洗牌、起牌與出牌（上）

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　　作為一個知名的臭牌簍子，只要麻將桌擺起來，我都會像秋風里草頭上的螞蚱，洗牌起牌出牌，每每心亂天下亂，雖本能的動幾下，但有蕭瑟冰寒吹來，很快逃不掉凍餓僵死的命運。唉！
　　可憐之人必有可恨之處，敗績成為笑談后，身邊總有人給臺階下，“來，我?guī)湍愦驇妆P”。開心的轉(zhuǎn)做第三方，另有愜意，可以情趣盎然觀看局中人品茗吐霧、情智斗法，可以通宵達旦觀摩每個參與者的情智，更可看到，沒有什么比成功更容易失去，因為，成功帶來的滿足已經(jīng)給失敗留下了足夠空間，看敗者洗牌之際，先機已失；出牌之際，敗局已定。
　 　布局決定結(jié)局，看久贏者洗牌時，早已瞄好每張牌的位置擺在哪里，碼好牌時就已算計好他人有哪些牌會出，出后大家反應(yīng)和自己對策。但有失誤，信心比黃金更重要，智慧比資金更可貴的心態(tài)可以讓你肅然起敬，全程博弈與企業(yè)營銷策劃異曲同工。

　　看透這層，才見真章　　　　　
　　打麻將，每張牌的價值理解透了，組合運營模式會價值最大化；做營銷，宏觀分析透了，大趨勢可以順應(yīng)；打牌和營銷，不確定因素都多，只能順應(yīng)，但自身行為是可以固化的、調(diào)整的。可看到趨勢的贏家多投機，模式的大家會長勝。此刻，手搭涼棚看當前在過冬牌桌上的中小企業(yè)，同樣有如下情形：
　　•不知道，刀已經(jīng)到脖子了-----只低頭走路，不抬頭看天，企業(yè)多屬于靠山吃山，靠水吃水類型，活的昏昏然，死的悄悄然?！　?
　　•剛知道，已經(jīng)在井里了----只知道昨天今天溫度，不看明天冷暖的，企業(yè)多屬于靠山吃種樹，靠水打魚類型。基礎(chǔ)不牢，地動山搖，死的憤憤然， 　　
　　•事兒來了，躲著-----百足之蟲，死而不僵，企業(yè)多屬于資金少、智商好類型。死挨活扛，忍著受著去冬眠，當前市場上確實不見了，等開春時，你可能就又看見他了?！　?　 　•知道了，量力而行-----假死真活、蓄勢待發(fā)，企業(yè)多屬于抗風險能力弱、但基礎(chǔ)好，有錢必需都用在刀刃上類型。等春天繁衍的季節(jié)突然醒來，已系統(tǒng)的技法，凌厲的攻勢，成為市場黑馬。　 　
　　•早知道早準備----過冬的棉襖已備好，瑞雪兆豐年的規(guī)劃已到位，企業(yè)多屬于行業(yè)信息通透、運營系統(tǒng)完善、現(xiàn)金貨品充沛 、團隊意志堅韌的類型，在老大不大的行業(yè)里，時機一到，市場份額的質(zhì)量和數(shù)量會進一步擴大是必然。 　　
　　•隱性冠軍—實用的研發(fā)水平、專利技術(shù)，產(chǎn)生出良好的性價比產(chǎn)品，驅(qū)動出的渠道優(yōu)勢、市場優(yōu)勢讓企業(yè)競爭力具備高效可持續(xù)性，活的久比做的大更重要的發(fā)展思路，驅(qū)使企業(yè)耐得住寂寞、經(jīng)得起掌聲，以兢兢業(yè)業(yè)心態(tài)耕耘市場?！　?
