縣鄉(xiāng)村業(yè)務，成長期三法則

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法則一、職能到位
    “星星之火，可以燎原”。縣鄉(xiāng)村測試期、導入期間起長起來的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準備大規(guī)模啟動前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能，超值滿足顧客群對產品需求、價位匹配、通路便利、服務優(yōu)質要求，由此產生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不可擋。
    具體操作如下：
    第一、標桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產品的影響力是第一，能夠沖動消費的銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用；
    第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養(yǎng)業(yè)務人員分銷時的數據搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位；
    第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產生的絕對銷量締造出的是絕對品牌；
    第四、資金變現職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難；
    第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子，讓洗化用品實物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術性動作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；
    第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；
    第七、信息搜集職能--購銷調存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數據供我們判讀，預估下一步導向。
    小結：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網點為導火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關注，為大規(guī)模鋪貨預熱到位。
    法則二、固定運營框架
    “如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”?？熹N老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。
    第一、固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網點存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現象；
第二、固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而減少了很多溝通成本；
    第三、固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來；
第四、固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產品的投入與回報，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯(lián)絡我們，方便大家更會方便我們的銷售；
    第五、固定產品價差—產品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區(qū)域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產品，實用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；
    第六、固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數原因就是這些基礎步驟沒完善；
    第七、固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產品和同行的產品擦拭干凈。市場上，多數銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責的態(tài)度，會讓多數客戶會高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現的事，這個簡單重復的行為堪稱《快銷圣經》，用核心競爭力形容不為過。
    法則三、緊扣要領
    實施這七個固定，把簡單的事情重復做對，達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關系營銷狀態(tài)，基礎就夯實了，當然想成為業(yè)內龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領可以借鑒。
    第一、鋪“好處”莫鋪“好貨”。產品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進行外圍生動化布置，成交就會容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現在有錢了吧，可以進我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；
    第二、鋪“價值”莫鋪“價格”?！澳抢镉信K衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個新區(qū)域鋪貨時，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場；
    第三、鋪“買點”莫鋪“賣點”。
一件實例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點對應了，利潤也會跟著好。
    洗衣粉去污力強、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨有的產品功能、正確的顧客利益點培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質激勵，客戶的受益點多了，我們的貨就一定是好貨。
    我們把《縣鄉(xiāng)運作三大紀律、八項注意》順口溜，作為市場運作全程的概括：
    銷售人員個個要牢記，三大紀律八項注意；
    第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；
    第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；
    第三貨款及時要收到，節(jié)約開支注意降消耗；
    三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。
    第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；
    第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設點要先策劃好；
    第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；
    第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；
    第五理貨排放要精要，一線培訓到位基礎牢；
    第六促銷活動經常搞，電話預售服務很重要；
    第七目標責任明確了，現場信息調研最實效；
    第八日事日畢莫忘了，日銷日高日新習慣好；
    重點客戶選擇最重要，鋪貨率越高業(yè)績越好；
    樸實勤懇勇于挑重擔，相互督導切莫忘記了。
    這樣的長期堅持做市場，與我合作的人都是贏家，期間服務價值產生的吸引力，會遠遠大于產品價格的驅動力，這樣，我們的產品和人格魅力會“無處不在、物有所值、成為首選品牌”，
    小結：用誠摯的微笑，把產品放在客戶手中來介紹，產生“手摸心會”效果，和店主并排座，計算器擺在他的面前，熟練計算出應得利益，讓他“眼見為實”的認可，把售后理貨當成職業(yè)素養(yǎng)，認真執(zhí)行，會讓大家“魚水情深”。

東方之子

有心人天不負,始終堅持定成功!