敢賒出4千萬的甲魚飼料大王

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-10-22 19:37:26

這里是浙江省海寧市的一家甲魚養(yǎng)殖場，這是引進美國的一種鱷魚龜，是近幾年才開始流行養(yǎng)殖的龜品種，這些體型龐大的鱷魚龜個個生性兇猛。
記者采訪時，養(yǎng)殖場的主人糜明森正在放水抓鱷魚龜。
記者：它會不會咬人?。?
糜明森：要咬人的，要抓他尾巴最好。
記者：為什么？
糜明森：因為它的脖子很短，轉(zhuǎn)不過來，咬不到人的。
記者：看你拎得很費勁？
糜明森：大概有20斤重。
記者：我能試試嗎？
糜明森：你試試看
記者：哇是挺重的，就這個得養(yǎng)幾年的時間？
糜明森：這個大概七八年。
記者：現(xiàn)在能賣多少錢？
糜明森：現(xiàn)在市場上這種生態(tài)龜大概在五六十元一斤。
記者：這一個呢？
糜明森：一個大概在一千元。
由于引進得較早，這些兇猛的鱷魚龜糜明森已經(jīng)養(yǎng)了七八年時間，大的二十多斤、小的也有十幾斤。
糜明森：吃起來口味相當好。
記者：蓋子就這么厚？
糜明森：很硬很硬。
記者：這個不能吃？
糜明森：這個燒起來也可以吃。
記者：那個位置最好吃？
糜明森：就是腿上。
記者：感覺比雞腿還要大。

今天糜明森要賣出2000個鱷魚龜，預(yù)計能給他帶來20萬元的收入，他養(yǎng)殖的2萬只鱷魚龜一年總收入也能達到200萬元，但這在糜明森的甲魚產(chǎn)業(yè)里只是九牛一毛，因為他僅甲魚的銷售額一年就高達1.5個億，而這1.5億的銷售額，卻是服務(wù)于他的另一樁生意，而那樁更大的生意，卻是糜明森的在7年的時間里賒欠出來的，靠著賒欠，也使他成了遠近聞名的致富帶頭人。
今年43歲的糜明森是個土生土長的海寧人，1985年高中畢業(yè)后經(jīng)營過布藝、養(yǎng)過甲魚，積累了百萬財富。2000年，海寧市養(yǎng)甲魚的農(nóng)戶在不斷增加，短短兩年時間就發(fā)展了500畝，看著農(nóng)戶養(yǎng)甲魚的積極性很高，糜明森就開始賣甲魚飼料。
糜明森：一年甲魚飼料的銷量在300多噸，300多噸包括自己的甲魚，也要吃掉30多噸。
糜明森邊養(yǎng)甲魚邊賣飼料，不到兩年時間，他就發(fā)現(xiàn)自己的飼料生意總是做不大，究其原因原來是養(yǎng)甲魚的成本太高了。
糜明森：農(nóng)戶造甲魚棚的錢有，但是養(yǎng)甲魚的本錢沒有。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民余一平：最大的一筆開支就是進甲魚苗進飼料，像大甲魚的話要喂四五十斤一餐。
高額的飼料成本，讓不少農(nóng)戶都望而卻步，農(nóng)戶不擴大養(yǎng)殖規(guī)模，糜明森的飼料生意就沒辦法做大，這似乎成了糜明森飼料生意的一個死結(jié)，當糜明森為這個死結(jié)煩惱的時候，卻因為一個叫沈仁忠的甲魚養(yǎng)殖戶不幸的遭遇解開了。
許村鎮(zhèn)的沈仁忠，原是一個草魚養(yǎng)殖戶，2000年和妻子帶著養(yǎng)草魚掙來的20萬元，到西安開布藝店，結(jié)果把多年的積蓄賠了個精光。為了盡快把虧掉的錢掙回來，沈仁忠回到海寧老家借來10萬元開始養(yǎng)甲魚，不幸的是，甲魚養(yǎng)到4個月大時，一場大火把甲魚棚燒毀了。
沈仁忠：剛好還在吃飯，人家過來說你的甲魚棚著了，那你急急忙忙跑過去看到什么，看到都已經(jīng)成了一片火海了。
這就是當時著火的甲魚棚，只半個小時，五分之一的甲魚被燒死了，為了讓剩下的甲魚有安身之處，沈仁忠又借來5萬元把棚重新修好，但誰都不會想到，他的魚塘在一年之內(nèi)會著兩次火！就在剩下的甲魚馬上要上市時，另一場大火又是因為給甲魚棚加溫時不小心燒著了。
沈仁忠：這甲魚快可以賣了，又過了兩個來月三個月左右，又燒了一次。
沈仁忠妻子余杏梨：當時我不在家他們說連燒了兩次，我都哭了，運氣也是不好。
布藝店的倒閉加上兩次火災(zāi)的損失，讓沈仁忠欠下50萬元的債務(wù)，這讓他徹底絕望了。
沈仁忠：第二次燒了我就在家里天天睡覺，沒錢沒有能力弄好。
沈仁忠妻子余杏梨：反正心情確實太不好，確實太差了。

