銷售人員需要自己建立的四個平臺

胡文輝 · 發(fā)表于 2009-11-26 11:23:13

李萬利

銷售業(yè)務人員提高業(yè)務素質，建立自身的發(fā)展通道，需要建立自己四個平臺，并由這四個平臺組成自己的工作大平臺，人生大舞臺。

一、自己的信息平臺

信息在不斷發(fā)展的今天，每個人都有自己的信息工具，比如手機，QQ、MSN等等。同時也通過各種傳媒接收著紛繁蕪雜的信息，信息爆炸的時代，我們銷售業(yè)務人員如何接收信息？如何儲存信息？如何分享信息？如何轉換信息？如何輸出信息？如何更新信息？如何利用信息？這些問題銷售業(yè)務人員可能在做的時候雖有系統(tǒng)的思考，如何建立自己的信息平臺，讓信息為自己的銷售工作服務。因為信息有時候就是業(yè)績，就是銷量，就是利潤，就是個人的發(fā)展工具。

信息有無償的，有昂貴的。只要我們用心可以將昂貴的變成無償的為我所用，可以將無償的變成昂貴的為我創(chuàng)收。

建立自己信息平臺的重要性不需贅述，我認識一個張總，人在屋中坐，事事知因果，我很納悶，開玩笑說他是不是研究易經，他笑著說，當個頭兒，不容易，眼耳鼻舌身都是接收器。然后該過濾過濾，該儲存得儲存。我深以為然。以前做銷售總經理，廣告電話不斷，而一般的我都做不了，但我會與之聊一會兒，非?？蜌?，廣告業(yè)務員都很愿意，分享價格，分享形勢。有一次我們需要在電視臺上做廣告，一談價格，短平快省。大家說你怎么那么能砍價，我一笑了之，這就是信息平常的積累。

信息平臺的建立要有五個步驟。

1、建立自己信息平臺的使命。我佛慈悲，普渡眾生，但是有一句話說臨時抱佛腳，這樣也不成。所以建立信息平臺，首先需要我們的業(yè)務人員有個意識。要強烈的那種。筆紙不離身，使命常在心。這樣你的接收系統(tǒng)才能開放，才能啟動。否則聾者盲人同體也！

2、信息接收要分類儲存。公司信息，客戶信息，消費者信息，同事信息，行業(yè)信息，成類后細化，這樣使用時方便，要充分利用好信息分類工具，比如手機上的分類功能?？蛻粜畔⒌募毣瘜︿N售人員猶為重要，做好信息的篩選與梳理，就是我們業(yè)績建立的一個重要工具。

3、建立信息的分享與利用的機制。你有信息工具，比如說手機，可是有的聯系人你已然一年無電話，這樣的工具利用值太低了，你的每一個問候就是一個信息分享的過程。我剛剛給某個同事發(fā)了個問候的短信，就有了意外的收獲。

4、建立信息平臺更新機制。信息有時效性，過時信息的使用不如沒有信息。

5、建立信息平臺的保密系統(tǒng)。信息是有價值的，分享是有限度的。時間上，空間上都要注意一些信息的使用安全性。

最后記住兩點：信息輸入，轉換，輸出成為工作習慣而不是負擔。

我們只傳播正面信息。

二、自己的操作平臺

一個好的銷售人員，一定有自己好的工作習慣，好的工作習慣就是一個自己操作平臺的重要指標。操作就是執(zhí)行，執(zhí)行的依據來源于工作習慣。銷售業(yè)務工作嚴格的講是一門技術，更是一門技術，而所有的技術做到極致了都是一門藝術。一個好的技術人員沒有自己的操作平臺只是一個空中樓閣，一個好的藝術人員沒有自己的絕活，只能泯然眾人矣！建立自己的操作平臺需要以下四個方面：

1、自己的強勢銷售技藝。要想不平常就得常不平，（常常做不同的事）有的業(yè)務人員客情關系好，有的人溝能能力強，有的人吃苦耐勞，有的人擅于發(fā)現機會增長點，反正銷售業(yè)務人員要對別人給你的第一評價負責。

