飼料公司行銷績效考核辦法-（可以借鑒）

付文友 · 發(fā)表于 2009-9-21 23:52:32

飼料公司行銷績效考核辦法（執(zhí)行）

考核總則：為真正體現(xiàn)“獎勤罰懶”，調(diào)動行銷人員積極性，確保銷量增長并達(dá)成年度目標(biāo)，特制定如下行銷人員差旅費(fèi)、績效考核辦法。
一、工資：行銷人員的工資（包括公司的各項補(bǔ)貼、福利費(fèi)等）執(zhí)行公司統(tǒng)一規(guī)定
與其它部門員工同步發(fā)放。
二、實習(xí)業(yè)務(wù)人員費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：
實習(xí)業(yè)務(wù)人員差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

項目級別	伙食補(bǔ)助（元/天）	住宿補(bǔ)助（元/天）	交通補(bǔ)助（元/月）	電話費(fèi) （元/月）	合計（元/月）
北京區(qū)	30	30	200	150	1850
外省區(qū)	30	30	300	200	2000
轉(zhuǎn)正后	執(zhí)行2008年行銷績效考核辦法

備注：市場實習(xí)時限：3個月
三、考核流程：
行銷人員考核分為季度考核和半年競標(biāo)，按行銷行政序列層級由上至下運(yùn)行。

公司年度

營銷目標(biāo)

競標(biāo)上崗

實施考核

匯總結(jié)果

實施運(yùn)用

月追蹤

劃分市場確定各級市場競標(biāo)目標(biāo)

季度、半年和年度考核

工薪調(diào)整、等級升降、

培訓(xùn)發(fā)展、崗位調(diào)整等

銷售人員績效考核流程圖示

確定各市場月季度考核目標(biāo)

按銷量對市場進(jìn)行分類A(

四、目標(biāo)設(shè)定：
4.1對行銷人員考核以市場銷量目標(biāo)達(dá)成情況為主要考核指標(biāo)，一般設(shè)三級目標(biāo)：
基礎(chǔ)考核目標(biāo)、考核目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，具體定義如下：
4.1.1基礎(chǔ)考核目標(biāo)：基礎(chǔ)考核目標(biāo)作為競標(biāo)目標(biāo)，是本市場需達(dá)成的最基本銷量。參考公司的年度銷售預(yù)算、各市場具體情況和實際銷量來確定，基礎(chǔ)考核目標(biāo)達(dá)成情況與行銷人員的基本收入掛鉤；
4.1.2考核目標(biāo)：根據(jù)公司年度目標(biāo)結(jié)合市場狀況確定，銷售總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況，每季度適度調(diào)整，目標(biāo)達(dá)成情況與營銷人員收入崗位升遷掛鉤；
4.1.3挑戰(zhàn)目標(biāo):
高于考核目標(biāo)（可設(shè)1-2級）,銷售總經(jīng)理有權(quán)每季度調(diào)整，挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成情況與行銷人員收入職務(wù)升遷掛鉤。
4.2公司將年度預(yù)算目標(biāo)按月層層分解至各級市場單元，目標(biāo)責(zé)任到人。
4.3目標(biāo)設(shè)定由公司銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，采取由上至下分解并下達(dá)目標(biāo)，由下至上反饋信息平衡分析，經(jīng)多次反復(fù)后確定，報地區(qū)總裁核準(zhǔn)后執(zhí)行。目標(biāo)設(shè)定前，銷售總經(jīng)理應(yīng)組織有關(guān)人員對市場狀況進(jìn)行全面細(xì)致的分析，以使設(shè)定的目標(biāo)客觀可行，并具有挑戰(zhàn)性。
4.4目標(biāo)設(shè)定后，除遇不可抗拒的非人為因素，原則上目標(biāo)不做大的調(diào)整。

地區(qū)年度預(yù)算目標(biāo)分解

平衡分析

各片區(qū)根據(jù)本區(qū)域年度分月目標(biāo)，分解為各市場年度分月目標(biāo)

公司制定本年度分月目標(biāo)，并分解為各大區(qū)年度分月目標(biāo)

各大區(qū)根據(jù)本區(qū)域年度分月目標(biāo)，分解為各片區(qū)年度分月目標(biāo)標(biāo)