沈仁忠把自己關(guān)在家里，昏睡了整整12天，就在沈仁忠對自己的前途絕望時，一個人主動找上門要借他20萬元，這個人正是離他3公里開外的糜明森。
因為飼料生意做不大而困惑的糜明森，一直在想著怎樣擴大經(jīng)營規(guī)模，沈仁忠的遭遇，讓他有了靈感。
糜明森：你如果飼料不賒欠的話，他們都養(yǎng)不起，在我們許村鎮(zhèn)說白了，1000萬個甲魚都養(yǎng)不起，全部是現(xiàn)金的話。
此時的糜明森有著500萬元的資產(chǎn)，他心想如果能用這些錢把買回來的飼料賒欠給農(nóng)戶，同時還可以用自己的資產(chǎn)到銀行幫農(nóng)戶擔保貸款，降低養(yǎng)殖甲魚的門檻，讓農(nóng)民能迅速多養(yǎng)一些甲魚，那自己的飼料銷量也就上去了，于是，他第一個找到了沈仁忠，要把錢借給他。
糜明森：他很驚訝，感覺到很驚訝，我這么落魄的時候還有人來幫我，有些人躲債都來不及，相當勤懇這個人，我感覺到這個人還是有希望，能撐得起來。
糜明森主動借20萬元給沈仁忠這讓沈仁忠非常激動，他覺得自己就像在懸崖邊上被人救了回來。
沈仁忠：我自己一定不會忘記他的，當時心里就覺得特別激動，特別地激動。
沈仁忠拿著糜明森借給他的20萬元在別的地方新建了甲魚棚，并買了10萬個甲魚苗，同時從糜明森那里賒欠了飼料，10個月后，這一批甲魚終于上市了。
沈仁忠：剛到賣的時候就漲價了，那一年就掙了30萬元左右吧，我高興都高興死了。
沈仁忠把糜明森借他的20萬元以及賒欠的飼料款全還了，從那以后沈仁忠就成了糜明森忠實的飼料客戶，糜明森當初借錢給他的目的也就達到了。
消息傳開，更多的農(nóng)民開始找糜明森，讓他幫著養(yǎng)甲魚，糜明森借錢賒飼料，還幫他們到銀行擔保貸款。

糜明森：最多的時候連信用社、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行還有建設(shè)銀行，最多的時候幫200多戶擔保貸款，貸款金額接近2000多萬元。
到2006年，有200戶農(nóng)民通過賒欠糜明森的飼料養(yǎng)起了甲魚，等賣甲魚后再來償還飼料款，糜明森為自己培育了一個飼料銷售市場，也推動了當?shù)丶佐~產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，從2003年的1500畝發(fā)展到2006年的4000畝，而他自己的飼料利潤也越來越可觀。
糜明森：量上去對我們來說利潤高，舉個例子一年賣2000噸飼料的話，一年賺個五六十萬元，那我一年可能賣3500噸的話，一年掙個七八十萬元，100萬都賺得到的。
到2006年，糜明森一年賒出2500噸飼料，金額高達2000多萬元，他也因此每年掙得200萬元的純利潤。
在資金運行中風(fēng)險也相伴而來，幾百個農(nóng)戶，2000萬元的資金流量，如果有人還不起賒賬，糜明森就會面臨資金鏈斷裂，這種情況不久就真的發(fā)生了！
隨著賒欠的人越多，風(fēng)險也越來越高，2004年糜明森擔心的事情終于發(fā)生了。一位姓周的農(nóng)戶賒欠糜明森的飼料款高達30萬元，等賣完甲魚后，人卻不見了。
糜明森：他賭錢輸了，在賭場里高利貸借多了，跑掉了。
盡管半年后30萬元追回了，但當時糜明森感到后怕，自己賒欠出去的飼料款一年高達上千萬元，如果再多幾個這樣的農(nóng)戶，那飼料的生意肯定會被搞垮了，于是糜明森想出一個降低風(fēng)險的辦法。
糜明森：如果賒欠我飼料的甲魚，全部要經(jīng)過我手上賣，不能溜出去，一溜出去之后，這個錢收回來就很麻煩。

