經(jīng)銷(xiāo)商不該撈的十條“魚(yú)”

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如果把渠道比喻成河道，把產(chǎn)品流比喻成河水，把渠道各環(huán)節(jié)所獲取的利潤(rùn)比喻成水中的魚(yú)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商要賺取利潤(rùn)，到底是向上游（廠(chǎng)家）“撈魚(yú)”，還是向下游（網(wǎng)點(diǎn)）“捕魚(yú)”？
　　現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的不足、業(yè)務(wù)人員的失職和瀆職，以及經(jīng)銷(xiāo)商的求利心切，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商易于陷入向上游“撈一把”的誤區(qū)，不能形成經(jīng)銷(xiāo)商良性的贏利模式，最終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)極大的被動(dòng)。
　　經(jīng)過(guò)觀察，企業(yè)需高度警惕以下10條“魚(yú)”：
　　第一條魚(yú)：推廣費(fèi)用截流得利
　　現(xiàn)象：當(dāng)廠(chǎng)家根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作需要，制定出一系列市場(chǎng)推廣策略和費(fèi)用支持后，經(jīng)銷(xiāo)商將費(fèi)用力度不能夠全部用到市場(chǎng)。如：某餅干企業(yè)根據(jù)“獨(dú)立包”新產(chǎn)品上市需要，在某市場(chǎng)推出20%的品嘗包（印有“非賣(mài)品”字樣）派送方案，該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商卻擅自將一半的品嘗包拆成“散餅”進(jìn)行銷(xiāo)售，把剩余的才進(jìn)行終端派送。
　　后果：企業(yè)制定的推廣方案和費(fèi)用支持是為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，若經(jīng)銷(xiāo)商將支持費(fèi)用進(jìn)行直接截流或變相截流，都會(huì)造成策略在執(zhí)行中大大折扣，從而缺乏市場(chǎng)沖擊力，最終造成廠(chǎng)家花了錢(qián)，市場(chǎng)不見(jiàn)產(chǎn)出，經(jīng)銷(xiāo)商也賺不到更多的錢(qián)。
　　第二條魚(yú)：費(fèi)用虛報(bào)得利
　　現(xiàn)象：經(jīng)銷(xiāo)商把各類(lèi)費(fèi)用進(jìn)行虛報(bào)獲得利潤(rùn)，比如商超的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)等等，進(jìn)行虛報(bào)多報(bào)，沒(méi)花的費(fèi)用說(shuō)花了，花的少的費(fèi)用說(shuō)花多了，通過(guò)各類(lèi)名目繁多的費(fèi)用，向企業(yè)要錢(qián)。
　　后果：廠(chǎng)家屢次投入后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的投入和產(chǎn)出不成比例，在質(zhì)疑業(yè)務(wù)人員能力的同時(shí)，會(huì)懷疑經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)控制力，進(jìn)而轉(zhuǎn)移市場(chǎng)費(fèi)用支持方向，向投入產(chǎn)出比高的市場(chǎng)進(jìn)行傾斜。
　　第三條魚(yú)：特價(jià)造假得利
　　現(xiàn)象：當(dāng)廠(chǎng)家在超市推出某款產(chǎn)品特價(jià)時(shí)，產(chǎn)品的“特價(jià)”低于經(jīng)銷(xiāo)商的“進(jìn)貨價(jià)”，經(jīng)銷(xiāo)商自己派人將特價(jià)產(chǎn)品購(gòu)回，在賺取費(fèi)用支持的同時(shí)，還給廠(chǎng)家制造出了產(chǎn)品“快消”的假象，繼而向廠(chǎng)家要取進(jìn)一步的費(fèi)用支持。流通經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在廠(chǎng)家針對(duì)一部分“遲銷(xiāo)”產(chǎn)品消化時(shí)，申請(qǐng)到費(fèi)用后，口頭上說(shuō)把貨鋪下去了，實(shí)則根本沒(méi)鋪貨；過(guò)一段時(shí)間，說(shuō)遲銷(xiāo)產(chǎn)品又退貨了，既而繼續(xù)向廠(chǎng)家要錢(qián)。
　　后果：“特價(jià)”沒(méi)有把該消化的產(chǎn)品消化掉，也沒(méi)有真正形成市場(chǎng)消費(fèi)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在經(jīng)銷(xiāo)商賺取眼前利益的同時(shí)，實(shí)際上是在掩耳盜鈴、欺人欺己。因?yàn)?，?dāng)廠(chǎng)家失去對(duì)你的繼續(xù)支持后，哪些產(chǎn)品還是會(huì)爛在你的倉(cāng)庫(kù)里。
　　第四條魚(yú)：賄金換費(fèi)用得利
　　現(xiàn)象：經(jīng)銷(xiāo)商或主動(dòng)或被動(dòng)的向業(yè)務(wù)人員，甚至是向企業(yè)的管理人員進(jìn)行賄賂，賄賂的方式或明或暗；明的方式常常是雙方直接“交換”，經(jīng)銷(xiāo)商給廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員好處費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員給經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)相應(yīng)的各類(lèi)費(fèi)用；暗的方式如經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員一起打麻將或撲克，主動(dòng)輸錢(qián)。
