（轉(zhuǎn)載）經(jīng)銷(xiāo)商到底需要什么樣的培訓(xùn)？

天使的笑 · 發(fā)表于 2006-5-25 00:23:09

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的“扶植”和投入力度，其中一個(gè)很重要的舉措就是建立了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商甚至下游分銷(xiāo)商的打造培訓(xùn)體系，并開(kāi)始關(guān)注培訓(xùn)手段的多元化運(yùn)用，旨在通過(guò)提供培訓(xùn)的方式不斷地給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，從而“吸引”經(jīng)銷(xiāo)商，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，同時(shí)，借助于經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)能力的提升，達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)、匹配而高速發(fā)展的戰(zhàn)略目的。 
　　但經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)不同于廠家的內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)樗鎸?duì)的是一個(gè)有自己的見(jiàn)地、出身也千差萬(wàn)別的特殊群體，因此，在現(xiàn)實(shí)的對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)當(dāng)中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來(lái)了一些高級(jí)培訓(xùn)師甚至營(yíng)銷(xiāo)專家，但很多時(shí)候卻是“叫好不叫座”，培訓(xùn)效果差強(qiáng)人意，那么，高額的培訓(xùn)費(fèi)用為何會(huì)打“水漂”？經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)到底應(yīng)該從哪里著手，它有那些注意事項(xiàng)？ 
　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的切入點(diǎn)：滿足其內(nèi)在需求　　 
　　很多廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)之所以達(dá)不到預(yù)期的目的，其原因可以歸結(jié)為一點(diǎn)，那就是培訓(xùn)往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓(xùn)的針對(duì)性，未能根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求來(lái)“量身定做”，來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，其結(jié)果是，培訓(xùn)要么太過(guò)于超前，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了“一頭霧水”，不知所云；要么，就是培訓(xùn)脫離實(shí)際，內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)處境“風(fēng)馬牛不相及”；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說(shuō)的“頭頭是道”，讓人“心動(dòng)”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無(wú)法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。 
　　經(jīng)銷(xiāo)商都有哪些內(nèi)在的需求呢？ 
　　1、對(duì)自己未來(lái)市場(chǎng)定位的需求。特別是作為快速消費(fèi)品的副食品行業(yè)，由于WTO的不斷深入，大型零售業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商面臨挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型，因此，如果廠家能夠圍繞如何轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型，未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等等這些經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心、最與自身利益密切相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行分析和指導(dǎo)，肯定能夠受到經(jīng)銷(xiāo)商的熱烈追捧和一致好評(píng)，因?yàn)?，這才是他們內(nèi)心地真正所需。 
　　2、發(fā)展過(guò)程中“涌”現(xiàn)的新問(wèn)題、新需求。不同的經(jīng)銷(xiāo)商，其所處的發(fā)展階段是不同的。當(dāng)前，有很多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)度過(guò)了“創(chuàng)業(yè)期”，而進(jìn)入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至幾年前都已經(jīng)開(kāi)始了公司化的運(yùn)作，因此，如果廠家能夠“與時(shí)俱進(jìn)”地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行諸如人員管理、財(cái)務(wù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關(guān)內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，相信經(jīng)銷(xiāo)商肯定是舉手贊成的。因?yàn)檫@個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)在需求是，通過(guò)進(jìn)一步地市場(chǎng)規(guī)范和管理提升，以進(jìn)入一個(gè)新起點(diǎn)、新階段，他們的目的是更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車(chē)道。 
　　3、對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使廠商必須高度聯(lián)合，必須真正做到“廠商一家”，因此，除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之外，經(jīng)銷(xiāo)商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務(wù)，需要廠家通過(guò)培訓(xùn)、深度溝通等平臺(tái)做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)參謀、管理顧問(wèn)，需要在新產(chǎn)品推廣時(shí)能夠看到廠家“教練員”的一線市場(chǎng)培訓(xùn)，他們渴望“手把手”的培訓(xùn)能夠隨時(shí)隨地。如果廠家在以上諸多方面通過(guò)“柔性”、“一對(duì)一”等多種形式的培訓(xùn)予以兌現(xiàn)的話，相信更好的管理經(jīng)銷(xiāo)商，從而使其“乖乖就范”，將不再是夢(mèng)。 
　　因此，廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，不僅要分門(mén)別類(lèi)，因人而異，而且更重要的是還一定要與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求相結(jié)合，來(lái)制定一個(gè)切實(shí)可行的培訓(xùn)方案并嚴(yán)格付諸實(shí)施。其操作流程為： 
　　1、可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式，或發(fā)布培訓(xùn)內(nèi)容征詢函，征集經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)建議及需求。 
　　2、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)需求，擬定培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)內(nèi)容。 
　　3、制定培訓(xùn)方案，落實(shí)培訓(xùn)的各項(xiàng)操作細(xì)節(jié)。 
　　4、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的全面啟動(dòng)和實(shí)施。 
　　5、培訓(xùn)效果評(píng)估和跟蹤。 
　　廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，只有圍繞其需求來(lái)展開(kāi)，其培訓(xùn)的效果才有基礎(chǔ)，才有保障，培訓(xùn)形式才能與內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，才能更受經(jīng)銷(xiāo)商的喜歡和青睞。 
 