2004年，糜明森組建了一只甲魚銷售隊伍，他和農(nóng)戶之間有了一個不成文的規(guī)定：糜明森賒欠飼料給農(nóng)戶，農(nóng)戶養(yǎng)大甲魚后由糜明森的銷售隊伍去賣甲魚，賣完甲魚，糜明森扣除飼料款后把剩余的錢再還給農(nóng)戶。第一年，就有1000萬斤甲魚由糜明森賣出，因為他手上貨源充足很快打開了杭州、南京的市場。
糜明森的生意從飼料經(jīng)營擴大到甲魚銷售，就在經(jīng)營的形式越來越好的時候，一場巨大的危機正在向他逼近。
2006年底，隨著當?shù)丶佐~養(yǎng)殖戶的迅速增加，溫室甲魚的價格開始大幅度下跌，從最高峰的18元一斤一直跌到11元一斤，養(yǎng)殖戶損失慘重。
糜明森：一萬斤甲魚要虧損15000元左右，成本價大概在13元一斤左右。
因為價格的持續(xù)低迷，到2007年春投苗時，不少農(nóng)戶都決定不養(yǎng)甲魚了。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民湯咬國：改行的有很多，有的棚子租給別人，有的不養(yǎng)甲魚了，養(yǎng)巴西龜這種其它產(chǎn)品。
糜明森：30%都是空棚，不養(yǎng)了，這個行業(yè)已經(jīng)都虧光了。
農(nóng)戶們的消極狀態(tài)讓糜明森很焦急，如果農(nóng)戶不養(yǎng)甲魚了，那么自己一手培育起來的飼料市場就馬上萎縮了。思來想去后，糜明森做出一個決定，他找到四十多戶不想養(yǎng)的農(nóng)戶提出：只要對方愿意養(yǎng)甲魚他就以一斤14元的價格回收。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民沈偉春：他說今年下半年行情肯定是好的，叫我養(yǎng)下去，后來我養(yǎng)了。
在糜明森保收政策的刺激下，不少農(nóng)戶決定再養(yǎng)一年試試看，但市場從來都是風(fēng)云變幻，14元的回收價，按當時的市場價格，就意味著糜明森每收一斤甲魚就要賠出3元錢，40位農(nóng)戶60萬斤的甲魚，就要賠掉100多萬元，糜明森真的有把握能讓價格上漲嗎？
就在農(nóng)戶投苗后的7個月，因為價格的持續(xù)低迷，不少地方甲魚養(yǎng)殖數(shù)量在減少，使得甲魚價格從一斤11元慢慢漲回到一斤16元。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民沈偉春：到8月份就可以賣了，價格已經(jīng)漲到16元多一斤。
這是一個久違的價格，于是不少甲魚養(yǎng)殖戶就急于出手，但就在這時，糜明森卻提出不能賣。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民沈偉春：糜明森跟我說不要賣，以后這個價格還要往上漲。
糜明森：他們急著要賣了，我說你們不要了，這個行情還會好起來，我估計這甲魚能漲到20元一斤，他們有幾個養(yǎng)殖戶還不相信，就說你吹牛。

