經銷商為什么心動不行動！

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-10-25 17:39:19

一位同事向我大倒做業(yè)務的苦水，四川地震、房產不景氣、物價居高不下、股市下跌……
他說最可氣的是經銷商把我的好心當驢肝肺；最無奈的是手上無權無法制約經銷商；最痛苦的是公司只看結果不看過程，看樣子他現在十分郁悶與彷徨。
回想起自己當時開始做業(yè)務時，也遇到他同樣問題也同樣困惑不已。手上無權、經銷商不買賬、公司只要結果不看過程……（我想大多數做業(yè)務的都會遇到同樣的問題）
茫然不知所措的我去問經理，經理說“問題出在你自己的身上，好好反省一下”轉身就離開了，讓我好生郁悶。于是我開始自己我反省，當時怎么想都覺得問題不是出在自己身上，而是在公司與經銷商身上。
后來我再去問經理，經理說“公司為什么不放權、經銷商為什么不買你的帳”好好思考一下，又轉身離開了，最終我還是沒有從經理那里得到答案。
最后，經理看我還是沒“開竅”，于是開始對我進行“點撥”起來。經理說了一句讓我受益匪淺的話---你想表達什么不重要，別人怎么理解最關鍵。
業(yè)務員是雙重身份，既要代表廠家利益又表達經銷商心聲，如果二個角色扮演不好，就會像豬八戒照鏡子里外不是人。
作為業(yè)務員，廠家的利益毋庸置疑的當然要維護，否則就背離了廠家請你的初衷，自然也就落得一個卷鋪蓋走人的結局。經銷商的問題當然也必須解決，否則經銷商將會停滯不前（甚至倒退），經銷商的日子不好過，你的日子自然也好不到哪里去。
那如何才能做到既維護了廠家利益又能為經銷商解決實際問題呢？其實要將這兩個看似矛盾的問題統(tǒng)一在一起的確很難，但也不是完全不能做到。
廠家利益維護方面，對于經銷商的要求不能有求必應，要做到有條件的滿足。否則廠家就會成了唐僧肉，人人都想吃，就是有一百個、一千個唐僧也不夠吃。
經銷商問題解決方面，要做到站在經銷商角度設身處地為他去考慮，在不損害廠家利益的前提下盡最大努力去爭取各種資源，否則經銷商就會認為你是一個對他毫無用處的擺設可有可無，對你自然也就表面熱情私底下排斥。
作為經銷商，大部分都想賺錢又多又快，那又為什么他們對我們的idear只是嘴上贊同，心動不行動呢？站在經銷商的角度回答這個問題其實也不難。
其一、任何新的嘗試與變革都存在風險，通常我們有意無意的放大“利”（收益）的方面，對“弊”（風險）的方面，預計不足且沒能拿出足以讓人信服的控制措施。經銷商當然明白一切后果都將自己承擔的道理，結果也自然是你說著，我聽著，說了等于沒說。
其二、有時我們對經銷商的“指導”與建議只是一個想法而已，沒有附帶具體的實施步驟與細則，給他的感覺是不具備可操作性，自然也就不行動。
其三、還有就是有一些忽悠型的業(yè)務員只說好話不做好事，將經銷商傷得太深，一朝被蛇咬十年怕井繩，讓他們對業(yè)務員所說的一切都持懷疑態(tài)度。要想獲得經銷商對你的認可并非一朝一夕就能做到，需要長期的磨合才能實現。
這個不經讓我想起當初在江蘇做業(yè)務時的一場“豪賭”。離公司年度核算只有兩個多月的時間，其它經銷商完成公司下達的任務基本沒問題，只有一個經銷商離公司下達的銷售目標還有很大一段距離，如果按照現行的銷售勢頭預測鐵定是完不成任務的，自然也就享受不到公司的返點，這樣一年下來，經銷商將會成為名副其實的“搬運工”，對我們明年的工作開展將會帶來不利的影響。
幫助這位經銷商完成任務順利拿到返點，成了我們的當時的重點工作。通過對其客戶（分銷商與零售客戶）、競爭對手充分的分析后，策劃了一系列促銷活動。當我們拿著方案同經銷商溝通時，每次都說很好，但就是不付諸行動。看著時間一天一天的過去，我們心急如焚（他完不成任務，我們也就完不成任務）。
后來被我們“逼”急了，經銷商終于說實話了---“方案的確不錯，但是我認為不能達到預期目標。做不成功，你們大不了拍拍屁股走人換個地方繼續(xù)做，但是我不同，這個爛攤子還得我收拾，再說還有這么多人要養(yǎng)，不得不考慮呀。”
仔細一想也是---小心使得萬年船，他這么想也不無道理。但是，難道我們就只能坐以待斃嗎？我們不甘心，后來我們做了一個大膽且冒險的決定，我們與經銷簽定軍令狀，由公司負責擔保，如果未達到預期目標費用由我們承擔（公司承擔：個人承擔=3：7）經銷商無需承擔任何費用。就這樣我們抱著背水一戰(zhàn)的決心把自己逼上了絕路。此時，經銷商被我們的決心給“深深打動”了，對我們的工作前所未有的配合。也許是功夫不負有心人，也許是上帝的眷顧，也許是僥幸，也許是人心齊泰山移，經過兩個多月的苦戰(zhàn)，最后我們超額完成預定目標5.3%，讓我們欣喜不已，同時也改變了經銷商對我們的態(tài)度。
接下來印證了付出就有回報那句話，經銷商從此以后，對我們的工作十分配合，對我們提出的方案與建議，既心動也行動。