目標(biāo) 設(shè) 定圖示

五、崗位競標(biāo)
5.1所謂崗位競標(biāo)：是將公司年度銷量目標(biāo)分解為各大區(qū)、片區(qū)，直至分解為各類市場目標(biāo)，將各區(qū)域或各市場銷量目標(biāo)公示。凡符合條件者均可對各區(qū)域或市場進(jìn)行競標(biāo)，中標(biāo)者即為該區(qū)域或該市場對應(yīng)崗位主管，并享受與崗位對應(yīng)的費(fèi)用待遇。

層級	市場區(qū)分	崗位	備注
市場管理	由若干大區(qū)組成	銷售總經(jīng)理/副總經(jīng)理	如市場年銷量達(dá)到15萬噸，公司可增設(shè)1-2位銷售副總經(jīng)理
銷售部	由若干大片區(qū)組成	銷售部經(jīng)理	年銷量達(dá)到1-5萬噸以上相當(dāng)于副經(jīng)理或經(jīng)理級
大片區(qū)	由若干小片區(qū)組成	大片區(qū)經(jīng)理	年銷量達(dá)到0.8-2萬噸以上相當(dāng)于助理經(jīng)理級或副經(jīng)理
小片區(qū)	由若干市場組成	地區(qū)主任/地區(qū)副主任	年銷量達(dá)到3000噸以上相當(dāng)于主任級
市場	一類市場（年≥2000噸）	業(yè)務(wù)代表（高級）	在公司服務(wù)1年以上
市場	二類市場（年<1000噸）	業(yè)務(wù)代表（初級）	在公司服務(wù)1年以下

注：1、市場劃分參考因素：行政區(qū)域、地理位置、交通網(wǎng)絡(luò)、市場開發(fā)難度大小、市場發(fā)育情況、公司歷史參考銷量、公司人員配備情況等。

2、各類區(qū)域銷售噸點(diǎn)數(shù)一致或在同一檔次屬同類地區(qū).

3、將現(xiàn)市場劃分為五個大片區(qū)，由副經(jīng)理級以上主管帶隊。

大片區(qū)一：1-1區(qū)（111-114區(qū)）、1-2區(qū)（121-122區(qū)）

大片區(qū)二：1-3區(qū)（131-132區(qū)）、2-1區(qū)（211-212區(qū)）

大片區(qū)三：2-2區(qū)（221-223區(qū)）、2-3區(qū)（231-232區(qū)）

大片區(qū)四：2-4區(qū)（241-244區(qū)）、2-5區(qū)（251-254區(qū)）

大片區(qū)五：魚料團(tuán)隊（北京、河北、天津）
5.2崗位競標(biāo)原則：
5.2.1差額競標(biāo)，擇優(yōu)選聘：即參加競標(biāo)人數(shù)多于競標(biāo)市場崗位數(shù)；
5.2.2每一級競標(biāo)候選人由本級和下一級人員中產(chǎn)生，本級優(yōu)先，本級人員中原市場責(zé)任人優(yōu)先，市場銷量較上年有增長或完成上年度目標(biāo)者優(yōu)先競標(biāo)，原則上不可越級競標(biāo)。
5.3、崗位競標(biāo)流程：

5.3.1公司在每年初公布各大區(qū)年度銷量競標(biāo)目標(biāo)和崗位，競標(biāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)備后，由公司銷售總經(jīng)理主持對大區(qū)經(jīng)理崗位進(jìn)行差額競標(biāo)。由競標(biāo)人詳細(xì)闡述競標(biāo)的理由，對市場的掌握程度、完成目標(biāo)的策略及具體措施，進(jìn)行公開投標(biāo)，擇優(yōu)選聘。
5.3.2按以上程序，由各大區(qū)經(jīng)理（即大區(qū)中標(biāo)者）組織對片區(qū)市場進(jìn)行公開競標(biāo)，而后各片區(qū)經(jīng)理（中標(biāo)者）組織業(yè)務(wù)代表對本片區(qū)各類市場進(jìn)行競標(biāo)。
5.3.3公司銷售總經(jīng)理全程參與競標(biāo)，并對競標(biāo)做出裁決。
5.3.4中標(biāo)者在中標(biāo)崗位任職期為：大區(qū)經(jīng)理為一年，片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任、代表為半年期。任期屆滿結(jié)合半年、年度考核，對部分崗位重新競標(biāo)。
5．3．5補(bǔ)充條款：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大片區(qū)主管季度綜合達(dá)成率考核低于70%、半年綜合達(dá)成率低于80%者離本崗，可以竟聘下一級崗位；小片區(qū)、一類市場人員季度達(dá)成率低于75%離崗可考慮竟標(biāo)下一級崗位；二類市場人員季度達(dá)成率低于75%離崗，可考慮重新竟標(biāo)或者淘汰。