不少農(nóng)戶覺得糜明森說大話，加上16元一斤的價格利潤也很可觀，同時再養(yǎng)下去風(fēng)險就更高。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民湯咬國：它如果一生病你不發(fā)現(xiàn)它，你不用藥，你不知道它是什么病不知道，你如果以馬虎的話它要死的，所以說風(fēng)險很大很大的。
糜明森的大膽預(yù)測并沒有讓農(nóng)戶們相信，60%的農(nóng)戶都選擇在8月份就把甲魚賣掉了。糜明森對自己的判斷很有把握，可農(nóng)戶卻不聽他的，看著農(nóng)戶白白錯過掙錢的機會，糜明森很是著急，無奈之下，他又提出一個更高的保護價。
糜明森：后來我大概定了幾十戶人家，19元一斤保底收回收，如果賣不到19元一斤我賠，少于19元一斤我賠，如果多了就歸你們。
農(nóng)戶要是能多掙一點，來年擴大養(yǎng)殖的可能性就大，抱著這單純的想法，糜明森最后與40位農(nóng)戶簽訂了19元一斤的保本合同，把農(nóng)戶的風(fēng)險降到最低，而他自己一人承擔了所有風(fēng)險。
就在大家替他捏一把汗時，兩個月后，甲魚價格上漲到21元一斤。
糜明森：因為當時我很有信心對這個市場，我經(jīng)過三個市場的統(tǒng)計，底下的甲魚，還有臺灣過來的甲魚蛋我們?nèi)拷y(tǒng)計了一下。
原來早在投苗時，糜明森就有所統(tǒng)計：2007年海寧市的甲魚苗數(shù)量只有6000萬個，比2006年減少了20%，而最重要的是，6月份提前到來的價格高峰已經(jīng)讓市場上的甲魚存欄數(shù)量在遞減。
糜明森：15元一斤已經(jīng)我們預(yù)計是8月份，6月份就15元一斤，養(yǎng)殖戶酒提前把甲魚賣掉了，就是越賣越空，他們連6個月的甲魚都賣了。
價格的上漲再次證明糜明森的判斷是正確的，而糜明森對市場的準確預(yù)測，讓他的甲魚銷售經(jīng)歷了一次難忘的輝煌。
2007年國慶的前一天，糜明森的養(yǎng)殖場里一下子來了三個經(jīng)銷商，爭搶著要甲魚，短短一頓午飯的時間，三個經(jīng)銷商就把糜明森21元的報價一次次刷新。
糜明森：上午和下午市場里抬價抬了三元錢一斤，一市斤，坐在那里反正他們自己報價，21.5元一斤開始報價報到24元一斤，到后來成交了這個價格。

沈長春就是當時在現(xiàn)場競價的其中一位經(jīng)銷商，為了搶到甲魚，他也不計成本抬高報價。
甲魚經(jīng)銷商沈長春：當時就是說是一個月的空擋，就是說小的甲魚沒長起來，成品甲魚很少外面也沒有，只有這個地方有一點，幾個客商都要，大家就爭起來了，價錢就炒上去了。
糜明森的大膽預(yù)測讓這40位農(nóng)戶多掙了700萬元，而他自己并沒有掙多少錢，但他贏得了農(nóng)戶們的信任。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民湯咬國：利潤那個時候高了，一個甲魚將近掙到8元錢，現(xiàn)在回想起來還是很高興。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民沈偉春：糜明森我很信任他的，他的行情估計很準的。
糜明森逐漸掌握了市場規(guī)律，賣甲魚一年當中最好的行情是在春節(jié)前后，農(nóng)戶在他的指導(dǎo)下，大部分都把甲魚養(yǎng)到春節(jié)再賣。然而，2008年春節(jié)前的一場大雪，不僅讓糜明森遭遇了一場信任危機，就連他苦心經(jīng)營的飼料市場也險些崩潰，糜明森該怎么殺出重圍，用200萬的借款去挽救一個4000萬的飼料市場。
從2003年賣甲魚飼料開始，糜明森用賒欠的模式讓當?shù)丶佐~產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展；在甲魚價格大跌時，他靠著對市場的準確判斷，用回收價讓農(nóng)戶多掙700萬元。就當糜明森深得農(nóng)戶的信任時，2008年初的一場大雪，讓糜明森和當?shù)氐募佐~產(chǎn)業(yè)都面臨崩潰。
每年的春節(jié)就是甲魚的銷售旺季，價高量大。
糜明森：年關(guān)的時候甲魚最好賣，一天的時間我能賣到10多萬斤，8到12萬斤是最少最少的。
2008年初，農(nóng)戶像往年一樣，把甲魚集中到春節(jié)上市時，從臘月24開始，一場大雪沒日沒夜地下，大雪把前往杭州、南京的高速路全部封鎖了，客戶天天打電話催著要甲魚，可農(nóng)戶家里的甲魚卻堆積如山拉不出去。
甲魚經(jīng)銷商鞏友緣：過年的時候大家都想回去過年，想買點甲魚，甲魚拉不上來肯定著急，天天沒貨賣。
就在這焦頭爛額時，一個突發(fā)事件發(fā)生了。
一位叫劉丙松的農(nóng)戶的甲魚棚被大雪壓塌了。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民劉丙松：那天早上起來兩個棚都塌了，里面溫度也沒有了，甲魚要30多攝氏度，好了一下子壓塌了，甲魚剛剛好賣。
甲魚棚塌了，棚內(nèi)溫度在驟降，2萬多斤甲魚時間長了就會被凍死，情急之下，糜明森組織了20多個工人開始搶救甲魚，整整12個小時，20個人工人用10輛板車一車一車把甲魚拉到銷售部。

