不可盲目的沖擊高銷量 如何治療銷量綜合癥?

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　　所謂“銷量綜合癥”是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，使用一切手段沖擊高銷量，盲目以銷量為中心，最終傷及企業(yè)的一種不科學(xué)經(jīng)營(yíng)綜合癥。
　　銷量綜合癥的臨床表現(xiàn)為：促銷方式單一，不定時(shí)降價(jià)讓利;公司銷售員人心惶惶，天天為沖銷量壓力甚大，逆反心理嚴(yán)重;經(jīng)銷商花很多精力去揣摩公司什么時(shí)候出降價(jià)政策，形成了促銷政策依賴癥;公司整體利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，犧牲合理利潤(rùn)沖銷量;更有公司出現(xiàn)為控制成本，犧牲質(zhì)量，以低價(jià)來(lái)沖擊銷量。
　　“銷量綜合癥”對(duì)企業(yè)有何傷害呢?首先，該癥狀容易引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“近視癥”，部分領(lǐng)導(dǎo)為了完成集團(tuán)公司考核，很多決策都形成了結(jié)果導(dǎo)向的慣性思維，經(jīng)營(yíng)者逐步喪失了對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，好比一個(gè)走路的人，盲目向前沖，不會(huì)抬頭看，不懂得前期規(guī)劃線路，最終摔跟頭、吃苦頭在所難免。其次，銷售隊(duì)伍出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，完不成預(yù)定的銷量就要受到直接的經(jīng)濟(jì)懲罰，收入降低嚴(yán)重打擊銷售員的信心，長(zhǎng)此以往，隊(duì)伍必然會(huì)解散。再次，企業(yè)短期銷量和經(jīng)銷商的存貨開始出現(xiàn)惡性循環(huán)，一旦有降價(jià)政策，經(jīng)銷商會(huì)拼命的超常囤貨，經(jīng)銷商庫(kù)存消化過(guò)程中，企業(yè)短期銷量陡然降低，沉不住氣，又在某個(gè)時(shí)間驟然出降價(jià)政策刺激銷量，這樣來(lái)來(lái)回回，就形成了惡性循環(huán)。最后，以銷量為中心，單一降價(jià)方式，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)正常利潤(rùn)，也不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
　　飼料行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。下面就以飼料公司來(lái)講述如何防止出現(xiàn)“銷量綜合癥”。
[b]　　(一)樹立科學(xué)的市場(chǎng)觀念、經(jīng)營(yíng)理念[/b]
[b]　　1、631原則[/b]
　　尤其是作為飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，在營(yíng)銷工作方面，要花60%的精力來(lái)研究、關(guān)注最終消費(fèi)者，30%的精力來(lái)關(guān)注經(jīng)銷商的發(fā)展和動(dòng)態(tài)，10%的精力來(lái)培養(yǎng)和管理銷售隊(duì)伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經(jīng)銷商和銷售隊(duì)伍的管理上面了，只有深層次的去了解最終消費(fèi)者，解決最終消費(fèi)者的問(wèn)題，銷量上升是自然而然的事。
[b]　　2、長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，品牌領(lǐng)先，積淀好口碑[/b]
　　目前，農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶的品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)，新希望已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)钠放浦?，現(xiàn)在需要逐步升級(jí)新希望的品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度。品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略是建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的重中之重。所有的管理者都要明確一個(gè)概念：消費(fèi)者只會(huì)給你一次機(jī)會(huì)。這里的消費(fèi)者指農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶，只要出現(xiàn)了一次質(zhì)量問(wèn)題，正常來(lái)講，消費(fèi)者就會(huì)放棄你。有實(shí)力的經(jīng)銷商不怕沒(méi)政策，最怕質(zhì)量出問(wèn)題!正所謂：好事不出門，壞事傳千里。良好的產(chǎn)品品質(zhì)，良好口碑的長(zhǎng)期積淀，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的基石。
　　飼料公司想在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量翻翻是幾乎不可能的事情，尤其是運(yùn)用降價(jià)策略把銷量無(wú)形強(qiáng)加給了市場(chǎng)。但，公司在一定區(qū)域內(nèi)的客戶是有限的(一定區(qū)域內(nèi)不是經(jīng)銷商越多越好)，經(jīng)銷商的客戶一定時(shí)間也是有限的，強(qiáng)勢(shì)的推式促銷，沒(méi)有價(jià)值。
