我是如何在小飼料廠做好業(yè)務(wù)的

iew2002

前言：今年1月21日，我在貴論壇（中國畜牧人論壇）發(fā)表了一份帖子《曬曬在小型飼料廠做業(yè)務(wù)的苦惱！》（附后）。這份帖子是我加盟小飼料廠后約有半年時間，有感于業(yè)務(wù)工作之艱難而寫的?？梢哉f當(dāng)時我正處于工作的低谷，心情沮喪。于是將自己的苦惱書寫出來，希望能得到同行的指導(dǎo)。帖子發(fā)表后，有多位熱心的網(wǎng)友及時回帖，提出了很多很精辟的見解和意見，對我啟發(fā)很大?，F(xiàn)在快過去半年時間，我在該廠的業(yè)務(wù)工作取得了很大的進(jìn)展，工作局面有了改觀。于是我希望將我的經(jīng)驗和教訓(xùn)做一總結(jié)，繼續(xù)發(fā)表在貴論壇，以答謝熱心的同行網(wǎng)友！
飼料行業(yè)競爭激烈之殘酷現(xiàn)狀，是各位同行深有同感的！這是一個鐵的現(xiàn)實，不容我們這個行業(yè)的同仁回避的現(xiàn)實。對市場競爭采取視而不見的“鴕鳥政策”，無異于做白日夢。因此，在市場競爭第一線打拼的業(yè)務(wù)人員，首先要有一個正確的心態(tài)，即很冷靜的看待競爭，不要怕競爭，不要回避競爭。特別強調(diào)的是要有一顆平常心。只有這樣，才能在市場競爭中保持良好的心態(tài)，旺盛的斗志。這對于廣大小飼料廠的同行更是如此。
我認(rèn)為要在小飼料廠做好業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)技巧上說需要做好以下幾點：
一、充分認(rèn)識經(jīng)銷商的重要性。
    現(xiàn)在好多同行都在談?wù)撘粋€很熱的話題：飼料業(yè)務(wù)做經(jīng)銷好還是直銷好？甚至有的同行在討論飼料經(jīng)銷商在飼料市場中有無存在的必要性，更有甚者，斷言飼料經(jīng)銷商在激烈的競爭中將走向衰落！實際上，我從我目前所處的中國西部飼料市場情況，特別是豬料市場看，探討以上問題，說不好聽的話，是好多業(yè)務(wù)同行因為在做經(jīng)銷商客戶時屢屢受挫而發(fā)的泄憤之言！我認(rèn)為，在可預(yù)見的未來，經(jīng)銷商在飼料市場的位置依然穩(wěn)固，依然是各類飼料企業(yè)求之不得的座上賓，是業(yè)務(wù)人員挖空心思鉆營的對象！為什么？因為和飼料廠直銷相比，經(jīng)銷商有他極大的優(yōu)勢：資金、人脈。這些正是飼料廠或者是做直銷的業(yè)務(wù)人員所缺乏的稀有資源，特別是小飼料廠，因為品牌知名度低，更需借助經(jīng)銷商的資源。在目前中國西部的飼料市場上，我認(rèn)為經(jīng)銷商對于飼料廠的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于業(yè)務(wù)人員。經(jīng)銷商對于飼料廠就是一個金礦，一個源源不斷產(chǎn)生效益的金礦。
正因為經(jīng)銷商對于飼料廠的重要性，因此經(jīng)銷商成為各個廠家競相爭奪的對象。鑒于這幾年養(yǎng)殖量的徘徊局面，新的、有實力的經(jīng)銷商進(jìn)入這個行業(yè)越來越少，因此經(jīng)銷商成了稀缺資源，更加劇了競爭的殘酷。前十年，一個業(yè)務(wù)人員出銷售成績可能相對比較容易，王牌業(yè)務(wù)員比比皆是，銷售精英的榮譽頻頻光顧。但如今的市場，能力相當(dāng)強的業(yè)務(wù)精英都叫苦不迭。為什么？沒有拿下經(jīng)銷商，想通過直銷出大成績極其困難。但經(jīng)銷商稀缺到業(yè)務(wù)同行都做到了村里，已經(jīng)細(xì)致到這種光景！
二、做經(jīng)銷需要耐心和毅力。