　　寒冬，對于企業(yè)來講，資金回籠、開源節(jié)流、市場拓展等將會是每個企業(yè)最為關(guān)注的事情。筆者每周深入能夠促成企業(yè)資金變現(xiàn)的市場一線，從下滑的客流量、收益下滑的員工身上切身體味到：　　
　　•市場-很真實。商家關(guān)注的是“賣”，消費者關(guān)注的是“用”。利益起點的差異，使商家驢唇不對馬嘴的服務(wù)敗筆頗多，而消費者對商家各種推廣手段的理性認可度日漸加強，付了錢，產(chǎn)品用著怎么樣，越發(fā)成為主流消費心態(tài)，尤其是大宗的消費，但此層面服務(wù)，恰恰是很多企業(yè)一線銷售人員欠缺的、決策者缺少關(guān)注的；
　　•商家---要務(wù)實。顧客是我們最好的老師，如何讓消費者買的舒服、用的舒適，推廣產(chǎn)品的“性價比”在廣告、服務(wù)、售后等流程中說透講夠，有前瞻性的商家會準備透徹，顧客心甘情愿付賬，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；　　
　　•顧客----很現(xiàn)實。消費者貨比九家、價比十家、系統(tǒng)服務(wù)水平評估更多家的情況明顯增多。往往一個行業(yè)品牌多、各品牌對自身產(chǎn)品的專業(yè)知識、保養(yǎng)知識等咨汛的普及力度日益加強，促使消費者訴求產(chǎn)品要好、價格要好、服務(wù)要好、售后要更好的成熟心態(tài)，對商家綜合運營能力有了更深度的要求，企業(yè)是否加大這些方面的戰(zhàn)術(shù)成本，關(guān)系著企業(yè)的戰(zhàn)略成??；　　
　　•一線人員---需誠實。有多大的腦袋，就帶多大的帽子，一線銷售人員很誠信的介紹自身產(chǎn)品和服務(wù)，不浮夸自己、不誹謗同行的素養(yǎng)具備了，顧客才會認同你的品牌建設(shè)，了解你的服務(wù)系統(tǒng)。而被當月獎金、每周銷售目標捆綁住的銷售人員，口無遮攔給產(chǎn)品摻水、往企業(yè)臉上貼金的情況還是比較多；
　　•企業(yè)基本功----待扎實。在系統(tǒng)營銷工作中，店面僅僅是服務(wù)顧客、形成銷量的冰山一角，多數(shù)品牌運營往往很硬性表現(xiàn)為，第一批顧客是靠銷售人員的伶牙俐齒賣出去的，第二批顧客用后感覺的硬功夫服務(wù)出去的、第三批、第四批……顧客是售后維護人員的勤勞維護出去的，市場有限、分量無限的此刻，缺少顧客滿意的維護團隊，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展難免令人堪憂?！　　?br /> 　　看市場，雪到腳脖子和脖子的企業(yè)都有，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的命運如同一張紙一樣脆弱。但想在此階段成活、成長，還是要以“瑞雪兆豐年”的心態(tài)為起始點，因為在自然科學(xué)領(lǐng)域，厚厚的積雪也是棉被，可防止土壤中的熱量向外散發(fā)，可阻止外界冷空氣的侵入，雪水融化滲透到泥土里，下個季節(jié)的害蟲會減少，有利于生命力頑強作物的涅磐，看透這層，才見真章。
　　洗牌、起牌、出牌的套路有多少？　　
　　從很多經(jīng)濟專家公認的事態(tài)發(fā)展來判斷:
　　2008年入冬，是決策者鐵馬冰河入夢，如履薄冰做事歲月，抗風險能力弱的企業(yè)在“洗牌”其間中會灰飛煙滅；
　　2009年寒冬，是沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬木春的年景，誰能通過好新品、好項目、新計劃“起牌”到位，就等于擁有了核心競爭力的“大小王”；
　　2010年隆冬，是英雄造時勢，還是時勢造英雄，就看誰的“出牌”有系統(tǒng)、有章法、夠凌厲、夠持久了。　　
　　當前最值得中小企業(yè)深思的是，
