感性銷(xiāo)售和理性銷(xiāo)售

across · 發(fā)表于 2009-7-12 11:18:56

[align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　大家知道在銷(xiāo)售上一直存在兩大門(mén)派，感性派和理性派。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在個(gè)人上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派如巴菲特，多年占據(jù)世界首富，畢生研究安全邊際，市盈率，股票的價(jià)格和價(jià)值，企業(yè)的業(yè)績(jī)估值等等，做的以市場(chǎng)研究為主，我們公認(rèn)他是基本面研究的大師，如果他親自打給你打電話(huà)，推薦一只股票，相信你一定會(huì)買(mǎi)。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派如“火雞太太”柴田合子，曾在幾十年前，年銷(xiāo)售收入[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]億元人民幣的收入，她每年感恩節(jié)都要送每個(gè)客戶(hù)一個(gè)火雞，固定每周參加客戶(hù)的婚葬嫁娶。又如行銷(xiāo)大師原一平，每天回家對(duì)著鏡子練習(xí)[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]38[/font][/size][font=宋體][size=9pt]種笑容。他們以人性為研究方向，使客戶(hù)從內(nèi)心接受自己，然后接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品，理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在職業(yè)上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派象外科醫(yī)生，看到客人的傷口，會(huì)研究手術(shù)刀的行走路線(xiàn)，刀的深度，角度，力度。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派象心理醫(yī)生，看到客人，會(huì)了解客人的家庭，童年，朋友，教育和經(jīng)歷，客戶(hù)的喜怒哀樂(lè)，他會(huì)使客人放松身心，找到病原。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性銷(xiāo)售和理性銷(xiāo)售猶如德國(guó)足球和巴西足球，一個(gè)是力量、意志、團(tuán)結(jié)，現(xiàn)實(shí)主義的代表，另一個(gè)是技術(shù)、激情、靈感，浪漫主義的代表；感性銷(xiāo)售和理性銷(xiāo)售一個(gè)是大江東去，另一個(gè)則是小橋流水。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　那么什么是感性和理性呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性：傾向于感情方面的認(rèn)知。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性：指屬于概念、判斷和推理階段的認(rèn)識(shí)。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　怎樣判斷你是感性多還是理性多些呢，我聽(tīng)同事打電話(huà)，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐還是女士？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　你見(jiàn)客戶(hù)是談產(chǎn)品市場(chǎng)多呢，還是關(guān)心客戶(hù)的心理感受呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　我寫(xiě)了這么多，到底對(duì)對(duì)我們銷(xiāo)售人員有什么啟示呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)我們自己情況性格愛(ài)好，自己的職業(yè)，選擇自己的風(fēng)格，是發(fā)展感性還是理性呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)客戶(hù)情況，適當(dāng)使用感理性?？蛻?hù)是一絲不茍的人，還是處事淡然的人呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)和客戶(hù)的發(fā)展階段，是接觸還是二面，還是三次以上，適當(dāng)選擇。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)產(chǎn)品情況，[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=9pt]那些技術(shù)面多，那些需要客戶(hù)是信任你的人，你的理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　感性理性也許是陰和陽(yáng)，左手和右手，銷(xiāo)售的第一層境界，我想是先讓一只手硬起來(lái)。[/color][/size][/font][/align][/align]
[size=9pt][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]很多銷(xiāo)售人一心只想著自己的銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃，尤其是新生代銷(xiāo)售人，他們個(gè)性鮮明，目的性功利性極強(qiáng)，幾乎只要不見(jiàn)眼前利，他們就會(huì)不作為，我以為這實(shí)在是舍本逐末緣木求魚(yú)之舉，市場(chǎng)重在挖潛，而挖潛成功之基礎(chǔ)則在于深入人心，要想深入人心，關(guān)愛(ài)是最好的入手點(diǎn)，尤其在客戶(hù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)時(shí)是最佳時(shí)機(jī)，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會(huì)出現(xiàn)“偷雞不成反蝕米”的相反結(jié)果。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　始于仁心，發(fā)自?xún)?nèi)心，勝于耐心，成于恒心，這應(yīng)該是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員心理必經(jīng)之道。[/color][/size][/font][/size][/align][/align]