營(yíng)銷(xiāo)，戰(zhàn)略行王道戰(zhàn)術(shù)靠霸道

笨也要活著 · 發(fā)表于 2009-9-6 07:17:51

吳永銘—邊緣營(yíng)銷(xiāo)的倡導(dǎo)者與踐行者
古代王道的解釋?zhuān)褪求w恤民生，講仁義禮智信，并以仁義為主，通過(guò)提升自己的實(shí)力。而霸道呢？則是以武力來(lái)解決問(wèn)題，通過(guò)炫耀武功來(lái)達(dá)到擴(kuò)充壯大自己目的。
王道施行柔性，霸道施行剛性，在古代現(xiàn)實(shí)社會(huì)里，王道和霸道的實(shí)行是根據(jù)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)決定的，開(kāi)疆裂土必須以霸道為主，方可達(dá)到目標(biāo)，而社會(huì)平定，人心思安時(shí)，就必須施以王道，統(tǒng)治者的統(tǒng)治方能長(zhǎng)治久安。所謂王者之制，就是一切必須有規(guī)章制度，一切都得按規(guī)章制度辦事，這在當(dāng)前民主社會(huì)也具備積極的意義。社會(huì)如此，企業(yè)也是如此。
中國(guó)在加入WTO之前，已經(jīng)有很多企業(yè)經(jīng)過(guò)國(guó)際化的鍛煉過(guò)程，適時(shí)加入進(jìn)來(lái)，主動(dòng)地“引狼入室”。對(duì)于我們國(guó)家企業(yè)其他反應(yīng)遲鈍的企業(yè)的現(xiàn)行機(jī)制造成了極大的沖擊，并促使他們做出選擇，是做被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉的“羊”，還是做吃掉對(duì)手的“狼”。這就是“狼”與“羊”之爭(zhēng)。所以我們很多企業(yè)先是一邊做到成為跑的最快的“羊”，避免被“狼”吃到，一邊迅速蛻變?yōu)椤袄恰?，成為一?jí)市場(chǎng)“殺手”。在這個(gè)過(guò)程中他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也是調(diào)整最大的時(shí)期。同樣一個(gè)企業(yè)在這樣的狀況下做大做強(qiáng)也必須遵循這樣一條規(guī)律。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)：“大草原上的生物百態(tài)在揭示著一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)則：競(jìng)爭(zhēng)和變化是常態(tài)，誰(shuí)也無(wú)法回避競(jìng)爭(zhēng)，只能置身其中。其實(shí)狼和羊都在為生存拼搏，在拼搏中進(jìn)化，強(qiáng)者恒強(qiáng)，適者生存。永遠(yuǎn)是‘有序的非平衡結(jié)構(gòu)’，如果你在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰掉，不是競(jìng)爭(zhēng)殘酷，而是你不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。”
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在制定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境分析的時(shí)候，我們往往考慮更多是在戰(zhàn)略上實(shí)行什么樣的“道”，在戰(zhàn)術(shù)上施行何種“術(shù)”。有的企業(yè)一味追求“王道”，戰(zhàn)略上懷柔，戰(zhàn)術(shù)上也繼續(xù)了這種風(fēng)格，結(jié)果卻失去了“狼性”，成為一只一只奔跑的“羊”，在精疲力竭的時(shí)候被吃掉。有的企業(yè)卻一味的追求“狼性文化”，并奉為“圣經(jīng)寶典”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，樹(shù)敵過(guò)多，其結(jié)果被其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“群起而攻之”，遍體鱗傷而沒(méi)。中國(guó)企業(yè)的王道是中國(guó)幾千年來(lái)儒教文化的結(jié)果，缺乏的往往正是國(guó)外企業(yè)的這種霸道的“狼性”文化。
如何做好營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)企業(yè)都面臨的問(wèn)題，有的企業(yè)做的好，有的企業(yè)做的差，體現(xiàn)的也正是實(shí)行是王道和霸道之間的差距。和歷史發(fā)展規(guī)律一樣，企業(yè)的在發(fā)展初期，一定要以霸道為主，企業(yè)做大做強(qiáng)就必須以王道為主。但是有一點(diǎn)必須遵守，在戰(zhàn)略上靠王道，廣結(jié)善緣，有容乃大，在戰(zhàn)術(shù)上還要靠霸道，遇強(qiáng)則強(qiáng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)揮的空間。
2006年有個(gè)叫《贏在中國(guó)》的欄目，在里面有幾個(gè)非常個(gè)性的評(píng)委非常引人注意，一個(gè)是正處于互聯(lián)網(wǎng)膨脹時(shí)期將要快速崛起阿里巴巴的馬云，一個(gè)是正如日中天的蒙牛的牛根生，一個(gè)是經(jīng)歷過(guò)重大失敗的轉(zhuǎn)型成功的史玉柱。他們都有著傳奇的經(jīng)歷，他們代表中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)縮影。馬云是抓住了時(shí)機(jī)，在營(yíng)銷(xiāo)方面起于霸道，而在壯大后從戰(zhàn)略上迅速調(diào)整，施以王道輔以霸道，從而打造了中國(guó)B2B神話。蒙牛的發(fā)展則是一貫無(wú)論戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)都實(shí)行的是一種霸道文化。這種霸道也成就了他，最終也挫敗了他，被中糧收購(gòu)是他霸道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)必然結(jié)果，這與老牛的性格是有關(guān)系的。史玉柱的經(jīng)歷則是更有傳奇性，短短三年，從4000元起家，他打造了一個(gè)迅速成長(zhǎng)的企業(yè)神話。也是在三年之后，他迅速的遭到了破產(chǎn)，從身價(jià)過(guò)億淪為身價(jià)過(guò)負(fù)億，在這方面他迅速成為中國(guó)企業(yè)失敗的標(biāo)桿。歲月輪回，時(shí)光荏苒，如今的史玉柱十年磨一劍，終于有重新奪回了他曾經(jīng)擁有的一切。我們來(lái)分析一下，史玉柱巨人集團(tuán)的成功與失敗，也是他在營(yíng)銷(xiāo)方面推行霸道文化的結(jié)果，媒體成為了他成就成功與失敗的主要推手。如今成功的史玉柱，他在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面刻意低調(diào)，推行王道策略，在戰(zhàn)術(shù)方面則采取咄咄逼人的霸道策略，腦白金讓他淘得了發(fā)展的資金，并為進(jìn)攻游戲業(yè)奠定了基礎(chǔ)，也為今天的輝煌奠定了基礎(chǔ)。
回頭來(lái)看這三位的發(fā)展歷程，馬云至始至終實(shí)際就是一個(gè)智者，史玉柱也是一個(gè)智者，只是命運(yùn)和他開(kāi)了一個(gè)玩笑，使他迅速成長(zhǎng)為一個(gè)智者，而牛根生更多是一位勇者。成就他們的因素有很多，在時(shí)機(jī)選擇上他們體現(xiàn)了一個(gè)智者的全部能力，但是在時(shí)局的選擇方面他們則體現(xiàn)出很大的差異。
王道很多情況下是人性的一種超越，霸道在很多情況下則是一種人性的原始本能。企業(yè)的生存之道也是在王道與霸道之間的一個(gè)選擇。所以企業(yè)要長(zhǎng)治久安在制定戰(zhàn)略上一點(diǎn)要多考慮王道的“術(shù)”，在制定戰(zhàn)術(shù)上也必須認(rèn)識(shí)到霸道的“謀”。因?yàn)闅v史選擇了你，你就需要給歷史一個(gè)好的交代，更要給選擇你的人一個(gè)好的交代。