香格里拉飯店坐落在西湖邊的北山路上，背靠著寶石山的余脈，正面對著的是西湖十景之首的“蘇堤春曉”。這個飯店是不參加星級評定的，但卻是杭州公認最好的飯店，普通一間不靠湖的標房的價格都在一千塊以上?！ ?
北山路是一條非常美麗的路，一邊是西湖，一邊是寶石山，道旁到處是繁盛的樹木和花草，這條并不寬的路就在這樣的景色之中逶迤。美國著名的華裔女主持人靳羽西就曾經(jīng)稱贊北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐著車前往香格里拉的時候，心中充滿著感慨，僅僅是在兩個月前，這里還是CEO來訪時的下榻之地。
激烈的淘汰
今天是J&R的第一輪面試，按照對方公司人力資源部的通知，李白準備好了筆和計算器。到現(xiàn)在為止，李白已經(jīng)有6年多的工作經(jīng)驗了，但是面試帶計算器，還是第一次聽說?！ ?
面試時間是早上10點鐘，李白走進約定的香格里拉西樓的一間小會議室的時候，里面已經(jīng)坐了好多人。會議桌主席位置坐的是一位30多歲的女士，看見李白進來，馬上微笑著伸出了手：“你好，我是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理劉婧，歡迎你來參加我們的第一輪面試，請問你的名字是？”
李白報告了自己的名字，并且按劉婧指定的位置坐了下來，但是他覺得非常奇怪，為什么會有那么多人一起來參加面試。
10點正的時候，人都到齊了。劉婧鎖上了房門，回到了主席位置上，對著大家說：“我們是很強調(diào)時間觀念的，所以，遲到的人就不開門了。在測試開始之前我先向大家做下簡單的自我介紹。我叫劉婧，江蘇人，是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理，我負責全國銷售人員的招聘工作。我是三年前加入J&R的，當時的職位是上海的城市經(jīng)理，一年前開始調(diào)到人力資源部做現(xiàn)在的工作。J&R是一家世界500強企業(yè)，去年全球的營業(yè)額有201億美元，目前進入中國的是我們家庭和個人護理品部，但是我們這個部門是全球三大部門中最小的一塊，大約占到總業(yè)務(wù)的15%，我們?nèi)虻氖称窐I(yè)務(wù)占到50%，服裝業(yè)務(wù)占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原則，所以，我們的面試過程是所有快速消費品公司里最復雜的，但我們堅信惟有通過這樣復雜的選拔，才能挑選出最優(yōu)秀的人才。你們是今天的第2批人，我們?yōu)榱苏憬〗?jīng)理的職位，這已經(jīng)是第2次招聘了，第一次我們并沒有找到合適的人選，我希望這次的招聘，在座各位中會有人脫穎而出。但是，我們并不會因為沒有招聘到合適的人選而降低我們的招聘標準?！薄 ?
“第一輪的測試將是數(shù)理測試，”劉婧繼續(xù)說道：“一共有45道選擇題，并不是特別難，但是需要運用許多的數(shù)學知識和邏輯推理能力。你們一共有45分鐘的時間，可以提前交卷，但是在45分鐘結(jié)束之后，不管有沒有做完都必須交給我?！薄 ?
劉婧說著就發(fā)下了“考卷”。李白自從出了大學校門，就沒有參加過任何考試了，但聽到是數(shù)理題目，他倒并不害怕，從小學到大學，李白學的最好的就是數(shù)學和物理了，作為力學系的畢業(yè)生，高等數(shù)學也是他的必修科目，并且成績相當出色?！ ?
卷子有好幾張，李白瀏覽了一下這些題目，看上去都像是一些數(shù)學應(yīng)用題，甚至都不用高等數(shù)學的知識。雖然有了底，李白還是有點暗暗的緊張，生怕一個疏忽做錯了。李白深深地吸了口氣，強迫自己全神貫注地去看這些題目。不大的會議室里此刻只剩下了寫字和按計算器的聲音。
大約在40分鐘的時候，李白做完了所有的考題，他感到非常奇怪，為什么這些看似簡單的題目居然花去了他那么多的時間。剩下的5分鐘，李白急急地對那些沒有十足把握的題目做了一遍檢查。到45分鐘的時候，劉婧收上了所有的試卷。李白看了下會議室里其他的人，這時候大多數(shù)人還沒有做完所有試題，更別說是提前交卷了。
劉婧邊收試卷邊告訴大家：“你們的第一輪測試結(jié)束了，明天我們就會通知第2輪面試的時間?！?