大區(qū)經(jīng)理組織轄區(qū)內(nèi)對各片區(qū)崗位競標(biāo)

召開競標(biāo)大會，公布

競標(biāo)規(guī)則和競標(biāo)流程

大區(qū)經(jīng)理

崗位競標(biāo)

公布競標(biāo)結(jié)果

銷售總經(jīng)理對全程監(jiān)控并做出裁決

片區(qū)經(jīng)理組織轄區(qū)內(nèi)

各市場崗位競標(biāo)

崗位競標(biāo) （年初）圖示

六、考核實施
6、考核：
6.1銷售主管對被考核者月度銷量目標(biāo)完成情況及工作內(nèi)容進(jìn)行考核，銷售總經(jīng)理核準(zhǔn)后與相應(yīng)費(fèi)用掛鉤兌現(xiàn)；
6.2營銷人員除基本工資及應(yīng)享受的福利待遇外，實行月度考核結(jié)果與費(fèi)用掛鉤，不同的目標(biāo)達(dá)成率對應(yīng)不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。如下表：
二類市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) （500噸點(diǎn)以下/月）
單位：元/人月

項目內(nèi)容		食宿費(fèi)	交通費(fèi)	通訊費(fèi)	北京合計	外府合計
考核目標(biāo)達(dá)成率及對應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)	80%以下	1500	500	200	2200	2700
	80-100%或完成考核	2000	600	300	2900	3400
	101-119%或完成挑戰(zhàn)1	2300	700	400	3400	3900
	120-139%或完成挑戰(zhàn)2	2500	750	450	3700	4200
	140%以上或完成挑戰(zhàn)3	2800	800	500	4100	4600

一類市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（500-1000噸點(diǎn)/月）
單位：元/人月

項目

內(nèi)容

食宿費(fèi)

交通費(fèi)

通訊費(fèi)

北京合計

外府合計

考核目標(biāo)達(dá)成率及對應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

80%以下

1700

600

400

2700

3200

80-100%或完成考核

2200

700

500

3400

3900

101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2500

800

600

3900

4400

120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2700

850

650

4200

4700

140%以上或完成挑戰(zhàn)3

3000

900

700

4600

5100

小片區(qū)市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（1000-3000噸點(diǎn)/月）
單位：元/人月

項目

內(nèi)容

食宿費(fèi)

交通費(fèi)

通訊費(fèi)

北京合計

外府合計

考核目標(biāo)達(dá)成率及對應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

80%以下

1500

500

200

3200

3700

80-100%或完成考核

2000

600

300

3900

4400

101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2300

700

400

4400

4900

120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2500

750

450

4900

5400

140%以上或完成挑戰(zhàn)3

2800

800

500

5400

5900

大片區(qū)、大區(qū)市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（3000噸點(diǎn)以上/月）單位：元/人月

項目

內(nèi)容

食宿費(fèi)

交通費(fèi)

通訊費(fèi)

北京合計

外府合計

考核目標(biāo)達(dá)成率及對應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

80%以下

1500

500

200

3700

4200

80-100%或完成考核

2000

600

300

4200

4700

101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2300

700

400

4700

5200

120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2500

750

450

5200

5700

140%以上或完成挑戰(zhàn)3

2800

800

500

5700

6200

交際費(fèi)用：本著節(jié)儉原則，總監(jiān)級月度交際費(fèi)1500元/人，大區(qū)、大片區(qū)月度交際費(fèi)1000元/人，憑實際發(fā)生票據(jù)核銷。
銷售總經(jīng)理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：本著勤儉節(jié)約原則住宿費(fèi)用、交際費(fèi)用實報實銷，通訊費(fèi)用餐費(fèi)包干標(biāo)準(zhǔn)：通訊費(fèi)-1000元/月。
備注：①行銷人員差旅費(fèi)用每月核發(fā)一次。

