乞丐的營(yíng)銷（分析部分用紅色字體標(biāo)出）

冰之雨

[color=seagreen]網(wǎng)上摘抄的，與大家分享[/color]

一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查案例課......[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif[/url]
     [size=4][b]“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”[/b][/size]我一時(shí)無(wú)聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。
     乞丐很健談[b]。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢[/b][color=#ff0000][b]……”（[/b]話術(shù)設(shè)計(jì)的理由：給客戶的感覺，他關(guān)注客戶很久了，而且是很有目的性，而且也很有策略性去關(guān)注，引起客戶的好奇：為什么一個(gè)乞丐會(huì)有這樣的眼光？）
[/color]   “哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。（[color=#ff0000]果然是這樣的心理[/color]）
  [b]“做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！盵/b]他說。（[color=#ff0000]用不是乞丐的語(yǔ)言來表述，這叫身份錯(cuò)位法（我發(fā)明的），進(jìn)一步引起客戶的好奇）[/color]
    我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（果然繼續(xù)問）
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   [b]“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”[/b]我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。他打斷我的思考，說[b]：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！保╗/b][color=#ff0000]先從外型上的不同開始著手，讓客戶更加關(guān)注[/color]）
   我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif[/url]
   [b]“我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無(wú)非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?！保╗/b][color=#ff0000]這已經(jīng)完全不是一個(gè)乞丐說得話，這的確是一個(gè)懂銷售，懂營(yíng)銷的人說的話，以此來印證后面身份的真實(shí)性）
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[b]“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。” 他潤(rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣[/b][color=#ff0000][b]?！保╗/b]專業(yè)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶分析，知道如何利用有限的時(shí)間去攻打準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)，這就是市場(chǎng)需要做的，我們市場(chǎng)部也是需要利用有限的錢去攻打我們準(zhǔn)確的目標(biāo)，創(chuàng)造更高的效率）[/color]
“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（讓客戶說出了他進(jìn)一步的分析結(jié)果，又進(jìn)一步體現(xiàn)了他根本不是乞丐）[/color]
[b]首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢[/b][color=#ff0000][b]?！保╗/b]根據(jù)客戶的心理特征分析哪些客戶是最有可能給錢的，在市場(chǎng)營(yíng)銷里這叫識(shí)別客戶特征，針對(duì)客戶特征進(jìn)行有效攻擊，新君威是哪些客戶，他們有什么特征，他們喜歡聽什么話，他們的心理需求是什么，分析出來后就要有針對(duì)性地進(jìn)行攻擊，而不是把錢投在錯(cuò)誤的客戶群體上）[/color]
“那你每天能討多少錢?！蔽依^續(xù)問
[b]周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]結(jié)果往往又能使客戶產(chǎn)生好奇，預(yù)示著有了精確的分析再加上有效地執(zhí)行，結(jié)果令人振奮并不稀奇）[/color]
“這么多？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url]
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳[b]?！昂湍銈円粯?，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”[/b][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif[/url]
[b]“千萬(wàn)不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]看似有效的分析，但他沒有把浪費(fèi)的時(shí)間，休息的時(shí)間算進(jìn)去，所以這樣的結(jié)果有點(diǎn)理想，我已經(jīng)看出了他的破綻了，就從這里我已經(jīng)開始懷疑他真正的目的可能不是乞討，而是另有目的）[/color]
強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。[color=#ff0000]（正確的估計(jì)已經(jīng)有點(diǎn)眉目了......）[/color]
你接著說?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。
[b]“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”（[/b][color=#ff0000]提出一個(gè)選擇題，讓客戶做，增加了聊天時(shí)間，也就是我們要學(xué)的增加客戶停留時(shí)間，多問問幾個(gè)選擇題）[/color]
我想了想，說不知道。
[b]你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]準(zhǔn)確地說就是男人要面子，女人要安全，所以選擇男人，我總結(jié)的更精辟）[/color]
[b]“再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]既幽默，又有道理，令客戶更覺得他的頭腦不一般，是個(gè)思考者，市場(chǎng)營(yíng)銷精英的大前提，我們的市場(chǎng)操作者是否也有足夠的思考力呢？）[/color]
有道理！我越聽越有意思[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif[/url][color=#ff0000]（更增加了客戶停留時(shí)間）[/color]
[b]所以我說，知識(shí)決定一切！”我聽十幾個(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說
“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他[/b][color=#ff0000]（市場(chǎng)營(yíng)銷的成本分析，決定你是否值得投入，這是市場(chǎng)分析決策的第一步，不盡讓客戶吃驚，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)分析以外還有成本分析，這是為老板考慮的最關(guān)鍵事情，也是老板最喜歡干的事情）[/color]
[b]在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬(wàn)個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬(wàn)以上。我就是這萬(wàn)里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]用業(yè)績(jī)來突出自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，是人才和伯樂之間談的最多的話題之一。）[/color]
太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了
[b]我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對(duì)他們說，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以討的錢多。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]由“事”轉(zhuǎn)向“人”的介紹，積極的心態(tài)）[/color]
說的多好??！
[b]“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬(wàn)不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！?br /> “你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。
“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐?！?br /> “我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬(wàn)多的三星筆記本，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐?！保╗/b][color=#ff3300]工作之余的生活的不同更反映了不僅這個(gè)乞丐在事業(yè)上的成功，生活上也會(huì)是比較愜意和充實(shí)的，這樣更加證明前面說的一切對(duì)后面這個(gè)結(jié)果產(chǎn)生的影響，讓客戶覺得有了好的過程管理，必定有好的結(jié)果，[/color]）


[size=32px]我想要說的是：這既是一個(gè)招聘?jìng)€(gè)人簡(jiǎn)歷的精彩的介紹方法，同時(shí)也是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的好案例！[/size]

zhuwenwen

厲害呀這個(gè)乞丐，真有這樣的乞丐，我明天就去深圳請(qǐng)他

爽歪歪

我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃
樓主太有才了，佩服！

dlttdzx

出租車司機(jī)、乞丐、投料工、建筑工人都是成功的營(yíng)銷人！


營(yíng)銷人去哪了？、


都去下海做，乞丐？司機(jī)？建筑工了嗎？？

lxm5277

我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐?！?br />

太有思想了！

safeeye138

知識(shí)決定一切！有道理！

poemrain

太有才了，佩服，營(yíng)銷高手呀

高俊

我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐?！?br /> 行行出狀元，行行需要接班人！

djwang8448

太有才了，佩服佩服！

liamou

太牛了，乞丐之王?。。。。?/td>