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是賺論壇幣呢，還是免費給大家共享？考慮了一下，還是發(fā)到這里吧。請大家多指教。這是參加張利庠博士的中國人民大學(xué)農(nóng)牧MBA班的畢業(yè)論文，3年以后重新看過，寫得還是不錯的。未征求本人同意前，請勿轉(zhuǎn)載或發(fā)到實體刊物上去。
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]飼料添加劑企業(yè)的服務(wù)營銷心得[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][b][color=#000000]
[/color][/b] [/align][/align][color=#000000][font=宋體]摘要（[/font][font=Times New Roman]Abstract[/font][font=宋體]）：[/font][/color][font=宋體][size=10pt]經(jīng)歷了價格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后，飼料工業(yè)處于嚴重同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)可能是飼料企業(yè)能提供給客戶的個性化的、滿意的、超值的另一種產(chǎn)品。對于技術(shù)含量高、對服務(wù)要求程度高的飼料添加劑企業(yè)，倡導(dǎo)推廣服務(wù)營銷模式，可能是企業(yè)發(fā)展的方向之一。[/size][/font][font=΢][size=10pt][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000]目錄：[/color][/size][/font]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]前言[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]一、[/size][/font][size=10.5pt]什么是服務(wù)營銷觀念[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]二、[/size][/font][size=10.5pt]飼料行業(yè)的的現(xiàn)狀分析[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]三、[/size][/font][size=10.5pt]飼料添加劑企業(yè)的營銷特點[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]四、[/size][/font][size=10.5pt]飼料添加劑企業(yè)的服務(wù)營銷心得[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]五、[/size][/font][size=10.5pt]案例[/size][/font][/color]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]前言[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=#000033][font=宋體][size=10.0pt]經(jīng)歷了價格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后，飼料工業(yè)處于嚴重同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)可能是飼料企業(yè)能提供給客戶的個性化的、滿意的、超值的另一種產(chǎn)品。[/size][/font][/color][color=#000033][font=΢][size=10.0pt][font=Times New Roman]21[/font][/size][/font][/color][color=#000033][font=宋體][size=10.0pt]世紀，競爭的第一要素將是服務(wù)。市場營銷也從產(chǎn)品市場營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷，服務(wù)營銷在飼料行業(yè)的地位日趨重要[/size][/font][/color][font=宋體][size=10pt]。[/size][/font][font=΢][size=10pt][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]一、[/size][/font][size=10.5pt]什么是服務(wù)營銷觀念[/size][/font][/color][/size]
[font=宋體][color=#000000][size=3][size=10.5pt]
