飼料業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展策略

惠民

　　[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]一直都是[b]飼料[/b]業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。近年來，由于國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)稅率的下調(diào)或取消，一方面刺激了農(nóng)民對(duì)于農(nóng)業(yè)種植的積極性，另一方面也相應(yīng)地帶動(dòng)了農(nóng)村畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，而作為與養(yǎng)殖業(yè)“唇齒相依”的[b]飼料[/b]業(yè)也順勢(shì)而起，“水漲船高”地駛上了高速發(fā)展的快車道，[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]也被越來越多的[b]飼料[/b]廠家所廣泛看好。但[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]有其自身的特點(diǎn)，忽略[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]運(yùn)作規(guī)律而一意孤行，必將招致失敗的下場(chǎng)，從近年來“日漸沒落”甚至紛紛“落馬”的[b]飼料[/b]廠家的[color=#0000ff]案例[/color]中，我們就能“窺其一斑”。因此，針對(duì)[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]的不同特點(diǎn)，只有采取因地制宜的策略和戰(zhàn)術(shù)，我們才能在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，從而提高占有率，搶占更大的市場(chǎng)份額，吃到[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]這塊“大肥肉”。　 　　
[b][b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]的特點(diǎn)及其組合策略　[/b] 　　
[b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]資源豐富，地域廣闊，其市場(chǎng)發(fā)展也千變?nèi)f化，本文從[b]飼料[/b]業(yè)傳播、渠道、促銷及服務(wù)的角度，分析其特點(diǎn)以及作為廠家所應(yīng)采取的策略，并附以[color=#0000ff]案例[/color]加以闡述與佐證?！?　　
　　傳播
[b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]特點(diǎn)：在[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]，什么樣的宣傳才是最有效、最能深入人心的？是電視？答案不置可否?！?　　
在農(nóng)村，由于人們自身文化素質(zhì)以及欣賞水平的限制，特別是他們“日出而作，日落而息”的生活習(xí)性，使他們無暇也無心去更多地觀賞電視節(jié)目，在現(xiàn)實(shí)的生活中，他們更多地還是關(guān)注自己身邊的人和事?！?　　
　　市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：通過農(nóng)村喜聞樂見的傳播形式，比如文藝戲曲演出、海報(bào)、墻體廣告等，隨時(shí)隨地出現(xiàn)在他們身邊，既方便，又能迎合農(nóng)民朋友的真正心理需求，從而獲得最佳的傳播方式—口碑相傳?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：鴻圖公司2004年拓展豫東[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]時(shí)，以廣告?zhèn)鞑プ鳛檫M(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，為不讓廣告費(fèi)打“水漂”，確?！昂娩撚迷诘度猩稀保?jīng)過市場(chǎng)部周密調(diào)研，制定了傳播策略如下：1、在國(guó)道、省道、縣道以及轄區(qū)內(nèi)主要鄉(xiāng)村的道路上，遍刷白底紅字的墻體廣告，“鴻圖[b]飼料[/b]，讓您大展宏圖”的廣告語極為醒目。2、大量張貼海報(bào)和發(fā)放POP，詳盡介紹預(yù)混料、濃縮料的特點(diǎn)、用法、效果等，并使用通俗易懂的書面語言甚至當(dāng)?shù)亍百嫡Z”，以求傳播功效。3、推出精彩電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的娛樂節(jié)目，深入農(nóng)村田間地頭進(jìn)行巡演，并適時(shí)插播科學(xué)養(yǎng)殖知識(shí)、公司及[color=#0000ff]產(chǎn)[/color]品介紹等軟廣告。4、配合地面宣傳攻勢(shì)，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)廣播（包括大喇叭）推出5秒、10秒[color=#0000ff]品牌[/color]廣告，以求空中戰(zhàn)與地面戰(zhàn)相互呼應(yīng)、相得益彰?！?　　
通過鴻圖公司一系列的傳播整合，鴻圖[b]飼料[/b]公司“人”氣大增，不僅較好地推廣和宣傳了鴻圖系列[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]，而且也使鴻圖[color=#0000ff]品牌[/color]達(dá)到了家喻戶曉、婦孺皆知的戰(zhàn)略目標(biāo)，起到了理想的口碑相傳的傳播效果?！?　　
渠道　 　　
[b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]特點(diǎn)：農(nóng)村具有居住分散、交通不便等特點(diǎn)，在眾多的銷售渠道中，[b]飼料[/b]養(yǎng)殖戶更多地偏向距離近、信得過以及配送及時(shí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)或廠家，因此，順暢的銷售渠道將是他們選擇哪類[color=#0000ff]品牌[/color][b]飼料[/b]的關(guān)鍵要素?！?　　
市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：實(shí)施深度分銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化，給終端客戶提供及時(shí)、便捷的[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]流轉(zhuǎn)通道?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：富強(qiáng)[b]飼料[/b]為了實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，在2004年，開始在其戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行深度分銷。深度分銷擯棄了傳統(tǒng)銷售模式銷售環(huán)節(jié)過多過濫的弊端，而是把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和區(qū)隔，進(jìn)行較為細(xì)致的“通路精耕”。富強(qiáng)公司一方面協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)實(shí)施精耕細(xì)作，并進(jìn)一步渠道下沉，配合分銷商直逼鄉(xiāng)村養(yǎng)殖散戶，構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)防護(hù)壁壘。另一方面，針對(duì)養(yǎng)雞場(chǎng)、豬場(chǎng)、漁場(chǎng)等終端養(yǎng)殖大戶，富強(qiáng)公司采取直控的方式，避開渠道經(jīng)銷商，實(shí)行與終端大戶的直接有效溝通，以便于及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而更好地掌控終端和市場(chǎng)，贏得在市場(chǎng)上的主動(dòng)地位。在此基礎(chǔ)上，富強(qiáng)公司還對(duì)銷售渠道進(jìn)行了整合，針對(duì)農(nóng)村普遍信任原來國(guó)營(yíng)供銷社的懷舊心理，精選供銷社派生出來的[b]飼料[/b]經(jīng)營(yíng)部，建成公司的形象旗艦店，通過VI[color=#0000ff]企業(yè)[/color]形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化渠道的視覺識(shí)別力?！?　　