走出會議室的時候，門口已經(jīng)候著許多人了，李白粗略地數(shù)了一下，大約也在10個人左右。李白剎那間感覺到了壓力，沒想到為了一個浙江省經(jīng)理的職位，J&R居然要見這么多的候選人，做那么多的測試。
其實李白更不知道的是，J&R僅是通過獵頭推薦的候選人就多達30人，另外還有通過網(wǎng)絡(luò)和報紙廣告招聘所篩選的候選人40位。是70個人參加了第一輪的數(shù)理測試！
但是第2天一早，李白還是接到了劉婧的電話。劉婧告訴李白，他順利通過了第一輪的數(shù)理測試，兩天后，他將在香格里拉的同一個會議室里參加面試，劉婧通知李白，要他帶上學歷證書原件和身份證原件?！ ?
還是同樣的會議室。但是這一天李白進去的時候，里面只坐著一個人，看起來年齡和李白相仿。這個人并沒有站起身來，只是示意李白坐下，他還是繼續(xù)在桌上的一臺IBM筆記本電腦上打字：“你好，你是李白嗎？我叫王凱，是J&R的全國銷售經(jīng)理，很高興認識你。”
“全國銷售經(jīng)理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年輕啊。”
“年輕？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一歲?！蓖鮿P繼續(xù)說道：“我5年前在新加坡獲得MBA學位并在那里加入了J&R，4年前回國做品牌經(jīng)理，3個月前做了全國銷售經(jīng)理。”
“哦……”
“來，說說你為什么大學學的是力學，卻做了銷售呢？”王凱開始提問了，但是他并沒有看李白帶來的學歷證書和身份證件，整個面試直到結(jié)束都沒有看?！ ?
“力學？其實我填志愿的時候根本不知道力學是什么，也許是我物理學的還不錯吧，所以高考的時候就這么填了。但是直到讀大學的時候我才發(fā)現(xiàn)自己對市場營銷才更有興趣，我讀了很多這方面的書，科特勒的教材顯然比力學的教材好看多了。然后，我大三開始還做過兼職的業(yè)務(wù)員，替一個公司推銷茶葉，說真的，我比他們專職的業(yè)務(wù)員業(yè)績還要好，拿的獎金還要多很多。所以，我越來越喜歡這個行業(yè)了。大三、大四，我做過業(yè)務(wù)員，還給寶潔公司發(fā)放過洗發(fā)水的贈品，給一些小公司做過市場調(diào)研，他們都說我做的市場調(diào)研對他們很有幫助呢。大學畢業(yè)之后，我如愿以償?shù)厝チ丝煽诳蓸饭ぷ鳎谀抢?，我感覺自己像是第二次上了大學，學到了很多銷售和市場營銷的知識。我喜歡這個行業(yè)，我想我會干一輩子的?！薄 ?
王凱并沒有介紹J&R公司，而是不停地問李白以前的學習和工作。李白也不覺得這些問題對他而言有什么壓力，王凱的面試，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之間的聊天，李白侃侃而談，仿佛覺得自己并不是在應(yīng)聘這個職位，而是在向一位朋友傾訴這幾年來所走過的職業(yè)道路?！ ?
“那你為什么想離開歐詩雅呢？事實上我們都知道這是一家行業(yè)翹楚企業(yè)，在同行業(yè)內(nèi)非常受到尊敬的。”王凱忽然話鋒一轉(zhuǎn)，問了一個李白最不愿意回答的問題?！ ?
