飼料業(yè)農村市場的拓展策略

惠民

　　[b]農村市場[/b]一直都是[b]飼料[/b]業(yè)的主戰(zhàn)場。近年來，由于國家對于農業(yè)稅率的下調或取消，一方面刺激了農民對于農業(yè)種植的積極性，另一方面也相應地帶動了農村畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，而作為與養(yǎng)殖業(yè)“唇齒相依”的[b]飼料[/b]業(yè)也順勢而起，“水漲船高”地駛上了高速發(fā)展的快車道，[b]農村市場[/b]也被越來越多的[b]飼料[/b]廠家所廣泛看好。但[b]農村市場[/b]有其自身的特點，忽略[b]農村市場[/b]運作規(guī)律而一意孤行，必將招致失敗的下場，從近年來“日漸沒落”甚至紛紛“落馬”的[b]飼料[/b]廠家的[color=#0000ff]案例[/color]中，我們就能“窺其一斑”。因此，針對[b]農村市場[/b]的不同特點，只有采取因地制宜的策略和戰(zhàn)術，我們才能在強手如林的競爭對手中脫穎而出，從而提高占有率，搶占更大的市場份額，吃到[b]農村市場[/b]這塊“大肥肉”?！?　　
[b][b]　　農村市場[/b]的特點及其組合策略　[/b] 　　
[b]　　農村市場[/b]資源豐富，地域廣闊，其市場發(fā)展也千變萬化，本文從[b]飼料[/b]業(yè)傳播、渠道、促銷及服務的角度，分析其特點以及作為廠家所應采取的策略，并附以[color=#0000ff]案例[/color]加以闡述與佐證?！?　　
　　傳播
[b]　　農村市場[/b]特點：在[b]農村市場[/b]，什么樣的宣傳才是最有效、最能深入人心的？是電視？答案不置可否?！?　　
在農村，由于人們自身文化素質以及欣賞水平的限制，特別是他們“日出而作，日落而息”的生活習性，使他們無暇也無心去更多地觀賞電視節(jié)目，在現(xiàn)實的生活中，他們更多地還是關注自己身邊的人和事?！?　　
　　市場應對策略：通過農村喜聞樂見的傳播形式，比如文藝戲曲演出、海報、墻體廣告等，隨時隨地出現(xiàn)在他們身邊，既方便，又能迎合農民朋友的真正心理需求，從而獲得最佳的傳播方式—口碑相傳。　 　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：鴻圖公司2004年拓展豫東[b]農村市場[/b]時，以廣告?zhèn)鞑プ鳛檫M入市場的“敲門磚”，為不讓廣告費打“水漂”，確?！昂娩撚迷诘度猩稀保涍^市場部周密調研，制定了傳播策略如下：1、在國道、省道、縣道以及轄區(qū)內主要鄉(xiāng)村的道路上，遍刷白底紅字的墻體廣告，“鴻圖[b]飼料[/b]，讓您大展宏圖”的廣告語極為醒目。2、大量張貼海報和發(fā)放POP，詳盡介紹預混料、濃縮料的特點、用法、效果等，并使用通俗易懂的書面語言甚至當?shù)亍百嫡Z”，以求傳播功效。3、推出精彩電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農民歡迎的娛樂節(jié)目，深入農村田間地頭進行巡演，并適時插播科學養(yǎng)殖知識、公司及[color=#0000ff]產[/color]品介紹等軟廣告。4、配合地面宣傳攻勢，在當?shù)仉娨暸_、電臺廣播（包括大喇叭）推出5秒、10秒[color=#0000ff]品牌[/color]廣告，以求空中戰(zhàn)與地面戰(zhàn)相互呼應、相得益彰。　 　　
通過鴻圖公司一系列的傳播整合，鴻圖[b]飼料[/b]公司“人”氣大增，不僅較好地推廣和宣傳了鴻圖系列[color=#0000ff]產品[/color]，而且也使鴻圖[color=#0000ff]品牌[/color]達到了家喻戶曉、婦孺皆知的戰(zhàn)略目標，起到了理想的口碑相傳的傳播效果?！?　　
渠道　 　　
[b]　　農村市場[/b]特點：農村具有居住分散、交通不便等特點，在眾多的銷售渠道中，[b]飼料[/b]養(yǎng)殖戶更多地偏向距離近、信得過以及配送及時的銷售網點或廠家，因此，順暢的銷售渠道將是他們選擇哪類[color=#0000ff]品牌[/color][b]飼料[/b]的關鍵要素。　 　　
市場應對策略：實施深度分銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，實現(xiàn)銷售渠道的扁平化，給終端客戶提供及時、便捷的[color=#0000ff]產品[/color]流轉通道?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：富強[b]飼料[/b]為了實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”，在2004年，開始在其戰(zhàn)略區(qū)域市場實行深度分銷。深度分銷擯棄了傳統(tǒng)銷售模式銷售環(huán)節(jié)過多過濫的弊端，而是把市場進行細分和區(qū)隔，進行較為細致的“通路精耕”。富強公司一方面協(xié)助經銷商對市場實施精耕細作，并進一步渠道下沉，配合分銷商直逼鄉(xiāng)村養(yǎng)殖散戶，構筑堅強的市場防護壁壘。另一方面，針對養(yǎng)雞場、豬場、漁場等終端養(yǎng)殖大戶，富強公司采取直控的方式，避開渠道經銷商，實行與終端大戶的直接有效溝通，以便于及時反饋市場信息，把握市場動態(tài)，從而更好地掌控終端和市場，贏得在市場上的主動地位。在此基礎上，富強公司還對銷售渠道進行了整合，針對農村普遍信任原來國營供銷社的懷舊心理，精選供銷社派生出來的[b]飼料[/b]經營部，建成公司的形象旗艦店，通過VI[color=#0000ff]企業(yè)[/color]形象識別系統(tǒng)設計，強化渠道的視覺識別力。　 　　
