打開顧客情感的“金鑰匙”

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[align=left][align=left][font=宋體]　　打開顧客的情感是[/font][font=Arial]“[/font][font=宋體]金鑰匙[/font][font=Arial]”[/font][font=宋體]，是每個(gè)環(huán)節(jié)的便捷、舒適。此環(huán)節(jié)決定著企業(yè)的命運(yùn)，筆者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，整理其軍規(guī)如下：　[/font][font=Arial] [/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　充分預(yù)熱活動(dòng)，讓體驗(yàn)營銷[/size][/font][font=Arial][size=1pt]n[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]成為顧客的開心選購。市場(chǎng)匯總了各項(xiàng)信息，明晰推廣定位后，提前幾天在終端用樣品展示和外圍廣告宣傳、在互聯(lián)網(wǎng)、廣告牌上發(fā)布簽售公告和團(tuán)購政策，使推廣活動(dòng)信息迅速傳播，使活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)吸引到較強(qiáng)人氣；顧客臨柜通過送宣傳品[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]/[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]小禮品引發(fā)消費(fèi)群良好感知、興趣，已購買客戶系統(tǒng)回訪，會(huì)引發(fā)顧客良好買后感覺。　[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　好品牌看起來就要好。用醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境，[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]誘惑[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]更多的目標(biāo)消費(fèi)者，在終端外圍，目標(biāo)群途經(jīng)路段太陽傘廣告、品牌廣告旗及現(xiàn)場(chǎng)巨幅展示，規(guī)模會(huì)顯現(xiàn)沖擊力，現(xiàn)場(chǎng)多媒體影音展示，尤其是幻燈片的品牌故事、服務(wù)流程、活動(dòng)細(xì)則演示更顯檔次，視聽差異產(chǎn)生后，更顯得我方的強(qiáng)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未購買的顧客也有深遠(yuǎn)影響力?！/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　專業(yè)的人看起來就要專業(yè)。把產(chǎn)品變商品，多需品牌銷售人員細(xì)膩服務(wù)才得以實(shí)現(xiàn)，隨時(shí)關(guān)注顧客利益點(diǎn)的推介、演示，在視覺、聽覺、觸覺全方位滲透，顧客向心力最佳。企業(yè)如果由[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]管教一體、歸因于內(nèi)、現(xiàn)場(chǎng)整改[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的機(jī)制，使一線多數(shù)銷售職員具備高級(jí)別的組織、管理、策劃能力，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)會(huì)更牢固　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]4.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　通過全程感悟活動(dòng)給消費(fèi)者最佳體驗(yàn)。；服務(wù)現(xiàn)茶水、咖啡、果糖嵌入服務(wù)演示流程，能有效管理了顧客接受服務(wù)、吸納專業(yè)知識(shí)時(shí)間，預(yù)約上門溝通，印有企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的撲克牌、品牌形象的雨傘等禮品隨即配贈(zèng)，公司美譽(yù)度增強(qiáng)；　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　榜樣的力量是無窮的。以顧客領(lǐng)袖為工作的切入點(diǎn)，推廣會(huì)更暢通，對(duì)樂于傳播、使用我產(chǎn)品的高層（決策人物、中高層消費(fèi)者、權(quán)威群眾）傾力攻下，培養(yǎng)為權(quán)力型顧客領(lǐng)袖，使標(biāo)桿作用極限發(fā)揮，帶動(dòng)群體的消費(fèi)取向；把有威信、有影響力的顧客培養(yǎng)熱心型顧客領(lǐng)袖，作為帶領(lǐng)群眾行動(dòng)的發(fā)散環(huán)節(jié)，起以點(diǎn)帶面作用；對(duì)錙銖必較，總想有幕后收益的人，塑造為趨利型顧客領(lǐng)袖，作為內(nèi)應(yīng)人物，對(duì)我們?cè)谕茝V中，會(huì)不斷提供有效的信息；對(duì)自我表現(xiàn)型顧客領(lǐng)袖，喜愛張揚(yáng)其周邊群體對(duì)自己產(chǎn)品的選擇如何正確，會(huì)成為大家的品牌免費(fèi)傳播者。當(dāng)不同類型的顧客領(lǐng)袖，分布在每個(gè)正式與非正式組織時(shí)，一根根[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]導(dǎo)火索[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]會(huì)讓[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]秋收起義[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]星火燎原，推廣收賬易如反掌?！/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6.[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]　大型區(qū)域活動(dòng)注重推拉結(jié)合。通過當(dāng)?shù)貜V告軟文與硬廣同步刊發(fā)、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)合展開企業(yè)專題報(bào)道、熱點(diǎn)事件積極參與等進(jìn)行品牌形象滲透，威力是巨大的，只要傳播品質(zhì)好，對(duì)渠道推拉有事半功倍作用?！/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]7.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　團(tuán)結(jié)力量大，歡迎攜手來議價(jià)。一群人聯(lián)手砍價(jià)，這是一些社會(huì)群體經(jīng)常做的事情，順勢(shì)建立階梯式的團(tuán)購政策，會(huì)讓客戶相互組織，產(chǎn)生[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]發(fā)動(dòng)機(jī)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]效應(yīng)，而最難成的第一單，一定要派出最優(yōu)秀的品牌銷售顧問去服務(wù)，其間，承諾要多，兌現(xiàn)要更多?！