yù)世界的雀巢帝國(guó)，在20世紀(jì)70年代卻險(xiǎn)些信譽(yù)掃地，“一命嗚呼”。
　　20世紀(jì)70年代末80年代初，世界上出現(xiàn)了一種輿論，說(shuō)雀巢食品的競(jìng)銷，導(dǎo)致了發(fā)展中國(guó)家母乳哺育率下降，從而導(dǎo)致了嬰兒死亡率的上升。由于當(dāng)時(shí)雀巢的決策者拒絕考慮輿論，繼續(xù)我行我素，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的煽風(fēng)點(diǎn)火，到了20世紀(jì)80年代，竟形成了一場(chǎng)世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的運(yùn)動(dòng)。雀巢產(chǎn)品幾乎在歐美市場(chǎng)上無(wú)立足之地，給雀巢公司帶來(lái)了嚴(yán)重的危機(jī)。在殘酷的事實(shí)面前，雀巢公司的決策者不得不重金禮聘世界著名的公共關(guān)系專家帕根來(lái)商量對(duì)策，幫助雀巢公司渡過(guò)這一難關(guān)。
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第二十四計(jì)假道伐虢（1）
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　　假裝攻擊別國(guó)，卻攻擊它國(guó)的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“兩大之間，敵協(xié)以從，我假以勢(shì)。困，有言不信?！?br /> 　　解曰：小國(guó)夾在敵我兩大國(guó)之間，若是敵方對(duì)這個(gè)小國(guó)采取軍事行動(dòng)，我方必須立刻以援救名義，出兵控制它。對(duì)這樣的小國(guó)，如果僅有口頭約定而不付諸實(shí)際行動(dòng)，就無(wú)法贏得它的信賴。
　　因勢(shì)利誘，乘機(jī)滲透、擴(kuò)展，不戰(zhàn)而勝。
　　春秋時(shí)期，晉獻(xiàn)公打算出兵討伐虢國(guó)(今河南省陜縣)。為此，晉軍將要經(jīng)過(guò)虞國(guó)(今山西省平陸縣)。
　　虞國(guó)雖然是個(gè)小國(guó)，但其態(tài)度卻決定晉國(guó)能否順利伐虢。于是，晉國(guó)大夫荀息建議晉獻(xiàn)公將美玉、良馬贈(zèng)送給虞國(guó)國(guó)君，請(qǐng)他同意晉軍借道。
　　晉獻(xiàn)公開(kāi)始并不愿意，認(rèn)為良馬、美玉是晉國(guó)國(guó)寶，不能送給別國(guó)。茍息意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“如果能借道虞國(guó)，良馬、美玉不過(guò)是暫寄藏到虞國(guó)的國(guó)庫(kù)里罷了，還怕丟失嗎?”晉獻(xiàn)公一聽(tīng)，恍然大悟，立即派使者帶著美玉、良馬，謁見(jiàn)虞國(guó)國(guó)君。
　　虞國(guó)國(guó)君得到晉國(guó)送來(lái)的國(guó)寶，十分高興，立即同意讓晉軍借道。大夫?qū)m之奇苦苦勸諫說(shuō)：“虞、虢兩國(guó)是‘輔車相依，唇亡齒寒’，如果虢國(guó)滅亡了，虞國(guó)也會(huì)遭殃，千萬(wàn)不能借道給晉軍啊！”虞國(guó)國(guó)君已被美玉、寶馬迷昏了頭腦，對(duì)宮之奇的話置若罔聞。宮之奇不忍遭亡國(guó)之辱，只好帶家眷出逃了。
　　果然，晉軍在滅亡虢國(guó)之后，回師虞國(guó)，順手牽羊，發(fā)起突然襲擊，將虞國(guó)君臣一網(wǎng)打盡，還收回了存放在虞國(guó)府庫(kù)里的晉國(guó)國(guó)寶——寶馬和美玉。
　　“假道伐虢”這一計(jì)策的訣竅是：處于敵我兩大勢(shì)力當(dāng)中的弱小勢(shì)力，受到敵方威脅屈從的時(shí)候，我方應(yīng)出兵援救，顯示威勢(shì)。對(duì)于處在困境中的弱小勢(shì)力，徒有空言是難以使之信賴的，應(yīng)該利用它僥幸圖存的心理，伸張我方力量，以便控制局勢(shì)，將其吞并。
　　吸取“假道伐虢”之計(jì)的要義，在商戰(zhàn)中，可以引申演變?yōu)閹讞l謀略加以運(yùn)用。
　　1?“倚玉雕玉”，即依靠強(qiáng)者生存發(fā)展，達(dá)到最后戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的目的，這是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)成功率最高的一種謀略。
　　2?處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己之間的弱小者，一旦對(duì)方威脅它屈服時(shí)，自己應(yīng)設(shè)法支持弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢(shì)力。
