業(yè)務(wù)員離職，引爆市場“地震”，怎么辦？

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病例：提到去年春節(jié)后的那場“公司動亂”，河北辛集新時代商貿(mào)趙翔經(jīng)理依然記憶猶新，原以為，只是正學(xué)的幾個業(yè)務(wù)人員離職，不會有什么影響，但是沒有想到，形勢正好的一個市場卻因此夭折。原來在這幾個離職的業(yè)務(wù)員中有人竟然為了拿到高提成，給經(jīng)銷商“超量”壓貨，還隨口許諾很多公司的支持。在其離職之后，公司才發(fā)現(xiàn)此類問題，但為時已晚。經(jīng)銷商們見公司支持不到位，就紛紛拋貨砸價，市場也因此大亂。
　　如何看待業(yè)務(wù)人員離職這一問題？怎樣避免業(yè)務(wù)員離職對廠家信譽的影響？業(yè)務(wù)員離職之時，應(yīng)該如何安排交接過程？上期我們專門討論了業(yè)務(wù)員離職對客戶管理的影響，本期我們將圍繞著業(yè)務(wù)員離職對市場維護的影響展開。

　　病因：思想誤區(qū)－－業(yè)務(wù)是流水的兵

　　一方面是發(fā)貨與收款，另一方面就是招人與解雇。許多企業(yè)的運營都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶頸”仍然是許多企業(yè)共同面對且無法突破的難題。為什么人才流失會如此嚴重呢？　

　　其實我們都清楚，人員管理是市場管理的一個重要環(huán)節(jié)。但是有一些企業(yè)，在業(yè)務(wù)員的使用上隨意性很強，在管理上也缺乏科學(xué)性。表現(xiàn)一：天天招聘，隨時解聘；表現(xiàn)二：陪每一個客戶吃飯，卻可能不知道每一個業(yè)務(wù)員的全名；表現(xiàn)三：外行管內(nèi)行，財務(wù)內(nèi)勤恰如“二老板”。除此之外，當(dāng)然還有許多其它的問題。

　　當(dāng)老板們苦惱銷量上不去的時候，并不是檢討自己的管理失職，而是怪罪業(yè)務(wù)員沒素質(zhì)、沒能力。于是他們頻繁地更換業(yè)務(wù)員，包括“高層業(yè)務(wù)員”銷售總監(jiān)，他們期盼新人的加入能為市場帶來希望，殊不知，這樣的作法對自身市場的影響是最大的。

　　【處方一】業(yè)務(wù)員，也是老板的另一客戶

　　重視銷量，輕視銷售員的這一問題，在糖酒行業(yè)的許多中小企業(yè)表現(xiàn)得特別突出。在其看來，業(yè)務(wù)員的離職更多地被理解為一種“流動”而非“流失”。

　　分析任何一家企業(yè)的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了機遇、思路等因素之外，優(yōu)秀的銷售人才或者出色的營銷團隊，是其必不可少的成功因素之一。重視人才，不能僅僅只是停留在口頭上，還要在思想意識上有高度認識，還要在實際管理中堅持執(zhí)行。我建議，每一位企業(yè)老板，都要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成客戶一樣，認真尊重，熱情對待。只有尊重效益的創(chuàng)造者，才能有可能獲取更大的效益。

　　【處方二】把好進人關(guān)

　　業(yè)務(wù)員的流失，對企業(yè)的影響都或大或小地存在，我們要做好招聘這一環(huán)節(jié)的把關(guān)，在進人方面應(yīng)該遵循“嚴進寬出”的原則。只要進了公司的門，就是公司自己的人。有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)員的流失率自然會下降，其離職對公司的影響也自然會減少。

　　當(dāng)然我們也要明白，企業(yè)人力資源管理的目標，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率，而是保持人員流動處于有序狀態(tài)，并且在有序流動中，使人力資源的質(zhì)量穩(wěn)步增長.

　　【處方三】年節(jié)之時，留人最重要
　　我們要選對人，更要留好人。在春節(jié)換季時，業(yè)務(wù)員的流動要格外地慎重對待。從管理成本角度分析，此時留老人的花費要小于招新人所付出的代價。

　　【處方四】合理分配業(yè)務(wù)人員的權(quán)限

　　樹立公司全體內(nèi)勤為業(yè)務(wù)員配合服務(wù)的思想，合理規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的職責(zé)權(quán)限，既機動靈活又管控得當(dāng)，讓出門在外辛苦奔波的業(yè)務(wù)人員感覺到內(nèi)部的巨大支持，這種力量是暖人的，有極大的推動作用。