/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]8.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　最佳績效的掌握者是每次活動(dòng)的反思者。對(duì)每次活動(dòng)都有一個(gè)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]PDCA[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]過程[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt],[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]下一次活動(dòng)會(huì)更有成效。盡量在一個(gè)擴(kuò)大最佳的活動(dòng)效果及影響力區(qū)域行動(dòng)，訴求深度影響到周邊區(qū)域?qū)ν茝V活動(dòng)產(chǎn)生共鳴。每次活動(dòng)開局，先期培養(yǎng)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]顧客領(lǐng)袖[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，無異于軍事上的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]斬首行動(dòng)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，可以迅速蕩平目標(biāo)群體各種疑慮?！/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]9.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　感性氛圍的締造者是顧客行為的觀察者。從銷售全程的大量視聽素材中，分辨出顧客最認(rèn)可的行為，予以規(guī)范，是大家常做功課，售前、售中，整體視覺形象凸現(xiàn)、銷售氛圍溫馨整潔、品牌風(fēng)格獨(dú)特清晰，細(xì)節(jié)操作得越精致越能[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]收買[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]人心，越粗制濫造鈔票離你就越遠(yuǎn)。售后錄像表明，多數(shù)顧客購買結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)廣告盡可能保持，并定期回訪，可以維護(hù)品牌形象在顧客內(nèi)心地位，爭取到更多續(xù)單客戶?！/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]10. [/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]品牌區(qū)隔的使用者是差異策略的成功者。品牌區(qū)隔宣傳是最基礎(chǔ)也是最重要的工作（包括廣告造勢(shì)、資料發(fā)放、人員講解等），只有讓最多的人群熟知和認(rèn)可我品牌才能達(dá)成銷量目標(biāo)。定位必須執(zhí)行到位，好公司會(huì)常年主打服務(wù)牌，整體運(yùn)作每個(gè)節(jié)點(diǎn)，都要讓顧客感到舒適、滿意。與周邊知名洗化、美容、珠寶等品牌多角化合作，形成品牌聯(lián)盟，這種[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]迷你[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]的品牌集群聯(lián)合搞活動(dòng)會(huì)迅速聚焦市場(chǎng)?！/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]11.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　理性消費(fèi)的引導(dǎo)者是專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)者。讓顧客接受到好服務(wù)，也要讓顧客接受到產(chǎn)品鑒別、維護(hù)知識(shí)，市場(chǎng)重心下垂要垂到顧客心里去。許多品牌把財(cái)力、精力都集中在媒體的立體轟炸和低價(jià)銷售方面，這樣對(duì)日趨成熟的市場(chǎng)和理性的消費(fèi)群影響力將會(huì)越來越低，浮躁的消費(fèi)期過后，感性服務(wù)、理性培育的策略嵌入營銷系統(tǒng)，制勝效果頗佳?！/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]12.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　市場(chǎng)格局的規(guī)劃者是行業(yè)道德的先行者。市場(chǎng)如老師，不厭其煩告訴你，你服務(wù)好的時(shí)候，顧客蜂擁如過江之卿，拉著親朋好友來此購買，當(dāng)你服務(wù)得不好的時(shí)候，門可羅雀場(chǎng)景處處可見，作為行業(yè)道德和規(guī)范，售出是商家服務(wù)的開始，當(dāng)大家深度履行時(shí)，其實(shí)更是盈利的開始，這個(gè)看似簡單的行為，會(huì)勾勒演變?yōu)樯羁痰男袠I(yè)格局。　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]13.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　目標(biāo)定位的執(zhí)行者是市場(chǎng)操作的創(chuàng)新者。在執(zhí)行中，市場(chǎng)差異化營銷，區(qū)隔定位策略固然是企業(yè)追求，但同業(yè)間產(chǎn)品、服務(wù)細(xì)節(jié)的你追我趕、不斷突破，在歷次活動(dòng)中明顯的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]比較優(yōu)勢(shì)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，區(qū)隔出自己的品牌形象系列、利潤系列、銷量系列、敢死隊(duì)系列，適時(shí)出牌，整體效果會(huì)優(yōu)于同業(yè)競(jìng)品，對(duì)不同區(qū)域、不同顧客，按合理需求，量身服務(wù)，是公司的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]隱性優(yōu)勢(shì)[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]。[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　這樣，夯實(shí)的系統(tǒng)建設(shè)，會(huì)保障企業(yè)歷次推廣出更高價(jià)位產(chǎn)品，推出的是[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]核裂變[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，不是見風(fēng)就破的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]肥皂泡[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][color=black][font=Arial][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]

shankexing

這樣，夯實(shí)的系統(tǒng)建設(shè)，會(huì)保障企業(yè)歷次推廣出更高價(jià)位產(chǎn)品，推出的是“核裂變”，不是見風(fēng)就破的“肥皂泡”。 很受用