流水兵常有鐵打營(yíng)盤少有需從客戶管理入手

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-9-3 15:47:44

[align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”這是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫照，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)是流水的兵常有，鐵打的營(yíng)盤少有。讓企業(yè)防不勝防的是頻頻跳槽的銷售人員，可更可恨的是，臨走時(shí)還順手牽羊把客戶也給帶走了，急得企業(yè)直跺腳，但自己圈里的“羊”丟了，怨誰(shuí)呢? [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　一旦出現(xiàn)這種情況，提高警惕，層層設(shè)防是企業(yè)接下來(lái)的亡羊補(bǔ)牢措施，但新的問(wèn)題馬上出現(xiàn)，公司與員工的關(guān)系開(kāi)始緊張，甚至惡化，導(dǎo)致新一輪惡性循環(huán)之中，并陷入困境，這是不可避免的事情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　通過(guò)強(qiáng)化[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培訓(xùn)[/color][/url]、優(yōu)化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]績(jī)效考核[/color][/url]、凝聚[url=http://www.themanage.cn/qygl/qiyewenhua/][color=black]企業(yè)文化[/color][/url]、建立學(xué)習(xí)型組織、健全規(guī)章制度等[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]工具加強(qiáng)[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，企圖構(gòu)建一個(gè)鐵打的營(yíng)盤，但是收效甚微，銷售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]團(tuán)隊(duì)建設(shè)[/color][/url]問(wèn)題讓很多[url=http://www.themanage.cn/][color=black]企業(yè)[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者在苦苦探索……[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體]轉(zhuǎn)化思路，調(diào)整方向[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　問(wèn)題的解決首先要考慮思路與方向是否正確。強(qiáng)化人員[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培訓(xùn)[/color][/url]、優(yōu)化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]績(jī)效考核[/color][/url]、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力等在銷售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]團(tuán)隊(duì)[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]中特別重視，但這些[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思維基本是圍繞銷售人員展開(kāi)的，無(wú)法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，僅通過(guò)教育、提升素質(zhì)、優(yōu)化銷售政策等來(lái)解決這一問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　既然我們無(wú)法在銷售團(tuán)隊(duì)常規(guī)建設(shè)方面取得突破，這個(gè)時(shí)候，我們何不轉(zhuǎn)換一下思路呢?銷售團(tuán)隊(duì)的工作價(jià)值體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，而銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成則有賴于客戶交易。如果我們把銷售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]團(tuán)隊(duì)[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的重點(diǎn)放在[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]上是否可以呢?這時(shí)我們可以考慮一下，我們之前[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]處在一個(gè)什么狀態(tài)下，客戶[url=http://down.manaren.com/][color=black]資料[/color][/url]是否可以輕易被帶走?客戶接洽過(guò)程是否有記錄?客戶接洽過(guò)程是否有監(jiān)督?[url=http://www.themanage.cn/ziliao/yingxiaoguanli/khfx/][color=black]客戶分析[/color][/url]是否僅依賴于銷售人員的信息反饋?如果回答都是“是”的話，問(wèn)題就很清楚了。公司最核心的資產(chǎn)是客戶，但是我們重視了嗎?為什么我們這時(shí)會(huì)犯糊涂呢?如此一分析，頓時(shí)讓我們豁然開(kāi)朗。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　銷售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]團(tuán)隊(duì)建設(shè)[/color][/url]應(yīng)兩手抓，一手抓團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)，一手抓[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，只要抓住[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]這個(gè)核心，建立銷售團(tuán)隊(duì)鐵打的營(yíng)盤，就掌握工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的主動(dòng)權(quán)，我們還有什么可擔(dān)憂的呢?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體]建流程與標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url][/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[url=http://www.themanage.cn/200810/95345.html][color=black]經(jīng)營(yíng)[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，因此建立一個(gè)以客戶為核心，并以客戶為導(dǎo)向的[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]體系顯得尤其重要。[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]首先要從客戶[url=http://down.manaren.com/][color=black]資料[/color][/url]的取得、客戶聯(lián)絡(luò)的過(guò)程、成交的細(xì)節(jié)，需要建立相應(yīng)規(guī)范化的流程、標(biāo)準(zhǔn)，并配套相應(yīng)的激勵(lì)措施，把客戶銷售的整個(gè)流程納入到[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]體系中去。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　在建設(shè)[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]流程與標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思路首先要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這對(duì)[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者是一次考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。在具體制定時(shí)，需要考慮五大要素：一是優(yōu)化流程，提高工作效能;二是[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]要便于標(biāo)準(zhǔn)的制定;三是要便于進(jìn)行客戶資源開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化;四是要考慮銷售過(guò)程監(jiān)控;五是要考慮銷售過(guò)程及結(jié)果的分析、統(tǒng)計(jì)工作。 [/size][/font][/align][/align][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color]