完成銷(xiāo)售目標(biāo)必做的23道練習(xí)題

lanbo

[align=center][align=center][b][font=宋體][size=15pt]完成銷(xiāo)售目標(biāo)必做的[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=15pt]23[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=15pt]道練習(xí)題[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]金融風(fēng)暴猛吹銷(xiāo)售形式不好，成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。于是就有浙江萬(wàn)信電子、湖北東風(fēng)汽車(chē)、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售培訓(xùn)，主講《區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》，說(shuō)白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會(huì)再三叮囑客戶(hù)，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個(gè)學(xué)員先動(dòng)筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問(wèn)題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動(dòng)的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]老師講學(xué)員聽(tīng)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，為主動(dòng)的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]學(xué)員做老師評(píng)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實(shí)際緊密結(jié)合起來(lái)，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與策略[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、典型市場(chǎng)[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]釘子市場(chǎng)。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]增加客戶(hù)的數(shù)量[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]其次，告訴大家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的決定因素是客戶(hù)的數(shù)量和客戶(hù)的質(zhì)量。關(guān)于客戶(hù)的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2008[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷(xiāo)量是多少量？你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)？[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)量是多少？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2009[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年，你區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)是多少臺(tái)？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2008[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)售[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]臺(tái)，要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2009[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年的任務(wù)，你需要多少銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、要完成下半年的銷(xiāo)售任務(wù)，你打算開(kāi)發(fā)幾家新客戶(hù)？何時(shí)開(kāi)發(fā)，怎樣開(kāi)發(fā)，各提貨多少臺(tái)？需要什么政策支持？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]接下來(lái)，關(guān)于陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]你如何找到老板？一般怎么找？怎么問(wèn)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商如何保持微笑？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]見(jiàn)到老板怎么表示驚喜？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、看到經(jīng)銷(xiāo)商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷(xiāo)商恭維經(jīng)銷(xiāo)商？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷(xiāo)商記住你？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何了解經(jīng)銷(xiāo)商[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、是否有意向做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、是否有能力做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、做的可能性有多大？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、能否做得起來(lái)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何告別經(jīng)銷(xiāo)商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對(duì)付品牌型經(jīng)銷(xiāo)商？比如，你說(shuō)自己的產(chǎn)品很賺錢(qián)，客戶(hù)說(shuō)你們的品牌他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)！你說(shuō)自己的產(chǎn)品比[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]牌還便宜，客戶(hù)說(shuō)這里的人就認(rèn)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]牌。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對(duì)付產(chǎn)品型經(jīng)銷(xiāo)商？如，客戶(hù)說(shuō)你的樣品給我看看，你的畫(huà)冊(cè)給我看看。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對(duì)付價(jià)格型經(jīng)銷(xiāo)商？比如，客戶(hù)說(shuō)你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場(chǎng)不接受。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]提高客戶(hù)的質(zhì)量[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于客戶(hù)質(zhì)量的提高，無(wú)非是壓貨與銷(xiāo)貨。換句話，就是如何先[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]；再[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]。壓貨要不擇手段，分銷(xiāo)要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑！[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]壓貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]” [/size][/font][font=宋體][size=10pt]，可以給學(xué)員們出了五道題。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、按照客戶(hù)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]08[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年銷(xiāo)售量，把客戶(hù)從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶(hù)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]09[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年上半年的銷(xiāo)售量進(jìn)行排名。對(duì)比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化？為什么？下半年你怎樣改進(jìn)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]月份的銷(xiāo)售任務(wù)，如果以老客戶(hù)壓貨為主？寫(xiě)出你將給哪些老客戶(hù)壓貨，分別壓貨多少？每個(gè)客戶(hù)有多少庫(kù)存？每個(gè)客戶(hù)有多少資金進(jìn)貨？每個(gè)客戶(hù)至多能進(jìn)貨多少？何時(shí)開(kāi)始進(jìn)貨？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如果客戶(hù)拒絕壓貨不肯回款，對(duì)照下列問(wèn)題，你覺(jué)得是什么原因[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]客戶(hù)庫(kù)存貨物過(guò)多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]對(duì)繼續(xù)合作失去信心，用沒(méi)錢(qián)搪塞壓貨的壓力[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)已過(guò)去，不想多回款進(jìn)貨占用資金[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢(qián)少，不愿意回款進(jìn)貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]遺留問(wèn)題太多，卻不給及時(shí)解決，客戶(hù)不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]被其他產(chǎn)品過(guò)多占用資金而無(wú)法回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]希望通過(guò)拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]惡意拖欠，有意刁難不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無(wú)錢(qián)回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]圖謀不軌，圈取貨款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]11) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]資金暫時(shí)緊張，一時(shí)回款有困難[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]12) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]缺少實(shí)力，真的沒(méi)錢(qián)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款？寫(xiě)出你搞定區(qū)域客戶(hù)回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10pt]種方法。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]為了保證[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]月份回款任務(wù)的完成，假如營(yíng)銷(xiāo)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]From EMKT.com.cn[/size][/font][font=宋體][size=10pt]老總給你[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]％的回款獎(jiǎng)勵(lì)用于經(jīng)銷(xiāo)商回款。你如何有效使用這[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]％的回款資源，使銷(xiāo)售回款最大化？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]促銷(xiāo)[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞小[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]可以給學(xué)員出下面三道題[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)，即主動(dòng)走出店面，把消費(fèi)者[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]拉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]到店內(nèi)來(lái)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]如何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何提高銷(xiāo)售代表的導(dǎo)購(gòu)技巧，把消費(fèi)者快速[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]殺掉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，讓人進(jìn)店貨出去。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][font=宋體][size=10pt]以上習(xí)題做完，大多數(shù)業(yè)務(wù)員就會(huì)找到下階段的工作重點(diǎn)和工作方向，并且理出一個(gè)銷(xiāo)售思路。作為一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)老師，課堂上要做的就是批改作業(yè)，因材施教，點(diǎn)石成金。[/size][/font]

lzweiwenhao@163

做業(yè)務(wù)的看看吧，這23道提一定能幫助你致富。

buanwen

做到有點(diǎn)難哦。。。。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單。。做起來(lái)太難