顧問(wèn)式銷(xiāo)售的“精髓”是什么？

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[b]揣摩心理[/b]       做銷(xiāo)售也好，做品牌也好，其實(shí)最終都是一場(chǎng)“心理之戰(zhàn)”。銷(xiāo)售是為了滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求的時(shí)候，完成銷(xiāo)量；品牌無(wú)非是在消費(fèi)者心中留下“印記”，建立關(guān)系，創(chuàng)建獨(dú)特的，有優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)。        所以從這個(gè)層面上說(shuō)，這位顧問(wèn)是做得不好的，因?yàn)樗耆珱](méi)有抓到我們的心理。其實(shí)，在交談中，他應(yīng)該會(huì)感覺(jué)到，我們對(duì)這個(gè)車(chē)是非常了解的，不只是來(lái)看看，這就說(shuō)明我們成交的機(jī)會(huì)很高。那么，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，價(jià)格這是一個(gè)參考因素，只要在合理的心理預(yù)期之內(nèi)是可以成交的；加上這個(gè)是成熟的車(chē)型，價(jià)格也很透明。       最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠，而是什么優(yōu)惠也不說(shuō)，列出來(lái)的都是要出錢(qián)的，讓顧客自己來(lái)決斷或砍價(jià)。優(yōu)惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問(wèn)為顧客爭(zhēng)取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價(jià)的心理預(yù)期就會(huì)降低，相反，顧客購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意度就會(huì)提高。 [b]見(jiàn)所未見(jiàn)[/b]       看到問(wèn)題的關(guān)鍵和核心。并發(fā)掘潛在的臺(tái)詞和顧客內(nèi)心真實(shí)的想法。見(jiàn)所未見(jiàn)，必須要了解顧客言談中的潛臺(tái)詞，即“言下之意”。相對(duì)而言，國(guó)人在大眾場(chǎng)合言談會(huì)較為含蓄，會(huì)讓你去猜測(cè)或推測(cè)一下他真實(shí)的想法。       比如說(shuō)，當(dāng)我說(shuō)其他的4S店比你們便宜，那作為顧問(wèn)，就要搞清楚這個(gè)“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的?；蛘?，第二種情況是顧客確實(shí)不了解情況，是一種誤解。那么，銷(xiāo)售顧問(wèn)，要做的是，盡量讓顧客說(shuō)的更多，從中發(fā)現(xiàn)一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問(wèn)話(huà)，并沒(méi)有糾纏于價(jià)格的意圖。       這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以判斷顧客至少不是完全在價(jià)格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續(xù)的服務(wù)、保障抑或是贈(zèng)品、配飾等等，這些相對(duì)比較好解決。 [b]給予尊榮[/b]       很多時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)是要做一些“表面文章”的。洽談開(kāi)始前很好做到，因?yàn)榕嘤?xùn)的場(chǎng)景還在眼前呈現(xiàn)著，但在洽談中和后續(xù)的見(jiàn)面上，可能不一定能保持。有時(shí)候，來(lái)選購(gòu)車(chē)的顧客并非為了一千或八百的不買(mǎi)一個(gè)車(chē)，重要原因是顧客沒(méi)有感覺(jué)受到應(yīng)有的尊重。       前面的案例可以看出，這位顧問(wèn)差點(diǎn)不能成交是因?yàn)椋涸谧铌P(guān)鍵的時(shí)候決定要放棄，當(dāng)然，剛開(kāi)始這位顧問(wèn)的策略是有問(wèn)題的，不該開(kāi)局就亮底牌；接下來(lái)就因?yàn)?000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價(jià)，這些無(wú)疑讓顧客有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。       再有，在整個(gè)洽談和服務(wù)的過(guò)程中，不能站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，特別是細(xì)節(jié)的把握上，尤其欠缺火候。 [b]控制全局[/b]       只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協(xié)”的機(jī)會(huì)；也就是說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在沒(méi)有觸及折讓底線(xiàn)的時(shí)候就可以控制局面。價(jià)格如果很難再讓步，可以考慮其他的項(xiàng)目，如配飾、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等等。單單就是車(chē)飾就可以將顧客牢牢控制，關(guān)鍵是你怎么根據(jù)顧客的情況進(jìn)行布置。       如果整個(gè)過(guò)程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來(lái)，估計(jì)也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因?yàn)榇藭r(shí)的顧問(wèn)非但沒(méi)有起到作用，而且會(huì)產(chǎn)生挫敗感，接下來(lái)就可想而知了：心中不滿(mǎn)，又怎么會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

半生緣

這個(gè)有一定的難度，需要營(yíng)銷(xiāo)人員本身具備較高的素養(yǎng)，豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，難！