王成功：追求100%的客戶忠誠(chéng)度

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安徽成功牧業(yè)有限公司成立于1992年，是安徽省首家持有獸藥GSP試點(diǎn)單位許可證的獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其年銷(xiāo)量可達(dá)兩千余萬(wàn)元，在安徽省內(nèi)80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和獸藥連鎖店，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可達(dá)1200個(gè)。自成立到2004年,客戶忠誠(chéng)度可達(dá)95%，從2004年至今客戶忠誠(chéng)度可達(dá)100%。成功牧業(yè)之所以有今天的成績(jī)，與公司的創(chuàng)始人王成功總經(jīng)理追求100%的客戶忠誠(chéng)度是分不開(kāi)的。
       “我本人不是什么名人，我及我的團(tuán)隊(duì)只是為畜牧業(yè)的發(fā)展做出了力所能及的工作。為此，我感到欣慰和自豪，因?yàn)槲覀兿蝠B(yǎng)殖行業(yè)提供的獸藥及動(dòng)物保健產(chǎn)品及各種綜合服務(wù)，從來(lái)都是質(zhì)量至上，從而得到了養(yǎng)殖戶的信任和支持。因而，我們才一步步走向了今天的全面成功。而在銷(xiāo)售過(guò)程中，一直以來(lái)我尊崇為客戶全面服務(wù)的原則，我相信只要以客戶為中心、做出特色，那么一定能帶來(lái)應(yīng)有的收獲?！边@是王成功先生向記者的“真情告白”。從這幾句樸實(shí)的話語(yǔ)中，更是讓我們能感受到了一個(gè)獸藥經(jīng)營(yíng)者別樣的責(zé)任感。
進(jìn)行客戶金銀牌級(jí)別劃分
       9月，是一個(gè)獸藥行業(yè)會(huì)議頻繁的季節(jié)，因此很多廠家開(kāi)始組織經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)、促銷(xiāo)、旅游，提到這些都與生產(chǎn)廠家有著不可分割的關(guān)系。而獸藥經(jīng)銷(xiāo)商也自然成為這些活動(dòng)的主角，因?yàn)樗麄兪潜淮黉N(xiāo)者。然而，王成功經(jīng)理有著與眾不同的思路。當(dāng)記者9月底與他聯(lián)系時(shí)，他正帶著客戶在山西旅游，這不禁使記者想對(duì)王成功的所作所為一探究竟。這些活動(dòng)應(yīng)該是企業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)，作為獸藥經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)有如此的舉動(dòng)？
       王經(jīng)理道出了其中的原由。
       “雖然我只是一個(gè)獸藥經(jīng)營(yíng)者，但是我與廠家有著相同的銷(xiāo)售思路，我也有我自己的客戶，只是廠家有生產(chǎn)的環(huán)節(jié)我沒(méi)有而已，而在其他方面，我認(rèn)為我與廠家是一樣的，我們都是在做銷(xiāo)售。在安徽省內(nèi)很多的獸藥經(jīng)營(yíng)者都是以夫妻店的經(jīng)營(yíng)為主，因此要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須改變銷(xiāo)售思路才行?！?br />        自GMP認(rèn)證以后，生產(chǎn)廠家少了，執(zhí)法部門(mén)的一部分精力便轉(zhuǎn)移到了獸藥經(jīng)銷(xiāo)商這邊，因此作為獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行身份的轉(zhuǎn)換是必然的。如果還是像原來(lái)一樣只有單純賣(mài)藥的心理，那肯定不行，要找一些其他的思路去做市場(chǎng)。
       于是王成功便將客戶進(jìn)行了分類(lèi)，分成金牌客戶和銀牌客戶。他詳細(xì)說(shuō)明了兩者的區(qū)別，“金牌客戶與我們成功牧業(yè)有一定量的銷(xiāo)售合同，如果任務(wù)基本完成那么就會(huì)享受成功的很多優(yōu)惠政策，如定期的培訓(xùn)或是組織的一些旅游活動(dòng)，也會(huì)逐漸將其升級(jí)為VIP客戶，另外成功會(huì)與他們建立更緊密的合作，如扶持他們成為連鎖店；而銀牌客戶則是成功牧業(yè)的扶持客戶，他們雖然每年的銷(xiāo)量不是很高，但是信譽(yù)比較好，且有一定潛力發(fā)展為金牌客戶的?！?br />        有了這樣的客戶劃分，那么業(yè)務(wù)就自然做起來(lái)比較順暢，他這次就親自帶著公司的幾十位金牌客戶到山西旅游，這樣不僅與大家的感情更深了，而且在游玩的過(guò)程中也能交流一些各自的成功經(jīng)驗(yàn)。