　　2008-2010年洗牌、起牌、出牌的套路有多少？2009年該如何尋覓趨勢、制造模式，起到合適的牌，從而提高自己的江湖地位、擴大自己在行業(yè)內(nèi)的發(fā)言權(quán)？筆者認為市場的驚濤駭浪由每個H2O組成，飄雪的日子，企業(yè)有四張大牌伴隨著細膩的手法，企業(yè)志在必得后2010年才會有發(fā)展空間。
　　第一張牌是通過顧客的需求力與企業(yè)的培養(yǎng)力升級，不斷提升店面質(zhì)量、拓展網(wǎng)點數(shù)量，匯聚營銷制地權(quán)的力量，使企業(yè)的資金變現(xiàn)能力達到最佳效果。
　　筆者觀察到，一部很人性化的iphone手機上市，人性化卓越的表現(xiàn)，能產(chǎn)生出銷量締造品牌，品牌驅(qū)動銷量的互動格局，筆者在辦公、閑聊過程中，身邊多人很無意的夸這個品牌手機性價比。顯然，顧客群需求力的聚焦，會口耳相傳形成的爆發(fā)力，使營銷成本極度壓縮，媒體的狂熱追捧也使品牌傳播成本大幅減少。
　　每件產(chǎn)品大勢有我、我造大勢行為，企業(yè)夢寐以求的現(xiàn)金流自然健康形成；　　 　　第二張牌是通過企業(yè)的運營力與顧客的購買力升級，消費者體驗全程由衷感到到人生升級、知識升級、價值升級，匯聚營銷制空權(quán)的力量；使我們每一個終端的，人流量、客流量、成交量、重復(fù)購買量、忠誠顧客量不斷越高。
　　如，服務(wù)消費者時，店面的果盤旁邊放一個文字提示—“每天沖洗7次，每次沖洗3遍”(價值升級),消費者視覺所致，信任會油然而生. 加上銷售顧問的專業(yè)介紹(知識升級)，成交的機率會明顯提升。這種像電波一樣關(guān)愛力量，顧客自覺幫你傳播出去（人生升級），省下企業(yè)很多廣告支出。其實，人的五官排序是眼、耳、鼻、舌、口，這就告訴我們，每個服務(wù)顧客細節(jié)，用五官仔細看看、聽聽、聞聞、嘗嘗、說說是基礎(chǔ)流程，自己覺得滿意了，顧客才有滿意的可能，因為我們的服務(wù)對象是用同樣程序的潛意識評估企業(yè)服務(wù)的。
　　這樣的細節(jié)做得多了，企業(yè)自會大事有我、我造大事，保障顧客群的高度穩(wěn)定和成長。　　
　　第三張牌是通過顧客的感知力與企業(yè)的售后力升級，使目標消費群口碑傳播，我們的企業(yè)關(guān)注顧客“用”的過程遠遠大于“買”的過程，匯聚營銷制心權(quán)的力量，使我們的品牌在顧客的每個細節(jié)體驗中，沁骨入髓到內(nèi)心，知名度、美譽度、忠誠度不斷提升。
　　在一次大宗商品購買中，筆者有如下經(jīng)歷，“我送您兩件浴巾，和太太游泳時，用著會很舒服?！?導(dǎo)購舒適的語言帶來的價值感，盡管這個熱水器貴了些，筆者還是很爽快的付了帳。事后反思，買的過程“占便宜”比要“便宜”貨的心態(tài)重，溫馨的贈品促成的滿意度，使了我的腰包大開。
　　這種服務(wù)技巧如果企業(yè)每位員工都嫻熟，江海溪流，自然大時有我、我造大時，每位顧客滿意度的保證會促使我們成為行業(yè)服務(wù)標桿?！　?br /> 　　第四張牌是通過企業(yè)的向心力與顧客的合眾力升級，不斷地以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)、積小勝為大勝，匯聚營銷制生權(quán)的力量，同時培育出企業(yè)在“紅海市場”里的“藍海團隊”?！　?　　筆者曾力勸一位急于開業(yè)的大賣場老總，“能不能晚三個月再正式開業(yè)，先從試業(yè)開始，讓各個層面有個適應(yīng)，同時看看還有哪些問題”。
　　但必須趕旺季喝頭啖湯已成為決策層的意志，巨資傳播，高朋滿座的開業(yè)了。 　　第一槍啞火，洶涌澎湃的客流量沒有轉(zhuǎn)化為合適的成交量，原因很簡單，多數(shù)員工雖經(jīng)培訓(xùn)，但實際操作水平不到位。
