淺談飼料企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)

raymondleung

[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]淺談飼料企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)[/size][/font][/b][b]
[/b][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=15pt]陳宏[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center]
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[/align][/align][size=3][font=宋體]據(jù)初步估算，中國(guó)市場(chǎng)上有[/font][font=Times New Roman]5000[/font][font=宋體]萬名推銷員，其中，飼料行業(yè)的營(yíng)銷員有[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬人。他們大都活躍在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)上，他們用自己的青春和智慧架起飼料企業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)之間的橋梁，他們用自己的行動(dòng)與激情為行業(yè)的發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。他們讓飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)人才資源是一個(gè)企業(yè)最寶貴、最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，對(duì)于人才的管理，既要有效地使用，又要不斷地培訓(xùn)，方可“取之不盡，用之不竭”。其中最重要的是營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，而這也正逐漸成為飼料企業(yè)的核心話題。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]出于工作的原因，筆者有幸在從業(yè)的十多年里，走進(jìn)過[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]余家飼料企業(yè)，還與許多企業(yè)的老總們談到了營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。他們認(rèn)為，很多時(shí)候，花了錢請(qǐng)了“專家”來講課，聽的時(shí)候大家很興奮，結(jié)束之后的日子里卻不見銷量的增長(zhǎng)。于是，感到困惑，開始懷疑，培訓(xùn)是否真的重要？事實(shí)上，在北京的四年里，筆者給深圳正大康地集團(tuán)、中牧集團(tuán)、北京三元禾豐牧業(yè)、浙江國(guó)茂飼料公司、北京北農(nóng)大、德佳等一百余家飼料企業(yè)做過營(yíng)銷培訓(xùn)，有一些體會(huì)，愿與大家一起分享。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]一．
[/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]飼料企業(yè)做好營(yíng)銷培訓(xùn)工作的意義[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]在國(guó)人眼里，飼料行業(yè)似乎是個(gè)不起眼的行業(yè)，而從事這個(gè)行業(yè)的人似乎也有那么一點(diǎn)卑微的感覺。然而反觀之，正是由于它的低起點(diǎn)才使得它具備橫向和縱向的發(fā)展空間以及巨大的升值潛力。正因?yàn)槿绱耍絹碓蕉嗟膰?guó)外優(yōu)秀飼料企業(yè)對(duì)中國(guó)虎視眈眈，兼并整合的風(fēng)潮愈演愈烈。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)在面臨著內(nèi)外夾攻的嚴(yán)峻形勢(shì)時(shí)，除了全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化整合企業(yè)資源配置已別無選擇。而這些資源當(dāng)中最能帶來直接效果的就是營(yíng)銷員！一批為企業(yè)沖鋒陷陣的優(yōu)秀的營(yíng)銷員！而目前中國(guó)的飼料營(yíng)銷員不外乎以下幾種狀況：學(xué)畜牧、獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)的多，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理的少；什么專業(yè)也沒學(xué)過，也許只有初中文化，但市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)卻相當(dāng)豐富；好高騖遠(yuǎn)的多，靜下心來在一個(gè)企業(yè)呆到五年的少；跑攤將式的人多，職業(yè)型業(yè)務(wù)經(jīng)理少；走遍千山萬水的多，感動(dòng)千家萬戶的少。所以，最大限度地提升營(yíng)銷員的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于企業(yè)來說是一件必不可少且迫在眉睫的工作，這主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]1. [/size][/font][font=黑體][size=12pt]企業(yè)發(fā)展的需要
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]營(yíng)銷代表是企業(yè)形象最直接的體現(xiàn)，需要了解企業(yè)對(duì)外宣傳的方方面面，包括企業(yè)的文[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]化、歷史、品牌故事、發(fā)展戰(zhàn)略，等等。企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷人員的自我發(fā)展是相輔相成，互相促進(jìn)的兩個(gè)方面。營(yíng)銷代表直接面對(duì)客戶，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，其個(gè)人素質(zhì)很可能就成為企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時(shí)有針對(duì)的培訓(xùn)將是解決此類問題的突破口。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]2. [/size][/font][font=黑體][size=12pt]員工成長(zhǎng)的需要