差旅費(fèi)總額=相應(yīng)包干標(biāo)準(zhǔn)*綜合達(dá)成率

綜合達(dá)成率=銷量目標(biāo)達(dá)成率*40%+噸點(diǎn)達(dá)成率*60%

兼職人員綜合達(dá)成率計算方法：依崗位由上而下順序按比例計算：3：3：4

技術(shù)服務(wù)人員綜合達(dá)成率計算方法：服務(wù)線占70%，綜合考評占30%

②因工作需要行銷員自購車輛補(bǔ)貼辦法：銷售部經(jīng)理以上：（北京-2500元、外阜3000元）；大片區(qū)經(jīng)理：（北京-2200、外府-2700元）；小片區(qū)主任：（北京-1500元、外府-1800元）；業(yè)務(wù)代表：（北京-1000元、外府-1300元）。行銷人員車輛應(yīng)保證車況良好正常使用并隨時接受公司檢核，否則按缺時扣除費(fèi)用，并與目標(biāo)達(dá)成率直接掛鉤。

③各職別行銷員考核目標(biāo)達(dá)成率達(dá)成100%以上時可依噸點(diǎn)達(dá)成數(shù)標(biāo)準(zhǔn)享受對應(yīng)月度費(fèi)用包干標(biāo)準(zhǔn)。

④噸點(diǎn)設(shè)定：銷售總經(jīng)理有權(quán)依市場銷量達(dá)成情況每季度調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)如下：

豬料精—6

乳豬料、種豬料、521/321、521br/321br、犢牛料、羊料---4

豬料、雞料精、種雞料、牛料、牛料精、魚料—2

蛋雞料、肉雞料、鴨料---1

⑤銷售矯正：以公司正常價格銷售系數(shù)校正值為“1”，對享受特殊政策的地區(qū)、新開發(fā)客戶銷量的系數(shù)校正值，依品種特殊政策幅度調(diào)整，標(biāo)準(zhǔn)如下：

系數(shù)校正值表

優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) 品種	正常	增加（元/噸）
優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) 品種	正常	20	30	50	80	100	150
牛料濃縮料豬料羊料魚料雛雞料	1	0.98	0.95	0.9	0.85	0.8	0.75
禽料	1	0.95	0.9	0.8	0.7	0.6	0.5

⑥季度考核獎勵：噸點(diǎn)獎勵、綜合達(dá)成率獎勵
季度獎勵標(biāo)準(zhǔn)

	超考核目標(biāo)噸點(diǎn)	超挑戰(zhàn)目標(biāo)1噸點(diǎn)	超挑戰(zhàn)2目標(biāo)噸點(diǎn)
一二類市場-噸點(diǎn)/元	3	5	8
小片區(qū)--噸點(diǎn)/元	4	6	10
大片區(qū)-百分點(diǎn)/元	300	400	500
大區(qū)---百分點(diǎn)/元	400	500	600
銷售總經(jīng)理-百分點(diǎn)/元	600	700	800

6.3季度考核結(jié)束后，直接主管需與被考核者做績效面談，共同討論提升營銷業(yè)績的辦法與措施，并提供資源支持。
6.4直接主管根據(jù)本季度市場情況及對下季度市場走勢預(yù)測，對所轄人員下一季度的考核目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，報銷售總經(jīng)理核準(zhǔn)后實行。
7、半年考核：
7.1半年考核內(nèi)容包括對應(yīng)季度目標(biāo)達(dá)成情況的考核及對半年目標(biāo)達(dá)成情況整體評價；
7.2半年考核結(jié)果與營銷人員崗位掛鉤，即根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況，對營銷人員的崗位做出調(diào)整；

目標(biāo)未達(dá)成

超過挑戰(zhàn)目標(biāo)

溝通面談

自動下崗

競標(biāo)上崗

執(zhí)行目標(biāo)月度追蹤

季度考核/目標(biāo)修訂

提供改善資源支持

半年考核

基本達(dá)到或達(dá)到目標(biāo)

繼續(xù)履行目標(biāo)

收入兌現(xiàn)

