銷售人員為什么不通用？

dwm8080 · 發(fā)表于 2009-6-19 00:48:29

[size=4][size=4]　　目前活躍在人才市場(chǎng)的銷售人員可謂滿地皆是，按照正常的思維分析，銷售人員招聘是最輕松的一件事情，但在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)招聘過程中，往往是企業(yè)為招聘一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不得不參加一次又一次的招聘會(huì)，有時(shí)還無功而返，難道這些銷售人員不優(yōu)秀，還是企業(yè)要求太苛刻？而只認(rèn)為是優(yōu)秀的銷售人員奔波于多家企業(yè)應(yīng)聘，往往收效甚微。為何會(huì)出現(xiàn)如此尷尬的局面？

　　企業(yè)因素 [/size]
[size=4]　　短期利益，埋下隱患 [/size]
[size=4]　　我們首先分析一下銷售人員的成長(zhǎng)歷程，剖析其輝煌歷程的基因是什么？銷售人員進(jìn)駐一家企業(yè)首先進(jìn)行的是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的說法是經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)，快速讓新進(jìn)銷售人員進(jìn)入工作崗位，第二步讓原優(yōu)秀員工幫帶，老員工把積淀多年的經(jīng)驗(yàn)再次傳承下去，第三步開始標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的培訓(xùn)。而作為新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)是記住、再記住。記住的是特定的企業(yè)、特定的市場(chǎng)環(huán)境、特定歷史時(shí)期下的銷售方法，而當(dāng)重新面對(duì)一個(gè)銷售環(huán)境時(shí)，繼續(xù)沿用原有銷售方式時(shí)，便束手無策。企業(yè)這種速成培訓(xùn)方式雖然短期培訓(xùn)上崗人員，但是銷售人員在很短的時(shí)間內(nèi)便會(huì)遇到瓶頸。 [/size]
[size=4]　　既定思維，扼殺創(chuàng)新 [/size]
[size=4]　　企業(yè)的培訓(xùn)要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要，要符合產(chǎn)品銷售的需要，因此整理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，沉淀經(jīng)驗(yàn)，固化銷售方式。企業(yè)發(fā)展不會(huì)容忍無謂的嘗試、創(chuàng)新，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的既定培訓(xùn)，扼殺了創(chuàng)新的思路，也對(duì)外界信息進(jìn)行了隔離。 [/size]
[size=4]　　現(xiàn)實(shí)條件，無法突破 [/size]
[size=4]　　企業(yè)追求的是利潤(rùn)，不是培訓(xùn)學(xué)校。企業(yè)不可能投入資源，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，即使投入精力培訓(xùn)，也是基于企業(yè)發(fā)展所處的階段進(jìn)行培訓(xùn)，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要。這就會(huì)出現(xiàn)個(gè)人需求與企業(yè)發(fā)展不匹配的問題，部分優(yōu)秀人員無法實(shí)現(xiàn)突破。 [/size]
[size=4]　　個(gè)人因素 [/size]
[size=4]　　特定條件，成就英雄 [/size]
[size=4]　　部分銷售人員過往的銷售的業(yè)績(jī)并非個(gè)人的努力獲得，而是特定的市場(chǎng)環(huán)境下或特定的企業(yè)發(fā)展階段，出現(xiàn)的一種非正常的銷售形勢(shì)，比如非典時(shí)期，消毒相關(guān)藥品出現(xiàn)的非正常銷售，這不是銷售人員個(gè)人努力產(chǎn)生的，但是部分銷售人員被非正常的銷售業(yè)績(jī)沖昏了頭腦，個(gè)人英雄主義的私欲不斷膨脹，甚至往乎所以，一旦特定階段過去，便原形畢露。因此在銷售人員過往的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過程中，要考慮行業(yè)因素、企業(yè)因素、市場(chǎng)環(huán)境等因素，分析個(gè)人在銷售業(yè)績(jī)中的貢獻(xiàn)有多大。 [/size]
[size=4]　　經(jīng)歷≠經(jīng)驗(yàn) [/size]
[size=4]　　相當(dāng)一部分銷售人員勤奮好學(xué)，錯(cuò)誤地把銷售經(jīng)歷當(dāng)作銷售經(jīng)驗(yàn)。這部分人員的典型特點(diǎn)呈波浪式發(fā)展，一直無法獲得突破。每換一個(gè)新的工作環(huán)境就要重頭再來，原有的工作所獲得知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)無法發(fā)揮作用，這是對(duì)過往工作獲的知識(shí)的嚴(yán)重浪費(fèi)。 [/size]
[size=4]　　因此在學(xué)習(xí)過程中，還要掌握好的學(xué)習(xí)方法很重要，一般在企業(yè)的培訓(xùn)中很少會(huì)涉及到行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)，更不提跨行業(yè)知識(shí)的了解了，這是造成這一現(xiàn)象的重要原因。因此銷售人員在企業(yè)實(shí)踐過程中，一定要在了解本企業(yè)的專業(yè)知識(shí)外，多了解一些其他行業(yè)知識(shí)，對(duì)開闊自己的視野，提升自己的能力是大有收獲的。我經(jīng)常有逛商場(chǎng)與促銷人員聊產(chǎn)品的喜好，有時(shí)也喜歡看各種廣告。 [/size]
[size=4]　　經(jīng)驗(yàn)≠財(cái)富 [/size]