　　第二槍啞火，賣場用電量過大，經(jīng)常跳閘，供電局增容時間要2-5個月，導(dǎo)致賣場溫度無法給消費者更好的舒適度，消費者逗留時間的縮短影響了成交份額。
　　第三槍啞火，賣場管理層面經(jīng)驗不足，彼此磨合時間不夠，老板成了救火隊員，每天疲于應(yīng)對。
　　不滿意的顧客自然沒有滿意的業(yè)績，決策者數(shù)月戰(zhàn)術(shù)性節(jié)約帶來戰(zhàn)略性浪費的親身體味，知道自己犯了后勤不到位，戰(zhàn)略是空談的錯，重頭再來時，“想做事，談戰(zhàn)略；要成事，做后勤”的警句心里嘴里都有了。大市有我、我造大市的局面逐漸出來了，企業(yè)本源優(yōu)勢就開始夯實了。


　　成交僅僅是冰山一角　　
　　一張牌桌，高手在坐下的那一瞬間，格局已定。要捉摸他的手法，你難有長進，讀明白他的心，才有機會一日千里。一個企業(yè)，成交僅僅是冰山一角，隱藏在身后的培訓(xùn)、策劃、傳播、庫存、調(diào)研、售后等隱性支持系統(tǒng)，才是可圈可點的要素。
　　在實際操作過程中，
　　標新立異的行為帶給我們的是高風險、高收益；
　　失敗的案例帶給我們的是一年被蛇咬，十年怕井繩的警覺；
　　屢試不爽的模式帶給我們的是財源滾滾。
　　讓歷史點燃未來，筆者以積小勝為大勝為法門，將過去經(jīng)歷的最困難和最有成就的操作方法和策略依次歸納，為冬天里堅強活著的企業(yè)鋪鋪路、壯壯膽。　　
　　一、 顧客的需求力與企業(yè)的培養(yǎng)力 　　　　
　　一顆糖上插根棍，全球銷量最大產(chǎn)品的桂冠就戴在了每顆“棒棒糖”的頭上。其市場輻射力眾人皆知同時，企業(yè)的現(xiàn)金流速也可想而知。前事不忘，后事之師，開發(fā)顧客需求、培養(yǎng)顧客認可全程，需要從資源匹配角度策劃，其間產(chǎn)生效果，1+1〉2是功夫，1+1=11是功力。 　
  　我們從四個實例探討：　　
　　1、永遠求買求賣
　　希望沒人因為這個小標題說我是瘋子，因為這是筆者16年市場摸爬滾打的刻骨體會，一個產(chǎn)品進入市場想勢如破竹，通過試產(chǎn)、試用、試銷在實驗室性質(zhì)的終端對其定位、定性、定命，明晰其是暢銷、普通、一般性質(zhì)，再決定其產(chǎn)銷量，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才叫負責。因為，顧客有多大需求，企業(yè)就有多大現(xiàn)金流。而其中付出的研發(fā)到售后的資源配置，會讓你覺得每個資源都是彌足珍貴的。　　
　　2、庫房，企業(yè)的第一終端 　
　“再晚兩天，你這條腿一年也難治好”。2006年春節(jié)前夕，筆者被醫(yī)生嚴肅告誡。事情根源在于春節(jié)前一家具企業(yè)在北方的省級倉庫，出現(xiàn)了廠家的貨入不了庫、顧客的貨出不了庫的情況，筆者去救火的劇終階段。
　　原因很簡單，解決起來夠復(fù)雜。為激勵倉庫搬運工人旺季積極性，該省份老總采取了計件工資機制，斗志昂揚的搬運人員們見到貨就像見到親人一樣，搶著搬進倉庫，但擺放位置的無規(guī)劃，在旺季到來時找不到、花時間才能找到、找到了上面有其他貨壓著出不去的情況居多。但和忙的抓狂的總經(jīng)理、急得滿嘴是泡的倉管比，筆者小巫見大巫，冰冷刺骨的倉庫中工作一周，腿被嚴重凍傷。
　　階段性解決這個問題還真得不復(fù)雜，搬運人員停工半天，管理人員拿著帳本，隨便挑一個型號，誰能找到獎啤酒一瓶，再挑一個型號，誰能找到獎香煙一包……，如此往復(fù)，直至獎品發(fā)完。
　　次日起，每個型號出貨速度從平均6分鐘降到了1分鐘。換來的是筆者吃年夜飯拄拐杖，腿傷治療三個月。而該省份后勤支持缺陷導(dǎo)致的旺季內(nèi)耗，使本可以做1個億的市場已8千萬收尾。
