飼料營(yíng)銷技巧

raymondleung

飼料營(yíng)銷技巧
1、克服交流障礙，學(xué)會(huì)溝通技巧
1）溝通的程序與步驟
      溝通是指人與人之間的交流，它通過(guò)兩個(gè)或更多人之間進(jìn)行關(guān)于事實(shí)、思想、意見(jiàn)和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關(guān)系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態(tài)度和觀點(diǎn)的交流。由于人們的知識(shí)、經(jīng)歷、職業(yè)和政治觀點(diǎn)的不同，溝通過(guò)程會(huì)出現(xiàn)不利于信息傳遞的心理障礙。
      有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對(duì)信息的準(zhǔn)確理解，而很多組織中的營(yíng)銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來(lái)，所謂的信息溝通只是“傳送”問(wèn)題，即把信息由一個(gè)人傳遞給另一個(gè)人手中而已。而并沒(méi)有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個(gè)步驟：注意、理解、接受和行動(dòng)。
①注意，是批接收信息的人專心傾聽(tīng)信息。要做到這一點(diǎn)就必須保證接收信息的人在溝通過(guò)程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無(wú)從談起。
②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息時(shí)應(yīng)以對(duì)方真正理解為準(zhǔn)，而不應(yīng)以自己是否發(fā)出為標(biāo)準(zhǔn)。
③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對(duì)發(fā)出信息的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)想辦法排除接收信息人對(duì)信息的不信任感。
④行動(dòng)，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來(lái)執(zhí)行。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息的人要幫助接收信息的人克服在執(zhí)行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關(guān)于溝通效果的反饋過(guò)程。
2）溝通渠道
      營(yíng)銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。
      正式渠道。就是通過(guò)組織明文規(guī)定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流。如組織規(guī)定的匯報(bào)制度，會(huì)議制度，上級(jí)的指示按組織系統(tǒng)逐級(jí)傳達(dá)，下級(jí)情況逐級(jí)上報(bào)等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。
①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標(biāo)、規(guī)章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會(huì)議、報(bào)告、通告、公司手冊(cè)、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關(guān)工作下指示；為了解工作任務(wù)與其他任務(wù)的關(guān)系，給下屆人員提供有關(guān)資料；給下屬反饋其工作績(jī)效；對(duì)員工闡明組織目標(biāo)，增強(qiáng)其任務(wù)感和責(zé)任心。此外，這種溝通方式還可以協(xié)調(diào)組織各層次之間的活動(dòng)，進(jìn)而增大各層次之間的聯(lián)系。這種溝通形式的缺點(diǎn)是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對(duì)于下屬人員是一種負(fù)擔(dān)；逐級(jí)傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現(xiàn)象，這種信息失真的現(xiàn)象會(huì)隨著所涉及的人數(shù)的增加而增加。
②自下而上的溝通。是指下級(jí)的意見(jiàn)、信息向上級(jí)反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會(huì)議等。這種溝通是營(yíng)銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。
③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個(gè)人或群體之間的溝通，比如一個(gè)公司經(jīng)理下的幾個(gè)副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級(jí)上的個(gè)休或群體之間的溝通，如營(yíng)銷員與經(jīng)銷商的溝通。
④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進(jìn)行的信息傳遞與交流。例如企業(yè)中員工的私下交換意見(jiàn)，議論某人某事等。實(shí)際上，在一個(gè)組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價(jià)值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實(shí)，更有效。因?yàn)樗康氖禽^為直接的渠道，沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)濾和曲解，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了解企情民意的最好渠道。營(yíng)銷主管可以做為正式溝通渠道的補(bǔ)充，認(rèn)真對(duì)待，充分利用。
3、溝通方式
      最常用的有書(shū)面溝通、口頭溝通和網(wǎng)絡(luò)溝通。
      在書(shū)面溝通中較常用的是報(bào)告書(shū)、墻報(bào)、公司手冊(cè)、內(nèi)部刊物。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是便于反復(fù)閱讀、仔細(xì)推敲，利于長(zhǎng)期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環(huán)境的變化而及時(shí)修改。文字表達(dá)能力較差的信息發(fā)布者，可能使接收者難以理解，需要通過(guò)口頭溝通的渠道加以補(bǔ)充。
口頭溝通就是人與人之間的言談。它的優(yōu)點(diǎn)是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會(huì)議講話、面對(duì)面的晤談、電話洽談等。其中以面對(duì)面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向?qū)Ψ絺鬟f信 息，遇有不同意見(jiàn)可以協(xié)商，對(duì)方理解不透之處可以仔細(xì)切磋。更重要的是，或以用調(diào)動(dòng)情感身體語(yǔ)言來(lái)正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時(shí)還可以了解對(duì)方的態(tài)度和反映。與經(jīng)銷商溝通主要指口頭溝通。
     信息技術(shù)與電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為人與人之間的溝通創(chuàng)造了一種新的形式。網(wǎng)絡(luò)溝通的特點(diǎn)就在于超時(shí)間性、超地域性和溝通雙方的互動(dòng)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，一臺(tái)電腦可以將任何地點(diǎn)需要溝通的雙方聯(lián)系起來(lái)，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的?；ヂ?lián)網(wǎng)最拿手之處還在于，無(wú)論身在何處，溝通雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“面談式”交流。它使得公司的專家營(yíng)銷員不論身在世界上任何一個(gè)地方，都能指導(dǎo)工作，為用戶解決問(wèn)題。