　　病因：考核誤區(qū)－－以業(yè)績論英雄

　　“市場和競爭對手不會給我時間”，這是許多企業(yè)老板所持的心態(tài)。表現(xiàn)在人才考核問題上，許多企業(yè)老板都十分短視，他們希望業(yè)務(wù)員一到崗就能出業(yè)績，實現(xiàn)銷售。在這種思想的引導(dǎo)下，在快消品行業(yè)甚至出現(xiàn)了“帶客戶應(yīng)聘”的不正常現(xiàn)象。這是在招聘時存在的問題，也為日后市場維護埋下了隱患。
這種純粹的以業(yè)績?yōu)橹笜说目己梭w系，是許多中小型公司普遍采用的。引用一個老板的話，“我的公司不是培訓(xùn)學(xué)?！薄?jù)了解，當(dāng)前許多企業(yè)還在執(zhí)行業(yè)務(wù)員無底薪、高提成的管理辦法，這種模式也造成業(yè)務(wù)人員忠誠度較低，在利益引誘面前動搖立場，放棄忠誠。

　　【處方一】以發(fā)展的思路用人

　　對于業(yè)務(wù)人員的考核，應(yīng)該制定一整套系統(tǒng)的標準，除了業(yè)績考核之外，還需要增加基本素質(zhì)、實戰(zhàn)能力及個人發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫娴目己?。而且，要合理設(shè)置試用期的考核期限，那種短期沒業(yè)績的就讓離開的作法是不理性的，也是一種資源浪費。

　　說說我們公司的管理模式。通常第一個月是試用期，一般不安排基本任務(wù)，但會安排各項市場調(diào)查類的工作，需要其填寫如《區(qū)域市場調(diào)研表》、《市場周計劃》、《市場月計劃》等表格，也就是要求新上崗業(yè)務(wù)員注重基礎(chǔ)市場工作，了解所負責(zé)市場的消費習(xí)慣、消費特性，掌握競品的價格體系與宣傳促銷力度與辦法等等，其目的有兩點：一是為公司積累市場資料；二是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員務(wù)實的工作作風(fēng)。我們要通過綜合的考評，衡量業(yè)務(wù)人員能力的優(yōu)劣，努力發(fā)掘其潛力，為公司發(fā)展培養(yǎng)后備力量。

　　【處方二】啟用合理動態(tài)業(yè)績管理

　　出現(xiàn)“爆倉”問題，原因可能主要在業(yè)務(wù)員的管理者老板身上。作為上級領(lǐng)導(dǎo)，盲目地追求銷量的提升，必然也會對下級業(yè)務(wù)員產(chǎn)生錯誤導(dǎo)向。許多企業(yè)都抱有一種僥幸的心態(tài)，希望一個客戶能夠創(chuàng)造銷售奇跡，但這種情況出現(xiàn)的幾率是很小的，多數(shù)情況是“繁華背后隱憂深”。所以當(dāng)出現(xiàn)某個經(jīng)銷商超常量進貨這類“天上掉餡餅”的美事之時，要格外冷靜地想一想，這個經(jīng)銷商是否要竄貨，這個業(yè)務(wù)員是否要壓貨走人。

　　我們要對市場容量有正確的判斷，分不同市場時期安排市場銷售任務(wù)，當(dāng)然這要以前期詳細的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。我們要分淡、旺季的不同制定銷量任務(wù)，要依據(jù)每個經(jīng)銷商的走貨情況及庫存情況合理確定其進貨數(shù)額。

　病因：流程缺陷－－離職，無規(guī)矩

　　許多企業(yè)在業(yè)務(wù)員就職與離職方面都比較隨意，沒有嚴格的流程規(guī)范。那么在離職之前，應(yīng)該怎樣做好交接工作？業(yè)務(wù)員離職之后，怎樣使其影響最小呢？這些都是企業(yè)要思考的問題。

　　【處方一】業(yè)務(wù)員要讀懂離職必修課

　　對于業(yè)務(wù)員來說，離職也是顯示個人素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。如何做好市場交接工作呢？明確離職之前的義務(wù)與責(zé)任。不要提前或不負責(zé)任地撂擔(dān)子。要把最后兩周看作是在該公司供職的畢業(yè)考試。把自己的公務(wù)和客戶開出一份清單，把有關(guān)的文件信函清理分類，盡可能給將要取代的人提供最大的便利。

　　【處方二】公司要規(guī)范離職程序

　　步驟一，我們要及時通知客戶關(guān)于業(yè)務(wù)員離職的消息，主要目的是為了防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)員欺騙客戶的情況。步驟二，業(yè)務(wù)人員一旦離職，其手機號碼就應(yīng)該轉(zhuǎn)接到公司座機。步驟三，向所有客戶寄發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理的離職申明，以及新的客戶服務(wù)和咨詢聯(lián)系人的電話。步驟四，甚至對某些高層的離職，還可以召開客戶新聞發(fā)布會。

