準(zhǔn)客戶的挖掘與培養(yǎng)

flyfish01

一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶
　　一個(gè)新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問(wèn)了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰(shuí)？白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來(lái)說(shuō)一則小故事。
　　有一個(gè)推銷新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
　　主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢？”
　　他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了?！?
　　主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有？”
　　“人??！”
　　“除此之外呢？”
　　“除了人，就是大街。”
　　主管又問(wèn)：“你再看一看?！?
　　“還是人啊！”
　　主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”
　　推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。
　　這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找？     
　　二、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件
　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人（MAN）。
　　錢（MONEY）
　　錢，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
　　權(quán)力（AUTHORITY）
　　他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人。
　　小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦？
　　需求（NEED）
　　當(dāng)你推銷的對(duì)象，除了購(gòu)買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒(méi)有需求（N），湊不成一個(gè)人（MAN），自然不是你要尋找的人。
　　具備以上三個(gè)條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。
　　當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。     
　　三、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法
　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過(guò)婚的還包括他太太方面的姻親。
　　介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。
　　陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。
　　DM：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。
　　職團(tuán)開(kāi)拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購(gòu)買，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。
　　尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原則
　　隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個(gè)好的推銷員要懂得隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時(shí)機(jī)，比如：座談會(huì)、筆會(huì)、演講會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來(lái)福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來(lái)乍到人生地不熟，他想了一個(gè)拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂(lè)會(huì)、演唱會(huì)一定去，可謂每會(huì)必到，認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。
　　妥善運(yùn)用人際關(guān)系每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來(lái)。優(yōu)秀的銷售主管對(duì)新進(jìn)推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級(jí)的客戶，一個(gè)一個(gè)地拜訪。
　　記得人際連鎖效應(yīng)大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請(qǐng)10桌以上賓客，專家認(rèn)為每個(gè)人背后都有250個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說(shuō)的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會(huì)事半功倍。
　　尋找準(zhǔn)客戶方法簡(jiǎn)單，重要的是用心和堅(jiān)持。市場(chǎng)是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)多看多思考。

mrqwangxl002

[quote]當(dāng)你推銷的對(duì)象，除了購(gòu)買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒(méi)有需求（N），湊不成一個(gè)人（MAN），自然不是你要尋找的人。
　　具備以上三個(gè)條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。[/quote]
學(xué)習(xí)了，知道了準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)就不會(huì)再像一只沒(méi)頭蒼蠅一樣亂竄了，招不到客戶了

單調(diào)

有這么一則大家熟悉的故事：有片森林里住著好多鸚鵡，方圓數(shù)公里的獵人們都得知了此消息。一天，第一位獵人來(lái)到了山腳下，看見(jiàn)一位白胡子大爺坐在一塊石頭上，他上前就問(wèn)，大爺說(shuō)你別去了。你不會(huì)有收獲的，獵人氣呼呼的上山了，午后獵人果真空手而歸，后來(lái)大凡上山的獵人都是一無(wú)所獲~~~~~。
   過(guò)了好長(zhǎng)時(shí)間，一位年輕的獵人待著好奇也去了哪里，因?yàn)樗械墨C人都說(shuō)那里的鸚鵡可神奇了，只要獵人一去鸚鵡就會(huì)說(shuō)“獵人來(lái)了”之后一飛四散。年輕人同樣遇見(jiàn)了老人，老人說(shuō)：別去了小伙子，你也不會(huì)有收獲的。結(jié)果出人預(yù)料，小伙子收獲累累啊。老人問(wèn)他原因小伙子坦誠(chéng)的回答，鸚鵡學(xué)舌這是它的天性，看你如何分析和判斷，其實(shí)我是堵著耳朵去的，什么也沒(méi)聽(tīng)到，難料今天收獲了好多東西，不只是幾只鸚鵡那么簡(jiǎn)單，老人慧心的笑了，之后消失在萬(wàn)綠叢中~~~~~！

68878

好貼。。。。。。。。。。。。。

[ts]68878 于 2009-9-24 21:42 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

好貼。。。。。。。。。。。。。

way

溫習(xí)，溫故而知新。。。。

guolu009

繼續(xù)學(xué)習(xí)中
順帶收藏??！