　　3?控制或兼并他人企業(yè)的謀略。
　　皮爾·卡丹成功的秘訣
　　法國(guó)著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師皮爾·卡丹，他從身無(wú)分文開(kāi)始起步，經(jīng)過(guò)自己的努力，創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)。其實(shí)，他的經(jīng)營(yíng)策略并不復(fù)雜。他知道，憑個(gè)人的能力是不能稱霸服裝市場(chǎng)的，因?yàn)橐粋€(gè)人的精力畢竟有限。于是他只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品的設(shè)計(jì)草圖或服裝的圖案，然后把新的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)包給國(guó)內(nèi)和國(guó)外的合作者，在全世界建立起一個(gè)生產(chǎn)皮爾·卡丹服裝的“卡丹王國(guó)”，借助大家的力量共創(chuàng)皮爾·卡丹的事業(yè)。事實(shí)上，他本人只扮演一個(gè)開(kāi)拓者的形象。
　　皮爾·卡丹還有一個(gè)過(guò)人之處在于他的膽識(shí)。他不僅把目光盯在時(shí)裝設(shè)計(jì)上，還時(shí)時(shí)關(guān)心著世界局勢(shì)的變化，在開(kāi)拓皮爾·卡丹服裝市場(chǎng)方面，他永遠(yuǎn)是捷足先登，領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的。
　　1976年，中國(guó)社會(huì)政治風(fēng)云涌動(dòng)的年代，皮爾·卡丹又一次不顧同行業(yè)的竊笑，踏上了中國(guó)的土地。經(jīng)過(guò)他的努力，他在北京開(kāi)設(shè)了美心飯店，展出系列服裝，提高知名度，一時(shí)間皮爾·卡丹的名字響徹長(zhǎng)城內(nèi)外。他還用從中國(guó)賺到的錢買絲綢等布料運(yùn)回法國(guó)，又生產(chǎn)出一批具有濃厚的東方情調(diào)的服裝。
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第二十四計(jì)假道伐虢（2）
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第二十五計(jì)偷梁換柱（1）
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　　欺上蒙下，以假換真的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也?！?br /> 　　解曰：經(jīng)常促使對(duì)方更動(dòng)陣形，并設(shè)法使其移動(dòng)主力，藉以削弱其氣勢(shì)，在對(duì)方自滅時(shí)，趁機(jī)下手占領(lǐng)。這就好比控制了車輪，就能控制車子的行駛方向一樣。
　　“梁”、“柱”者，敵方主力之所在。
　　頻繁改變對(duì)方陣容，“偷梁換柱”，使其陣勢(shì)崩塌，從而乘機(jī)兼并。
　　按古兵書(shū)所說(shuō)，凡戰(zhàn)陣，都有縱橫結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)陣前后，二橫相對(duì)者“天衡”，好比戰(zhàn)陣的“大梁”；直貫中央者為“地軸”，好比戰(zhàn)陣的“支柱”。在這些“梁”和“柱”的方位上，往往部署著主力部隊(duì)。
　　在古代陣戰(zhàn)中，倘若和“友軍”聯(lián)合作戰(zhàn)而又想乘機(jī)將其吞并，可以設(shè)法將其主力調(diào)離這些重要方位，或者以我方部隊(duì)取代它去充當(dāng)“梁”和“柱”。這樣，它的陣勢(shì)必將崩塌，我方即可趁機(jī)兼并它的部隊(duì)，以利對(duì)敵作戰(zhàn)。
　　這種吞并潛在對(duì)手以攻擊別股敵人的謀略，就叫“偷梁換柱”。該計(jì)的奧妙在于：與不可靠的友軍聯(lián)合作戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)頻繁變更它的陣容，調(diào)離它的主力，待其自趨失敗，而后乘勢(shì)將其制服，好比拖住車輪，控制住車子一樣。
　　“梁”、“柱”是敵方陣勢(shì)的關(guān)鍵，是主力部隊(duì)之所在，所以要盡力去“偷”去“換”，使其陣勢(shì)崩塌，趁機(jī)取勝。
　　而在今天，隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，科技情報(bào)、科技設(shè)施和管理人才成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)里的“梁”與“柱”，因而他們也就成為現(xiàn)代“偷梁換柱”者用心“偷換”的目標(biāo)。
