百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟（6-10）

胡文輝

百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？
　　請(qǐng)?zhí)?quot;登記表"！
　　視覺(jué)性的人：多談"你看"，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談"你聽(tīng)"，觸覺(jué)性的人：多談"你摸摸"。
　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
　　顧客價(jià)值觀分類(lèi)：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
　?、?生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)"不足"之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
　　顧客的頭腦都會(huì)想：
　?、?你是誰(shuí)？
　?、?我為什么聽(tīng)你講？
　?、?聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？
　?、?為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
　?、?為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
　?、?為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
　　設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭：
　?、?你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　　② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
　　③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。
　?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。
　　⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統(tǒng)一公司制度！
　　買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。
　　用"問(wèn)"去賣(mài)，不要用"說(shuō)"去賣(mài)。
　　一定要說(shuō)的話：①講故事②舉"第三人"證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講"價(jià)格"，講"投資"，不要講"購(gòu)買(mǎi)"，講"擁有"，不要講"合同"，講"確認(rèn)單"。
　　凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。
　　"打破瓦罐"法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的"自滿(mǎn)狀態(tài)"，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。
　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
　?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以"解除"（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選"爛"。
　?、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
　　價(jià)值觀成交法
　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之八：成交。
　?、?quot;去死"成交法
　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　?、?二選一成交法
　?、?確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的"確認(rèn)單"）
　?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。
　?、?對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　?、?假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。
　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、?給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意
　?、?你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　　④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？
　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）
　?、?贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
　?、?預(yù)約拜訪時(shí)間。
　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　　① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
　?、?（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。
　　③ 再寄資料。
　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。
　?、?立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。
　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。
　

萬(wàn)馬奔騰

謝謝分享，學(xué)習(xí)了。