李白撓了撓頭，一副欲言又止的樣子，“其實，我并不是很想離開歐詩雅的。在歐詩雅三年多的時間，我的確學到了很多東西，這個公司的分銷系統(tǒng)雖然不如可口可樂，但是做品牌的能力的確是一流的，所推廣的產(chǎn)品我?guī)缀鯖]有看見過失敗的。分銷也是我的強項，我本來也有更多施展才能的舞臺。但是話又說回來，我感覺這個公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜歡為之工作的公司，是那種少一點‘政治’，多關(guān)心一些生意的。歐詩雅的品牌，實在太強大了，但并不是每個人都為這些強大的品牌做出了自己的貢獻，不少人是躺在這些品牌上呼東喝西的。健全的系統(tǒng)當然是好事，但是有時候也會使人失去創(chuàng)造的欲望，而一個企業(yè)不管現(xiàn)在多么強大，只要它沉溺于官僚作風，喪失本應(yīng)有的創(chuàng)造力，終究是不會長久的。我改變不了公司的大多數(shù)習氣和作風，但是我希望自己能在一家以營銷為先導的公司里工作，用業(yè)績來證明自己的能力，而不是其它的?！薄 ?
“歐詩雅的官僚我也有所聞，好了，我們不談這個問題，但是我很感謝你說出了自己真正的想法?！蓖鮿P說道?！ ?
“我不知道這些話是否應(yīng)該說?！崩畎讓τ趧偛耪f的一些話有點后悔，“但這的確是我真實的想法。我在這個行業(yè)里，受到影響最大的公司就是可口可樂，我覺得我的戰(zhàn)場就應(yīng)該在市場上，如果我有機會為貴公司服務(wù)，我相信一定會用業(yè)績來證明給您看的。”
王凱笑了，但是并沒有做任何評論，他伸出了手，對李白說：“很高興今天和你的談話，我們會在一周內(nèi)通知你下次面試的時間。”
還有下次面試？李白覺得J&R的面試程序真夠復雜的，全國銷售經(jīng)理也見過了，下一次，又會是誰來和他談話呢？
李白想錯了，下一次的面試，并非僅僅談話那么簡單，最后一輪的面試，是J&R有名的“小組測試”?！ ?
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小組測試
2天后李白又接到了劉婧的電話，說他又通過了第2輪面試，這個星期六早上的9點，在香格里拉的另外一個廳，要進行最后的面試。劉婧提醒李白，面試的時間將會有一整天，請他做好準備?！ ?
一整天？李白還沒有聽說過這么長時間的面試?！ ?
來到香格里拉的這間大會議室的時候，是早上8點50分，里面已經(jīng)坐了很多人，有些人還在一起聊天。李白聽到有幾個人的口音還是上海的方言，原來這個職位他們不僅在浙江進行了招聘，在上海也找了人。大會議桌上甚至還依次放了候選人的名牌，李白找到寫有自己名字的座位坐了下來，點了一下名牌，總共有20個人來參加這一輪最后的面試?！ ?
9點正的時候，劉婧又關(guān)上了房門。這時候李白發(fā)現(xiàn)，房間里除了劉婧，還站著另外四五個看似面試官的人，王凱也在其中，和一個40多歲的歐洲人用英語講著話。
劉婧宣布了今天的面試程序，第一輪，依舊是書面測試。但是李白發(fā)現(xiàn)這次的書面測試大多是一些有關(guān)銷售和處理問題的方式方法方面的問題，并不是上一次的數(shù)理測試題?！ ?
這時候，有一個座位名牌上印著“田起亮”名字的人舉手提了一個問題，“劉小姐，請問我能用英文來回答這些問題嗎？”
“英文？當然可以?！眲㈡焊纱嗟鼗卮稹！ ?
田起亮回頭看了下王凱和歐洲人，滿意地放下了手，拿起筆開始用英文回答問題?！ ?
李白暗暗覺得這個人是個強勁的對手，畢竟在外資企業(yè)，英語好還是很占優(yōu)勢的。李白的英語也不算差，但是他還是放棄了用英文答題的打算，因為他生怕英文答題，萬一寫錯單詞或者是表達不正確反而弄巧成拙。
這些問題的解答并不復雜，李白一會兒就做完了。但是劉婧并沒有要求他交卷，而是告訴大家到傍晚結(jié)束的時候一起交，并要求李白再做的仔細點，時間很充沛?！ ?