　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的核心點(diǎn)：理論聯(lián)系實(shí)際　　 
　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)有沒(méi)有效果，要看這場(chǎng)培訓(xùn)能不能理論聯(lián)系實(shí)際，理論指導(dǎo)實(shí)際，培訓(xùn)只有將理念落實(shí)到行動(dòng)，并與市場(chǎng)實(shí)際相銜接，培訓(xùn)的效果才能最終讓人滿意。 
　　但是，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)如何才能做到理論聯(lián)系實(shí)際呢？ 
　　1、選擇有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的培訓(xùn)師：經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)不同于理論研究，也不是“概念”宣導(dǎo)，因此，所邀請(qǐng)的培訓(xùn)師一定要是有市場(chǎng)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)高手而非學(xué)院派的理論專家或?qū)W者。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派由于其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及貼近市場(chǎng)的操盤(pán)手法和貼近生活的鮮活案例，在培訓(xùn)時(shí)往往能夠理論與實(shí)際緊密結(jié)合，從而更具指導(dǎo)和教育意義，更受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。 
　　2、組建企業(yè)內(nèi)部巡回講師團(tuán)?！爸獌耗^(guò)于母”，知市場(chǎng)莫過(guò)于身處一線的營(yíng)銷(xiāo)人員。因此，從現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)中，精選心態(tài)好、口才好、業(yè)績(jī)好的中高層營(yíng)銷(xiāo)人員，組建企業(yè)內(nèi)部講師團(tuán)，定期或巡回對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，也是一個(gè)投資小，效果好的培訓(xùn)模式。因?yàn)?，這些非專業(yè)的“培訓(xùn)師”，跟市場(chǎng)聯(lián)系緊密，知道經(jīng)銷(xiāo)商需要什么，喜歡什么，該培訓(xùn)什么，由于這些講師往往“現(xiàn)身說(shuō)法”，很有說(shuō)服力，并且培訓(xùn)的內(nèi)容可以“拿來(lái)就用”，因而有時(shí)更受商家好評(píng)。 
　　3、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，虛擬場(chǎng)景，即時(shí)演練。為了避免“聽(tīng)了心動(dòng)、想想激動(dòng)，回去不動(dòng)”的現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)要注重現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)性、參與性，杜絕“一言堂”、“填鴨式”的灌輸方式。即在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，要適時(shí)虛擬一些在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中可能遇到的一些困難或問(wèn)題，進(jìn)行實(shí)地模擬和“排練”，針對(duì)演練過(guò)程中出現(xiàn)的不足和問(wèn)題，及時(shí)予以糾正和檢討，將所學(xué)到的理論與實(shí)際很好地結(jié)合在一起，并觸類(lèi)旁通，活學(xué)活用。 
　　廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，只有理論聯(lián)系了實(shí)際，才能不流于形式，才能在市場(chǎng)操作當(dāng)中，具有切實(shí)的指導(dǎo)和提升意義，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大課堂越辦越紅火，越辦越受人喜愛(ài)?！　? 
　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：規(guī)范化、流程化　　 
　　廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，要想發(fā)揮最大的效用，從而促使市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、持久發(fā)展，那么，企業(yè)就必須把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培訓(xùn)工作要規(guī)范化、制度化、流程化。 
　　1、規(guī)范化。即把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，要健全組織，設(shè)立相關(guān)的職能部門(mén)來(lái)具體實(shí)施。比如，有的企業(yè)設(shè)有培訓(xùn)部，有的企業(yè)在企劃部或市場(chǎng)部的基礎(chǔ)上設(shè)有培訓(xùn)專員或二級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。此外，要制定年度、月度培訓(xùn)計(jì)劃及其實(shí)施綱要，以及具體的實(shí)施細(xì)則。最后，擬定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算及其培訓(xùn)評(píng)估。通過(guò)培訓(xùn)規(guī)范化，使培訓(xùn)工作真正落到實(shí)處，而不是心血來(lái)潮地想當(dāng)然或走“過(guò)場(chǎng)”。 
　　2、流程化。流程化就是把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)從體系到組織，從實(shí)施到檢核，一一以制度的形式予以量化，通過(guò)一系列的規(guī)章制度做保障，以此來(lái)形成一套培訓(xùn)運(yùn)作機(jī)制，最終達(dá)到體制推動(dòng)培訓(xùn)走，培訓(xùn)圍繞體系轉(zhuǎn)的格局。流程化、制度化的最大好處就是讓人明白誰(shuí)來(lái)做，做什么，何時(shí)做，做的如何等等，企業(yè)只有通過(guò)流程化的培訓(xùn)機(jī)制來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，推委、扯皮、只重形式、不顧效果的培訓(xùn)“詬病”才能去除，企業(yè)的培訓(xùn)工作才能真正走上制度化的軌道。　　 
　　經(jīng)銷(xiāo)商是廠家不可或缺的資源，廠家通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，不僅可以挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作潛力，而且，還可以通過(guò)培訓(xùn)這個(gè)“舞臺(tái)”，去更好地“發(fā)現(xiàn)”經(jīng)銷(xiāo)商，去“優(yōu)化”經(jīng)銷(xiāo)商。因此，它不僅需要廠家要有大眼光，大氣魄，而且還要有大手筆，大投入。但無(wú)論哪種形式的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，其最終的結(jié)果都要做到切實(shí)、有效，都要與市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際相結(jié)合，只有理論聯(lián)系了實(shí)際，廠家才能因地制宜，才能因材施教，從而廠商一體化，最終達(dá)到廠商雙贏的大結(jié)局。