六個(gè)步驟講好你的銷售故事（四）

歲卞

3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對(duì)老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購(gòu)買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下?！?br />
在銷售過(guò)程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂(lè)于分享自己的故事呢？

? 銷售人員對(duì)客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣：

在銷售這個(gè)舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到他們彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購(gòu)買需求，他們可以通過(guò)越來(lái)越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒(méi)有機(jī)會(huì)立刻捕捉到面對(duì)的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購(gòu)買意圖。

為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒?，在現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶真正的需求一無(wú)所知。

? 銷售人員善于問(wèn)開放性的問(wèn)題：

想讓客戶分享他的真實(shí)愿望嗎？關(guān)鍵在于問(wèn)對(duì)問(wèn)題。就像每把鎖都有配對(duì)的鑰匙一樣，學(xué)會(huì)問(wèn)“對(duì)”的問(wèn)題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對(duì)的解決方案。

好的問(wèn)題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷售人的預(yù)先框設(shè)，同時(shí)又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。

? 為客戶營(yíng)造足夠的安全空間：

其實(shí)不僅僅在親密關(guān)系中我們需要“安全感”，在銷售關(guān)系中，安全感一樣是一項(xiàng)很重要的心理需求。當(dāng)客戶感覺(jué)到可能會(huì)被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計(jì)時(shí)，他們就會(huì)拒絕回答銷售人員的問(wèn)題，拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷售人員要善于為客戶氛造足夠的安全心理空間。它對(duì)客戶意味著：

1.即使我分享了自己的個(gè)人隱私，它也是安全的。沒(méi)有人會(huì)用它為作為修理我、嘲諷我、強(qiáng)迫我的工具。

2.分享隱私可能會(huì)給我?guī)?lái)好處、利益，我可能會(huì)有新的解決方案來(lái)處理它，或者，我確定我可能會(huì)得到情感層面的慰藉。

步驟四、什么樣的故事最受歡迎？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴

在我們還沒(méi)有接受小學(xué)教育前，我們可能已經(jīng)接觸過(guò)無(wú)數(shù)有趣的童話、故事了。而在我們學(xué)會(huì)寫第一個(gè)字之前，我們已經(jīng)會(huì)講述一些吸人入勝的故事片斷了。聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。

所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事這種天賦更好地利用在銷售過(guò)程中，為客戶提供解決方案？在這個(gè)過(guò)程中，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，不過(guò)是解決方案的一個(gè)量化結(jié)果而已。

為什么好故事會(huì)被一代代傳承下來(lái)？好故事真正感人的地方在哪里？

其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過(guò)一些起伏的事件，帶動(dòng)人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對(duì)、什么是錯(cuò)、什么是公義、什么是好壞、是非、黑白。

所以，故事的關(guān)鍵在于：鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求。通過(guò)故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。

同時(shí)，去掉故事與銷售成功關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。抓住最有利于銷售、對(duì)客戶的購(gòu)買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來(lái)編輯你的故事。所以，不需要完整地講述你的故事。

記?。褐v故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足。

千萬(wàn)不要沉溺于自導(dǎo)自演的過(guò)程中，而忽略了客戶發(fā)出的購(gòu)買信息。如果有一天你發(fā)現(xiàn)自己對(duì)講故事的欲望和受歡迎的程度甚至超過(guò)了自己的本職工作的話，那我們的建議是你可以為自己尋找另外的舞臺(tái)——你知道，最好的銷售人員甚至連總統(tǒng)都可以做。至于那些只是想通過(guò)講故事來(lái)提升自己業(yè)績(jī)的銷售人員來(lái)講，一切只是為了銷售成功。

linlejun

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失憶的風(fēng)

最可怕的銷售員不是特別會(huì)說(shuō),而是特別體貼