10點的時候，劉婧又過來告訴大家，馬上會開始 “小組測試”，每次是6個人，叫到名字的請過來，每一輪將是半小時?！靶〗M測試”被安排在了隔壁的一間會議室里?！ ?
叫到李白的時候是11點鐘。這之前會議室里已經(jīng)沒有了J&R公司的人，李白偷偷地找了幾個已經(jīng)參加過小組測試的人去問，問到底是一些什么問題。但這些參加測試的人也大多是丈二和尚摸不到頭腦，說是沒有被問到問題，只是一些什么沙漠逃生的游戲，游戲很難，他們做完也不知道標準答案是什么，也不知道究竟回答的對不對?！ ?
李白和其他的5個人一起進了隔壁的會議室。劉婧和其他J&R公司的5個人坐在會議室的邊上，每個人手上都拿著筆和紙?！ ?
劉婧給這6個人發(fā)了一些紙和鉛筆。其中一張紙上印著一道題目，李白看了一下，的確是他們剛才所說的沙漠逃生的問題。大意是一隊人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的條件假設(shè)，最后，需要作出一個結(jié)論，究竟是原地不動等待救援隊呢還是繼續(xù)前進主動尋找求援隊出現(xiàn)好?！ ?
劉婧宣布了這個游戲的規(guī)則，她對李白這組人說：“你們現(xiàn)在有10分鐘的時間思考這個問題，但是這個時間內(nèi)不能相互討論，10分后，你們有15分鐘的小組討論時間，結(jié)束之后，你們派出一個代表向我們匯報你們的結(jié)論，并告訴我們?yōu)槭裁匆@樣作出選擇。”
李白看著這個題目，霍然驚醒到這個題目絕非是為了要這個小組作出如何逃生的選擇。李白以前也做過這些的游戲，當時導師告訴他，這樣的游戲是為了在小組中測試誰是團隊的領(lǐng)導者，誰是追隨者，或者誰是旁觀者，誰是搗蛋者。李白暗自打定了主意，要在小組討論的時候充分表現(xiàn)出一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者的作風……
事實上李白在他以前的工作中也的確都是扮演著“老大”的角色的，并且無論是在可口可樂還是歐詩雅，他也都接受過這方面的培訓。小組討論時間開始的時候，在第一分鐘內(nèi)李白就控制了住了場上的主導權(quán)。李白并沒有把精力花在“留下來”或者“繼續(xù)走”這種永遠都不可能真正有答案的爭論上，而是鼓勵大家充分發(fā)表自己的見解，當某些小組成員話太多的時候，他就鼓勵其他比較沉默的人發(fā)言，并且不時提醒一下大家所剩的時間。這一組在李白的帶領(lǐng)下，最后做出了“留下來”的決定?！ ?
李白主動承擔了總結(jié)發(fā)言的任務(wù)，大家也沒有疑義。一旁的幾個面試官不停地在紙上寫著點什么，李白堅信，這一輪的面試他可以加分了?！ ?
下午又進行了一輪小組測試，人員又被重新編排了一下。這一次，李白和田起亮分在了同一個小組?！ ?
這一次的題目其實也很類似，無非是沙漠脫險變成了月球飛船脫險。李白并沒有花太多心思在題目上，而是不斷地在想該如何對付這個看似難纏的田起亮。
田起亮果然很厲害，李白發(fā)現(xiàn)他在和自己暗中較勁般地爭奪小組中的領(lǐng)導權(quán)，每次李白發(fā)言，田起亮都會緊跟著發(fā)表意見，雖然并不是針鋒相對的話，但是李白心里很清楚，他明擺著是在阻撓李白在小組中的領(lǐng)導地位。李白有點惱火，但是卻又不能把這種情緒表現(xiàn)出來，他看到田起亮的眼神中帶著點挑釁的味道，但他知道，這時候越是接他的招，只會越使得自己在面試官那里的得分降低?！ ?