　　看該企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃天衣無縫，但被庫存管理失誤導(dǎo)致的處處裂縫，后期筆者只要這家公司有些后勤工作不到位，總是笑罵：“你們公司和錢有仇”。再回頭看看自己的職業(yè)生涯，剛出道做業(yè)務(wù)員時，拼命壓貨到客戶倉庫，搞得代理商費盡心機逼我走路，不擇手段毀我前程。再次置身其中，更深刻領(lǐng)悟，庫房，是企業(yè)的第一終端；倉管，是企業(yè)首席銷售人員的道理，也更理解了自己在一家壽命百年的全球領(lǐng)袖級企業(yè)工作伊始，第一個要過關(guān)的科目就是熟悉倉庫庫存工作。　　
　　3、持續(xù)成長，端在培育
　　無論是消費者、銷售人員還是整個行業(yè)，在接受一個人、一件產(chǎn)品、一個企業(yè)過程中，都有三個層面，需要梯次邁進，才會被認可：
　　層面一、 從不知道到知道；
　　層面二、 從知道到自然；
　　層面三、從自然到習慣。　
　　這要求我們在三個層面要落實如下事務(wù)：　　
　　•顧客培育 ---一個顧客自身擁有注意能力、觀察能力、記憶能力、想象能力、思維能力等先天能力。這些能力后天釋放出去，就是語言表達能力、文筆能力 、組織能力、管理能力、策劃能力、公共關(guān)系能力、財務(wù)能力等力量。我們可以看到，文人雅士描述的桂林山水全程、一個新娘購買婚戒的過程、顧客在接受完一次滿意的售后服務(wù)后對友人們傳播的言情，都在印證各種能力聚焦后產(chǎn)生的洶涌力量，使人感覺到營銷策劃到極處，無有異行，只是恰好；呵護顧客到至善，無有高深，只是人性；資源匹配到頂峰，無有奇筆，只是本然的境界，只要靜下心來，多分析幾個優(yōu)秀的營銷案例，就會有這種收獲?！　?　　    •員工培訓(xùn)—筆者見過最可貴的受訓(xùn)者，是帶著“學(xué)生身份、老師心態(tài)”接受培訓(xùn)的，后期觀察其職業(yè)生涯，自己會了還能教別人，活多很得體康健。筆者經(jīng)歷最高效的培訓(xùn)是“人貨同行，管教一體”，2002年，我曾對一服裝同行市場份額的增速感到極度驚訝時，調(diào)查數(shù)月才發(fā)現(xiàn)，其培訓(xùn)師就是物流配送人員，雙崗合一，同行做到了對每個終端貨到知識到、貨到布局到，一線競爭力自然倍增。筆者最深刻認識是培訓(xùn)后的執(zhí)行過程，管理人員要及建立精神和物質(zhì)的激勵機制，只要做到了“督導(dǎo)激勵”，一線“知行合一”的能力才會大幅提升。不然，“天才的計劃、蠢才的執(zhí)行”結(jié)果出現(xiàn)幾率會很大?！　?br />   　•行業(yè)培養(yǎng)—顧客培育、員工培訓(xùn)到位了，企業(yè)在行業(yè)的地位自然而然就會提升，顧客群、員工、企業(yè)、同行的認可，你會同時會收獲三顆碩果：
　　碩果一、你行；
　　碩果二、有人說你行
　　碩果三、說你行的人行。
　　到了這光景，提醒自己“知道自己渺小，才會有無限發(fā)展空間”的心態(tài)、“夾著尾巴做人”行為已高度重要，不然，業(yè)內(nèi)“恨富人、恨能人”的行為會此起彼伏的?！　?　　    4、玩透產(chǎn)品的價值、價格、價差。　
　    多數(shù)產(chǎn)品，同一系列的產(chǎn)品基礎(chǔ)成本相差不大，甚至雷同，售價在一定價格范圍之內(nèi)，但市場檢驗一段時間后，有暢銷、一般、滯銷三類區(qū)分，會讓庫存形成低、中、高情況，任由此類情況發(fā)展，滯銷產(chǎn)品的庫存積壓，會讓企業(yè)從暢銷產(chǎn)品中獲取的利潤貼補到滯銷品中去，銷量一般的產(chǎn)品流速不高，也無法形成企業(yè)的財務(wù)價值最大化，如果通過每日產(chǎn)品流速分析發(fā)現(xiàn)滯銷產(chǎn)品，事態(tài)就有機會控制，繼而每個終端予以“田忌賽馬”式的思考和定價，該系列產(chǎn)品可以“生的偉大、死的光榮?！薄?