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[align=left][align=left][font=宋體][size=3]企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]人是企業(yè)生產(chǎn)力中的核心因素，企業(yè)的創(chuàng)新、變革和發(fā)展離不開員工的素質(zhì)提高，離不開員工的學(xué)習(xí)進(jìn)步。員工培訓(xùn)與發(fā)展是企業(yè)不斷前進(jìn)的原動(dòng)力之一。正如美國(guó)未來學(xué)家約翰·奈斯比特所說的那樣：“成功的公司要解決兩個(gè)問題——一個(gè)是對(duì)最有競(jìng)爭(zhēng)力、更富生產(chǎn)性的管理人員的需求；一個(gè)是把辦公室與教室連在一起?！盵/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]新進(jìn)員工從初始的半成品人“材”到培養(yǎng)成為“人才”，乃至最終的能配置社會(huì)資源的人“財(cái)”，不光是自我提升的結(jié)果，企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)也是其中促進(jìn)這種轉(zhuǎn)化的積極因子。[/font]
[/size][/align][/align][font=黑體][size=12pt]1.1[/size][/font]

[font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷量增加的需要
[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]企業(yè)的發(fā)展在于銷量（利潤(rùn)）的增加，銷量的增加離不開銷售人員能力的提升，培訓(xùn)工作如何結(jié)合銷售實(shí)際，永遠(yuǎn)是一個(gè)值得深入的話題。[/font][/size]
[font=黑體][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)的需要
[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)希望驍勇善戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢勝，但要形成這樣的隊(duì)伍不僅需要在市場(chǎng)中長(zhǎng)期磨練，也更需要企業(yè)自身優(yōu)良的培訓(xùn)體系來促成。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]二．
[/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]如何開展培訓(xùn)工作[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]（一）[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 制定培訓(xùn)計(jì)劃
[/size][/font]
[font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]調(diào)查、了解培訓(xùn)需求
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[align=left][align=left][font=宋體][size=3]通過發(fā)放“問卷調(diào)查表”、訪談等方式了解行業(yè)和企業(yè)未來的一些舉措，明確目標(biāo)。然后，按需要分別制定長(zhǎng)期、短期培訓(xùn)計(jì)劃，可以按照以下時(shí)間段來劃分：三年培訓(xùn)大綱、一年培訓(xùn)計(jì)劃、季度培訓(xùn)重點(diǎn)、每月培訓(xùn)安排、臨時(shí)培訓(xùn)方案。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][/b][font=黑體][size=12pt]寫好培訓(xùn)計(jì)劃書
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合市場(chǎng)行情以及業(yè)務(wù)代表現(xiàn)有水平，有針對(duì)性、系統(tǒng)性、實(shí)用性地做出計(jì)劃書。計(jì)劃書應(yīng)包括培訓(xùn)主題、目的、課程安排、地點(diǎn)、講師、費(fèi)用等內(nèi)容。其中課程安排須涵蓋以下培訓(xùn)內(nèi)容：公司歷史、公司概況；產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)；營(yíng)銷技巧；市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)策略、市場(chǎng)管理知識(shí)；日常工作及經(jīng)銷商的管理常識(shí)；營(yíng)銷代表態(tài)度教育。關(guān)于培訓(xùn)方式應(yīng)采取多種培訓(xùn)方式相結(jié)合的方法以期收到事半功倍的效果?，F(xiàn)列舉幾種：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）專家授課，內(nèi)部與外部講師結(jié)合；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）由片區(qū)經(jīng)理講課，分享成功經(jīng)驗(yàn)；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）會(huì)議交流，擬訂一個(gè)話題先讓做得好的營(yíng)銷代表發(fā)言，然后共同交流，達(dá)成共識(shí)；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）小組討論；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）觀看電視或錄相；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）到其它片區(qū)參觀、學(xué)習(xí)；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）角色模擬訓(xùn)練；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）事件處理培訓(xùn)法；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）案例研究；[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，等等。[/font][/size][/align][/align][b][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][/b][font=黑體][size=12pt]確定計(jì)劃書
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]進(jìn)一步討論、修改計(jì)劃書后，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，即可付諸實(shí)施。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]當(dāng)然，在執(zhí)行中我們可根據(jù)情況變化做相應(yīng)調(diào)整。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]（二）選擇培訓(xùn)師[/size][/font]

