六個(gè)步驟講好你的銷售故事（五）

歲卞

[b]做人——以直報(bào)怨
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筆者上小學(xué)的時(shí)候，因?yàn)閭€(gè)子小，常常被欺負(fù)。每次啼哭回家，父母總是讓我躲避、忍讓，找老師求援。通常男孩子是不愿意求助于老師的，所以我只能繼續(xù)挨打。直到有一天，一位堂哥退伍回鄉(xiāng)，聽(tīng)我說(shuō)起這事，勃然大怒：“別人如何打你，你就如何打別人” 。我膽怯的問(wèn)道：“如果對(duì)方人多，那怎么辦？”堂哥說(shuō)：“誰(shuí)欺負(fù)你最狠，每次專打他，不要管別人如何打你”。果然此招屢試不爽，此后我再也不受欺負(fù)了。

這位文化不多的堂哥，卻說(shuō)出了一個(gè)與孔圣人同樣的道理：做人，需要以直報(bào)怨。

世人對(duì)孔圣人都有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為孔圣人是一個(gè)迂腐、懦弱的老夫子。其實(shí)這是世人對(duì)孔子的誤解，在筆者心目中，孔子是一位剛烈如火、是非分明的真斗士?？鬃诱f(shuō)的“以直報(bào)怨，以德報(bào)德”，也是做人的基本原則。

在現(xiàn)實(shí)生活中，好人與壞人混雜，真善美與假惡丑的斗爭(zhēng)是永遠(yuǎn)存在的。在人與人的層次上，如果單純提倡“以德報(bào)怨”，必然是非不辯，善惡不分，恩怨不清，獎(jiǎng)罰不明，公正和正義將不復(fù)存在。《西游記》就是最好的案例。唐僧屢次以德報(bào)怨，險(xiǎn)些成為妖魔的大餐；只有孫悟空直面惡魔，敢于迎頭痛擊，才能戰(zhàn)勝困難得以前行；如果師徒四人都信奉以德報(bào)怨，很難想象能否最終取得真經(jīng)。因此，做人在面對(duì)假、惡、丑時(shí)，最好的戰(zhàn)斗策略就是以‘直’抗?fàn)?，唯一的法寶就是以‘直’取勝，以正壓邪、以直?bào)怨、坦坦蕩蕩、不卑不亢，將道德真理和人格尊嚴(yán)捍衛(wèi)到底。
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經(jīng)營(yíng)企業(yè)——以德報(bào)怨
[/b]做人要以直報(bào)怨，以德報(bào)德，但干企業(yè)斷不能如此。筆者認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以德報(bào)怨。企業(yè)的本質(zhì)是追求利潤(rùn)，但古語(yǔ)云“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，西方學(xué)者也認(rèn)為成功企業(yè)的特質(zhì)就是“追求利潤(rùn)之上的東西”。

首先，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者必須以德報(bào)怨。狠心、度量小器的企業(yè)只能威風(fēng)一時(shí)，基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)都深諳“仁德”之道。他們對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)實(shí)、守信、厚道，富有寬容、忍耐、堅(jiān)韌的精神，對(duì)于消費(fèi)者的誤解和挑剔絕不會(huì)以牙還牙，反而用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)客戶，才能最終贏得顧客的忠誠(chéng)。

其次，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也需要以德報(bào)怨。古往今來(lái)，偷奸?；⒁?jiàn)利忘義、惟利是圖的企業(yè)，既便賺得如山的鈔票，終也不會(huì)長(zhǎng)久?？v觀古今中外成功商人和企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)謀略，無(wú)不滲透著這些商界的辯證哲學(xué)。企業(yè)互相合作需要講求誠(chéng)信，謀求利益應(yīng)取放有度，贏得客戶更要懂得讓利與人，以德報(bào)怨，必將贏取更大市場(chǎng)。
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治理國(guó)家——以直報(bào)怨[/b]

竊以為中國(guó)是世界上最寬容的國(guó)家。這種寬容在西方人眼中常常無(wú)法理解。中國(guó)曾經(jīng)無(wú)數(shù)次以德報(bào)怨，以期獲得別國(guó)的友善。在白白損失了巨大的財(cái)產(chǎn)甚至鮮血之后，我們才明白在國(guó)與國(guó)的交往上，只有利益，沒(méi)有仁德。以德報(bào)怨，絕對(duì)不適用于國(guó)家的外交政策。


