銷售經(jīng)理應(yīng)該如何把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)？

華科金質(zhì)

銷售經(jīng)理應(yīng)該如何把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)？ 　
　一個(gè)朋友來信求教：作為公司的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，他始終認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)是決定公司能否贏得市場的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，但是他不知道該如何把握、控制好手下那50多號(hào)業(yè)務(wù)員？ 這種情況在各行各業(yè)的營銷領(lǐng)域都非常普遍，也是令我們的銷售經(jīng)理感到頗為頭痛的一件事。那么，我們的銷售經(jīng)理應(yīng)該如何來把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)呢？ 我的回答是七大舉措。
[b]舉措一[/b]：知人善任 銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷，等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。 我們知道，“人無完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動(dòng)獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。 但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，受人尊重也成為一個(gè)夢想。 銷售經(jīng)理要想真正把握好業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)，就必須學(xué)會(huì)“知人善任”，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展的空間；惟有下面的業(yè)務(wù)員都取得成績，他們才會(huì)從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。所以說，“知人善任”是銷售經(jīng)理要做的第一步。
[b]舉措二[/b]：兼容并包 銷售經(jīng)理的度量必須要寬大，在對待業(yè)務(wù)員時(shí)，一定要學(xué)會(huì)“兼容并包”，容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，肯定并激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)揮自身長處。這是業(yè)務(wù)員取得良好業(yè)績的基礎(chǔ)，也是銷售經(jīng)理有效把握業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)的重要保障。 一個(gè)不容忽視的事實(shí)：所有營銷人員生存的基礎(chǔ)——收入的來源，是我們營銷人員發(fā)揮自身能力換來的；而在營銷人員的能力當(dāng)中，真正能夠創(chuàng)造價(jià)值、獲得收益的是我們的優(yōu)勢，而非我們的劣勢或我們的綜合能力。也就是說，惟有營銷人員的優(yōu)點(diǎn)才能創(chuàng)造出更多的財(cái)富。 這個(gè)事實(shí)提醒我們的銷售經(jīng)理：無論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重、乃至尊敬業(yè)務(wù)員的“優(yōu)點(diǎn)”，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。 誰能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人——銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷——當(dāng)然是在自己可控制范圍之內(nèi)。
[b]舉措三[/b]：創(chuàng)建良好的工作氛圍 這里所說的工作氛圍不僅僅表示營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)；更隱含有同一類型的、具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。 每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對內(nèi)團(tuán)結(jié)、對外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識(shí)的加強(qiáng)對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。 個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在一起，能夠?yàn)槊總€(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。
[b]舉措四[/b]：樹立典型以點(diǎn)帶面 模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識(shí)的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望；最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節(jié)的把握，這是一種“兵不血刃”的做法。 某乳品公司新推出一種中高端優(yōu)酸乳，主要銷往星級(jí)酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進(jìn)入的三星級(jí)以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動(dòng)起來，西南片區(qū)業(yè)績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。 業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓這些業(yè)務(wù)員永保激情，惟有讓這些業(yè)務(wù)員有事可做，有激情干活；樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，讓他們時(shí)刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，這樣他們自然沒有精力來進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了。
[b]舉措五[/b]：愛護(hù)下屬 銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。 對下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 一是加強(qiáng)情感溝通。中國是個(gè)人情社會(huì)，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了。 二是提高業(yè)務(wù)員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如，在節(jié)假日請業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。 三是加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。比如，銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對員工業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)，這些做法表明上是不近人意，但業(yè)務(wù)員都明白，這是銷售經(jīng)理對自己有益的栽培，心中會(huì)感激的。 四是提供員工廣闊的發(fā)展空間；在條件允許的情況下，鼓勵(lì)員工尋找其他更好的發(fā)展空間。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，他不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問題。在這點(diǎn)上，誰能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重和敬佩。
[b]舉措六：[/b]鼓勵(lì)創(chuàng)新培養(yǎng)新人 一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地；同時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立明確的培養(yǎng)接班人制度，讓更多的新手露出水面。
  [b]舉措七[/b]：以身作則勇?lián)L(fēng)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員信服的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 以身作則、身先士卒當(dāng)然更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。 勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹碲A得市場。作為業(yè)務(wù)員的直接上司和領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。 總之，銷售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬古不亙的真理。

鐘日聰

人為知己者死……