一系列[color=#0000ff]渠道策略[/color]的順利推進(jìn)，既讓[color=#0000ff]企業(yè)[/color]與經(jīng)銷商建立了較為牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)，也有效地避免了[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]沖流貨現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)了富強(qiáng)[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]價(jià)格的統(tǒng)一性、權(quán)威性，使其市場(chǎng)防護(hù)體系牢不可破?！?　　
　　促銷　 　　
[b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]特點(diǎn)：在[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]，人們對(duì)于[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]的促銷往往充滿熱情而且還抱有極大的興趣，其消費(fèi)的沖動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城里人。既要求實(shí)惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務(wù)，便構(gòu)成了[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]鮮明的消費(fèi)特色?！?　　
市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：走差異化路線，避開價(jià)格戰(zhàn)，大打促銷牌，以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)，達(dá)到“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：豐收[b]飼料[/b]是近年來[b]飼料[/b]行業(yè)躍出的一匹“黑馬”，其在短短的6年時(shí)間里已經(jīng)發(fā)展成為擁有6家分公司、1家編制袋廠的集團(tuán)化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的[color=#0000ff]促銷策略[/color]息息相關(guān)：首先，在[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]及價(jià)格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠家都是35公斤裝的規(guī)格，豐收卻是32公斤，并大打[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]概念，而且其價(jià)格也總比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜5元左右，在市場(chǎng)上頗占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，差異化策略的實(shí)行，讓市場(chǎng)有了較大的操作空間，因此，豐收公司總能“怪招迭出”，克敵制勝?！?　　
1、在新市場(chǎng)啟動(dòng)階段，推出“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”，即在[b]飼料[/b]包裝里放入帶有公司名稱及標(biāo)志的足金獎(jiǎng)品，以吸引人們的眼球，拉動(dòng)終端的購(gòu)買熱潮?！?　　
2、舉行買一贈(zèng)一活動(dòng)，即凡購(gòu)買預(yù)混料或濃縮料一件，均贈(zèng)送精美T恤廣告衫一件?！?　　
3、聯(lián)合屠宰場(chǎng)，推出“用豐收[b]飼料[/b]，保農(nóng)戶利益”活動(dòng)，承諾凡用豐收[b]飼料[/b]的養(yǎng)殖戶，公司保證在預(yù)計(jì)出欄時(shí)間內(nèi)予以回收，否則包賠損失，以保障養(yǎng)殖戶的切身利益?！　　〈黉N活動(dòng)的展開，極大地激發(fā)了廣大養(yǎng)殖戶的積極性。“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”的實(shí)施，掀起了購(gòu)買豐收[b]飼料[/b]的熱潮，他們一傳十，十傳百，豐收[b]飼料[/b]一時(shí)成為人們街頭巷尾議論的焦點(diǎn)；而買[b]飼料[/b]贈(zèng)送廣告衫的促銷，讓農(nóng)村隨處可見“豐收人”，他們是宣傳員，是播種機(jī)，讓豐收[b]飼料[/b]深入人心；而聯(lián)購(gòu)活動(dòng)，則提高了豐收公司的美譽(yù)度、信譽(yù)度，極大地提升了豐收[b]飼料[/b]的[color=#0000ff]品牌[/color]形象?！?　　
服務(wù)　 　　
[b]　　農(nóng)村市場(chǎng)[/b]特點(diǎn)：[b]飼料[/b]業(yè)在[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，隨著競(jìng)爭(zhēng)品類的日益增多，人們購(gòu)買的[color=#0000ff]品牌[/color]忠誠(chéng)度越來越低。　 　　
市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：增加[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]的核心價(jià)值，從單純的賣[color=#0000ff]產(chǎn)品[/color]的怪圈里跳出來，實(shí)現(xiàn)從交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變?！?　　
[color=#0000ff]　　案例[/color]：近年來，[b]飼料[/b]行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，特別是一些小廠的惡性沖擊，讓眾多的[b]飼料[/b][color=#0000ff]品牌[/color]不堪其擾。作為后起之秀的宏發(fā)[b]飼料[/b]為有效地避免此類現(xiàn)象，以走出一條獨(dú)特的發(fā)展之路，根據(jù)[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]運(yùn)作的特點(diǎn)，調(diào)整營(yíng)銷思路，變交易營(yíng)銷為關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客戶[color=#0000ff]資料[/color]卡，推行一、四、七定期巡訪制度。2、充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問角色，為客戶的定位與發(fā)展出謀劃策，對(duì)客戶資金流[color=#0000ff]管理[/color]、人員[color=#0000ff]管理[/color]、[color=#0000ff]庫(kù)存管理[/color]、物流配送[color=#0000ff]管理[/color]等進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3、聘請(qǐng)專家、科技人員，深入養(yǎng)殖戶家中，舉行“送科技下鄉(xiāng)”活動(dòng)，這些專家和科技人員經(jīng)驗(yàn)豐富，針對(duì)[b]飼料[/b]的用法、用量、特點(diǎn)以及養(yǎng)殖過程中遇到的疑難問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答，切身處地為養(yǎng)殖戶排憂解難?！?　　
宏發(fā)[b]飼料[/b]公司推出的這一系列頗富人性化的服務(wù)策略，真正地變養(yǎng)殖戶的事情為自己的事情，真心實(shí)意為客戶著想，受到了廣大養(yǎng)殖戶的熱烈擁護(hù)和追捧，此措施推出后，宏發(fā)[b]飼料[/b]的[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]銷量增長(zhǎng)了近50%?！　　?　　
　　作為[b]飼料[/b]行業(yè)，[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]不僅“錢”景廣闊，而且還大有作為，[b]飼料[/b]廠家只有抓住了[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]的特點(diǎn)，把握[b]農(nóng)村市場(chǎng)[/b]的脈搏，才能有效整合[color=#0000ff]企業(yè)[/color]的資源，才能在這場(chǎng)極具挑戰(zhàn)意義的市場(chǎng)“游戲”規(guī)則中，游刃有余，勇立潮頭，從而使自己立于不敗之地！
作者：崔自三

