好產品不好賣的七大原因

歲卞

來源：全球品牌網

作為一個營銷人，你會發(fā)現(xiàn)市場上暢銷的往往不是性能最好、技術含量最高的“好產品”，而是一些品質一般的商品。為什么會出現(xiàn)這樣一種情況呢，事實上，好產品不賣貨的原因很多，歸納起來有以下一些原因：

　　一、市場不成熟，產品跑在需求前面

　　我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多高新優(yōu)的產品，銷路不暢，一個重要的因素的，就是市場和需求都沒有像產品那般可以迅速更新?lián)Q代，馬上接受，例如近幾年，有機食品行業(yè)進入者越來越多，從2000年的不到百家，發(fā)展到幾天4千家多之多，原因在于很多投資者看好這個市場，可惜的是，像當初投入巨資的中國首家有機食品超市歐食多倒閉一樣，攤子鋪得太大，不了解中國的市場現(xiàn)狀，盲目的引進國外的有機食品，造成保質期到期，大量的積壓的情況出現(xiàn)。事實上進入一個全新的市場，必須要考慮市場培育期內和消費者認知是否能跟得上，領先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場認同和接受的基礎，再好的產品也是白搭，家用打印機的出現(xiàn)到暢銷，用了111年時間，液晶技術早在70年代就已經開發(fā)出來，直到今天液晶平板漸成主流，可口可樂當初是一個藥劑師開發(fā)的咳嗽藥水，頭一年只銷售出去50瓶，直到二戰(zhàn)前后才借著成為美軍軍需品的機會嶄露頭角，橫掃世界。任何求新意義上的新產品，都將面臨時間和市場的殘酷考驗。在這段漫長的市場培育引導期內，必須知道自己的產品泡在需求前面，按照一般的營銷推廣方式，極有可能成為市場先烈，一個建議是，集中營銷資源針對某一群體、某一市場、某一特定需求進行深度有效的推廣，以點帶面，進行試點，制定長遠的發(fā)展計劃，適度投入，滾動發(fā)展，切忌盲目做大，認為產品先進，是市場空白就可以大刀闊斧的在全國瘋狂般的鋪貨，最后導致在消費者可能在剛剛知道該產品的時候，已經無法支撐龐大的營銷費用和管理成本，而悄然退市了。

　　二、消費者的沉默成本，規(guī)避風險

　　好產品之所不賣貨的一個重要原因，還在于消費者對過去使用購買的舊產品或者老產品，產生了思維定勢、甚至是生活習慣、情感崇拜，同時擔心購買新產品會給自己帶來不確定的損失和風險，因此很難接受其他性能品質更好的產品。例如今天的家庭主婦習慣使用未經作為調味料，這已經成為一種生活習慣，我們可以稱之為“路徑依賴”，而事實上早有科學證明，味精長期使用未必對身體有好處，而出現(xiàn)的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長年形成的生活方式，不是簡單的好產品就能輕易代替的，形成了“沉默成本”——已經付出了那么多，如果“喜新厭舊”的話，以前的投資就付之東流了，另外關鍵是消費者過去的消費體驗和自我認知中，形成了強烈的個人印象，是較難改變的。典型的例子，如諾基亞和多普達手機，從產品的技術含量來看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠商認為的典型的“好產品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務人士，買手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來說是一個重大損失，購買手機核心功能是收聽電話和發(fā)短消息，因為可靠性的問題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產品，諾基亞就是看中這一點，倡導“科技，以人為本”品牌主張，開發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場占有率30%以上的份額，而對于多普達來說，似乎到縣沒有看清這一點，還是在他的“功能強大、技術先進”上做文章，這樣下去，什么時候才能讓智能手機替代一般手機呢？當務之急，應該在產品的穩(wěn)定性和可靠性上克服困難，并以全新的品牌形象塑造出來，或許是降低消費者購買風險和顧慮的一種策略。