[/size][color=black]80[/color][/size][/color][size=3][color=black][size=9.0pt]年代后期始，營銷學(xué)者在在傳統(tǒng)的[/size][/color][color=black]4Ps[/color][color=black][size=9.0pt]基礎(chǔ)上，又增加了“人員”（[/size][/color][color=black]People[/color][color=black][size=9.0pt]）、“有形展示”（[/size][/color][color=black]Physical Evidence[/color][color=black][size=9.0pt]）、“服務(wù)過程”（[/size][/color][color=black]Process[/color][color=black][size=9.0pt]）三個變量，從而形成了服務(wù)營銷的[/size][/color][color=black]7P[/color][color=black][size=9.0pt]組合。隨著[/size][/color][color=black]7Ps[/color][color=black][size=9.0pt]的提出和廣泛認同，服務(wù)營銷理論的研究開始擴展到內(nèi)部市場營銷、服務(wù)企業(yè)文化、員工滿意、顧客滿意和顧客忠誠、全面質(zhì)量管理、服務(wù)企業(yè)核心能力等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域的研究正代表了[/size][/color][color=black]90[/color][color=black][size=9.0pt]年代以來服務(wù)市場營銷理論發(fā)展的新趨勢。[/size][/color][i][b][color=#888888][/color][/b][/i][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]7Ps[/size][size=10.5pt]的核心在于：[/size][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體] 1、揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。應(yīng)讓每個員工都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。 [/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][size=10.5pt]、企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務(wù)營銷過程的參與者，從而及時改進自己的服務(wù)來滿足客戶的期望。企業(yè)營銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協(xié)作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的根本保證。[/size][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體]服務(wù)營銷觀念與市場營銷觀念有著質(zhì)的不同，市場營銷觀念是以市場為導(dǎo)向，企業(yè)的營銷活動是圍繞市場需求來做的，雖然它也重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，但認為售后服務(wù)是解決產(chǎn)品的售后維修，認為售后服務(wù)部門是成本中心而不是利潤中心，認為做好售后服務(wù)是為了推銷出更多的產(chǎn)品。 [/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]服務(wù)營銷觀念是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)營銷的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售、售后服務(wù)等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。售后服務(wù)也不是成本消耗部門，企業(yè)的產(chǎn)品在經(jīng)過每一個部門都被賦予了新的增值。在服務(wù)營銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關(guān)注售后服務(wù)、收集用戶對產(chǎn)品的意見和建議并及時反饋給產(chǎn)品研發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出用戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時在可能的情況下對已售出產(chǎn)品的用戶進行服務(wù)。[/size][b][i][/i][/b][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體]服務(wù)營銷作為一種各行業(yè)普遍適應(yīng)的觀念提出在營銷理論界尚未見有專著問世，但不少學(xué)者和企業(yè)家都認識到服務(wù)對企業(yè)長期發(fā)展和形成競爭優(yōu)勢至關(guān)重要，也提出了很多新的服務(wù)理念。近十幾年出現(xiàn)的關(guān)系營銷、整合營銷、客戶關(guān)系管理（CRM）等理論其核心也蘊涵著服務(wù)營銷觀念。在企業(yè)營銷實踐中以服務(wù)為導(dǎo)向而獲得成功的企業(yè)也并不鮮見。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.5pt][font=宋體][size=3][color=#000000]本文結(jié)合自己的營銷管理實踐，談一下飼料添加劑企業(yè)進行服務(wù)營銷的一點心得體會。[/color][/size][/font][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]二、飼料行業(yè)的現(xiàn)狀分析[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]宏觀經(jīng)濟形式之管窺[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]讓我們回顧一下近幾年來有關(guān)宏觀經(jīng)濟形式的一些熱點名詞：WTO、經(jīng)濟過熱、調(diào)控、房地產(chǎn)、嚴查超載、能源價格、教育產(chǎn)業(yè)化、人民幣升值、國企MBO等等，近10年以來經(jīng)濟的發(fā)展變化歷歷如在目前。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]本文不就宏觀方面做過多的論述，只談幾點和飼料行業(yè)有關(guān)的看法：