zhangguangxin

看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場(chǎng)最終的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是產(chǎn)品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠(yuǎn)一些，但我相信，以后會(huì)到來的。

yelangzuzu

[quote][size=2][color=#ff00]引用自zhangguangxin 發(fā)表于 2009-8-6 12:35[/color]的內(nèi)容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1168503&ptid=257747]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場(chǎng)最終的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是產(chǎn)品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠(yuǎn)一些，但我相信，以后會(huì)到來的。
[/quote]

同意樓上的看法

惠民

[quote][size=2][color=#ff00]引用自zhangguangxin 發(fā)表于 2009-8-6 12:35[/color]的內(nèi)容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1168503&ptid=257747]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
看到此片文章，我突然想起了超女們，不知為何。
我覺得，市場(chǎng)最終的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是產(chǎn)品本身，而不是你采取何種銷售模式，也許這條路要遙遠(yuǎn)一些，但我相信，以后會(huì)到來的。
[/quote]
產(chǎn)品本身質(zhì)量的重要性當(dāng)然重要，但是加上一些促銷手段不是錦上添花嗎？
酒香是不怕巷子深，但是你要盡快讓人找到你的巷子在哪里?。?/td>

flyfish01

在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，酒香不怕巷子深的規(guī)律已經(jīng)不能繼續(xù)使用啦，因?yàn)榧热痪葡悖俏覀兙鸵⒖套屛覀兊木七M(jìn)入千家萬戶，所以我們要立刻行動(dòng)起來

dongwei

其實(shí)飼料面對(duì)的是當(dāng)然的農(nóng)村市場(chǎng)，研究農(nóng)村市場(chǎng)的人和事，其實(shí)有一個(gè)都無法否認(rèn)的特點(diǎn)那就是比較實(shí)際，正符合飼料產(chǎn)品的特點(diǎn)，你講得再好關(guān)鍵還要看你的飼料動(dòng)物認(rèn)可與否！

linlin

不同管理，帶來公司不同的效益啊。管理出效益？

東方之子

農(nóng)村市場(chǎng)有其獨(dú)特性,只有抓住要害,方能在競(jìng)爭(zhēng)中 脫穎而出!

mbaun

現(xiàn)在的飼料企業(yè)都是直接駐扎在農(nóng)村了