轉(zhuǎn)飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)2（張利庠博士）

玉凰王軍

[p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]第二講　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red][/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]一、營(yíng)銷(xiāo)的基本概念[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過(guò)程。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的四個(gè)趨勢(shì)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）非確定性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）非有序性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）非物質(zhì)性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）非對(duì)稱(chēng)性[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于銷(xiāo)售?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷(xiāo)售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]著名管理學(xué)權(quán)威菲利普.科特勒說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是使銷(xiāo)售成為不必要。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）理論與實(shí)踐相結(jié)合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不但能說(shuō)還要會(huì)做的學(xué)科?！　　　　　　　　　　　　　　/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）人格與物格并重[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是把所有人變成儒商的學(xué)科?！　　　　　　　　　　　　　　　　/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）能賣(mài)與能省的結(jié)合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]①優(yōu)秀型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]②吃喝嫖賭型　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]③窩囊廢[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]④不是人型　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)非常有靈性的藝術(shù)。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]人格與物格（坐標(biāo)系）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[/font][font=宋體][size=5][color=red]↑　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]　人格　　　　　　　　　　　　　　　　　　　|　能省
|[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]　　　
|
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|[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體]
[size=5][color=red]|
[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]教授
|　儒商　　　　　　　　　　　　|　窩囊廢型 |　　優(yōu)秀型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]|[/font][font=宋體]　-----------|------------　　　　　　　　　|-----------|--------------　　[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]|
[/color][/size][/font][font=宋體][size=5][color=red]乞丐
|　暴發(fā)戶(hù)　　　　　　　　　　　|　不是人型 |　　吃喝嫖賭型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]|------------------------[/font][font=宋體]→　物格　　　　　　|------------------------→ 能賣(mài)[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]二、經(jīng)典的P時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略（策略6P）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]產(chǎn)品[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]價(jià)格[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]地點(diǎn)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]促銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]權(quán)力[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]公關(guān)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略（戰(zhàn)略4P）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]探查[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]分割[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]優(yōu)先[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]三、營(yíng)銷(xiāo)組合的發(fā)展趨勢(shì)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的演化（由4P－4C）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]4P[/font][font=宋體]：產(chǎn)品（produce）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]價(jià)格（price）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]分銷(xiāo)渠道（place）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]促銷(xiāo)渠道（promotion）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]4C[/font][font=宋體]：消費(fèi)者（consumer）[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red][/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]成本（cost）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]方便（convenience）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]溝通（communication ）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的T字型模式[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]張利庠的4V－4R模型[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的?V敳?房?⒛Ｊ?差異化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]功能化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]附加價(jià)值　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]共鳴[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的?R?與顧客建立關(guān)聯(lián)（relation）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（reaction）　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要（relationship）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉（response）[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]四、營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展趨勢(shì)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]1[/font][font=宋體]．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷(xiāo)能力導(dǎo)向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]2[/font][font=宋體]．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][color=red][size=5][font=宋體]3[/font][font=宋體]．營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)[/font][/size][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（1）網(wǎng)絡(luò)管銷(xiāo) [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，陳列其商品，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選、訂購(gòu)、支付都可以在網(wǎng)上完成，企業(yè)接到訂單就送貨上門(mén)。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品味進(jìn)行生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的成本。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（2）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（3）綠色營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類(lèi)的生存空間。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是、各自為戰(zhàn)的弊端。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商--電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（4）個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿(mǎn)足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷(xiāo)售和服務(wù)。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。 [/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（5）整合營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是、各自為戰(zhàn)的弊端。[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]（6）情感營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)零售商特別有效，實(shí)際上零售商店應(yīng)該像劇場(chǎng)一樣給人以體驗(yàn)，迪斯尼樂(lè)園就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的典范。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/color][/size][/font][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][font=宋體][size=5][color=red]有一些土豆片包裝袋密封得剛剛好--足夠牢固以便保護(hù)所裝的東西，但又很容易打開(kāi)。而另一些包裝袋則需要消費(fèi)者費(fèi)很大的勁才能打開(kāi)，結(jié)果是，用力過(guò)猛，導(dǎo)致土豆片撒了一地。　[/color][/size][/font][/font][/p]

玉凰王軍

恐怖，你說(shuō)得太恐怖了?。。:3_102:}