[align=left][align=left][size=3][font=宋體]培訓(xùn)師來源于外聘和企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)邀請(qǐng)外聘講師授課的模式已經(jīng)非常多，在此不作贅述。我們重點(diǎn)要講的是企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師可以是企業(yè)的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，也可以是技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，在對(duì)營(yíng)銷代表的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]傳、幫、帶[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]中，言傳身教，會(huì)講很重要。所以對(duì)培訓(xùn)師的要求是：語言豐富、表達(dá)能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)多，有人格魅力，敢大膽表白的同時(shí)，還需具備八個(gè)條件：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）有教學(xué)的愿望；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）深廣的專業(yè)知識(shí)與行業(yè)背景，與培訓(xùn)相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)，如組織行為學(xué)等；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）表達(dá)能力及相關(guān)的培訓(xùn)技巧；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）耐心；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）幽默感；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）其它品質(zhì)，如擅于傾聽、樂意分享、不歧視營(yíng)銷代表，靈活把握學(xué)習(xí)進(jìn)度等；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）培訓(xùn)的熱情；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）知道培訓(xùn)能解決的問題和不能解決的問題。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在這里我們列出培訓(xùn)師應(yīng)該掌握的一些技巧：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]1.[/font][font=黑體][size=12pt]預(yù)演技巧[/size][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]把要講的內(nèi)容寫下來，先背，接著大聲讀，然后加上表情、手勢(shì)等一個(gè)人預(yù)先演練，一遍又一遍；找?guī)讉€(gè)人聽你預(yù)先講，聽完后提意見，包括時(shí)間控制，內(nèi)容，語調(diào)語氣等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]授課技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.1[/font][font=宋體]好的開始[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]通過簡(jiǎn)短的歡迎、介紹，引起被培訓(xùn)者的興趣，適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛并強(qiáng)調(diào)課堂規(guī)則，簡(jiǎn)述提綱。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.2 [/font][font=宋體]態(tài)度誠(chéng)懇，熱情大方、姿勢(shì)自然[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]如用目光接觸[/font][font=Times New Roman]3-5[/font][font=宋體]秒，照顧到所有的人；口齒清楚，恰如其分地表達(dá)演講內(nèi)容；肢體語言（包括適當(dāng)?shù)氖謩?shì)、面部表情、步伐、姿勢(shì)、肢體動(dòng)作）自然。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.3 [/font][font=宋體]語調(diào)[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]講話語調(diào)應(yīng)有高、低、平、弱、啟、承、轉(zhuǎn)、和之分，注意聲音的速度、高低、音量，避免使用無意義的慣用語。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.4 [/font][font=宋體]幽默感和趣味性[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]舉例生動(dòng)，適當(dāng)穿插故事或笑話。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.5 [/font][font=宋體]靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可能有預(yù)想不到的問題提出來，需要培訓(xùn)師靈機(jī)應(yīng)變，回答清楚，這需要有廣博的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.6 [/font][font=宋體]時(shí)時(shí)發(fā)問[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]這樣可調(diào)動(dòng)聽講人的積極性和注意力，包括什么時(shí)候，什么地方穿插什么問題，事前要有計(jì)劃安排，問題要有針對(duì)性，也可對(duì)第一位回答正確的營(yíng)銷代表發(fā)一個(gè)小禮物。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.7 [/font][font=宋體]圖文并茂，直觀性強(qiáng)[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]可使用幻燈片，增加感性知識(shí)，也可展示照片，放一些錄像或勵(lì)志歌曲等。不過做法要求簡(jiǎn)明、有趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.8 [/font][font=宋體]留下話柄，讓人思考[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]一方面講完主題內(nèi)容后，要提出一些遺留下次解決的內(nèi)容，激起營(yíng)銷代表還想盡快聽的求知欲望，另一方面留給一些思考題，聽了后有更大的收獲。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]3 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]互動(dòng)技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.1[/font][font=宋體]互動(dòng)測(cè)試題[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]選擇一些能引起興趣和共鳴的測(cè)試題，比如“你是一位優(yōu)秀的推銷員嗎”？（測(cè)試題略）[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.2 [/font][font=宋體]互動(dòng)游戲[/font][font=Times New Roman]   [/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]在培訓(xùn)過程中適當(dāng)?shù)卮┎逡恍┗?dòng)游戲有利于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛以及加深理解。