       獸藥GSP于2008年已在全國(guó)多個(gè)省份進(jìn)行試點(diǎn)，然而安徽雖未在試點(diǎn)省份以內(nèi)，但是成功牧業(yè)卻是安徽省首家申請(qǐng)GSP的試點(diǎn)單位。安微省畜牧獸醫(yī)局于2008年8月根據(jù)國(guó)家獸藥經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范的有關(guān)規(guī)定對(duì)其進(jìn)行了驗(yàn)收，并批準(zhǔn)其為合肥市乃至安徽省首家獸藥GSP試點(diǎn)單位，成功牧業(yè)成為目前為止安徽省唯一一家達(dá)到GSP標(biāo)準(zhǔn)的獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，并持有獸藥GSP試點(diǎn)單位許可證。王經(jīng)理說(shuō)，由于安徽當(dāng)時(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，他的GSP標(biāo)準(zhǔn)是完全按照人藥標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的，所以一次性便通過(guò)了驗(yàn)收。他認(rèn)為，萬(wàn)事一定要做第一個(gè)吃螃蟹的人，因?yàn)橹挥羞@樣才能領(lǐng)先于同行，才能使自己有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而獸藥GSP試點(diǎn)單位的許可，更是讓客戶堅(jiān)定了與他合作的信心。
發(fā)展長(zhǎng)期客戶，客戶忠誠(chéng)度達(dá)95%
       思路決定出路，王成功很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。他認(rèn)為人與人的差距主要在于思想?？吹絼e人看不到的事情和機(jī)會(huì)，領(lǐng)先他人，尤其是對(duì)于行業(yè)的發(fā)展方向，方向大于方法，方法有很多種，而方向則只有一個(gè)，所以一定要找到自己的方向，而他的方向就是做出特色，這個(gè)特色就是追求100%的客戶忠誠(chéng)度。
       那么要追求100%的客戶忠誠(chéng)度，就應(yīng)該做好以下三方面：一是提供技術(shù)服務(wù)，帶動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；二是優(yōu)化自身網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品深度分銷(xiāo)；三是養(yǎng)殖戶沒(méi)錢(qián)時(shí)能為其墊付資金。因?yàn)檫@三方面都是廠家所欠缺的，廠家對(duì)于下級(jí)客戶的信任度比較低，達(dá)不到產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，而這些獸藥經(jīng)營(yíng)者卻是可以做到的，王成功就都做到了。
       公司現(xiàn)有人員38人，其中大專(zhuān)以上人員32人，初級(jí)職稱(chēng)以上人員6人，設(shè)有采購(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)等部門(mén)，并擁有南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、揚(yáng)州大學(xué)、江蘇畜牧獸醫(yī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院等大學(xué)的一批專(zhuān)家教授組成的顧問(wèn)團(tuán)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。且建立了周六巡訪制，每隔一周的周六，王成功都會(huì)組織專(zhuān)家團(tuán)的一些教授進(jìn)行下級(jí)客戶的巡訪。此外，公司有一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有送貨運(yùn)輸車(chē)8輛，配有冷庫(kù)和冷藏車(chē)一輛（運(yùn)送疫苗等生物制品），且堅(jiān)持送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)及養(yǎng)殖場(chǎng)等最基層用戶，此項(xiàng)服務(wù)已堅(jiān)持多年，受到了養(yǎng)殖戶的好評(píng)。
