百分百銷售十項(xiàng)步驟

歲卞 · 發(fā)表于 2009-6-30 17:42:34

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
　　① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
　?、?一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
　?、?列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。
　　⑥ 給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！
　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　?、?行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
　　* 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。
　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
　?、?透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
　?、?推銷是用問的。
　?、?問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
　?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。
　?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

　　溝通中的人物分類：
　?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。
　　渴望：
　　①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：
　　① 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
　?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測試成交”。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　　（錢是價(jià)值的交換）
　　顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。
　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。
　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？
　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br />
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競爭對手的分析。
　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。
　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
　　請?zhí)睢暗怯洷怼保?br /> 　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
　　顧客價(jià)值觀分類：
　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。
　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。
　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
　　顧客的頭腦都會(huì)想：
　　① 你是誰？
　　② 我為什么聽你講？
　?、?聽你講對我有你好處？
　?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。
　?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？
　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

　　設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：
　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　?、?您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。
　?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統(tǒng)一公司制度！
　　買結(jié)果，不要賣成份。
　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見。
　　在怪物長大之前，把他殺掉。
　?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　?、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
　　價(jià)值觀成交法
　　與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。
　?、佟叭ニ馈背山环?br /> 　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　?、?二選一成交法
　　④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
　?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　?、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹
　　① 給你價(jià)值，令你滿意
　　② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　　④ 請寫出他們的名字好嗎？
　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
　?、?贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認(rèn)對方的需求
　?、?預(yù)約拜訪時(shí)間。

　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　　① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
　?、?（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。
　?、?再寄資料。
　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　?、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。
　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。
　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。
　　絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

排除顧客反對意見的9大成交法

　　1、顧客說：就要考慮一下。
　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

　　2、顧客說：太貴了。
　　到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？??？！？！

　　3、顧客說：市場不景氣。
　　某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說，等一下（拖延）。
　　從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。

　　5、顧客：能不能便宜一些。
　　某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

　　6、顧客說：別的地方更便宜。
　　××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
　　××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。

　　9、顧客講：不，我不要……
　　××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不?！痢料壬?，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。