⑴壟斷行業(yè)一枝獨秀，其他行業(yè)叫苦連天 ⑵市場蕭條的重要原因在于消費者的消費能力不足，這一切又和各項改革有關(guān)③國家長期奉行的低利率、人民幣掛靠美圓政策是造成現(xiàn)狀的重要原因④不僅飼料行業(yè)，全國其他非壟斷行業(yè)都存在著競爭激烈、利潤率降低的問題，實際上，這部分利潤被上游壟斷產(chǎn)業(yè)瓜分了一大部分⑤很大一部分資金通過銀行投入到房地產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在實際上是國家負債投入房地產(chǎn)，而且這部分資金相當(dāng)大⑥[b]短期之內(nèi)，現(xiàn)狀難以改觀。[/b][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]飼料行業(yè)特點分析[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]我們可以按生產(chǎn)流通過程把飼料工業(yè)分成以下幾個環(huán)節(jié)：原料供應(yīng)廠商、飼料添加劑企業(yè)、預(yù)混料企業(yè)、濃縮全價料企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]①[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]飼料行業(yè)的最終端用戶是養(yǎng)殖戶，一般是中等經(jīng)濟條件的農(nóng)民。無庸諱言，農(nóng)民群體是我國最底層、最貧困的一個群體，缺乏資金使他們抗風(fēng)險能力小，難以擴大生產(chǎn)，進行集約化養(yǎng)殖；對于收入的易于滿足又吸引他們愿意從事養(yǎng)殖業(yè)，例如養(yǎng)殖1000只肉雞，42天如果獲純利1000[/size][size=3]元，就可能比他們單人從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一年所得還要多。因此畜牧產(chǎn)品行情好時盲目擴大生產(chǎn)，行情不好時市場急劇萎縮的周期現(xiàn)象是飼料行業(yè)最經(jīng)常遇到的問題。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]②[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]同其他行業(yè)相比，在與最終客戶養(yǎng)殖戶的關(guān)系上，經(jīng)銷商起著非常重要的作用。由于養(yǎng)殖戶缺乏資金和不愿冒風(fēng)險的心理，許多經(jīng)銷商為零散的養(yǎng)殖戶提供飼料賒欠成為慣例，因此他們對養(yǎng)殖戶具有決定性的作用，經(jīng)銷商可以要求用戶使用什么品牌的飼料，也可以為用戶提供一部分的技術(shù)支持，在養(yǎng)殖戶與飼料廠商發(fā)生糾紛時，他們又是兩方必須依賴的中間人，可以兩頭獲利。因為能獲得資金的支持，飼料廠家和養(yǎng)殖戶也必須接受中間商獲得豐厚的利潤，通常經(jīng)銷商可以獲得飼料產(chǎn)品毛利的1/3[/size][size=3]以上。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000]終端客戶的經(jīng)濟條件、經(jīng)銷商的決定作用，是飼料行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進行營銷策劃必須考慮的重要因素，許多業(yè)績優(yōu)秀的策劃人所倡導(dǎo)的“撇開中間商、基層服務(wù)站”等類似的活動，最終因為沒有認識到飼料行業(yè)這兩個特點，難逃煙消云散之命運。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]③[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]飼料行業(yè)的進入門檻很低。普通的家庭作坊式濃縮料生產(chǎn)廠，只需要萬元左右就可以投產(chǎn)，只要采購專業(yè)廠家的預(yù)混料，即可獲得足夠的技術(shù)支持；稍微困難一些的預(yù)混料生產(chǎn)10幾萬元的啟動資金也綽綽有余。技術(shù)上來說，飼料科學(xué)和動物營養(yǎng)科學(xué)是屬于應(yīng)用科學(xué)，理論研究與生產(chǎn)應(yīng)用的契合度本來就很大，再加上專業(yè)廠家的支持，一個高中文化程度的人，可以在很短時間內(nèi)掌握飼料生產(chǎn)的必要技術(shù)。同其他行業(yè)相比，飼料行業(yè)存在運費瓶徑，國外的研究認為，生產(chǎn)全價料的飼料廠，銷售半徑超過300KM[/size][size=3]就無利可圖。