    業(yè)務(wù)人員有時候之所以熱衷于做直銷，很大的原因是飼料廠管理層的巨大壓力所致。為什么？因為直銷出成績快，做經(jīng)銷商在目前的現(xiàn)實條件下需要一個漫長的時間過程。業(yè)務(wù)人員如果在一個時間段內(nèi)沒有銷售業(yè)績，可能在廠子就呆不下去。所以我建議做為管理人員，有時候需要一個長遠(yuǎn)的眼光，需要耐心。否則在巨大的現(xiàn)實壓力下，有些業(yè)務(wù)人員可能為業(yè)績而業(yè)績，在有些核心市場、有巨大潛力的市場，很草率的做直銷，放棄尋找經(jīng)銷商的努力。最后大的市場被做成了雞肋市場，甚至痛失巨大銷量的機會。直銷相對于經(jīng)銷，穩(wěn)定性差是最大的軟肋。并且如果做成了直銷，而后再想做經(jīng)銷，難度極大。
三、資金和人脈是選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵。
    如何拿下經(jīng)銷商？做為小飼料廠，我建議業(yè)務(wù)人員把精力放在養(yǎng)殖量大的小區(qū)域市場，做挨家挨戶的細(xì)致拜訪、調(diào)查工作。不要輕易的接受用戶直銷的要求，而是要想方設(shè)法尋找有潛力的經(jīng)銷商目標(biāo)客戶。做經(jīng)銷商客戶，可以挖其他廠家的經(jīng)銷商，也可以自己培養(yǎng)新經(jīng)銷商。我就是通過前期大量的用戶拜訪工作，最后將一養(yǎng)豬專業(yè)戶發(fā)展成了有能量的大經(jīng)銷商。后一種做法可能更適合小飼料廠。
在尋找目標(biāo)經(jīng)銷商時，最重要要關(guān)注目標(biāo)經(jīng)銷商的兩個條件：資金和人脈。資金之所以重要，是因為目前的散戶市場，飼料賒銷是常態(tài)。沒有雄厚的資金搞不成飼料經(jīng)銷。經(jīng)銷商人脈好，則可以很快的打開市場，用戶接受快。
四、利用各種手段幫助經(jīng)銷商上量。
    有了經(jīng)銷商，盡快上量是穩(wěn)定經(jīng)銷商客戶的重要關(guān)鍵。在這個階段，我認(rèn)為設(shè)計出科學(xué)合理的促銷方案是最有效的途徑?，F(xiàn)在基層的用戶，對飼料品牌的認(rèn)知程度并不高，確實死認(rèn)哪家品牌的用戶很少。選擇飼料時，基本上處于兩可之間。如果廠方拿出合理的促銷手段，可以很容易的幫助經(jīng)銷商增加用戶和銷量。用戶雖然是沖著優(yōu)惠活動去的，但是畢竟使用上了廠里的飼料。只要我們工作得當(dāng)，穩(wěn)定這一批用戶是有可能的。經(jīng)銷商有了用戶和銷量，也就有了利潤，經(jīng)銷商也就會穩(wěn)定下來。
五、質(zhì)量是小飼料廠生存的根本。
有了經(jīng)銷商和基層用戶，銷量就有了保障。但是銷量的穩(wěn)定性，最終是飼料廠質(zhì)量說話。只有飼料廠質(zhì)量穩(wěn)定性好，滿足用戶的期望，這樣的飼料廠才能長期生存下去。
以上就是我的粗疏經(jīng)驗和教訓(xùn)，限于個人水平和篇幅，寫的很干癟。請各位同行見諒！歡迎各位同行踴躍發(fā)表意見，通過交流啟發(fā)心智！
附：曬曬在小型飼料廠做業(yè)務(wù)的苦惱！歡迎參與討論！
我入飼料行業(yè)多年。去年離開在省內(nèi)一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業(yè)務(wù)工作。這家小型飼料廠是當(dāng)?shù)匾患覈惺聵I(yè)單位投資辦的，建廠兩年多時間。說其為小型飼料廠，首先從人員配比來講，業(yè)務(wù)人員加上廠內(nèi)人員不過十來號人。生產(chǎn)機組為兩個立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個廠子的優(yōu)勢是有國家單位的資金大力支持，錢不存在問題。再者，該國家單位在這個地區(qū)有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業(yè)務(wù)幾個月來，深感業(yè)務(wù)開展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實力的大經(jīng)銷商，感覺從他們內(nèi)心來講，不愿意經(jīng)銷小廠飼料。