執(zhí)行目標(biāo)月度追蹤

可競聘更高層崗位或提高現(xiàn)崗位層級

年度考核

業(yè) 績考核整體運(yùn) 作圖示

淘汰

崗位調(diào)整有下列方式：
7.2.1未達(dá)標(biāo)者原則下崗。根據(jù)不同情況，可以重行競標(biāo)崗位（只能是下一層級崗位）；也可以依據(jù)實際情況調(diào)整工作崗位；屬不稱職者，應(yīng)予淘汰，解除聘用合同；
7.2.2達(dá)標(biāo)者繼續(xù)在本崗位或競標(biāo)更高一層崗位。如銷量達(dá)到高一級市場類別銷量目標(biāo)者，也可將本崗位市場類別提升，其待遇也按崗位相應(yīng)提升；
7.2.3公司將一個銷量較大的市場細(xì)分為不同類別的市場，同時將市場提升為片區(qū)，現(xiàn)市場責(zé)任人（業(yè)務(wù)代表）崗位相應(yīng)調(diào)整，提升為小片區(qū)主任、大片區(qū)經(jīng)理（助理經(jīng)理、副經(jīng)理），并享受相應(yīng)的崗位待遇；
7.2.4確定不同發(fā)展通路：即結(jié)合半年或年度考核，銷售總經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)代表的工作表現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)人員發(fā)展做出不同的設(shè)計：有管理潛力的選擇營銷行政序列發(fā)展；銷售能力強(qiáng)，欠缺管理能力的選擇營銷業(yè)務(wù)序列發(fā)展；或根據(jù)其專長，調(diào)整至公司技術(shù)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖、市場攻堅、售后支持等部門任職發(fā)展。
7.3半年考核后，根據(jù)市場銷量變化，應(yīng)對各級市場進(jìn)行重新定義分類，即市場銷量提升并達(dá)到高一層級市場類別者，提升市場類別；市場銷量下降者，根據(jù)情況降低市場類別。
8、為加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，鼓勵行銷人員開發(fā)空白市場、新客戶，特別設(shè)新客戶開發(fā)獎：以2005年末各區(qū)域?qū)嶋H客戶為基礎(chǔ)，對于連續(xù)購料達(dá)三個月以上的新開發(fā)客戶給予一次性獎勵?？己它c(diǎn)：半年、全年，新開發(fā)客戶經(jīng)銷售部主管嚴(yán)格審核，銷售總經(jīng)理確認(rèn)后按獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對于拆分客戶及換戶后的虛假新增客戶將給予嚴(yán)厲處罰。
新客戶開發(fā)獎勵標(biāo)準(zhǔn)：元/個

	平均月銷量-噸	5-10	11-30	31-50	51-100	101噸以上
禽料	獎勵標(biāo)準(zhǔn)		400	600	1000	1500
豬料、奶牛料、漁、魚料	獎勵標(biāo)準(zhǔn)	500	800	1200	1500	2000

9、年度銷售業(yè)績突出者（集團(tuán)賽馬考核、公司競賽上榜者）可享受旅游獎勵或享受總經(jīng)理特別年度獎勵（標(biāo)準(zhǔn)每年確定）。

五、其
它

10、對公司技術(shù)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣等部門人員考核目標(biāo)實行量化，并與其所服務(wù)的市場區(qū)域目標(biāo)達(dá)成情況依對應(yīng)崗位標(biāo)準(zhǔn)掛鉤，與營銷人員一起考核（專家級技術(shù)服務(wù)人員參照主任級標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，一般技術(shù)人員參照業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）。

11、考核申訴處理：被考核者如對考核結(jié)果持有異議，可采用口頭或書面的方式向銷售總經(jīng)理提出。

12、績效記錄管理：績效考核工作結(jié)束后，由公司銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)對考核書面資料進(jìn)行整理歸檔，并在人力資源信息系統(tǒng)中予以記錄。

銷售總經(jīng)理：

總經(jīng)理：

飼料企業(yè)營銷人員績效面談參考用表
說明：
1、
本表適用于績效考核結(jié)束后被考核直接上級與下級進(jìn)行績效結(jié)果反饋記錄。
2、
績效改進(jìn)措施/計劃的執(zhí)行結(jié)果將作為被考核者下一考核周期績效考核的參考。

單位		時間	年月日
被考核人	姓名：職位：
考核人	姓名：職位：
業(yè)績討論要點(diǎn)（包括取得的成績與不足）：
能力討論要點(diǎn)（包括能力優(yōu)勢和有待提高之處）：
被考核人績效改進(jìn)計劃與個人發(fā)展討論（包括績效改進(jìn)建議以及給予的發(fā)展建議）：
績效面談確認(rèn)：被考核人：考核人：年月日