一系列[color=#0000ff]渠道策略[/color]的順利推進，既讓[color=#0000ff]企業(yè)[/color]與經銷商建立了較為牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，同時，也有效地避免了[color=#0000ff]產品[/color]沖流貨現(xiàn)象的發(fā)生，維護了富強[color=#0000ff]產品[/color]價格的統(tǒng)一性、權威性，使其市場防護體系牢不可破?！?　　
　　促銷　 　　
[b]　　農村市場[/b]特點：在[b]農村市場[/b]，人們對于[color=#0000ff]產品[/color]的促銷往往充滿熱情而且還抱有極大的興趣，其消費的沖動遠遠大于城里人。既要求實惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務，便構成了[b]農村市場[/b]鮮明的消費特色。　 　　
市場應對策略：走差異化路線，避開價格戰(zhàn)，大打促銷牌，以活動激市場，以市場促活動，達到“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：豐收[b]飼料[/b]是近年來[b]飼料[/b]行業(yè)躍出的一匹“黑馬”，其在短短的6年時間里已經發(fā)展成為擁有6家分公司、1家編制袋廠的集團化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的[color=#0000ff]促銷策略[/color]息息相關：首先，在[color=#0000ff]產品[/color]及價格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠家都是35公斤裝的規(guī)格，豐收卻是32公斤，并大打[color=#0000ff]產品[/color]概念，而且其價格也總比競爭對手便宜5元左右，在市場上頗占競爭優(yōu)勢。其次，差異化策略的實行，讓市場有了較大的操作空間，因此，豐收公司總能“怪招迭出”，克敵制勝。　 　　
1、在新市場啟動階段，推出“尋寶行動計劃”，即在[b]飼料[/b]包裝里放入帶有公司名稱及標志的足金獎品，以吸引人們的眼球，拉動終端的購買熱潮?！?　　
2、舉行買一贈一活動，即凡購買預混料或濃縮料一件，均贈送精美T恤廣告衫一件?！?　　
3、聯(lián)合屠宰場，推出“用豐收[b]飼料[/b]，保農戶利益”活動，承諾凡用豐收[b]飼料[/b]的養(yǎng)殖戶，公司保證在預計出欄時間內予以回收，否則包賠損失，以保障養(yǎng)殖戶的切身利益。　　　促銷活動的展開，極大地激發(fā)了廣大養(yǎng)殖戶的積極性?！皩毿袆佑媱潯钡膶嵤?，掀起了購買豐收[b]飼料[/b]的熱潮，他們一傳十，十傳百，豐收[b]飼料[/b]一時成為人們街頭巷尾議論的焦點；而買[b]飼料[/b]贈送廣告衫的促銷，讓農村隨處可見“豐收人”，他們是宣傳員，是播種機，讓豐收[b]飼料[/b]深入人心；而聯(lián)購活動，則提高了豐收公司的美譽度、信譽度，極大地提升了豐收[b]飼料[/b]的[color=#0000ff]品牌[/color]形象。　 　　
服務　 　　
[b]　　農村市場[/b]特點：[b]飼料[/b]業(yè)在[color=#0000ff]產品[/color]嚴重同質化的今天，在[b]農村市場[/b]的競爭幾近白熱化，隨著競爭品類的日益增多，人們購買的[color=#0000ff]品牌[/color]忠誠度越來越低?！?　　
市場應對策略：增加[color=#0000ff]產品[/color]的核心價值，從單純的賣[color=#0000ff]產品[/color]的怪圈里跳出來，實現(xiàn)從交易營銷向關系營銷、服務營銷的轉變。　 　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：近年來，[b]飼料[/b]行業(yè)已經進入了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，特別是一些小廠的惡性沖擊，讓眾多的[b]飼料[/b][color=#0000ff]品牌[/color]不堪其擾。作為后起之秀的宏發(fā)[b]飼料[/b]為有效地避免此類現(xiàn)象，以走出一條獨特的發(fā)展之路，根據(jù)[b]農村市場[/b]運作的特點，調整營銷思路，變交易營銷為關系營銷、服務營銷，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客戶[color=#0000ff]資料[/color]卡，推行一、四、七定期巡訪制度。2、充當客戶經濟顧問角色，為客戶的定位與發(fā)展出謀劃策，對客戶資金流[color=#0000ff]管理[/color]、人員[color=#0000ff]管理[/color]、[color=#0000ff]庫存管理[/color]、物流配送[color=#0000ff]管理[/color]等進行全方位的輔導，以形成戰(zhàn)略伙伴關系。3、聘請專家、科技人員，深入養(yǎng)殖戶家中，舉行“送科技下鄉(xiāng)”活動，這些專家和科技人員經驗豐富，針對[b]飼料[/b]的用法、用量、特點以及養(yǎng)殖過程中遇到的疑難問題進行現(xiàn)場解答，切身處地為養(yǎng)殖戶排憂解難?！?　　
宏發(fā)[b]飼料[/b]公司推出的這一系列頗富人性化的服務策略，真正地變養(yǎng)殖戶的事情為自己的事情，真心實意為客戶著想，受到了廣大養(yǎng)殖戶的熱烈擁護和追捧，此措施推出后，宏發(fā)[b]飼料[/b]的[b]農村市場[/b]銷量增長了近50%。　　　 　　
　　作為[b]飼料[/b]行業(yè)，[b]農村市場[/b]不僅“錢”景廣闊，而且還大有作為，[b]飼料[/b]廠家只有抓住了[b]農村市場[/b]的特點，把握[b]農村市場[/b]的脈搏，才能有效整合[color=#0000ff]企業(yè)[/color]的資源，才能在這場極具挑戰(zhàn)意義的市場“游戲”規(guī)則中，游刃有余，勇立潮頭，從而使自己立于不敗之地！
作者：崔自三