在15分鐘的時間馬上快要到的時候，李白使出了最后一招，他對著所有小組成員說道：“剛才我們討論得非常好，也已經(jīng)找到了月球飛船脫險的計劃安排，這樣吧，我推薦田起亮做我們這組的總結(jié)發(fā)言，大家看有意見嗎？他剛才的發(fā)言非常精彩，很值得我們學習。”
田起亮楞了一下，沒想到李白會這樣以退為進。小組其他成員這次站在了李白一邊，表示接受這樣的安排。田起亮做了最后的總結(jié)發(fā)言?！ ?
李白心想這樣的安排盡管有讓田起亮加分的可能，但是他相信自己也會加分，因為畢竟這個安排是他作出的，至少也體現(xiàn)了自己在小組中的領(lǐng)導地位。而如果最后要是和田起亮爭奪這個發(fā)言權(quán)的話，很有可能田起亮會表示疑義，對于這種爭奪，李白并沒有太大的把握。與其自己有可能受損，倒不如選擇一個雙贏的做法?！ ?
但是不管如何，田起亮將一定會是一個強勁的對手，李白意識到，這次的職位爭奪，很有可能就是在他和田起亮之間了?！ ?
小組測試之后，是最后一輪的分析和演講測試。題目在中午吃飯的時候已經(jīng)發(fā)了下來，沒有輪到參加小組測試的人，都在會議室里做這道題的準備。每個人除了問題卷之外，還發(fā)了一張幻燈片和一支油性記號筆，那是用來制作演講用的幻燈片的?！ ?
這道題目叫做《一個畢業(yè)生的職業(yè)選擇》，大意是兩個上海復旦大學即將畢業(yè)的學生，利用假期的時間賺了一筆錢，在一個黃金地段買下了一個小店鋪，并且這個小店鋪生意很好?，F(xiàn)在是畢業(yè)的時候了，他們參加了某家跨國公司的管理培訓生的招聘，并且都被錄取了，現(xiàn)在要作出一個選擇，是選擇自己創(chuàng)業(yè)好呢，還是去這家跨國公司工作好？題目給出了很多條件假設(shè)，要求演講者闡述自己的觀點并說明為什么?！ ?
李白在幻燈片上寫到：
1） 經(jīng)營店鋪的好處與機會
2） 經(jīng)營店鋪所造成的機會損失
3） 進跨國公司工作的好處與機會
4） 進跨國公司工作所造成的機會損失
5） 最佳解決方案：去公司任職而出租店鋪
李白的幻燈片并沒有寫得密密麻麻。在以往的各種培訓中李白早就注意到講師的提綱一般都是比較簡單的，而那些詳細的解釋可以通過口頭闡述去表達清楚，根本不用寫的很復雜。他注意到不少應(yīng)聘者已經(jīng)在幻燈片上寫了很多字了，但是這些字在放幻燈的時候是一定很難看得清楚的，李白相信自己的選擇是對的，否則就不會只發(fā)一張幻燈片給他們了?！ ?
輪到李白闡述的時候，他早已成竹在胸。李白把經(jīng)營小店鋪和進跨國公司工作的機會成本都分別做了比較，最后告訴面試官，如果是他，就去公司任職，而把這個店鋪拿去出租。
歐洲人忽然問了李白一個問題：“如果這個店鋪租不出去該怎么辦呢？你的選擇會不會就是錯誤的呢？”
李白想起了他幾年前接受銷售技巧培訓時候的異議處理技巧，回答道：“您的意思是說店鋪出租不出去對嗎？”
“是的?！睔W洲人回答?！ ?