　　“戰(zhàn)國時期”。賽馬是當時最受齊國貴族歡迎的娛樂項目。上至國王，下到大臣，常常以賽馬重金賭輸贏。大家的馬按奔跑的速度分為上中下三等，依等次裝飾不同比賽，為三賽二勝制。田忌多次與國王及其他大臣賭輸贏，屢賭屢輸。一天比賽前田忌按照朋友孫臏的主意，比賽開始，用上等馬鞍將下等馬裝飾起來，與齊王的上等馬比賽。只田忌的馬遠遠落在后面，輸； 第二場，田忌用自己的上等馬與國王的中等馬比賽，一片喝彩中田忌的馬竟然沖到齊王的馬前面，贏；第三場，田忌的中等馬和國王的下等馬比賽，田忌的馬又一次沖到國 王的馬前面，贏。國王目瞪口呆時田忌告訴齊王，他的勝利并不是因為找到了更好的馬，而是用了孫臏計策，講了出來后齊王恍然大悟。
　　與田忌賽馬思路相同，對策得當也可將損失減低到最低程度。同系列產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品價格調(diào)配至中等價位，可以起到適當控制貨品流速、提升產(chǎn)品利潤和品牌形象作用，銷量一般的產(chǎn)品，適當下調(diào)產(chǎn)品利潤，價格調(diào)配至最低價位，可以起到提高貨品流速效果。滯銷產(chǎn)品調(diào)配至最高價位，以自我犧牲為代價，陪襯價位已調(diào)配至中等價位暢銷產(chǎn)品、價位調(diào)配至最低價位一般產(chǎn)品，使顧客在價值、價格、價差上對比后，能夠心安理得的選擇我們的銷量暢銷或一般的產(chǎn)品。


　　二、 企業(yè)的運營力與顧客的購買力 　　
　　誰都明白，活的久必做的大更重要。但請一些老總?cè)ナ袌隹纯崔D(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻比登天還難，企業(yè)現(xiàn)金命脈多會由此環(huán)節(jié)斷絕，決策者到死才知道，當老大親臨一線、組建團隊、制定戰(zhàn)略三件事是何等重要。
　　我們討論三個實例?！　?