為什么？因為沒品牌，基層用戶不接受?；蛘邠?dān)心小廠質(zhì)量不穩(wěn)定，他們經(jīng)營有風(fēng)險。再者，現(xiàn)在的飼料行業(yè)，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，他們也是因為看到小廠的飼料價格普遍低，服務(wù)好一些，把小廠飼料做為一個捎帶，適應(yīng)各個方面的用戶需求，但不做為主銷對待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴(kuò)大銷售局面，我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。但遇到的問題同樣是用戶對廠的不信任。小廠和大廠比起來，優(yōu)勢不多。優(yōu)勢主要是同等質(zhì)量情況下，價格低，用戶實惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運輸方便，服務(wù)及時，溝通快捷，不像大廠有時很牛氣。但是這些優(yōu)勢在開發(fā)新用戶時能起到部分作用，但現(xiàn)在用戶對品牌認(rèn)可度在上升，一時用戶轉(zhuǎn)不過彎。因此開發(fā)新用戶效率很低，業(yè)務(wù)工作成效低，廠領(lǐng)導(dǎo)給的壓力很大。
至于小廠內(nèi)部管理存在的問題對銷售的影響，我在這兒不多說了，實際上大廠內(nèi)部管理真正特別完美的估計沒有，因此在這兒我就不能把責(zé)任推卸到廠內(nèi)部去。
我希望就這個現(xiàn)實，希望在飼料銷售戰(zhàn)線辛苦奮戰(zhàn)的，特別是也在小廠從事業(yè)務(wù)工作的同仁能發(fā)表看法，共同交流，共同提高！
快過年了，好多同仁應(yīng)該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！
該貼我于2009年1月21日發(fā)表于“中國畜牧人論壇”網(wǎng)址：[url=http://m.ffers.com.cn/thread-214109-1-1.html]http://m.ffers.com.cn/thread-214109-1-1.html[/url]
以下是網(wǎng)友評論：
小馬哥：分析得很好，產(chǎn)品質(zhì)量是小企業(yè)的唯一競爭法寶。
相對業(yè)務(wù)員自身講提高個人的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，在一個小市場范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競爭所在
黃權(quán)："我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。"是對的，至少針對目前你的狀況是正確的！
小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢！慢慢來，企業(yè)形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養(yǎng)戶
2 低價位較好效果
3 質(zhì)量穩(wěn)定
4誠信經(jīng)營                  
最總會得到認(rèn)可和大經(jīng)銷商的注意。祝你成功！
flyfish01:是啊，再者以后飼料行業(yè)的發(fā)展肯定是朝著規(guī)?；?、集團(tuán)化的趨勢，所以找工作就找大公司
zhenda1688:黃權(quán)！您好??！
拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷：
1、中大型養(yǎng)殖場可以。
