有一種銷(xiāo)售力叫解決方案

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-11-22 15:49:29

解決方案大多為通信、軟件和互聯(lián)網(wǎng)等高科技公司所普遍運(yùn)用，近些年也開(kāi)始被廣告、化妝品、管理顧問(wèn)等公司所廣泛使用。究其原因，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于“解決方案”能給用戶以好的心理暗示同時(shí)給商家一種新的思路。
　　為什么這樣說(shuō)呢？從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷(xiāo)”到“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣(mài)產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉快感和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級(jí)IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣(mài)產(chǎn)品”而是“賣(mài)解決方案”了。
　　既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣(mài)解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)因素，筆者認(rèn)為“有銷(xiāo)售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。
　　怎樣才能讓解決方案具有好的銷(xiāo)售力呢？通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷(xiāo)售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱(chēng)之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家一一共享?！　?nbsp;

　一、針對(duì)性
　　解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說(shuō)明：
　　1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買(mǎi)。
　　2、用戶定位的針對(duì)性。可以說(shuō)STP營(yíng)銷(xiāo)都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。
　　3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷(xiāo)客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷(xiāo)售的解決方案件。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。
　　以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的?！　?nbsp;
　　二、整體性
　　我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。
　　1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類(lèi)似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車(chē)司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
　　2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。
3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。
比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過(guò)功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。
　　以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。　　
　　三、方便性
　　大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷(xiāo)售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷(xiāo)售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷(xiāo)售工作的進(jìn)行。
　　1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介蓯保?砸延械牟?肺??。?熱緄繾油際欏?nbsp;
　　2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。
　　3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類(lèi)似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
　　以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買(mǎi)決策模型中“建議者”的支持。