營(yíng)銷人靠什么取勝？

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-8-3 13:34:53

經(jīng)營(yíng)猶如戰(zhàn)爭(zhēng)，就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敵人，顧客就是要占領(lǐng)的陣地?，F(xiàn)代企業(yè)要想營(yíng)銷取勝，必須時(shí)刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點(diǎn)，并針對(duì)他們的弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)。克勞塞維茨將軍指出，戰(zhàn)爭(zhēng)的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭(zhēng)的兩個(gè)基礎(chǔ)要素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)……其對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的闡述可以成功地引導(dǎo)營(yíng)銷將領(lǐng)們順利地進(jìn)入22世紀(jì)，改寫世界營(yíng)銷史。
尋找“共同點(diǎn)” [font=Verdana] 日本有一位中小企業(yè)的總經(jīng)理到客戶那里去，對(duì)方的經(jīng)辦人說(shuō)，現(xiàn)在資金稍緊，希望延期付款。然而對(duì)總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如果拿不到貨款，便會(huì)付不出員工的薪資，所以不得不拒絕這個(gè)要求，于是說(shuō)道：“像貴公司這么經(jīng)營(yíng)有方的公司，也會(huì)資金緊張，我看是銀行的問(wèn)題吧。<廣告> [/font]
[font=Verdana] 說(shuō)真的，最近銀行毫無(wú)培養(yǎng)企業(yè)的意愿。” [/font]
[font=Verdana] 對(duì)方對(duì)銀行似乎也有怨氣，便火上加油一般地斥責(zé)銀行。應(yīng)和著對(duì)方的口氣，總經(jīng)理也痛責(zé)銀行一番，兩個(gè)人把銀行當(dāng)成敵手，彼此宣泄積憤。最后，這位總經(jīng)理拍了一下對(duì)方經(jīng)辦人的肩膀，說(shuō)：“真的正如你所說(shuō)的，銀行實(shí)在不像話。所以付款日期的事，也拜托啦?！边@時(shí)，對(duì)方經(jīng)辦人只好點(diǎn)頭答應(yīng)了。 [/font]
[font=Verdana] 洞察先機(jī) [/font]
[font=Verdana] 1931年，哈默從蘇聯(lián)回到美國(guó)。 [/font]
[font=Verdana] 這時(shí)，富蘭克林·羅斯福即將登上美國(guó)總統(tǒng)的寶座。哈默通過(guò)深入研究，認(rèn)定一旦羅斯福得勢(shì)，1920年公布的禁酒令就會(huì)被廢除。 [/font]
[font=Verdana] 默進(jìn)而想到：到那時(shí)，威士忌和啤酒的生產(chǎn)量將會(huì)十分驚人，市場(chǎng)上將需要大量的酒桶用以裝酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用經(jīng)過(guò)特殊處理的白橡木不可。可以他在蘇聯(lián)生活多年，知道那里有白橡木出口。于是，他又去蘇聯(lián)，憑著他的老關(guān)系，訂購(gòu)了幾船白橡木板運(yùn)到美國(guó)，他還在紐約碼頭附近設(shè)立了一間臨時(shí)的酒桶加工廠，作為應(yīng)急的儲(chǔ)備。 [/font]
[font=Verdana] 后來(lái)，他又在新澤西州建造了一個(gè)現(xiàn)代化的酒桶加工廠，取名哈默酒桶廠。 [/font]
[font=Verdana] 當(dāng)哈默做這些事時(shí)，“禁酒令”尚未解除，當(dāng)哈默的酒桶源源不斷地從生產(chǎn)線上滾出來(lái)時(shí)，禁酒令被解除了。人們對(duì)威士忌的需求急劇上升，各酒廠的生產(chǎn)量隨之直線上升，但成問(wèn)題的是需要大批酒桶。此時(shí)，哈默早已給酒廠準(zhǔn)備好了大量酒桶。<廣告> [/font]
[font=Verdana] 生產(chǎn)酒類的廠家有許多，而大規(guī)模生產(chǎn)酒桶的工廠卻“只此一家，別無(wú)分店”，所以哈默制造酒桶獲得的盈利，大大超過(guò)了酒廠。 [/font]
[font=Verdana] 有空就鉆 [/font]
[font=Verdana] 日本有一位叫做長(zhǎng)澤三次的年輕董事長(zhǎng)，他就是在別人不注意、沒(méi)開(kāi)發(fā)的空白點(diǎn)上下功夫，從而成功地發(fā)展了自己的事業(yè)。長(zhǎng)澤高中畢業(yè)后在一家紙盒廠工作，一年后他自己在京都開(kāi)了一家小小的紙盒行。當(dāng)時(shí)，包裝糖果糕餅、布匹、衣服水果等的紙盒需求雖然不少，但這種紙盒行也多得觸目可見(jiàn)，那些規(guī)模大而歷史悠久的紙盒行壟斷了市場(chǎng)，他剛剛創(chuàng)業(yè)，想要打進(jìn)市場(chǎng)真是比登天還難，他不得不打算另謀出路。 [/font]
[font=Verdana] 正在這時(shí)，有個(gè)小出版社向他訂了兩萬(wàn)日元的書套紙盒。這筆小生意啟發(fā)了他的經(jīng)營(yíng)思路。他借此機(jī)會(huì)到處去調(diào)查書套紙盒的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這是個(gè)“被人遺忘的角落”，偌大的紙盒市場(chǎng)，竟然沒(méi)有一家專做書套的廠家。長(zhǎng)澤認(rèn)為，既然大家都不屑一顧，沒(méi)人愿意去做，那么由我先行下手來(lái)填補(bǔ)這個(gè)“隙縫”，在沒(méi)有勁敵競(jìng)爭(zhēng)之下一定能大有作為。沒(méi)多久他就輕而易舉地坐上日本書套盒界的第一把交椅。[/font]