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如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)?

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發(fā)表于 2009-10-28 10:18:21 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者,要經(jīng)歷一個(gè)長長的渠道鏈,這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷-批發(fā)商-二批商-零售終端-消費(fèi)者。當(dāng)然一個(gè)終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過批發(fā)商到達(dá)零售商,從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。我們這里側(cè)重討論一個(gè)通路型產(chǎn)品(立白系列產(chǎn)品),要想基于良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。至于員工素質(zhì)、積極性因素,批發(fā)商積極性因素,利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場(chǎng)表現(xiàn)服務(wù)。
  任何一個(gè)市場(chǎng),都是有薄弱的環(huán)節(jié),不管是成功的亦或是失敗的市場(chǎng)都是如此。
  那現(xiàn)在我們來討論一下,如何改善市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)。改善薄弱的市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn),改善成功市場(chǎng)教薄弱環(huán)節(jié)。
  “五統(tǒng)一,終端表現(xiàn)三個(gè)第一”“終端三個(gè)表現(xiàn)第一”是我們要追求的目標(biāo),而“五統(tǒng)一”是我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的輔助工具。我想大家都能明白做市場(chǎng)基礎(chǔ)的重要性,做陳列表現(xiàn)的重要性,那如何能做好這一點(diǎn),有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢?
  以點(diǎn)帶面,全面突破。
  管理好業(yè)務(wù)員、管理好零售商、批發(fā)商,管理好市場(chǎng),保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利益能得到很好的保證。
  有一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)比較差,那我們才能說服零售店去做我們忠實(shí)客戶呢,做我們標(biāo)準(zhǔn)店?
  有一點(diǎn)可以影響他們的決策,一個(gè)是利潤,第二個(gè)榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點(diǎn)、促銷給,有一部分是通過良好的市場(chǎng)管理來實(shí)現(xiàn)的。讓零售商能通過我方合理的指導(dǎo)價(jià)格,更多地銷售我方提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。我相信這兩點(diǎn)跟立白公司良好的市場(chǎng)管理,區(qū)域保護(hù)制度很類似。專銷制度、保護(hù)了區(qū)域,我們才有自主定價(jià)權(quán)利。這兩點(diǎn)讓經(jīng)銷商客戶認(rèn)真去耕耘自己的那塊市場(chǎng)。同樣對(duì)于零售商或者二批商來說,保護(hù)好他們的利益,爭(zhēng)取把蛋糕做大。
  我們不妨選擇一個(gè)薄弱區(qū)域,一個(gè)客戶關(guān)系相對(duì)較好一點(diǎn)的客戶做我們的標(biāo)準(zhǔn)店,我們給他們最大的支持1、用理貨員幫他們打價(jià)格標(biāo)簽、抹灰;2、甚至可以幫助他銷售貨,在趕集時(shí)用流動(dòng)促銷員去幫助他們銷售貨,用贈(zèng)品去幫他賣;3、當(dāng)公司有促銷裝、抑或漲價(jià)商品優(yōu)先滿足他們的要求。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列,主動(dòng)推銷我方的產(chǎn)品。當(dāng)我們的樣板店一個(gè)跟一個(gè)的打造起來的話,且跟我們配合的商店生意,通過我們的支持服務(wù)慢慢做好起來,從立白這里確實(shí)賺到錢,讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區(qū)分開來。而其他相對(duì)不配合的商店慢慢。
  當(dāng)然有了配合我方的客戶,肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。
  我認(rèn)為這些釘子戶最重要的是對(duì)賣立白能否賺教大的錢有所懷疑,為什么會(huì)有這樣的疑問呢?對(duì)業(yè)務(wù)員不夠相信?還是認(rèn)為他賣立白和賣雕牌是一個(gè)樣子的,還是什么原因?
  一方面:通過業(yè)務(wù)員開導(dǎo),讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店,講解趁本利潤的故事,投資收益故事。
  打消他賣雕牌等念頭。通過輔助其他店支持我方做標(biāo)準(zhǔn)店的店做大做強(qiáng),迫使他就范。
  如果還不能就范,如果是批發(fā)店,想辦法吃掉其下游客戶。
  如果我方不能吃掉其客戶,就輔助其生意圈周邊客戶吃掉其客戶,比如根據(jù)市場(chǎng)基礎(chǔ)情況,我給其周邊客戶較大的促銷,拉底價(jià)格也要把釘子戶客戶的下游客戶吃掉。
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沙發(fā)
發(fā)表于 2009-10-28 13:53:57 | 只看該作者
謝謝你的資料,很有參考價(jià)值.
給予指導(dǎo)性思路.

[ts]草原蒼鷹 于 2009-10-28 13:54 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

謝謝你的資料,很有參考價(jià)值.
給予指導(dǎo)性思路.
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