2、散養(yǎng)的，還是要經(jīng)銷商的資金、人脈。
伙伴天下：站同樓上幾位的見解，品牌也是靠人打出來的！
沒有天生的品牌，品牌也不見得就只有大廠才有！
tjlsj:樓主的分析很實在，業(yè)務(wù)員確實在很多小企業(yè)的發(fā)展機會不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個胖子
市場不是所有企業(yè)通吃的，每個企業(yè)都有自己的核心競爭力，隨著飼料的快速發(fā)展，小企業(yè)具有的優(yōu)勢會越來越多的，由于機制靈活可以很快趕超大企業(yè)的優(yōu)點，而相反大企業(yè)卻很難趕超小企業(yè)的優(yōu)點。
2、扎根局部找到產(chǎn)品的市場定位
飼料銷售我一直認(rèn)為是局部地區(qū)的品牌效應(yīng)，根據(jù)當(dāng)?shù)馗鱾€廠家的質(zhì)量與價格，制定出自己產(chǎn)品的市場定位，
記住無論價高價低都會有市場份額的，關(guān)鍵看你是如何去服務(wù)的。
3、個人的感情投資大于品牌效應(yīng)
注重自己的個人感情投資，養(yǎng)殖戶需要的是病情治療和控制，經(jīng)銷商需要的是市場開發(fā)和利潤，記住飼料的營銷工作是不可停頓的。
清茶幽香：小公司更能夠體現(xiàn)出個人的價值，大公司混日子的人太多
sunyixin:樓主的觀點我深有同感啊
現(xiàn)在小飼料廠很難做啊
直接面對養(yǎng)殖戶還好一點
經(jīng)銷商對小廠家一般都不信任
銷售太難了
如何打破這個局面
我一直在尋求答案
我在的飼料廠就是靠著質(zhì)量占領(lǐng)市場的
但是只是一小部分而已
勉強維持
way:這正是能力提升的絕佳機會，因為這些挑戰(zhàn)讓我們不斷突破自我，提升自我！加把勁，目前這個領(lǐng)域“剩者為王”。
xienanhua:業(yè)務(wù)的成功靠很多方面,小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢,但有一點如果該企業(yè)不質(zhì)量穩(wěn)定放在第一位,那么很難成功 ,個人建議:你離開該公司.如果該企業(yè)比較注重質(zhì)量,只是沒有打開市場.這對你來說是一個體現(xiàn)價值的好機會.現(xiàn)在很多養(yǎng)殖戶對質(zhì)量關(guān)注很強.
常青：樓上的網(wǎng)友很有見地。
龍雅：樓上的哥們分析的非常有道理！
做局部的品牌效應(yīng)！！
周銀松：因為思想，資金，技術(shù)，檢測手段等等方面的問題，貪圖便宜，資金斷檔，劣質(zhì)原料不得不接收，沒有品控，技術(shù)上頻繁更換配方，產(chǎn)品外觀變化無常，讓用戶產(chǎn)生質(zhì)量不穩(wěn)定的印象，品牌形象無法建立，且容易出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定的現(xiàn)實，出現(xiàn)問題不能有效及時的解決，結(jié)果是好不容易找到的戶，成活率太差，如果能有效控制產(chǎn)品質(zhì)量，后面的問題只是時間問題！
20054850402：大公司學(xué)本領(lǐng)，小公司用本領(lǐng)！

麥兜豬

希望有一天樓主把自己所在的企業(yè)做大做強

浙江三鼎蒙脫石

把小企業(yè)做成大企業(yè)才是真本領(lǐng)~

惠民

支持原創(chuàng)文章，支持原創(chuàng)思維！

zhaochuwen

這個貼估計會頂置

2008東北人

寫的太好實際文章真實體會

lzmbxy

極具營銷經(jīng)驗，一定是個高手。

yzssyj

大框架說的沒錯。小企業(yè)有小企業(yè)的生存方法。但是LZ需要注意的一點是，不要過分專注于經(jīng)銷商的資金、人脈。銷售的持久需要客戶的重復(fù)購買行為，我想這也是LZ在下面的一個階段里需要關(guān)注的。

大小陽陽

很有啟發(fā)性，該好好研究！