[b]　　(二)公司投入到市場(chǎng)上的每分錢都要用好，刀刀見(jiàn)血，求事半功倍[/b]
　　很多公司把投入到市場(chǎng)上的促銷費(fèi)用通過(guò)產(chǎn)品降價(jià)都無(wú)形中轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商或者養(yǎng)殖場(chǎng)，對(duì)于實(shí)力經(jīng)銷商而言，公司給他們的只能叫蠅頭小利。作為飼料公司來(lái)講，更應(yīng)該給經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、增加盈利的方案，飼料只是載體。例如，很多經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)混亂，可以給他們傳授好的財(cái)務(wù)管理知識(shí);建議和協(xié)助經(jīng)銷商建立客戶檔案，定期短信傳達(dá)市場(chǎng)或者疾病防范信息，拉近經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的關(guān)系;很多經(jīng)銷商缺乏陳列意識(shí)，要培養(yǎng)經(jīng)銷商的科學(xué)陳列方法;宣傳方面，可以把一部分促銷費(fèi)用拿出來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商做宣傳，像一些農(nóng)村公交的車身廣告(欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村公交車身廣告是空白，價(jià)格也相當(dāng)便宜)，做門店P(guān)OP，甚至可以聯(lián)合經(jīng)銷商公攤費(fèi)用做一些手冊(cè)，分發(fā)給用戶;一年定期舉行一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等等。不僅要打造品牌飼料，更要去協(xié)助經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商!
[b]　　(三)完善考核制度，綜合考核[/b]
　　個(gè)別銷售員完不成任務(wù)，不是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任;絕大部分銷售員完不成任務(wù)一定是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任!企業(yè)做好前期規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、人員組織、科學(xué)定量等等工作，銷售員順利完成銷量是順理成章的事情?？拷祪r(jià)促銷于經(jīng)銷商、靠銷售人的人海戰(zhàn)術(shù)、靠銷售員的銷售技巧和磨嘴皮子戰(zhàn)術(shù)是最沒(méi)水平的戰(zhàn)術(shù)!銷售員在大的戰(zhàn)略順利執(zhí)行情況下，輕松完成任務(wù)，收入增加，積極性提高，工作自然好開展，銷量自然會(huì)上升。這個(gè)時(shí)候就要綜合的考察銷售員優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)能力、客戶管理能力、客戶對(duì)于銷售員滿意度、銷售員支持經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的方案能力等等軟實(shí)力。
　　企業(yè)銷量—企業(yè)客戶數(shù)量—經(jīng)銷商的客戶數(shù)量—農(nóng)戶養(yǎng)殖量。在這個(gè)影響銷量的鏈條中，企業(yè)客戶數(shù)量無(wú)可厚非的應(yīng)該增加，但在區(qū)域內(nèi)一定要把握一個(gè)度，要建立優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格穩(wěn)得起、站得住，防止經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)。鏈條中，真正決定銷量的是經(jīng)銷商的客戶數(shù)量和農(nóng)戶養(yǎng)殖量，要采用反向倒推、拉式促銷的思維來(lái)解決銷量問(wèn)題。只有協(xié)助經(jīng)銷商、培養(yǎng)經(jīng)銷商去發(fā)展和爭(zhēng)取更多的客戶數(shù)量，鼓勵(lì)農(nóng)戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候增大養(yǎng)殖規(guī)模，企業(yè)才會(huì)真正出銷量，自然的銷量，可靠的銷量!

hongshengy888

這么好的文章應(yīng)該多獎(jiǎng)勵(lì)

半生緣

有深度！收藏了，謝謝！
現(xiàn)在很多公司都是簡(jiǎn)單的追求上量，不根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況，不分青紅皂白的將銷售任務(wù)強(qiáng)加到一線人員身上。俗話說(shuō)的好：打江山難！坐江山更難?。?！

在陽(yáng)光下

在營(yíng)銷工作方面，要花60%的精力來(lái)研究、關(guān)注最終消費(fèi)者，30%的精力來(lái)關(guān)注經(jīng)銷商的發(fā)展和動(dòng)態(tài)，10%的精力來(lái)培養(yǎng)和管理銷售隊(duì)伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經(jīng)銷商和銷售隊(duì)伍的管理上面了，
我認(rèn)為花10%的精力來(lái)研究、關(guān)注最終消費(fèi)者，因?yàn)檫@沒(méi)有太多的研究，好多東西早有定論；最主要是花精力培養(yǎng)好銷售隊(duì)伍。

renato

樓主的帖子寫得很實(shí)用，說(shuō)到點(diǎn)子上了。