　　1、腦袋和腳的距離要近　　
　　“老大，有個地區(qū)實在扛不住了，你得過來幫幫忙......”。一個私交甚好、天天稱兄道弟的公司同事給我打來長途。聽完他的講述，我一個頭三個大，罵了半小時的娘才答應(yīng)去試試。 　
   　 情況是這樣，這個地區(qū)客戶原來是搞建筑出身，義氣、霸氣，有江湖大哥風范，商場欠他的裝修款，劃給他了一塊不錯的區(qū)域去經(jīng)營服裝，正巧趕上我們的招商會，他參觀了省會幾個好終端后，性情所致，一揮手，30萬的現(xiàn)金打到了公司帳戶，隨即裝修、招人、進貨，兩個星期一氣呵成，開始銷售了。
　　乖乖，我這兄弟什么人的錢都敢接，什么貨都敢發(fā)，開業(yè)前什么調(diào)查、培訓(xùn)、督導(dǎo)都沒做。就以為企業(yè)強大的品牌優(yōu)勢就能帶來市場優(yōu)勢了，這不，市場定位不清，定價合適的產(chǎn)品自然不明，當產(chǎn)品的價值、價格、價差被時間延誤后，什么事都出來了。 　　開張第一個月銷量不錯，當然是產(chǎn)品力好的東東都賣出去了，第二個月，銷量還可以，慣性銷售嘛，第三個月，銷量急劇下滑，派個手下去看看，確實發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場不匹配，根據(jù)合同能調(diào)換6萬元貨品，趕快給客戶兌現(xiàn)政策，誰知，配貨的寶貝換湯不換藥，調(diào)換過去的貨銷了2萬元，又走不動了。
　　季節(jié)變換，該地區(qū)剩下20萬貨品眼看就要衣服變抹布了，我這兄弟急了，派培訓(xùn)師培訓(xùn)、派人促銷、派手下溝通，催著客戶趕快再打款，進些時令貨品，維持一下銷量。但招數(shù)用盡，銷量不見長，就見客戶義氣沒了，霸氣來了，來人罵、電話里罵，來到公司罵，罵得公司一幫人看到他的電話就發(fā)怵，1年多時間雖然逼的公司投了很多人財物資源，但仍改不了死水一潭現(xiàn)狀，沒辦法，服裝行業(yè)，當然是季節(jié)決定產(chǎn)品命運，投入該地區(qū)的各項資源，充其量是給客戶一個心理安慰而已。
　　帶著一顆垂死掙扎的心，我來到了這個地區(qū)，多了個心眼，沒直接去見客戶，先買了一兜水果給了兩個當值的銷售人員，請他們轉(zhuǎn)告客戶，我去逛逛市場再跟他聊。兩個小時后，我來到了客戶辦公室，還不錯，當值銷售人員也把幾個我買的水果放了些在他的辦公桌上，進門客戶就讓了根煙，看來我這伸手不打笑臉人的伎倆還能用。 　　“劉經(jīng)理，你看該現(xiàn)在咋辦”。這老哥很直接的開談了。
　 “我們得先談一下后面幾個月你先賠多少”。筆者直接接了招。
　　客戶一下子愣住了，低頭深思了5分鐘?！熬瓦@么辦”他一下子把煙頭掐滅。“你計劃吧”。后面十分鐘，我和客戶談好了公司配一些低價位產(chǎn)品、他現(xiàn)有庫存一些時令產(chǎn)品打低價，跟商場聯(lián)系在正門口搞花車促銷的活動意向。倆人又抽了根煙，定下來賠3萬，換回現(xiàn)金流、再定價格合適、款式適中的新貨計劃。
　　時針已指向18點。
　　“兄弟，我請你吃魚翅”。雖然嚇我一跳，但看著老兄神情語氣，不去顯然不行?！昂?，咱們邊吃邊把這個地區(qū)產(chǎn)品推廣的方案定下來，老兄最好早點派人到公司最好的專柜去培訓(xùn)”。“后天我就把他們都派去，學(xué)一個星期，讓你嫂子看店。”
　　問題迎刃而解，三個月時間，該地區(qū)現(xiàn)今流速開始變得正常起來。帶個我的后遺癥是，一幫子被這大哥罵得狗血噴頭的業(yè)務(wù)人員天天問：“聽說他請你吃魚翅，真的假的？”“你去告我腐敗吧?！蔽艺f。
　　有一個老業(yè)務(wù)私下里問：“哥們，你怎么跟他談的？讓他這么相信你？” 　　“我跟他說，讓他考慮先賠多少?！崩蠘I(yè)務(wù)也低頭想了5分鐘?！笆茄剑@個地區(qū)也只能這么談了”。