因此一家小飼料廠開拓市場的難度也不是很大，尤其近年運費大幅度上漲的情況下，把節(jié)省下的運費用于降價，還是能比較快速地開發(fā)周邊市場的。這樣就造成了全國各地大小飼料廠林立的奇觀，激烈的競爭使得飼料廠家挖空心思各出奇招，新的產(chǎn)品新的策劃思路一經(jīng)推出，大家又紛紛仿效，造就了目前大家最頭疼的名詞—同質(zhì)化。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]④[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]競爭白熱化與競爭程度不夠并存的怪現(xiàn)象。飼料行業(yè)屬于微利行業(yè)，又同“菜籃子”息息相關(guān)，享受國家五年減免稅收的優(yōu)惠政策。飼料行業(yè)可以說是民營比重最大、市場化程度最高的行業(yè)之一。飼料廠的利潤也是相當(dāng)豐厚的，激烈的競爭搏殺中各地涌現(xiàn)的飼料巨頭，他們的財富名列前茅，不比其它行業(yè)遜色。一方面是飼料廠林立，競爭白熱化，一方面是每天都有新的飼料廠加入，中小企業(yè)也有比較不錯的生存空間。從1990年代起，國內(nèi)飼料行業(yè)一直在討論的“洗牌”的問題，今天看來，洗牌始終沒有完成，大型飼料公司始終沒有一統(tǒng)江山，實際上，這是我國飼料行業(yè)的特點所決定的。1970S-1990S，美國有90%的養(yǎng)豬企業(yè)消亡，但生豬的產(chǎn)量卻略有增加，說明20[/size][size=3]年內(nèi)畜牧養(yǎng)殖集約化的程度大大增加，而我國畜牧養(yǎng)殖業(yè)龐大的中小養(yǎng)殖戶群體決定了市場很難整合，最終端市場是零散的，銷售有效半徑和經(jīng)銷商的作用使得中小企業(yè)始終存在生存空間。（“公司加農(nóng)戶”的一條龍模式被認為是發(fā)展畜牧集約化養(yǎng)殖的最佳途徑，但近幾年來的畜禽疫情對這一模式打擊甚大。）[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt][font=宋體]⑤[/font]
[/size][/font][size=3][font=宋體]飼料行業(yè)民營化程度較高，在整個國民經(jīng)濟中的話語權(quán)很小，上游的糧油集團、氨基酸和維生素生產(chǎn)企業(yè)都是巨無霸級別的壟斷企業(yè)。易為壟斷產(chǎn)業(yè)所制約是飼料工業(yè)的軟肋。最近幾年，原材料的大幅度漲價使得原料采購的作用日趨重要，經(jīng)營飼料公司首先要經(jīng)營原料，對這方面信息的需求也成為飼料公司所關(guān)注的內(nèi)容。[size=10.5pt][/size][/font][/size][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000]三、飼料添加劑企業(yè)的營銷特點[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司和省市一級的大經(jīng)銷商。這類客戶自身就有較高水平的技術(shù)和研發(fā)部門，對于飼料添加劑供應(yīng)廠家，他們不僅僅需要的是價廉物美的產(chǎn)品，往往結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展有更多等高的要求。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]對服務(wù)的技術(shù)水平要求高。飼料廠等客戶技術(shù)人員難以解決的問題，首先會尋求添加劑供應(yīng)廠的技術(shù)支持，這就要求飼料添加劑企業(yè)有比普通技術(shù)人員更強的技術(shù)背景和解決問題的能力。作為一家專業(yè)的飼料添加劑企業(yè)，起碼在其經(jīng)營范圍，應(yīng)該達到專家水平，才能滿足客戶對技術(shù)支持的要求。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]客戶在采購飼料添加劑產(chǎn)品的同時，對供應(yīng)廠企業(yè)文化、企業(yè)品牌和企業(yè)知名度有特定的要求。出于自身發(fā)展的需求，客戶喜歡選擇知名度好，在某一方面有特定優(yōu)勢的企業(yè)采購，希望獲得企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)管理、營銷策劃和技術(shù)等多方面的附加值。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]3、[/font]飼料添加劑的原料價格比如單體維生素、氨基酸的價格基本是透明的，很多客戶自身就具有生產(chǎn)同類產(chǎn)品的能力。添加劑企業(yè)獲得多少利潤，客戶心知肚明。在采購產(chǎn)品的過程中，價格早已不是決定的因素，更多的客戶希望通過采購某些產(chǎn)品與添加劑企業(yè)建立橫向的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，進行更深層次的合作。這就要求業(yè)務(wù)人員有相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)、權(quán)限，具備現(xiàn)場解決問題，提供技術(shù)服務(wù)和營銷策劃、管理咨詢、市場行情信息的能力，很多客戶出于對業(yè)務(wù)人員的認同采購下單。而添加劑企業(yè)也通過派駐業(yè)務(wù)人員來完成同客戶的合作，提供服務(wù)。