zhangguangxin

看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場最終的競爭應是產品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠一些，但我相信，以后會到來的。

yelangzuzu

[quote][size=2][color=#ff00]引用自zhangguangxin 發(fā)表于 2009-8-6 12:35[/color]的內容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1168503&ptid=257747]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場最終的競爭應是產品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠一些，但我相信，以后會到來的。
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同意樓上的看法

惠民

[quote][size=2][color=#ff00]引用自zhangguangxin 發(fā)表于 2009-8-6 12:35[/color]的內容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1168503&ptid=257747]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場最終的競爭應是產品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠一些，但我相信，以后會到來的。
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產品本身質量的重要性當然重要，但是加上一些促銷手段不是錦上添花嗎？
酒香是不怕巷子深，但是你要盡快讓人找到你的巷子在哪里??！

flyfish01

在目前的市場經濟下，酒香不怕巷子深的規(guī)律已經不能繼續(xù)使用啦，因為既然酒香，那我們就要立刻讓我們的酒進入千家萬戶，所以我們要立刻行動起來

dongwei

其實飼料面對的是當然的農村市場，研究農村市場的人和事，其實有一個都無法否認的特點那就是比較實際，正符合飼料產品的特點，你講得再好關鍵還要看你的飼料動物認可與否！

linlin

不同管理，帶來公司不同的效益啊。管理出效益？

東方之子

農村市場有其獨特性,只有抓住要害,方能在競爭中 脫穎而出!

mbaun

現(xiàn)在的飼料企業(yè)都是直接駐扎在農村了