　　歷代賢君明主，若想爭(zhēng)天下、保江山，莫不把人才視為自己事業(yè)的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，劉備的“三顧茅廬”，就是廣為流傳的求才若渴的典型。
　　被曹操譽(yù)為天下兩英雄之一的劉備，當(dāng)初也是寄人籬下，東奔西逃，狼狽不堪。及至“三顧茅廬”請(qǐng)得諸葛亮出山，事業(yè)才開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。在諸葛亮的幫助下，聯(lián)合孫權(quán)，打敗曹操，占有荊州，西圖兩川，終于建立蜀國(guó)，成就霸業(yè)。
　　現(xiàn)代商戰(zhàn)，表面上是商品競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是智慧的較量，從制造產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)以至占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)不是人們智慧的結(jié)晶，也是主管、科技、管理人才運(yùn)用其才智的結(jié)果，因此也可以說(shuō)商戰(zhàn)是人才之戰(zhàn)。
　　所以，“偷梁換柱”計(jì)在商戰(zhàn)中的應(yīng)用，就要多方容納、搜羅和掘取有用人才(包括情報(bào)和設(shè)施)，甚至“偷換”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)里的“梁柱”之才。
　　取他人之長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)自己
　　在信息傳播速度迅速發(fā)展的社會(huì)里，先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品層出不窮。一個(gè)有頭腦的經(jīng)營(yíng)者，眼光不但要向內(nèi)，牢牢把握自己的經(jīng)營(yíng)之船，眼光更要向外，密切注意他人之長(zhǎng)，并取而用之，使自己的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量成跳躍式地提高，這樣才能使企業(yè)永葆青春。
　　在日本，一般不準(zhǔn)外資獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。為了發(fā)展電子計(jì)算機(jī)工業(yè)，日本曾破例給IBM公司開(kāi)綠燈，讓它在日本獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，甚至把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)讓給它。
　　幾年之后，日本人學(xué)到了技術(shù)，加上自己的創(chuàng)新，現(xiàn)在日產(chǎn)電子計(jì)算機(jī)已在很多方面登上了技術(shù)頂峰。
　　日本曾處在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、貿(mào)易和科技三項(xiàng)強(qiáng)國(guó)的地位，它并沒(méi)有放棄其致富之道，仍然堅(jiān)持大量引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域里，引進(jìn)勢(shì)頭有增無(wú)減。
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第二十五計(jì)偷梁換柱（2）
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　　在數(shù)年時(shí)間里，共引進(jìn)2萬(wàn)多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，花費(fèi)的資金只相當(dāng)于研制國(guó)家為此花費(fèi)的1/30。1986年，日本簽訂引進(jìn)國(guó)外技術(shù)合同共2361項(xiàng)。引進(jìn)這些技術(shù)，正是取人所長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，從而推進(jìn)自身技術(shù)的進(jìn)步。
　　人才是商戰(zhàn)的資本
　　

金峰

第二十一計(jì)金蟬脫殼   第二十二計(jì)關(guān)門捉賊    第二十三計(jì)遠(yuǎn)交近攻    第二十四計(jì)假道伐虢

第二十五計(jì)偷梁換柱

sbyisharen

中國(guó)古人的智慧有時(shí)候令人震驚