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]4、[/font]客戶因為服務(wù)選擇某個飼料添加劑產(chǎn)品后，他們往往不喜歡同一地區(qū)其它廠家使用同一產(chǎn)品，因為他們擔(dān)心產(chǎn)品的同質(zhì)化，技術(shù)方案的雷同。飼料添加劑的銷售很難做到象濃縮料全價料銷售那樣由點到面，形成區(qū)域一級比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，更多成功的市場是隔一段距離有一家穩(wěn)定的合作企業(yè)，形成點對點的精耕細作式的市場。另外，單純提供技術(shù)支持也有不利的一面，技術(shù)方案總有過時、泄露的一天，一旦某一客戶中斷合作關(guān)系，可能在銷售區(qū)域上出現(xiàn)很大的空白，而且短期之內(nèi)難以填補，這就要求飼料添加劑企業(yè)在維護客戶關(guān)系上下更多工夫，保持客戶的忠誠度，除了提供價廉物美的產(chǎn)品外，還要保證能夠持續(xù)地給客戶提供綜合性服務(wù)，能幫助客戶創(chuàng)造效益才是合作的長久之道。[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]四、飼料添加劑企業(yè)的服務(wù)營銷心得[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)營銷戰(zhàn)略[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
在企業(yè)文化建設(shè)上必須讓全體員工明確這一點，每一位員工都在參與營銷，讓服務(wù)的觀念深入他們的頭腦。杜絕所有不利于公司改善服務(wù)、不利于提高形象的行為。企業(yè)營銷戰(zhàn)略不僅僅是銷售人員的事情，而是全體公司人員的事情。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]宣傳公司的服務(wù)營銷理念[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]同服務(wù)行業(yè)相比較，飼料行業(yè)很難把產(chǎn)品和服務(wù)分離開來，由于觀念的局限，很少有客戶愿意單獨購買某公司的服務(wù)。因此，倡導(dǎo)服務(wù)營銷的飼料添加劑企業(yè)必須明確自己的市場定位，一方面要有貨真價實的服務(wù)，一方面要向客戶不斷宣傳產(chǎn)品是提供服務(wù)的載體，是手段不是目的。成功的服務(wù)營銷前提在于客戶是否接受你的服務(wù)理念。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]3、[/font]服務(wù)營銷規(guī)范化[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
同產(chǎn)品營銷一樣，服務(wù)營銷的每一步驟都應(yīng)該經(jīng)過事先的培訓(xùn)、計劃，具體到吃飯住宿的標(biāo)準(zhǔn)、交通工具的選擇、衣著和談吐、與客戶私人關(guān)系的建立和對客戶服務(wù)內(nèi)容的承諾、產(chǎn)品性能的介紹等等，公司應(yīng)該有比較統(tǒng)一的規(guī)范?？蛻舻母惺芗胺答佉埠苤匾?。服務(wù)營銷過程有時需要耗費幾年的時間才能完成一個對重要關(guān)鍵客戶的銷售。服務(wù)營銷也可以進行量化管理、績效考核，內(nèi)部可以考核飼料添加劑產(chǎn)品的銷售額、利潤等指標(biāo)，客戶可以通過生產(chǎn)指標(biāo)的改善來衡量服務(wù)帶來的效益。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]4、[/font]專家精英團隊[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]飼料添加劑企業(yè)在其服務(wù)范圍必須達到國內(nèi)的專家級水平，可以采取公司專家加外聘顧問的形式組成專家顧問團，其業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是比普通飼料業(yè)務(wù)員水平高出很多的精英業(yè)務(wù)員。團隊的組成不要求每個人都是多面手，而是某一方面突出的強強組合。一個理想的專家精英團隊，最好能有飼料和營養(yǎng)專家1-2名、營銷策劃專家1名、進行溝通和談判的精英業(yè)務(wù)經(jīng)理1名、輔助談判、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系和完成銷售的業(yè)務(wù)員1名組成。專家精英團隊在開拓市場的過程中相當(dāng)有效。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]5、[/font]整合營銷傳播[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]同普通的濃縮、全價飼料廠相比，飼料添加劑企業(yè)必須善于使用各種媒體傳達自己的服務(wù)營銷理念，樹立自己的品牌形象。除常用的廣告、雜志和網(wǎng)絡(luò)宣傳，每年在各地舉辦的飼料畜牧博覽會，飼料添加劑企業(yè)舉辦的各種技術(shù)研討會、技術(shù)培訓(xùn)講座都是很好的宣傳機會。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]6、[/font]服務(wù)多樣化、持續(xù)化[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]飼料添加劑企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該包括很多內(nèi)容：技術(shù)合作與技術(shù)服務(wù)支持、管理和營銷策劃合作與咨詢、政策法規(guī)分析與市場信息咨詢、新技術(shù)和新產(chǎn)品的推廣和介紹、骨干人員培訓(xùn)等等。