4、有效溝通的原則和方法
     一是明確的原則。當(dāng)信息溝通所用的語(yǔ)言和傳遞方式能夠被接收者所理解時(shí)，我們就認(rèn)為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過(guò)程中要運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言。對(duì)自己發(fā)布的信息用別人能夠理解的文字、語(yǔ)言、口氣來(lái)表達(dá)，是信息發(fā)布者的責(zé)任。它要求發(fā)布者有較高的語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)能力，并熟悉其對(duì)象所用的語(yǔ)言。在企業(yè)內(nèi)，有各層次的管理人員，有普通工作和專業(yè)技術(shù)人員，在信息發(fā)布中就根據(jù)不同的對(duì)象采用不同的語(yǔ)言。營(yíng)銷員更要以讓人聽(tīng)懂為目標(biāo)，在講話中故意賣弄學(xué)問(wèn)高深，專揀一些時(shí)髦的、晦澀難懂的詞句來(lái)唬人，這種溝通只能起到相反的作用。
    二要提高信任度。信任是溝通的基礎(chǔ)和前提，營(yíng)銷員能夠取得經(jīng)銷商的信任，對(duì)保持企業(yè)內(nèi)的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個(gè)自身作風(fēng)拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風(fēng)行，有誰(shuí)去聽(tīng)。一個(gè)貪污腐化的領(lǐng)導(dǎo)者，要求別人愛(ài)廠如家，豈不讓人笑掉大牙。
三要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，其中構(gòu)建適應(yīng)時(shí)代要求的企業(yè)文化尤為重要。在有些企業(yè)里，管理者往往重硬件輕軟件。一說(shuō)信息溝通，就是要花錢購(gòu)買計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上，創(chuàng)造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)林立，獨(dú)斷專行，盛氣凌人風(fēng)行的組織中，有誰(shuí)愿意進(jìn)行交流呢？從一些成功企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎(chǔ)。上經(jīng)管理售貨員放下架子，充分表達(dá)尊重的意愿，才能打消下級(jí)的顧慮，使之愿意進(jìn)行交流。此外，對(duì)通過(guò)有效溝通，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的營(yíng)銷人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業(yè)中的“建議制度”、“廠長(zhǎng)接待日制度”、“企業(yè)信息公開(kāi)發(fā)布制度”，對(duì)內(nèi)部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補(bǔ)充。
四是溝通方法。1、溝通前要把要領(lǐng)澄清。對(duì)一項(xiàng)信息能作一個(gè)系統(tǒng)的分析，溝通才能明確清楚。2、發(fā)出信息的人確定溝通目標(biāo)。3、研究環(huán)境和人的性格等情況。4、聽(tīng)取他人意見(jiàn)，計(jì)劃溝通內(nèi)容。5、選擇溝通時(shí)采取的態(tài)度、語(yǔ)言和表情等。6、及時(shí)獲取對(duì)方的反饋。7、保持傳遞資料的準(zhǔn)確可靠。8、既要注意切合當(dāng)前需要，又要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的配合。9、言行一致。10聽(tīng)取他人的意見(jiàn)要專心。要成為一名“好聽(tīng)眾”，只有這樣才能了解對(duì)方的原意。
2．2營(yíng)銷應(yīng)注重的方方面面
1）創(chuàng)名牌產(chǎn)品  你要營(yíng)銷的產(chǎn)品必須是自己相信的產(chǎn)品，自己信賴的產(chǎn)品，才有底氣去說(shuō)服別人為之掙錢。
2）注重定價(jià)  最好的定價(jià)是用戶可以接受的最高的價(jià)位。
3）合理布點(diǎn)  做到布點(diǎn)既廣而多為宜，但必須考慮到經(jīng)銷商的利益，要保證每一經(jīng)銷商最起碼的銷售范圍。
4）采用廣告宣傳企業(yè)和產(chǎn)品  如電視廣告、資料用圖、實(shí)物贈(zèng)送、產(chǎn)品作用示范、用戶介紹等方式方法。
5）人際關(guān)系  營(yíng)銷員應(yīng)與客戶、用戶建立良好的關(guān)系，并結(jié)成利益的共同體。只有這樣，才能保持。
6）重視產(chǎn)品包裝  現(xiàn)代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產(chǎn)品先應(yīng)從華麗包裝上看出來(lái)。
7）堅(jiān)持營(yíng)銷就是為客戶服務(wù)的理念  走服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷路子。
8）不能盲目開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)  開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)必須考慮好以下問(wèn)題能否適應(yīng)企業(yè)條件。首先是企業(yè)有無(wú)人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運(yùn)輸及人員差旅費(fèi)用企業(yè)是否承受得了達(dá)不到以上條件，企業(yè)在起步發(fā)展階級(jí)不能盲目去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。一般要求：1、就近開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，運(yùn)送距離以150公里以內(nèi)為宜（預(yù)混料可放寬到時(shí)200-300公里）2、本企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)鄰近縣市已有銷售點(diǎn)或已起到了“示范”作用。3、該區(qū)畜牧生產(chǎn)已發(fā)展已具備一定規(guī)模，需求量較大。4、開(kāi)發(fā)該區(qū)較快，一般能在兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展到5個(gè)點(diǎn)以上即可考慮開(kāi)發(fā)?？傊匦杩紤]好開(kāi)發(fā)新區(qū)的投入回保率和企業(yè)承受能力。防止造成企業(yè)投入了，銷量上不去，出現(xiàn)騎虎難下的局面。
9）靈活采用經(jīng)銷與直銷兼容的靈活方式
     目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂(lè)于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式經(jīng)經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷策略，已為飼料營(yíng)銷大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來(lái)使新產(chǎn)品快速打開(kāi)局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場(chǎng)，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。

我稀里糊涂

真是專業(yè)營(yíng)銷心得啊。