　　半年后，合適的產(chǎn)品、匹配的價位使該地區(qū)銷量開始穩(wěn)定起步。
　　分析該案例：
　　•別拿企業(yè)品牌價值代替產(chǎn)品價值，消費者沒傻子，渠道對了，價位不對、品類不對的結(jié)果是所有事情都不對。這個地區(qū)是新開發(fā)的終端，企業(yè)達到了覆蓋空白區(qū)域目的，但該地區(qū)缺少試用、試銷環(huán)節(jié)，哪些產(chǎn)品適銷對路，沒預(yù)估、沒調(diào)查，就貿(mào)然把30萬真金白銀，眨眨眼就給客戶變成了貨，客戶作為行業(yè)新手，什么都不懂。當?shù)氐臅充N價位、暢銷規(guī)格、價值鏈各環(huán)節(jié)合適的利潤差，企業(yè)都一無所知、客戶無系統(tǒng)規(guī)劃。盲人騎瞎馬，夜半臨深池的格局自然就出現(xiàn)了。
　　•決定產(chǎn)品定位（價）的權(quán)利是顧客錢包支出的money，前期試用、試銷，摸清暢銷產(chǎn)品的價格、規(guī)格才牢靠。該店面第一個月銷售產(chǎn)品本可以視為產(chǎn)品試銷環(huán)節(jié)，在第二個月庫存其他貨品盡快就進行貨品調(diào)配，將試銷對路產(chǎn)品供配上去，這樣產(chǎn)品定位就可以符合市場需求了。同步進行員工系統(tǒng)培訓(xùn)、促銷支持、店面布置、現(xiàn)場督導(dǎo)等工作，該區(qū)域是還是有機會健康發(fā)展的，但任其慣性銷售行為就等于埋下了定時炸彈，第三個月雖然幫助客戶調(diào)整了6萬元貨品，但驢唇不對馬嘴的的產(chǎn)品供配，使得貨真價不實。30萬庫存的當季銷售優(yōu)勢被前3個月的無人對產(chǎn)品定位(價)、定性、定命虛耗，季節(jié)更替使得當季服裝銷售亡羊補牢，為時已晚；
　　•產(chǎn)品的價值、價格、價差有時效性，過了這個村就沒這個店。當季節(jié)變換使產(chǎn)品馬上就要變成無效庫存了，才感到產(chǎn)品沒銷出去的壓力，這時去培訓(xùn)、去促銷、自然是隔靴搔癢，不解燃眉之急?？蛻襞瓪猓砻嫔鲜琴u不出去，其根源在于產(chǎn)品利潤空間已被時間無情的消耗掉了，憤怒僅是“逐利”的表象而已。
　　•有了定位清晰、價格合適的產(chǎn)品，才有資格做其他策劃。筆者硬著頭皮跟客戶談降價打折的事，不然，再拖到當季服裝循環(huán)末期，這些服裝變抹布都難有人要了，虧得客戶愿意揮刀割肉，相陪到底，形成下一輪循環(huán)的現(xiàn)金流。如果當時客戶pass了這個提議，什么投入都會是杯水車薪，這個地區(qū)就真的回天乏力了。當“經(jīng)理”的稱謂變成“兄弟”時，信任成為廠商間最好的管理，吃著魚翅把該地區(qū)產(chǎn)品推廣方案明確下來，客戶派人到公司最好的專柜區(qū)培訓(xùn)，是筆者完成后續(xù)關(guān)鍵，這意味著客戶真金白銀陪著你玩整體方案了，只要不辜負信任，危機就能變商機，后期也有幸達成了預(yù)期。
　　•系統(tǒng)思考是關(guān)鍵。筆者對其他小業(yè)務(wù)們的?？嵝袨椋亲屗麄冋J真思考一下，不要認為客戶給錢，你發(fā)發(fā)貨、做做批發(fā)就完事的后果，讓他們認真思考一下，不能智慧的、通過營銷組合幫客戶賺錢，你會死得比誰都難看。
　　•最核心的原因。我那位兄弟自從升了官，很少從辦公室和賓館里走出來，到一線轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、聊一聊、試一試。腦袋和腳的距離遠了，也就給了筆者前面膽戰(zhàn)心驚、后面擺譜充大的機會?！?/td>

xishanzhongke

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