　　后果：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員一旦從中撈到好處，就會(huì)不斷索取，最終導(dǎo)致廠(chǎng)家真正投入的費(fèi)用一部分落到業(yè)務(wù)人員手中，經(jīng)銷(xiāo)商自己在收起一部分費(fèi)用，市場(chǎng)實(shí)際投入量大大減少，并不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的成長(zhǎng)需要。而且，一旦被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在業(yè)務(wù)人員面臨企業(yè)淘汰的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也很有可能失去企業(yè)的重視。
　　第五條魚(yú)：壓貨得利
　　現(xiàn)象：由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)是企業(yè)的出貨量，每到月底的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員為了拿到工資和獎(jiǎng)金，不得不向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨。而業(yè)務(wù)人員要向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，就不得不給經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)?zhí)囟ǖ膲贺洝百M(fèi)用”，或向經(jīng)銷(xiāo)商承諾下月給予更大的支持力度。
　　后果：壓貨的結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商每到月底就被搞大“肚子”，還沒(méi)消化完時(shí)，又被壓貨撐大了“胃”，日子一長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就難免患上“腸胃病”；而業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成習(xí)慣于*壓貨轉(zhuǎn)嫁自己該承擔(dān)的壓力后，就難免頤指氣使了，若你不同意壓貨，他就要換個(gè)“空肚
子”（換經(jīng)銷(xiāo)商）去壓貨。春節(jié)后，某方便面企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商壓不下貨，就把其河南區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎換了個(gè)遍，最終導(dǎo)致市場(chǎng)全面蹦盤(pán)。
第六條魚(yú)：緩進(jìn)貨得利
　　現(xiàn)象：如果說(shuō)壓貨得利是經(jīng)銷(xiāo)商被動(dòng)得利的話(huà)，緩進(jìn)貨得利是經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)在進(jìn)貨時(shí)間上謀取利益的一種途徑。如：某經(jīng)銷(xiāo)商按正常銷(xiāo)售速度該進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商卻有意推遲進(jìn)貨速度，進(jìn)而向企業(yè)大談市場(chǎng)操作如何如何困難，競(jìng)品促銷(xiāo)力度有多大，向企業(yè)申請(qǐng)更大的促銷(xiāo)費(fèi)用支持；一旦業(yè)務(wù)人員急于要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商更多的費(fèi)用支持。
　　后果：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商有意識(shí)緩進(jìn)貨時(shí)，業(yè)務(wù)人員也不是“傻子”，當(dāng)雙方在“該進(jìn)”與“不能進(jìn)”之間進(jìn)行“內(nèi)耗”的時(shí)候，白白的喪失著市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員都不能集中精力做有效的工作，做能夠帶來(lái)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的工作；雙方搞僵的時(shí)候，甚至?xí)粴g而散。
　　第七條魚(yú)：竄貨得利
　　現(xiàn)象：“荒了自己的地，種了別人的田?！辈簧俳?jīng)銷(xiāo)商完不成自己的銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，就低價(jià)向別人賣(mài)的好的市場(chǎng)竄貨，以獲得基本利潤(rùn)和完成任務(wù)后的返利。
　　后果：竄貨的結(jié)果必然是渠道之間的沖突、產(chǎn)品價(jià)格的透明化。當(dāng)渠道各環(huán)節(jié)沒(méi)有利潤(rùn)保障的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法再操作這個(gè)市場(chǎng)了；而且竄貨是企業(yè)大多會(huì)嚴(yán)格處罰的，經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)因此招致“殺身之禍”。即使企業(yè)不管，一個(gè)惡性竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商也必然會(huì)遭受周?chē)?jīng)銷(xiāo)商的“圍攻”，當(dāng)自己的市場(chǎng)處于低價(jià)傾銷(xiāo)區(qū)時(shí)，也是成為雞肋市場(chǎng)之時(shí)。