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]4 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]討論與回答問題技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]主講人應(yīng)針對(duì)所講內(nèi)容提出問題討論，各抒己見中，要善于引導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，并注意控制好時(shí)間。這里有幾個(gè)方面需注意：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.1[/font][font=宋體]問題的作用[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]問題提出后應(yīng)該起到這些作用：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）使沉默的人發(fā)言；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）帶動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）提出尚未討論的要點(diǎn)；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）使討論維持在一體的焦點(diǎn)上；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）提醒注意資料的來源；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）評(píng)估一項(xiàng)看法的凝聚力；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）防止一些人壟斷發(fā)言；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）引導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)議題的討論。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.2 [/font][font=宋體]有效地聆聽[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]主講人在聽取他人意見時(shí)，要做到：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）注意力高度集中；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）不急于打斷對(duì)方，不輕易下結(jié)論；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）收集完整而準(zhǔn)確的信息；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）注意觀察對(duì)方的感情流露以及形體語言；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）聽出弦外之音——即潛臺(tái)詞；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）控制自己的情緒和態(tài)度；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）不讓自己的嗜好和偏愛影響反饋的客觀性。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.3 [/font][font=宋體]怎樣給予回答[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]首先可以先請(qǐng)?zhí)釂栒哒務(wù)勊陨淼母惺芎陀∠?，然后根?jù)有關(guān)記錄描述你所觀察到的行為（現(xiàn)象），再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)科學(xué)回答問題，雙方可進(jìn)一步作深入探討，對(duì)問題加深理解，最后輕松愉快地結(jié)束，把選擇權(quán)留給營(yíng)銷代表自己。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]（三）[/size][/font][font=黑體][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]操作流程[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]遵循的原則是：周密思考、精心策劃、充分準(zhǔn)備、具體落實(shí)、事半功倍，具體包括以下三方面：[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]組織
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]組織工作從以下幾個(gè)方面按部就班執(zhí)行，首先確認(rèn)培訓(xùn)時(shí)間、主講人、內(nèi)容、場(chǎng)地等，再下達(dá)培訓(xùn)通知（如書面?zhèn)髡妗⒍绦?、電話等），同時(shí)準(zhǔn)備材料、橫幅，并提前兩天與主講人和參加培訓(xùn)的營(yíng)銷代表再次落實(shí)，最后各項(xiàng)配套工作責(zé)任到人，并選定好主持人。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]實(shí)施
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]具體實(shí)施時(shí)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：布置會(huì)場(chǎng)、會(huì)議簽到、發(fā)放資料、主持人告之會(huì)場(chǎng)紀(jì)律、按計(jì)劃進(jìn)行講課內(nèi)容，等等。在中途需要安排時(shí)間休息。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]評(píng)估
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[align=left][align=left][font=宋體][size=3]培訓(xùn)完成后應(yīng)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和主講人進(jìn)行評(píng)估。每次培訓(xùn)都要進(jìn)行考試、考核與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將考試結(jié)果存入檔案。對(duì)于評(píng)估意見，可作為下次培訓(xùn)的參考依據(jù)。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]三．例舉：如何培訓(xùn)新的營(yíng)銷代表[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]新的營(yíng)銷代表往往在社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)理解及專業(yè)知識(shí)等上面與老營(yíng)銷代表有較明顯的差距，但同時(shí)他們也具備良好的可塑性，我們應(yīng)在以下幾個(gè)方面重點(diǎn)把握：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]上好第一堂課