       2009年的獸藥市場(chǎng)是一個(gè)“多事之秋”，行情一度的不平穩(wěn)，使得很多廠家和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商受到了影響，一些經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量明顯下滑。然而，成功牧業(yè)在這樣的行情下，不但沒(méi)有受到影響，銷(xiāo)量還呈遞增的趨勢(shì)。為什么會(huì)有這樣的與眾不同，王成功認(rèn)為，忠誠(chéng)客戶是關(guān)鍵。很多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)客戶，他們與很多下級(jí)客戶的合作只是建立在利益的基礎(chǔ)上，更有很多經(jīng)銷(xiāo)商與下級(jí)客戶只是一錘子的買(mǎi)賣(mài)。而他則不同，他與自己的很多客戶都是長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從1992年成立至2004年，與成功牧業(yè)合作的客戶，忠誠(chéng)度平均可達(dá)到95%，2004年至今客戶忠誠(chéng)度基本可達(dá)到100%。
       100%的客戶忠誠(chéng)度、95%的客戶忠誠(chéng)度是很多經(jīng)銷(xiāo)商很難做到的一點(diǎn)，他又是怎么做到的呢？這與他所代理的產(chǎn)品有著很大的關(guān)系，自2004年以來(lái)與成功牧業(yè)合作的企業(yè)均是全國(guó)知名廠家的主打產(chǎn)品，如山東齊魯、山西新世紀(jì)、華北制藥、山東六和集團(tuán)等等，這些企業(yè)要么在全國(guó)有一定的市場(chǎng)影響力，要么就在產(chǎn)品上有特色，而且他所選擇的其它企業(yè)也均是GMP認(rèn)證企業(yè)，且有著正規(guī)的產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)，每代理一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品他都會(huì)要求企業(yè)提供相關(guān)的證明材料，其中包括產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的相關(guān)證明，而后也會(huì)要求相關(guān)人員在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行相關(guān)的審核。這樣就使得成功所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量全部有保障。“只有產(chǎn)品質(zhì)量能夠保障，才能贏得客戶的信任?！蓖醭晒@樣對(duì)記者說(shuō)。
       據(jù)王經(jīng)理介紹，2004年成功牧業(yè)也同很多經(jīng)銷(xiāo)商一樣，走過(guò)定制產(chǎn)品的路子，因?yàn)檫@樣可以減少一些成本。但是到2007年當(dāng)很多經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始這樣做，定制產(chǎn)品和代加工使得獸藥市場(chǎng)混亂起來(lái)時(shí)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，他便停止了這種做法。轉(zhuǎn)移方向，走捆綁銷(xiāo)售，將一些企業(yè)的產(chǎn)品捆綁在一起來(lái)做，幫助下級(jí)客戶做保健和用藥組合方案，使得各類(lèi)產(chǎn)品均能很好地銷(xiāo)售。
       2009年7月，豬的市場(chǎng)價(jià)格曾一度下滑，在合肥與成功有著多年合作的徐老板也更是急在心上，自己的養(yǎng)豬場(chǎng)里多頭豬得病，但是因?yàn)橘Y金缺乏無(wú)法再買(mǎi)藥給豬治病，此時(shí)他幾乎失去了信心，想放棄養(yǎng)豬。就在這時(shí)王成功得到了這個(gè)消息，他二話沒(méi)說(shuō)從自己的門(mén)市里拿了八萬(wàn)余元的藥品送到徐老板那里，且根本沒(méi)提付錢(qián)的事。這樣的一件小事，不僅讓徐老板度過(guò)了難關(guān)，也讓成功牧業(yè)在徐老板的心中留下了深深的烙印，他更加堅(jiān)定了與王經(jīng)理合作的信心?！耙粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠這樣義無(wú)反顧地幫助自己，那么能有什么理由不與他共同進(jìn)步呢？”徐老板這樣說(shuō)。
       “八萬(wàn)元錢(qián)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不算太多，然而對(duì)于當(dāng)時(shí)的徐老板來(lái)說(shuō)卻是‘雪中送炭’，他可能讓徐老板本不大的生意起死回生。在一個(gè)人最困難的時(shí)候你伸出援手幫助他，我相信他會(huì)記得你一輩子的。這樣為下級(jí)客戶提前用藥的情況在成功發(fā)生過(guò)很多次，我首先想到的不是我從客戶那里能賺到多少錢(qián)，而是如何幫他們度過(guò)難關(guān)。所以，當(dāng)他們走過(guò)最難的時(shí)候以后，我相信他們就成為了成功永恒的客戶，我們之間已不僅僅是合作關(guān)系，而是發(fā)展成為一種戰(zhàn)略性的合作，我們能夠共同進(jìn)步，互相信任。所以，現(xiàn)在我們有很多客戶都是我欠他們的貨，少則一兩萬(wàn)，多則七八萬(wàn)，我認(rèn)為這都是因?yàn)槲覀兿嗷バ湃蔚慕Y(jié)果。”對(duì)于幫助客戶墊付貨款這件事，王成功這樣解答。