“您的這個問題問的很好，”李白微笑著回答，他知道，這一定是在測試自己的反應(yīng)能力?！笆紫龋艺J為這個店鋪能出租的把握很大，因為這是個生意不錯的店鋪，我想，在上海，要做這樣的事情并非難事；其次，我們再假設(shè)他租不出去怎么辦。我們都知道，置買不動產(chǎn)是財產(chǎn)保值和增值的一個重要手段，退一萬步講，這個店鋪就算暫時出租不出去，但作為財產(chǎn)它依然有保值和增值的作用。所以，對于這個店鋪，我們可以絲毫不用擔心不打理它會受到什么損失。其實，在這個事情中，我們要分析的是做哪件事情的風險更低。我們都知道，跨國公司的管理培訓生是只對應(yīng)屆畢業(yè)生招聘的，也就是說，失去這個機會，以后再進入這樣的著名企業(yè)的工作可能性就幾乎等于零了，你也就無法在這樣的公司里學習到營銷、財務(wù)、管理等等方面的有用經(jīng)驗，也無法使得自己上升到一個更高的層次。放棄這個機會，其實就是放棄了自己本來可以有的一個美好的職業(yè)前程。而放棄店鋪的經(jīng)營，只是放棄了暫時賺些小錢的機會，但不動產(chǎn)本身的財務(wù)價值并沒有失去，哪怕哪天真的想離開跨國公司出來做點別的事情，你至少還有一個店鋪可以經(jīng)營，但那時候，你已經(jīng)在跨國公司學習到了更多的管理知識，視野和技能都將不可同日而語。通過這樣的對比，我想您也一定會和我作出同樣的判斷的。”
歐洲人微微點了下頭，李白看到他的嘴唇也動了一下，分明是“Good”的口型。
現(xiàn)在屋子里只剩下4位面試官對李白提問了——劉婧、王凱、歐洲人和另外一位中年人。他們已不再問李白這道題目，而是不斷地詢問李白過去的工作經(jīng)歷，并且提出一些假設(shè)性的問題，讓李白作出“是”或者“不是”的判斷?！ ?
李白覺得自己表現(xiàn)得不錯，王凱詢問他“到職時間要多少天”的問題，分明已經(jīng)是對他表示滿意的一個暗示了。最后一個問題是中年人問的，是關(guān)于薪水的。
“李白，你的薪水要求是多少？”
李白愣了一下，雖然獵頭向他透露過這個職位的薪酬標準，但是這個時候被問到，還是有點措手不及。李白選擇了一個最保守的數(shù)字說：“13000塊?！薄 ?
“如果我們給你8000塊你來嗎？”中年人迅速地問道?！ ?
“我不會來?！崩畎撞恢罏槭裁矗摽诙鲞@句話，連自己都感覺有點奇怪?！ ?
“為什么？”中年人繼續(xù)追問?！ ?
“因為我相信我將為貴公司創(chuàng)造的業(yè)績，貴公司絕對值得以13000塊以上的薪酬標準來聘我。”李白說出這句話的時候，臉上充滿著自信?！ ?
中年人沒有繼續(xù)追問，而是示意結(jié)束了這場面試。
結(jié)束全部面試的時候已經(jīng)是傍晚6點鐘了，J&R公司的6個人都回到了李白他們在的這間會議室。這6個人一一向大家做了自我介紹并且用投影儀介紹了J&R公司在全球和在中國的業(yè)務(wù)狀況。歐洲人原來是王凱的上司，叫聶保羅，英文名字是Paul Nethercott，中國區(qū)的銷售和市場總監(jiān)；中年人是一位美國的華裔，盧家成，J&R公司家庭和個人護理品部中國區(qū)總裁；另外兩位分別是品牌經(jīng)理何靈和全國現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理李大偉。
這樣的介紹又把時間延遲到了快7點鐘。李白離開香格里拉的時候，早上的陽光已經(jīng)換成了西湖邊點點的燈光。
無論如何，今天總算是過去了，李白想?！ ?
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居然還沒有完！
但是事情居然還沒有完?！ ?
李白3天后等到了劉婧的電話，劉婧先是恭喜他通過了幾天前的小組測試，然后又告訴他了一個意外的消息，面試之后，他們看中了兩位候選人，決定后天兩位同時進行一天的試工，最后再來確定浙江省經(jīng)理的人選。后天，兩位候選人將由劉婧和王凱一起陪同，去走杭州市區(qū)的5家商店?！ ?