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]上好第一堂課，明白做事先做人，幫助他們端正態(tài)度，樹立信心，點(diǎn)燃激情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]學(xué)習(xí)新的知識(shí)
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]新知識(shí)的學(xué)習(xí)應(yīng)包括企業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)等幾個(gè)方面。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]教會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查和行動(dòng)方案
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，必須讓營(yíng)銷代表明確目標(biāo)、方法和目的，利用一些工具（比如調(diào)查表）來分析市場(chǎng)調(diào)查到的情況，結(jié)合實(shí)際，做出行動(dòng)方案。培訓(xùn)時(shí)，可給出方案的部分內(nèi)容，讓營(yíng)銷代表完成余下內(nèi)容。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]加強(qiáng)過程管理
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]新的營(yíng)銷代表需要適時(shí)監(jiān)控他的工作過程，領(lǐng)導(dǎo)布置的工作做得怎樣，需要隨時(shí)反饋。并可以通過一些考核制度來加強(qiáng)管理，同時(shí)與收入掛鉤，讓營(yíng)銷代表養(yǎng)成一些好的習(xí)慣[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]5.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]就是將營(yíng)銷代表帶到市場(chǎng)上現(xiàn)身說法，進(jìn)行溝通技巧、推銷能力等多方面提升的培訓(xùn)方式。具體培訓(xùn)的內(nèi)容如：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）怎樣介紹自己，推銷自己；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）怎樣介紹公司；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）如何介紹目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）怎樣與陌生人溝通；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）怎樣與營(yíng)銷經(jīng)理或公司技術(shù)人員配合跟客戶交流；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）如何為客戶提供更好的服務(wù)；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）片區(qū)經(jīng)理一次完整地拜訪客戶，營(yíng)銷代表跟隨作記錄，晚上回到住處再來講為什么今天片區(qū)經(jīng)理這樣做；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）營(yíng)銷代表拜訪客戶，回來后幫助分析、總結(jié)成功與不成功的原因；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]6.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]教會(huì)掌控終端
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在掌控終端客戶上，需要營(yíng)銷代表與經(jīng)銷商一起拜訪終端客戶，發(fā)展核心用戶，進(jìn)一步了解用戶的真實(shí)需求，同時(shí)為用戶提供產(chǎn)品外的附加值服務(wù)，及時(shí)捕捉信息，適時(shí)情感營(yíng)銷，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，不斷提供新的觀念、思想給用戶，幫助用戶發(fā)展壯大。只有實(shí)地體驗(yàn)，并深刻理解了其中的道理，才能真正具備駕馭市場(chǎng)的能力。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]7.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]學(xué)會(huì)激勵(lì)營(yíng)銷代表
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]人是需要激勵(lì)的動(dòng)物。除了激勵(lì)者自身的魅力之外，要增強(qiáng)營(yíng)銷代表的信心，就需要學(xué)會(huì)贊美，真誠(chéng)而發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心他們，保持經(jīng)常溝通，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，并通過有效獎(jiǎng)勵(lì)等手段激發(fā)其干勁。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Times New Roman][size=3][/size][/font] [/align][/align][font=宋體][size=12pt]在這個(gè)世界上，得到財(cái)富的方法只有兩種：戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷。而對(duì)一個(gè)飼料企業(yè)來說，無力發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有營(yíng)銷才能產(chǎn)生利潤(rùn)，其它的都是成本。因此，這個(gè)獲得財(cái)富的過程，實(shí)際上變成了一場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。“工欲善其事，必先利其器”，培訓(xùn)這面大旗永遠(yuǎn)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中必不可少的一項(xiàng)法寶。業(yè)內(nèi)成功企業(yè)，無一不是通過制定有效的培訓(xùn)計(jì)劃，從而讓培訓(xùn)真正起到了作用，并在其中尋求企業(yè)與員工的互利發(fā)展方向，樹立起企業(yè)和員工終身的學(xué)習(xí)觀。我們相信，只要始終保持著一顆向上的心，我們的營(yíng)銷培訓(xùn)工作就一定會(huì)做得更好！[/size][/font]

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mbaun

銷售人員最多的除了保險(xiǎn)行業(yè)
多半就是飼料行業(yè)了~

beibei58580301

引用一下，做培訓(xùn)教材了