[size=4]　　把工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成財(cái)富的銷售人員一個(gè)典型的特點(diǎn)是每到一個(gè)企業(yè)，經(jīng)常掛在嘴邊上的一句話，我們之前如何如何，抱著之前的銷售思路、技巧不放，堅(jiān)持已見。殊不知銷售經(jīng)驗(yàn)的沉淀也是有工作背景的，脫離工作背景談工作經(jīng)驗(yàn)是沒有任何價(jià)值的。 [/size]
[size=4]　　工作經(jīng)驗(yàn)也是有明顯的時(shí)代特征的，老經(jīng)驗(yàn)與老方法不會(huì)適合目前時(shí)代快節(jié)奏的發(fā)展的，因此一些企業(yè)招聘廣告中要求有工作經(jīng)驗(yàn)的，需要認(rèn)真評(píng)估一下，擁有的工作經(jīng)驗(yàn)可以保鮮多久，這對(duì)企業(yè)用人及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很關(guān)鍵的。[/size]
[size=4]　　知識(shí)≠能力 [/size]
[size=4]　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀在于其可以將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，解決現(xiàn)實(shí)工作問題的能力。往往很多銷售人員在分析問題時(shí)頭頭是道，但問其這個(gè)問題如何解決時(shí)，便束手無策。這種類型的銷售人員典型特點(diǎn)是博覽群書，積極好學(xué)，學(xué)識(shí)淵博，但習(xí)慣于指手畫腳，疏于動(dòng)手進(jìn)行工作總結(jié)，積淀經(jīng)驗(yàn)。 [/size]
[size=4]　　知識(shí)只有轉(zhuǎn)化為解決問題的能力，才能發(fā)揮價(jià)值，通過多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，一般具備實(shí)際解決問題能力的銷售人員有一個(gè)共性就是從基層走過來，并且習(xí)慣對(duì)看似簡(jiǎn)單的問題進(jìn)行研究分析，刨根問題底，并將問題匯總整理出來與同仁共同分享。實(shí)際看似簡(jiǎn)單的問題往往背后隱藏著很多值得研究的問題，只要我們放低姿態(tài)就會(huì)有很多收獲。在培訓(xùn)過程中，我經(jīng)常舉例發(fā)宣傳單頁，這一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題，每次活動(dòng)結(jié)束，我都會(huì)有不同的收獲，因?yàn)橛行碌闹R(shí)注入，每次策劃活動(dòng)都會(huì)呈現(xiàn)不同的風(fēng)采，都會(huì)有不同的收獲。 [/size]
[size=4]　　工具≠技能 [/size]
[size=4]　　一些規(guī)范企業(yè)的銷售工作，一般都會(huì)有若干的銷售工具輔助銷售人員進(jìn)行銷售，但是這些銷售工具大部分都是優(yōu)秀企業(yè)沉淀下來的，由于銷售人員只是機(jī)械地按照銷售工具培訓(xùn)的使用要求進(jìn)行使用，并沒有真正掌握銷售工具的原理，以及銷售工具是如何設(shè)計(jì)，因何設(shè)計(jì)的，當(dāng)重新?lián)Q一個(gè)工作環(huán)境時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些銷售工具并沒有發(fā)揮太大的作用。 [/size]
[size=4]　　在銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)時(shí)，一般我會(huì)讓銷售人員理解銷售工具如何展示，發(fā)揮最佳作用，最關(guān)鍵的是，我會(huì)強(qiáng)調(diào)我設(shè)計(jì)銷售工具動(dòng)機(jī)是因?yàn)槭裁磫栴}引起的，設(shè)計(jì)這個(gè)銷售工具的目的是什么？更好讓銷售人員掌握工具，并學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)工具的能力。 [/size]
[size=4]　　個(gè)體≠全部 [/size]
[size=4]　　銷售人員往往將問題聚焦于一個(gè)點(diǎn)上，過于強(qiáng)調(diào)該問題的影響，導(dǎo)致解決問題的視野過窄，不利于問題解決，也不利于自己的提升，另外喜歡將問題的解決依賴于企劃人員，不去分析問題，參與問題的解決。長(zhǎng)期的一線銷售工作，這兩種不當(dāng)?shù)墓ぷ髁?xí)慣，把自己的智慧被自己扼殺了。 [/size]
[size=4]　　在營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，我經(jīng)常遇到的一個(gè)問題，銷售人員經(jīng)常會(huì)反饋產(chǎn)品價(jià)格高，需要降低價(jià)格。我一般會(huì)反問對(duì)方，降低價(jià)格，客戶就一定會(huì)買帳嗎？銷售人員一般會(huì)回答，效果肯定會(huì)比現(xiàn)在好。我會(huì)緊跟著問，效果會(huì)好多少？客戶真的是認(rèn)為價(jià)格高而不買我們的產(chǎn)品嗎？這時(shí)銷售人員往往會(huì)不再堅(jiān)持了。這時(shí)我會(huì)與銷售人員、企劃人員共同溝通交流影響銷售業(yè)績(jī)的因素有哪些，結(jié)合市場(chǎng)手段共同去解決問題。問題解決了，銷售人員解決問題的能力也提升了。　　 [/size]
[size=4]　　學(xué)習(xí)力的缺失，視野窄是造成銷售人才不通用的關(guān)鍵原因，作為銷售為職業(yè)發(fā)展方向的人員應(yīng)考慮到在企業(yè)所學(xué)的知識(shí)，應(yīng)仔細(xì)分析行業(yè)背景，公司發(fā)展的不同階段，擴(kuò)大視野，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，并不斷否定自我，破壞性地學(xué)習(xí)，將自己鍛造成真正的通用型銷售人才。 [/size]
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