這一天在約定的地點碰面的時候，李白看見了比他還早來的另一位候選人。是田起亮！果然不出所料，這次，李白真的要和他做最后的競爭了。
在前往商店去的出租車上，四個人聊起了天，李白在聊天的話里聽說了田起亮原來是一家五星級酒店的銷售經(jīng)理。這個消息讓李白稍稍地放寬了心，操作超市、賣場和百貨商店，本身就有著許許多多的行業(yè)規(guī)矩和訣竅，這絕對不是一個五星級酒店的銷售經(jīng)理所能立刻掌握的?！ ?
第一家店是慶春路上的家友超市，這家店李白是最熟悉不過的了。走到日化區(qū)J&R的產(chǎn)品貨架前的時候，王凱宣布了今天的第一道“題目”：整理一下J&R產(chǎn)品的貨架，以獲得一個更好的陳列。
首先動手的是田起亮，他遵照王凱“整理貨架”的指示把貨都理了一遍。但是李白注意到他理貨的方式，顯然是沒有受過專業(yè)訓練的，他的工作只是把貨品擺放整齊而已，既沒有擴大產(chǎn)品的陳列位置，也沒有把好賣的產(chǎn)品突出陳列?！ ?
田起亮顯然對“整理貨架”的這個動作感到不盡興。于是對王凱和劉婧提了一些建議：“我注意到我們產(chǎn)品在最上面的貨架上有些庫存。但是你看這些箱子上的字都是用單色印刷的，也沒有圖案，所以我有個建議，如果能把這些箱子都用彩色的圖案和字體印刷，就會更加的顯眼，這樣也會增加廣告效果，從而增加我們產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售?！碧锲鹆琳f這話的時候眼睛看著王凱，期望得到一些肯定的回答?！ ?
王凱點了點頭，說：“是個好意見，我會考慮的。李白，現(xiàn)在輪到你了，你覺得這個陳列還有改進的必要嗎？”
“這個陳列？嗯，應(yīng)該可以，不過我想問下哪些品種比較暢銷？”李白說這話的時候注意到這里所有的產(chǎn)品都被均勻地陳列著，并沒有特別突出好賣的產(chǎn)品是什么。
王凱告訴了李白幾個暢銷品種之后，李白卻并沒有立刻動手開始理貨，而是對王凱說：“我知道了，您能等我?guī)追昼妴?？我要稍微離開一下？”
“可以?！薄 ?
李白走開了幾分鐘之后回來了，立刻動手對貨架進行了一番大的整理。李白把旁邊“莊臣”和“開米”產(chǎn)品縮小了好幾個陳列面，把J&R的產(chǎn)品放了上去，然后把最好賣的幾個品種擴大到了3倍的陳列位置。陳列面擴大之后，原有的產(chǎn)品就顯得有點稀疏了，李白又把貨架最上面擺放著的整箱產(chǎn)品選了幾樣拿了下來，把這些產(chǎn)品都擺放在了原有產(chǎn)品的后面?！ ?
“你可以解釋一下你做的陳列嗎？”劉婧問道?！ ?
李白這時候正拿著塊抹布把產(chǎn)品擦拭完，地上多了幾個產(chǎn)品的空箱子，李白用腳把它們一一踩扁：“這可是超市的規(guī)矩，箱子必須踩扁，為的是防止里面剩下產(chǎn)品，并且，這樣也比較容易堆放。剛才你問的那個問題，其實我都是按照陳列的一般原則來做的，主要有三點：第一點，盡可能地擴大陳列面，所以剛才我算是侵占了別的品牌的一些陳列面；第二點，最好賣的產(chǎn)品陳列在最好的位置并且要陳列最大的面，所以，我把好賣的品種都擴大到了普通產(chǎn)品3倍的陳列面，這樣的陳列能增加這些產(chǎn)品大約60%左右的銷售額；第三點，F(xiàn)IFO，也就是先進先出，我把日期比較新鮮的產(chǎn)品都放在了貨架的后面，而把日期早一點的產(chǎn)品放在了前面，這樣可以盡可能地做到先進先出，從而降低在超市里產(chǎn)品的老化時間。”
“那么，超市會答應(yīng)你這樣擅自改變陳列面嗎？”王凱這時候問道?！ ?
