如何投入更少錢而獲得更大的銷售培訓效果？

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-8-29 09:51:13

[i=s] 本帖最后由 lx123320445 于 2009-8-29 09:52 編輯 [/i]

[align=left][font=宋體]　　當收益下降時，多數(shù)公司都會采取一件很容易實施的方法來使利潤看上去好看些。這個方法就是削減成本和預算。[/font]
[font=宋體]而且，首先或者說是一般優(yōu)先考慮別削減的就是培訓預算。　　[/font][font=Arial] [/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　然而，除了決定削減或推遲各種培訓的同時，一些公司還是會試著保留[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]必須[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的培訓，比如，那些會對公司業(yè)績產(chǎn)生很重要的關系的培訓，正如銷售，供應鏈管理，質(zhì)量管理等等。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]但是，對這些培訓可供的預算還是很緊，所以這些公司就會尋找一種方法使得花越少的錢而獲得越多。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　一些公司就會試著用自己內(nèi)部的培訓人員來取代聘請外部的培訓師來進行銷售培訓。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]還有一些公司則會去外面請那些收費不那么貴的培訓師。這里問題的關鍵不是關于誰會是成為你的銷售培訓師，而是你如何計劃和執(zhí)行銷售培訓來達到你滿意的結(jié)果。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　為了達到這個目的，[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你首先要克服一些大部分銷售培訓方案的共同的弱點：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][b][font=宋體][size=10.5pt]　　[i]銷售培訓的內(nèi)容已經(jīng)過時，或者不符合當前的顧客購買做法[/i][/size][/font][/b][b][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/b][/align]
[align=left][b][font=宋體][size=10.5pt][i]　　無效的鞏固或者后續(xù)的培訓[/i][/size][/font][/b][b][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/b][/align]
[align=left][b][font=宋體][size=10.5pt][i]　　在培訓后對改善情況沒有辦法測量評估[/i][/size][/font][/b][b][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/b][/align]
[align=left][b][font=宋體][size=10.5pt][i]　　使用了一個錯誤的人做培訓等　　[/i][/size][/font][/b][b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/b][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=10.5pt]Getting Your House in Order [/size][/font][/b][/align]
[align=left][b][font=宋體][size=10.5pt]　　整頓內(nèi)部　　[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　既然銷售培訓的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績。要實現(xiàn)這個目標可能就需要一些其他的部分來協(xié)調(diào)。它們是：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　招聘：你具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎？[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　晉升：你提升過合適的銷售人員來成為你的能夠有效領導和激勵你的銷售隊伍銷售經(jīng)理嗎？[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　獎勵：你的銷售隊伍是否會得到獎勵從而激勵他們向前邁進并為你做更多的生意　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　如果你需要有人能去開拓新的客戶并且做成快速生意，這樣的話，對那些已經(jīng)很習慣與客戶維護長期關系并發(fā)展他們生意的人進行培訓將會是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人要去花更多的時間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話，那對那些在高壓力銷售情況下已經(jīng)具備高銷售技能的銷售人員進行培訓也是很痛苦的。這里有一些從[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]HR Chally[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]那里得到的統(tǒng)計：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　只有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]19%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的有效新業(yè)務發(fā)展者在做維護長期客戶工作時仍能保持效率。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　少于[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]15%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的關鍵柜面經(jīng)理對開發(fā)新業(yè)務覺得很能適應[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　差不多[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]65%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]失敗的銷售人員其實本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進行銷售　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]    [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　你可以參考我們過去的話題[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]如果你想要提升銷售和利潤，停止你的銷售培訓[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]得到更多的內(nèi)容?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　根據(jù)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]HR Chally[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的統(tǒng)計，少于[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]15%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的銷售超級明星在管理上取得成功。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]銷售的工作和管理一個銷售人員團隊是有很大區(qū)別的。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]有些銷售超級明星實在是太擅長于做著他們做的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長，以至于很難將他們的技能運用到其他方面。　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　以下是關于一個好的銷售經(jīng)理應該具備的一些條件：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　在你的團隊中指揮和控制其他人　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　通過你銷售團隊的行動來提升公司的利潤[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　有效的分析顧客的行為，銷售人員的行動以及市場趨勢[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　培訓你的團隊成員[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　指導你的銷售人員如何更好的處理顧客　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　你會問為什么雇傭正確的銷售人員對得到滿意的銷售培訓結(jié)果這么的關鍵呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]根據(jù)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Huthwaite[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]所做的調(diào)查顯示：在培訓期間所學到的[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]87%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的內(nèi)容將會在培訓項目完成后的一個月內(nèi)被忘記。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]在這背后一個關鍵的原因是：由銷售經(jīng)理指導和監(jiān)督的無效的后續(xù)培訓輔助。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]事實上，一些銷售經(jīng)理很少很少會培訓或者指導他們的團隊?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　你可以參考我們過去的話題[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]當在雇傭下一個銷售明星時公司犯的錯[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]得到更多的內(nèi)容?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　歸根到底，據(jù)說，當涉及到計算獎勵報酬時，銷售人員的腦袋比一臺超級電腦運作的還要快和準確。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]他們知道如何通過采取所有行動中最有效的行動來達到他們的銷售目標并提高他們的收入。　這就意味著什么東西能得到錢，那就做什么，如果你不提供獎勵給銷售人員來改變他們的方式（或者是如果他們不那么做的話，采取負獎勵），那么你的銷售培訓的效果都是要打折扣的?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　你可以參考以前的文章[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]重新配置你的銷售獎勵計劃[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]來獲得更多相關內(nèi)容?