　　【處方三】離職，不離心

　　據(jù)了解，陜西天駒公司在業(yè)務(wù)員管理方面很有獨到之處，該公司有個不成文的規(guī)矩，對待每一位離職的公司人員，也會如同對待在職人員一樣，比如在節(jié)假日送去祝福已經(jīng)形成一種慣例，或者邀請其參加公司的各項文化活動。他們的理念是，只要曾經(jīng)是天駒公司的一員，也許只工作了一天，但天駒公司就不會忘記他的貢獻與付出。

　　這種理念，最大的好處就是凝聚了人心，降低了離職業(yè)務(wù)人員對市場的影響。
　　病因：信用危機－－守信，不能只是一種呼喚
　　部分業(yè)務(wù)人員總是犯這樣的錯誤：超出職權(quán)范圍向經(jīng)銷商承諾，以換取銷售任務(wù)的完成。許多企業(yè)就是在這個問題的處理上出現(xiàn)了失誤，才導(dǎo)致自己的企業(yè)形象受損，背上了“不講信譽” 的惡名。業(yè)務(wù)員的職權(quán)究竟有多大？什么在其管理范圍之內(nèi)？發(fā)生問題時業(yè)務(wù)員簽的字生不生效？

　　當(dāng)然，也不排除這種情況是部分企業(yè)的市場策略之一。他們會頻繁地進行業(yè)務(wù)員的調(diào)離，這樣業(yè)務(wù)員調(diào)離市場之后，原有的承諾就會因此失效，也就成為廠家推托經(jīng)銷商最好的托辭。雖然吃虧受苦的是經(jīng)銷商，但廠家也不好受，為此他將放棄一個市場。

　　【處方一】規(guī)范書面報告制度

　　我們要明白，企業(yè)制度的完善才是市場維護的有效辦法。應(yīng)該說，許多企業(yè)在管理方面的各項制度名目繁多，但多流于形式。我們不能把“誠信”僅僅停留在口頭上，還要完善各項制度，加以保障。

　　需要強調(diào)一點的是，業(yè)務(wù)流程中需要增加各項書面報告，任何商業(yè)上的生意往來都要以書面資料為準。關(guān)于這一點，可以在廠商合同中明確提出；而且還要加強層級管理，要求業(yè)務(wù)員上一級的部門領(lǐng)導(dǎo)簽字甚至蓋章，以此為執(zhí)行依據(jù)。因為環(huán)節(jié)的增多，可能在工作效率上會受影響，但是仍然要堅持。因為效率提高不能以簡化流程、增加風(fēng)險為代價。

　　【處方二】“追根溯源”，橫向交流

　　說說我們公司的管理模式，在公司內(nèi)部各級營銷人員的管理上，有條件有目的地實行“橫向交流”、“異地任職”的管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個營銷人員，只能在一個區(qū)域或市場任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場同級別任職。這種交流方式，不僅可以促進內(nèi)部之間的互相激勵和學(xué)習(xí)，并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。
　　【處方三】退一步，也是進一步
　　“你們公司再來人到我的市場，我就打折他的腿！”。面對經(jīng)銷商這樣的吶喊，許多公司都可能遇到過。如何解決這類市場遺留問題？原則應(yīng)該是“保市場雙方各退一步”。

　　如果經(jīng)銷商有較多的積壓老貨，廠家應(yīng)該負責(zé)消化一部分，如果想讓經(jīng)銷商再進新貨，那應(yīng)該還有新的優(yōu)惠政策。也許做這個市場廠家賺不到錢，甚至賠錢，但是保住了市場，也就保住了未來賺錢的機會。

dingjq03

經(jīng)典，高見啊，值得學(xué)習(xí)

朱良

樓主說的非常有道理！
可是，現(xiàn)在好多公司對于業(yè)務(wù)人員的管理僅僅是停留在表層上面，不去深入考慮，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的流逝！
非常好！謝謝樓主了！

s0311319

案例公司很怪
公司經(jīng)理對市場就沒有掌控力？
往年同期銷售就沒一點感覺啊
再說這個區(qū)域總量沒什么太大變化，同業(yè)也沒發(fā)生什么大的變更，自己公司也沒加大市場占有率的方案

憑什么突然就提高銷售額呢

s0311319

[i=s] 本帖最后由 s0311319 于 2009-11-4 11:55 編輯 [/i]

案例公司很怪
公司經(jīng)理對市場就沒有掌控力？
往年同期銷售就沒一點感覺啊
再說這個區(qū)域總量沒什么太大變化，同業(yè)也沒發(fā)生什么大的變更，自己公司也沒加大市場占有率的方案

憑什么突然就提高銷售額呢

不好意思 多點了下

忙里77

公司管理，不了解市場需求，

[ts]忙里77 于 2009-11-4 16:15 補充以下內(nèi)容[/ts]

公司政策制定沒有仔細推敲。

夢回三峽

呵呵,說得沒錯啊

kable

總經(jīng)理是做什么的？

星火元

很有實力，希望交個朋友。