“是的，沒有經(jīng)過超市同意當然很難！”李白說道：“所以我剛才離開了一會，一是去借抹布，二是去和家友日化區(qū)的領(lǐng)班章師傅打個招呼，我和他很熟，所以他就賣我個面子同意了。其實很多業(yè)務(wù)人員都以為貨架很難爭奪，這些業(yè)務(wù)人員都不能算一流，在超市里，理貨能力、客情關(guān)系都很重要，店內(nèi)的這些工作做的好不好，業(yè)績可以差好幾倍?！薄 ?
王凱沒有作出任何表態(tài)，只是示意結(jié)束了在家友的走訪?！ ?
路上王凱詢問了一些有關(guān)浙江整個商圈結(jié)構(gòu)的問題。李白雖然以前沒有做過整個浙江，但是寧波和溫州還是去過好幾次，并且他管的“杭州地區(qū)”實際已是浙江的一半了。浙江雖然土地狹小，人口也只有4000多萬，但是經(jīng)濟能力卻超強活躍，分銷很容易就深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。李白喜歡把浙江分成3塊主要的商圈。一塊是大杭州地區(qū)，主要是杭州地區(qū)、紹興地區(qū)、嘉興湖州地區(qū)和金華衢州地區(qū)，這是以杭州為中心的商圈，涵蓋了浙江北部和中部的市場。第二塊是寧波地區(qū)，主要是寧波和舟山地區(qū)。寧波地處沿海，雖然市區(qū)消費能力很強，但是輻射能力不足，所以在一般的地區(qū)劃分中，寧波僅僅能輻射舟山。第三塊是大溫州地區(qū)，主要是指溫州、臺州、麗水地區(qū)。溫州是浙南的中心城市，這個地區(qū)的貿(mào)易方式和浙江北部和東部迥異。李白去過幾次溫州，這個充滿商業(yè)氣息的城市給他留下了非常深刻的印象，那里商賈云集，似乎每個人都會做生意。杭州第一，溫州第二，寧波第三，在李白對浙江省的生意理解中是這樣的排序，這和一般人杭寧溫的傳統(tǒng)生意排序有著很大的不同?！ ?
第二家店是不遠處的萬家超市。
在這個商店里李白并沒有找到J&R的產(chǎn)品陳列，問了王凱原來這里是因為經(jīng)銷商的原因一直沒有供貨，但是萬家超市有50多個連鎖門店，生意也還不錯，為什么不供貨？李白覺得好生奇怪?！ ?
在萬家，王凱出的考題是關(guān)于貨架孰優(yōu)孰劣的問題。這依然沒有難倒李白。田起亮選擇的是一個最靠近走道的位置，他認為既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白卻選擇了這個貨架旁的第二個位置，在李白所受的銷售訓練和實際操作經(jīng)驗中，第二個貨架位置是第一個貨架位置銷售額的1.06倍，因為這是沿著人流方向購物者最容易駐足停留的。李白也根據(jù)自己的經(jīng)驗和知識，對為什么選擇這個貨架給王凱和劉婧做出了解釋。李白有充分的理由相信自己是對的?！ ?
這一天他們跑了5家商店，王凱和劉婧出的全是有關(guān)分銷和陳列的問題。應(yīng)付這些問題對李白來說不是難事，但是李白發(fā)現(xiàn)了J&R的產(chǎn)品分銷比他想象的還要糟糕，這個市場似乎已經(jīng)有好一段時間沒有人打理了?！ ?
回程的車上，李白對王凱說出了自己的感受。王凱并不諱言，對著李白，又仿佛是自言自語地說道：“是啊，這個市場的確是有問題，所以，需要一個很強的人來推動浙江的業(yè)績了……”
本文選自俞雷最新出版的新書《逃離外企》第7章《超級面試》， |
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發(fā)表于 2009-9-7 13:51:52
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