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=10.5pt]Setting Your Training Objectives[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=10.5pt]設定你的培訓目標　　[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　如果你去問一些銷售經(jīng)理，任何銷售培訓的目標是什么，他們的回答都可能會說是[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]（以更高的價格）獲得更多的銷售[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]” [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　這個當然是培訓目的中非常最終的一個目的，銷售培訓，這里的問題就在于在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進行改善和提高?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　由于產(chǎn)生的銷售收入是一個最終結(jié)果，以改善這一結(jié)果，你將不得不考慮致使這個結(jié)果擺在最首位的條件（過程）。因此，不要把重點放在最終目標上，看看那些需要加以改進和提高的領域方面所需要的條件（過程）是什么?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力，降低價格，也許你可以先：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　確定在一個典型的銷售過程中的銷售程序[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　確定哪些程序使得我們的顧客關注在價格的討論上（比如，我們是不是過早的報出價格，或者說我們不充分懂得顧客業(yè)務的需要，還或者是我們不能讓顧客來買我們提供的價值等）[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　設定培訓目標，糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　監(jiān)督并衡量在這些問題上的改善情況[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　然后監(jiān)測并衡量能以高價銷售的改善情況　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　恐怕對許多銷售培訓師（內(nèi)部的培訓師或者外面的培訓師）來說面臨的最大的頭痛問題是一些公司只有當銷售情況很糟糕時才決定進行銷售培訓，然后他們就希望能立刻一不到位的就產(chǎn)生銷售上的改善。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]諷刺的是，這些公司銷售做不好的部分原因是因為他們沒有對那些推動最終結(jié)果的銷售過程給予足夠的重視，因此，[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]這就使得那些希望能有一些[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]靈丹妙藥[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]” [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]來提升銷售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷售培訓師再怎么試圖解釋要提高銷售需要過程的改進都將是徒勞的。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/align]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][b][font=Arial][size=10.5pt]Engaging the Right Trainers[/size][/font][/b][b][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　[/font][/size][/font][/color][/b][b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/b]
[b][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　錄用正確的培訓師　　[/font][/size][/font][/color][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　通常情況下，公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓師來進行銷售培訓。無論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓老師，你的選擇標準將必須基于[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]目前什么樣的培訓老師才是那個最能夠傳達我們銷售培訓目標的人呢？[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] ” [/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]這個標準要遠遠超過任何其他標準?！　/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　從大多數(shù)培訓管理人員中選擇合適的培訓師，雖然好像是個常識，還是有一些選擇有時是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓師需要在其領域中有多年的相關經(jīng)驗，當由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快，他們說他們正在尋找的培訓師是那些能夠培訓出新的思路以應付未來挑戰(zhàn)的人。[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　在中國[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]有一家[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]500[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]強[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]IT[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]硬件公司提出了關于培訓師口音的問題。于是立刻就解雇了培訓師，事實上，即使這個培訓師是主題方面的專家，他真的能很很好的設計新的培訓方案。[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]雖然培訓師在發(fā)標準的普通話方面確實有很大困難，但是參與培訓的人還是能很好的理解他并在最初的培訓中給予他很高的評價。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　根據(jù)你目前的情況，您的銷售培訓要求可以是：[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　設計銷售培訓方案初步（即觀察銷售人員的行動，分解銷售流程，通過培訓來制定出各種方法來改善每一個過程）[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　應用現(xiàn)存的培訓方案（沒有改變，只是照做）[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　強調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡要（有點像小組指導）　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　給銷售經(jīng)理進行培訓培訓師的方案，這樣他們可以培訓他們自己的團隊[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　內(nèi)審目前的銷售培訓方案，并且確定方法來對其改進等　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　事實上，我們的關鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級銷售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷售培訓師。他們面臨的挑戰(zhàn)是：[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們的銷售培訓師不知道如何做培訓（并沒有任何做培訓經(jīng)驗）[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們需要外部協(xié)助來量身定做一個銷售培訓項目以滿足他們的要求并把他們的客戶關系管理系統(tǒng)納入其銷售流程[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]; [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們需要依據(jù)其的銷售過程較弱的環(huán)節(jié)來不斷確定新的培訓需求[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們需要有關如何安排他們內(nèi)部培訓方面的意見，這樣他們內(nèi)部的培訓師不會超負擔的工作。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們需要審計他們內(nèi)部的培訓，來確定時間花費的很好　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]  [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　因此我們制定出了一個計劃（是超越傳統(tǒng)培訓培訓師方案的計劃）來幫助他們。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　減少操作性的培訓成本（通過讓內(nèi)部的高級管理經(jīng)理人來做培訓）[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　被培訓的人得到更多的關注（[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]個銷售經(jīng)理只能培訓[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]個人）[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們的培訓師已接受了很好訓練的來做好這個培訓[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們會得到專業(yè)設計的培訓資料[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　他們會從高一級的培訓師那里能得到更新及進一步的指導　　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　想要選擇正確的培訓師，你可以以你的銷售培訓目標為依據(jù)，做一張列出對培訓師評估標準的評分表。[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]大部分的公司，甚至是那些有著非常結(jié)構化學習方法的公司，[/font][/size][/font][/color]
[font=宋體][color=black][font=Arial][size=10.5pt]在選擇培訓師時還是考慮不周，有的時候就會出現(xiàn)結(jié)果很糟糕的情況。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]