　　第八條魚(yú)：恐嚇得利
　　 現(xiàn)象：“再不給追加促銷(xiāo)，我就不做了。”“產(chǎn)品再不降價(jià)，市場(chǎng)就死了?！蔽以诎不瞻霾涸?jīng)幫一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商（先做了“華龍”方便面）用15天的時(shí)間銷(xiāo)了27萬(wàn)的白象方便面，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商馬上憑借白象的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，向華龍公司進(jìn)行“恐嚇”，從人員上要了5個(gè)人的費(fèi)用支持、終端促銷(xiāo)上要了5個(gè)空袋換1包方便面的支持，還有通路上很大的促銷(xiāo)支持等等；在他向華龍面恐嚇得利之后，又拐回來(lái)向我“恐嚇”，你得給我給華龍一樣的政策支持，要不然白象面就做不起來(lái)。
　　后果：在我的案例中，我先是給了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)“冷戰(zhàn)”處理，對(duì)其不理不睬，先輕松了三天游山玩水一番（熟悉風(fēng)土民情），然后重點(diǎn)的拜訪(fǎng)了其它幾個(gè)優(yōu)秀的食品經(jīng)銷(xiāo)商。然后我向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“客恐”，你再做華龍，我就打算換戶(hù)了；以白象的產(chǎn)品和我的業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神，我能用半個(gè)月的時(shí)間幫你做到27萬(wàn)，我就能用3個(gè)月的時(shí)間幫另外一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做到100萬(wàn)，你看著辦吧。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)和一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是恐嚇不倒的，反而會(huì)“搬起石頭砸了自己的腳”。
　　第九條魚(yú)：摻假得利
　　 現(xiàn)象：大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)自己賣(mài)假貨得利，但是有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)摻假得利，這些主要集中在一些散裝產(chǎn)品上。比如：速凍食品行業(yè)，湯圓、餃子、粽子等散裝銷(xiāo)售量較大，而且一些正規(guī)廠(chǎng)家也有相當(dāng)一部分產(chǎn)品都*外協(xié)廠(chǎng)加工，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)正規(guī)廠(chǎng)家的貨賣(mài)得快但賺錢(qián)少；于是，經(jīng)銷(xiāo)商就想，你找別人加工，為什么我不能找別人加工，于是自己進(jìn)一些小廠(chǎng)的貨，往冷庫(kù)里一摻，就都成了正規(guī)廠(chǎng)家的產(chǎn)品了，但賣(mài)出去的價(jià)格都一樣，利潤(rùn)迅速得到提高。
　　后果：摻假后的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，一旦受到媒體的暴光，會(huì)砸掉自己和企業(yè)辛辛苦苦養(yǎng)大的品牌。
　　第十條魚(yú)：騙貨得利
　　 現(xiàn)象：經(jīng)銷(xiāo)商利用廠(chǎng)家貨款結(jié)算方式上的漏洞，采用卸貨不付款、少付款，或匯票有意識(shí)出小差錯(cuò)等方式，騙取貨款。
　　后果：這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格來(lái)講，已不是缺乏商業(yè)誠(chéng)信，甚至?xí)咴谟|犯法律的邊緣；這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)去賺到一車(chē)的貨，而不會(huì)贏得市場(chǎng)，也必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。
　　“兩者相利取其重，兩者相害取其輕?！苯?jīng)銷(xiāo)商要抓上述10條魚(yú)，不管是對(duì)企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，都是
“利小于害”，因此，企業(yè)必須有效防止經(jīng)銷(xiāo)商打撈10條“魚(yú)”；同時(shí)，企業(yè)要提供給經(jīng)銷(xiāo)商向下游網(wǎng)點(diǎn)捕魚(yú)的工具和方法，引導(dǎo)并幫助經(jīng)銷(xiāo)商得到更多的“魚(yú)”。
　　用一句話(huà)來(lái)總結(jié)，就是“給人以魚(yú)，不如授之以漁”，企業(yè)只有給經(jīng)銷(xiāo)商更多的“漁”，經(jīng)銷(xiāo)商才能抓到更多的“魚(yú)”。

louchanglei

養(yǎng)魚(yú)曾經(jīng)考慮過(guò) 。就是最后沒(méi)有決定！

hongshengy888

如果經(jīng)銷(xiāo)商都能夠擺好自己的位置那就好做了。