糜明森：一個板車800斤1000斤拉出去，要拉好幾公里路，我估計那時候要拉六七公里路。
看著搶救起來的兩萬斤甲魚，糜明森想到了唯一一條冒險的出路。
糜明森：拉到河邊再裝到船上往南京方向運輸過去，最后一條路就是這條路。
好不容易租了一艘船，拉著兩萬斤甲魚發(fā)往南京市場，三天后，對方消息傳來，甲魚底板都凍紅了，最后一斤只賣了10元。
搶救完甲魚已經(jīng)是年關(guān)29，農(nóng)戶手中的110萬斤甲魚一個都賣不出去，原本指著靠賣甲魚的錢過春節(jié)的農(nóng)戶連過年的錢都沒有。
浙江省海寧市許村鎮(zhèn)村民：養(yǎng)甲魚把全部資本都撲在上面，我如果說養(yǎng)了3萬個甲魚，20萬元錢全部都投在那個地方，到過年的時候我連生活費都沒有了。
有些農(nóng)戶實在扛不住就找糜明森借錢?？纱藭r的糜明森也山窮水盡，一年賒欠出來的飼料款高達4000萬元，甲魚一個都賣不出去，飼料款一分都收不回來，糜明森根本拿不出多余的錢借給農(nóng)戶。
糜明森：那時候老百姓是慘了，在下雪的時候我很有感覺，今年這場雪來得是災(zāi)難，壓力很重很重。
就在這時，糜明森做出一件讓農(nóng)戶們感動的事情，他從朋友那里借來200萬元，五千一萬的挨個借給農(nóng)戶過春節(jié)。
記者：甲魚沒賣出去他完全可以不借他們錢？
糜明森的妻子俞敏娟：不給他們錢也可以，他這個人很忠實的，他們跟他借他一定要給他們的。
那一年的春節(jié)，糜明森始終在焦慮中度，雪什么時候會化？化了后價格又會跌到什么程度？糜明森經(jīng)常徹夜未眠地擔心著。
這場雪終于在正月初五徹底結(jié)束了，農(nóng)戶們損失了700萬元，糜明森自己也損失了70多萬元了。就是因為在最困難的時候糜明森借來200萬元讓農(nóng)戶們渡過難關(guān)，人心沒有散，市場依然在，農(nóng)戶們更加地堅定的跟隨著糜明森。為了不重演雪災(zāi)的悲劇，糜明森想到增加甲魚的品種來抵抗市場風(fēng)險。
2008年春，糜明森到北京出差時，在市場里被一種甲魚吸引住了。
糜明森：我說人家的甲魚怎么這么黃，市場上特別好賣那個時候，問了一下嚇一跳，120元一斤。
仔細一打聽，這是一種叫黃河鱉的甲魚，因為養(yǎng)殖數(shù)量少，口感好，所以價格貴。于是，糜明森就到河北的定興縣購買了30萬個黃河鱉種苗。2008年底，這種黃河鱉一上市就很受歡迎，現(xiàn)在跟著糜明森養(yǎng)甲魚的農(nóng)戶品種也比以前豐富了，有高檔的黃河鱉、鱷魚龜，也有普通的臺灣溫室甲魚等，經(jīng)銷商也選擇的余地很大。
甲魚經(jīng)銷商鞏友緣：我這里大部分都是許村鎮(zhèn)的甲魚，90%以上。品種分為好幾種一般生態(tài)苗、臺灣苗好幾種。
2008年，海寧市許村鎮(zhèn)的甲魚產(chǎn)值超過7個億，其中1.5億元的甲魚都是從糜明森手上賣出去的，現(xiàn)在的糜明森除了賣甲魚飼料和甲魚，還經(jīng)營甲魚苗、甲魚蛋等一條龍服務(wù)，他告訴記者不久的將來還打算搞甲魚深加工。