2、合理嚴格的工作流程。所以的工作是有過程的，過程的把握直接影響著結果，而過程的把握工具就是流程控制。如拜訪客戶流程：確定目的目標——做訪前準備——拜訪，如果這么個簡單的流程反過來，那么無用功。

3、工作要有一個嚴謹的工作態(tài)度。技術要嚴謹，藝術要尊重。銷售工作也是這樣。

4、要不斷更新自己的操作平臺，優(yōu)化自己的操作流程，改善自己的工作習慣。一個好習慣等于成功一半。

三、自己的管理平臺　

我愿意說一句話，每個人都是自己的領導，又都是自己的下屬，你就是你的總經理，如果自己都沒管好自己，那么不要對你的上級說三道四，同時你也不會晉升到可以管別人的地位。自我管理的方面很多，包括以上提到的建立自己的信息平臺與操作平臺。這里重要強調的自我管理是指以下兩方面。

1、目標管理：不想當元帥的士兵不是好士兵，說的不是讓士兵都成為元帥，而是要士兵都要有目標。沒有目標的銷售人員就沒有方向，沒有方向感的人會很無助，很無助的人會很可憐，可憐之人必有可恨之處。所以說沒有目標的人可恨。

建立自己的工作目標，是每一次工作前的自然表達，要師出有名，要師出有成！有目標的人不一定成功，但沒有目標的人一定不成功。IT王者聯想集團董事局主席說過三件大事，定戰(zhàn)略，定方向，搭班子。那么銷售人員的目標如何確定呢？我想主要應該考慮到以下幾點：第一，個人目標與公司目標相結合，通過公司的發(fā)展成就自己。第二，不能好高騖遠，要切合實際。第三，要長期中期短期目標相結合，有步驟有策略的實現，第四，要擅于總結擅于調整自己的工作，審成敗之端，知去就知節(jié)。

2、時間管理：

銷售人員管理好自己的時間就等于自己在對自己實施管理，如果沒有，其它的無從談起。銷售人員的工作時間要有效的進行劃分：第一是被動工作時間，如會議，客戶拜訪，學習與培訓。第二是主動工作時間，如自己進行市場分析，與客戶主動溝通等，第三是能動工作時間，就是被動工作時間中主動做些必要的事情。比如在客戶拜訪中有效地整合信息等。每一種時間都是可轉化的，一個高明的人一定是一個會利用時間的人。我們談工作效率，一定離不開時間這個參照物。小張和小王是我曾經同時帶的兩個大學生，跑業(yè)務的起點是一樣的。現在小張已是國內一家名企的區(qū)域負責人，小王還在做大齡業(yè)務員。當年，他們倆都是我一樣的兄弟，小王更聰明些，做事也熱情，也能吃苦，為什么這樣呢？原來他們工作時間利用率不一樣。小張做事有計劃性，把時間安排得有節(jié)奏感，沒事總是翻翻書，與別人拉拉家長里短，而小王總是在找東西，一付孜孜以求的樣子。

我總結時間管理要記住三句話：A，做時間的主人，不做時間的奴隸

B、日事日畢不拖泥帶水。C，勉強成習慣，習慣成自然?！　?

四、自己的考核平臺

　我們平常講業(yè)務考核總是說被動接受考核，其實我們銷售業(yè)務人員要想大的發(fā)展提高，必須自己會考核自己，擅于總結過去，分析原因，調整提高。不能準確的認識自己不可怕，不想對自己有個準確地的認識可怕之極！

考核自己要注意三個方面：

1、確定考核提綱，這個提綱主要是執(zhí)行力上打沒打折扣？工作態(tài)度上有沒有起伏？工作上是否投機取巧了？這些不是用數據實現的，是心理要有個重要的判斷。打折扣的影響，態(tài)度積極帶來的變化，寫出來，念出來，反思！

2、考核自己要從嚴，這里沒有面子問題，沒有環(huán)境影響，要從心開始。

3、考核自己要加強正面因素的認同感，正視負面因素的挫折感，回歸正面因素的使命感。通過考核自己對未來更有信心，才能真正的做好自己的工作。

總之以上四個工作平臺的建立，勢必會帶來一個全新的你，一個與時俱進的營銷高手。