前些年，由于中國(guó)埋頭發(fā)展經(jīng)濟(jì)，在國(guó)際問(wèn)題上不作為，對(duì)于挑釁和圍堵提倡以德報(bào)怨，使我們的形象和影響力大受損失，更失去了許多重要的政治利益。當(dāng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)大的中國(guó)想要發(fā)展自身空間時(shí)，又遭遇到了“中國(guó)威脅論”。筆者認(rèn)為，“中國(guó)威脅論”的散布者正是利用輿論手段針對(duì)中國(guó)開(kāi)展的心理戰(zhàn)，目的是使中國(guó)產(chǎn)生誤判而裹足不前，限制中國(guó)的發(fā)展。如果中國(guó)敢于以直報(bào)怨，面對(duì)他國(guó)的任何敵意行為，毫不沉默和躲閃，以“直”抗?fàn)?，不畏?qiáng)敵，針?shù)h相對(duì)，以我為主，就能打破對(duì)手的如意算盤(pán)，積極維護(hù)我國(guó)利益。在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際關(guān)系中，任何一個(gè)國(guó)家如果不敢以直報(bào)怨，堅(jiān)定地捍衛(wèi)自身利益，那就不能贏得他國(guó)的尊重，更會(huì)被視為軟弱可欺。中國(guó)以前片面強(qiáng)調(diào)的所謂“政治解決”、“以德報(bào)怨”，不過(guò)是處理國(guó)際爭(zhēng)端的手段之一，決不可能成為唯一的手段。甚至可以這樣說(shuō)，“以直報(bào)怨”是中國(guó)改善外交境遇的必由之路。

總之，做人、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、治理國(guó)家，這三者可謂大相徑庭，其經(jīng)營(yíng)之術(shù)也絕非“以直報(bào)怨”或“以德報(bào)怨”就能概括，筆者在此只是拋磚引玉而已。以直報(bào)怨，還是以德報(bào)怨？需要在不同環(huán)境下具體應(yīng)用，筆者既不提倡做莽直的勇夫，也不贊同做昏庸的好好先生。如何報(bào)“怨”？讀者心中自有定論矣。

[b]六、從現(xiàn)在開(kāi)始，抓住一切機(jī)會(huì)練習(xí)你的故事：[/b] [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color]
[b]　　1、增加故事趣味，吸引客戶注意[/b]

　　正如我們?cè)谇拔乃v的，故事在整個(gè)銷售過(guò)程中的作用是將客戶的購(gòu)買熱情從99度推向100度。所以，銷售人員講故事的過(guò)程中，如何持續(xù)吸引客戶注意力與興趣，將對(duì)故事最后的效果起到非常重要的作用。同樣的故事，銷售人員是否用心在講將對(duì)故事最后的效果起到?jīng)Q定性的作用。銷售人員如何在講故事的過(guò)程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？以下是平時(shí)練習(xí)的一些小技巧： [color=#ffffff]射虎網(wǎng): [url]http://www.seefair.com[/url][/color]
　　·注視與客戶的目光接觸 ── 目光與客戶相遇，表示了銷售人員對(duì)客戶的關(guān)注。

　　·銷售人員在講故事的過(guò)程中要有表情，生動(dòng)。杜絕生硬感。銷售人員對(duì)故事要百分之百的熟悉，有如發(fā)生在您身邊，您是見(jiàn)證者一般。

　　·銷售人員用直接的、明白的語(yǔ)言來(lái)講故事；避免語(yǔ)焉不詳，盡量避免使用有歧義的語(yǔ)言。同時(shí)，銷售人員一定要注意目標(biāo)客戶語(yǔ)言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合。
　　·一個(gè)故事只傳達(dá)一個(gè)單純、明確、有說(shuō)服力的信息，避免故事中所傳遞的信息或價(jià)值觀前后沖突、矛盾。

　　·可以的話，建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺(jué)材料 ──大多數(shù)情況下，人們聽(tīng)故事都只是用“耳朵”聽(tīng)的功能；但當(dāng)故事無(wú)趣時(shí)，注意力自然消失了。所以，建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺(jué)材料，同時(shí)，在語(yǔ)言中，盡量引入與其他感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。

　　·故事及時(shí)、漂亮地結(jié)束；減少銷售人員在講故事過(guò)程中教條式的結(jié)論。時(shí)間的分配上，一般一個(gè)故事的時(shí)間大約控制在3分鐘左右，而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力，故事高潮部分要引發(fā)客戶的情緒互動(dòng)。銷售中的故事最長(zhǎng)不超過(guò)5分鐘。如果講了5分鐘故事，客戶對(duì)此一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，那么，趕快收起這個(gè)工具吧。也許你可以再試試別的可能性。

linlejun

堂堂正正做人，實(shí)實(shí)在在做事