六個(gè)步驟講好你的銷售故事（三）

歲卞 · 發(fā)表于 2009-7-2 17:58:25

步驟三、如何組成你的故事？——編輯你故事的重要元素

當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們該如何巧妙地來組成故事呢？講故事就像炒菜一樣。原材料的好壞將對(duì)最后的結(jié)果起著至關(guān)重要的影響作用。在講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者寫一篇文章一樣，它最終將受到市場的檢驗(yàn)?？蛻魧⒂盟麄兊馁徺I行為來直接而清晰地告訴你：他們是否喜歡、接受你的故事。

1. 從現(xiàn)在開始編輯屬于你的《故事會(huì)》

當(dāng)你開始留心如何通過“講故事”來進(jìn)行銷售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用了在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。就像我們在上文中所列舉的品牌，它們一直都在不停地講述著故事。它們在電視上講、在紙媒體（報(bào)紙、雜志、行業(yè)內(nèi)刊物）上講、在網(wǎng)絡(luò)上講。它們用代言人講、用真實(shí)發(fā)生在企業(yè)中的故事講，用軟文講、用沙龍講、用地面活動(dòng)講。無所不用其極。

當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)。這個(gè)故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌的商品。

而當(dāng)你翻開報(bào)紙、雜志的時(shí)候，輔天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時(shí)代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面，往往截選了故事最高潮、最動(dòng)人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對(duì)情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈地注視著對(duì)方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安的鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安的鉆戒吧。

故事銷售的好處在于：你只需要打開你的天線就足以捕捉到足夠的資訊。在這個(gè)信息爆炸的年代，互聯(lián)網(wǎng)讓我們想得到任何的信息都不再是件難事。所以，盡量地加大你的閱讀量與信息攝取量，分門別類地把它們存儲(chǔ)在你的頭腦里，作為你的故事資料庫的基本信息。使用時(shí)，你只需要把這些故事根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情境，稍加修改潤色，并在合適的時(shí)機(jī)，用合適的方式講給你的客戶聽就可以了。

還有一個(gè)附送的好消息：吸引法則。這個(gè)起源于心理學(xué)的法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過不了幾天，就會(huì)有關(guān)于對(duì)方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會(huì)源源不斷地來到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動(dòng)力的購買故事。

打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識(shí)的學(xué)習(xí)將迅速、自動(dòng)為你搜集、整理、歸納組建你的故事會(huì)。當(dāng)然，如果你覺得還不放心的話，你也可以用筆記本、電腦等電子工具把它們記下來，隨時(shí)溫習(xí)。

其實(shí)，最好的學(xué)習(xí)是：從現(xiàn)在開始，就開始向你的客戶講故事。
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不過，在你開始采取積極的行為之前，還是讓我再講一句——且慢。先讀完下一個(gè)章節(jié)吧。其中，我們將與你分享一個(gè)更重要的秘密。

2. 秘訣：在開始你的故事之前，先聽客戶的故事

如果你現(xiàn)在就拋下這本書去對(duì)著客戶開始講故事，這是一個(gè)好方法、好工具。不過，還有一個(gè)更好的方法：就是在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事?？蛻舻墓适聦⒏嬖V你他的價(jià)值觀、他的購買偏好、他的人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。

客戶講的越多，他對(duì)這場銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。他和你所建立的銷售關(guān)系就越牢固。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密；他和你越親密，他就越講的多。

所以，在這樣的良性互動(dòng)中，客戶會(huì)把你們的關(guān)系進(jìn)行升級(jí)，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多的建議。

連接對(duì)單次服務(wù)成交額度很大的銷售人員意味著很多。想想，如果你要賣給客戶的是某項(xiàng)高額保險(xiǎn)，那么，你如何說服他呢？在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個(gè)人嗎？你真正知道這個(gè)人他需要什么嗎？你知道這個(gè)人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價(jià)嗎？這個(gè)人的生活狀況究竟如何？他真正坐在你面前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，與他建立連接？或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個(gè)人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的？

個(gè)案：

名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí)，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。

“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧?！?br />
“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品?！?br />
“那你今天想買一塊什么樣的表呢？”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：

一、客戶對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會(huì)越高。

二、客戶對(duì)新手表的比較注重性價(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。

三、在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求。