       除了樹(shù)立信任度以外，最大限度地讓利給終端客戶也是建立忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。為了從企業(yè)那里得到更加優(yōu)惠的產(chǎn)品政策，王成功一般不與企業(yè)的業(yè)務(wù)人員談合作，如果覺(jué)得哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品好，那么他會(huì)找企業(yè)老總直接談，拿安徽省的總代理權(quán)，并在保證銷(xiāo)量的同時(shí)要求企業(yè)給最低的價(jià)格。而在銷(xiāo)售的過(guò)程中，他便將從企業(yè)那里爭(zhēng)取來(lái)的價(jià)格空間讓利于客戶，給他們最低的價(jià)格。
       正是因?yàn)檫@樣全心為客戶著想、服務(wù)的理念，使得成功牧業(yè)有著很高的客戶忠誠(chéng)度，也因?yàn)檫@些使其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在逐步擴(kuò)大，到目前為止在全省已有1200個(gè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。成功牧業(yè)已于5月份在阜陽(yáng)成立了阜陽(yáng)市獸醫(yī)院，引進(jìn)了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的疫病檢測(cè)儀器和設(shè)備，畜禽疾病在40分鐘可以正確地檢測(cè)出結(jié)果，針對(duì)檢出的結(jié)果對(duì)癥下藥。且此獸醫(yī)院完全按照GSP標(biāo)準(zhǔn)建立，6月份已開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，這也標(biāo)志著成功牧業(yè)開(kāi)始走技術(shù)發(fā)展的路線。那么在2010年底他將在全省80%的地市建立成功牧業(yè)連鎖醫(yī)院，形成自己獨(dú)有的發(fā)展模式。
       談到未來(lái)發(fā)展，王成功有這樣的兩項(xiàng)規(guī)劃。
       首先他想走合作共贏、聯(lián)合發(fā)展之路，也就是聯(lián)合部分優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，共同集中經(jīng)營(yíng)幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，把量做大，一起享受更大的優(yōu)惠條件。此外還會(huì)進(jìn)一步向?qū)I(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)公司發(fā)展，招收部分業(yè)務(wù)員和技術(shù)員，明確分工，主做一兩個(gè)廠家的產(chǎn)品，保證達(dá)到一個(gè)廠商都滿意的銷(xiāo)售量，除正常的返利外，讓廠家再承擔(dān)部分業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的費(fèi)用。這樣，廠家有了銷(xiāo)量保證，自己也有了穩(wěn)定的上下游資源，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利。
       此外是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，快速提升自己。10年前的經(jīng)銷(xiāo)商，今天的狀況是，一部分成功的已經(jīng)做大或自己開(kāi)了工廠，一半以上的已退出了行業(yè)。行業(yè)在不斷地發(fā)展，養(yǎng)殖戶的水平也在不斷發(fā)展，而且隨著專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的增加，主動(dòng)或被動(dòng)地加入養(yǎng)殖大軍，促使養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)化程度在不斷提高，甚至比經(jīng)銷(xiāo)商還要高，到那時(shí)，賣(mài)藥就不再只是“忽悠”了，所以自己及自己的團(tuán)隊(duì)一定要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，比如參加一些行業(yè)外的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，讓優(yōu)秀的員工進(jìn)入大學(xué)進(jìn)行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等，這些都是讓自己和團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的途徑。

2008東北人

學(xué)習(xí)。。。。。。。。。。