片面強調(diào)和夸大某一方面的服務(wù)會給企業(yè)和客戶合作帶來不利的影響。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]7、[/font]提供解決方案[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]大型的飼料廠家和養(yǎng)殖集團，內(nèi)部管理牽涉面廣，涉及層次很多，一項簡單的服務(wù)不能解決他們的問題。為了達成客戶的目標(biāo)，飼料添加劑企業(yè)應(yīng)該提出綜合性的解決方案，以一家飼料公司為例，解決方案應(yīng)該包括：原材料的采購和品質(zhì)管理、技術(shù)方案的設(shè)計與實施、飼料生產(chǎn)工藝的革新與質(zhì)量控制、產(chǎn)品營銷策劃方案、關(guān)鍵人員的培訓(xùn)與考核等方面。另外，如何衡量方案的經(jīng)濟效益和提供報酬也要約定。這種大型客戶，個人或單一精英團隊很難完成任務(wù)，往往需要整個公司參與，幾個團隊組合才能完成目標(biāo)，耗費時間長，但帶來的收益也是持久的、相當(dāng)豐厚的。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000]五、案例[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]美國D公司是一家專門經(jīng)營反芻動物添加劑的公司，在進入我國市場前，就派遣專家技術(shù)人員MK博士到我國著名的GM企業(yè)進行技術(shù)咨詢和市場調(diào)研，經(jīng)過一年多籌備后，該公司正式進入中國市場，D公司又聯(lián)系GM乳業(yè)在不同的時間、不同的養(yǎng)殖場進行了3次飼養(yǎng)試驗，最終GM企業(yè)對試驗結(jié)果相當(dāng)滿意，對該公司專家的技術(shù)水平也甚為敬佩。最終經(jīng)過前后3年多的時間，D公司與GM企業(yè)簽訂合作協(xié)議。在協(xié)議中，GM企業(yè)明確要求D公司每年最少派遣MK博士來華講學(xué)一次，并大量直接采購D公司的產(chǎn)品。在這個成功銷售的案例中，我們看到D公司產(chǎn)品的質(zhì)量、MK博士高超的技術(shù)服務(wù)水平對銷售的成功起到了關(guān)鍵性的作用。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]1997年，劉老板發(fā)起成立了F養(yǎng)殖公司。劉老板是標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)民，文化水平不高，對規(guī)?；B(yǎng)殖并不在行，但他找到K研究所的專家進行合作，經(jīng)過談判以后，雙方達成協(xié)議：F公司的技術(shù)方案由K所設(shè)計制訂，包括飼料配方、免疫程序、養(yǎng)殖計劃等等，K所負責(zé)為F公司培訓(xùn)骨干的技術(shù)人員和初期進行現(xiàn)場的技術(shù)服務(wù)，中間發(fā)生的服務(wù)費用均由F公司承擔(dān)，另外F公司付給K所技術(shù)轉(zhuǎn)讓費用若干，F(xiàn)公司必須使用K所生產(chǎn)的預(yù)混料。經(jīng)過短短5年時間，F(xiàn)公司發(fā)展成為F集團，總資產(chǎn)幾十億，成為本省的龍頭養(yǎng)殖企業(yè)。當(dāng)年被別人嘲笑的購買配方購買服務(wù)的行為，卻實際上是成功的根源。在這個案例中，一方面我們看到強強聯(lián)合所帶來的巨大經(jīng)濟效益，一方面我們可以看到在服務(wù)營銷中常見的一個問題，即越是外行不懂專業(yè)的客戶，越是認可專業(yè)公司提供的技術(shù)支持和服務(wù)，越是容易致富和成功。這種現(xiàn)象值得我們專業(yè)從業(yè)人員去反思。[/font][/color][/size]
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[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]后記
服務(wù)營銷是我個人一直信奉的營銷理念，但如何在實行服務(wù)營銷的同時，使公司銷售業(yè)績獲得100%以上的增長是我最大的困惑，總感覺服務(wù)營銷守成有余，開拓不足。本文是我從事飼料行業(yè)10年多的一點心得，案例也是本人親身經(jīng)歷，基本沒看什么參考文獻，全憑個人記憶寫成，文筆粗陋，見識膚淺，請老師和同學(xué)多多指正。在此向一年多來管理指導(dǎo)我們的人大農(nóng)牧MBA班的各位老師表示感謝，向我們的班主任張利庠博士及夫人表示深深的感謝！希望有機會能再次聆聽張老師精彩的授課！[/font][/color][/size]
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2006[/size][size=10.5pt]年7月于北京豐臺方莊 荊信棟 目前電話：13649409367[/size][/font][/color] |
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發(fā)表于 2009-8-24 10:32:06
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