　　三、對產品抱有自戀的幻想

　　很多高科技企業(yè)，尤其是科研人員出身的企業(yè)領導人，都對自己開發(fā)出來的”劃時代“產品而興奮不已，認為只要產品好就能包打天下。典型的例子如美國一家煙草公司，好不容易開發(fā)出來專利無煙香煙，可以解決被動吸煙的難題，結果一上市，銷售慘淡，煙民們就是要吞云吐霧的感覺，哪管別人的死活，這樣費盡心血，投資數(shù)千萬美金的“好產品”只能付之東流了。這樣情況的出現(xiàn)，在于很多企業(yè)，閉門造車，以為自己的產品能夠解決難以解決的問題，就會有市場，可是無情的事實告訴我們，問題和困擾并不代表需求，而這樣的例子，現(xiàn)在又在中國大地上不斷上演著，如煙、不含尼古丁的香煙替代品，雨后春筍辦得冒了出來，我們可以看到，在一時間這樣的產品會有一定的銷路，但是長期來看，還是失敗的產品。因為這些生產香煙替代品的企業(yè)并沒有洞察到煙民的真正心理：香煙里面的尼古丁、焦油等成分會讓腦細胞產生腦啡肽，然人產生快感，這是生理依賴；在思考和工作的時候，點一只煙可以緩解焦慮和壓力，長此以往，產生了心理依賴；更為特別的是，在中國很多地區(qū)，香煙是社交上午場合不可缺少“溝通工具”，也是代表男人味的道具，如果別人遞給你煙的話，往往是不禮貌的表現(xiàn)，甚至不算是男人。這樣一種多因素交織在一起，戒煙已經不是個人問題，而是社會環(huán)境和自我認同的問題，所以說一些戒煙的產品，出路并不明朗，可能的話，作為禮品，或者轉變訴求對象，讓吸煙者的配偶、親友作為市場進行開發(fā)，可能會好一些，因為他們可能不吸煙，但是對煙草深惡痛絕，他們才是真正想“戒煙”的人。所以作為企業(yè)千萬不要被自己的產品性能、科技含量所迷惑，結合市場，找到真正消費群和需求才是關鍵。

　　四、產品自身的結構性缺陷

　　我們發(fā)現(xiàn)，有很多好產品不暢銷的原因，在于忽視了一些產品細節(jié)的問題，比如當年索尼率先推出了家庭錄像帶，結果很快就從市場銷聲匿跡了，而后來另一家日本公司推出的同類產品，卻賣得異?；鸨?，甚至脫銷，原因在于，索尼的錄像帶可以錄制60分鐘節(jié)目，而這家公司的產品是90分鐘的，我們都是直到一部電影差不多90分鐘，索尼的錄像帶要用2部才能看完，很不方便，而90分鐘的錄影帶正好滿足現(xiàn)有的電影模式，進而贏得了市場霸主的位置。這個看似簡單的非技術問題，索尼當初為什么考慮到呢？其實很多產品結構性的問題，都可以進行改良和規(guī)避，現(xiàn)在很多床品采用大量的繡花工藝，看似非常美麗，消費者也樂于接受，但是當購買回去后，清洗一次后，發(fā)現(xiàn)漂(全球品牌網)亮的花朵變形縮水了，造成許多消費者再次購買的床品的時候，不考慮繡花產品，這就是為什么羅萊家紡能成功的重要因素之一，因為他們規(guī)避了這樣的風險，采用提花工藝，把花形圖案直接織在棉布中，而那些曾經購買溴化床品的消費者，找到了更高檔、更經久耐用的產品后，當然愿意購買了。因此當你的產品本身確實性能很優(yōu)異，但有沒有發(fā)現(xiàn)他一些結構性的缺陷呢？并進行升級改良，錦上添花呢？

　　五、品牌定位找不到北

　　很多好產品銷路不長的一個重要因素，是品牌戰(zhàn)略迷失，選錯了方向，如曾經風風火火的心天葡萄酒，擁有數(shù)萬畝的優(yōu)質葡萄種植基地，和強勁的資金背景，卻在今年把自己的營銷總部從上海，遷回了新疆，原因是虧損連連，葡萄酒賣不出去。為什么賣不出去呢，筆者早在兩年多前就撰寫過《新天，葡萄酒中的秦池》，提醒過新天高層，可惜他們置若罔聞，導致了今天的頹勢不斷擴大。那么新天之敗到根本原因何在呢？歸納起來是品牌定位的錯位和冒進造成的，在國內葡萄酒市場遠未成熟之際，拿著國外成熟市場并不成熟的新模式，力圖開辟一個新世界，以搞紅酒普及運動為出發(fā)點，請來代表高貴氣質的張曼玉與梁朝偉作代言，推出的紅酒最低價位到了幾塊錢一杯，還是立樂包裝的，造成了高端品牌形象和產品低價值的錯位，也不符合紅酒普及運動的初衷，最后牛頭不對馬嘴，讓消費者感覺疑惑，貴族的氣質，地攤貨的價格，高不成低不就，紅酒即有的中高端消費群和嘗一口鮮的普通消費者都不太會選擇這樣一個“紅酒怪胎”來飲用，結果鋪天蓋地的廣告，給消費者一個印象華而不實，是個低端的紅酒。現(xiàn)在新天總算清醒過來，想走高端紅酒的路線，但根據(jù)以往的表現(xiàn)，和紅酒競爭日益激烈的市場環(huán)境，真的能把自己人們心中的穿著挽禮服的灰姑娘，搖身一變成為公主嗎？可能性或許還有，但必須重新回到原點，發(fā)掘出真正有內涵的品牌文化內涵，否則前景令人堪憂。

sbyisharen

恩？怎么才只有五個？