銷售最重要的目標(biāo)是要成交

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-12-21 13:20:13

競爭激烈的終端，潛伏著尋機(jī)而動(dòng)的殺手，要么斬獲累累，要么無功而返，甚至被對(duì)手殺死；
   《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特·清崎說過一句話：銷售等于收入。而銷售最重要的目標(biāo)是要成交。如果要取得成交，要幫助個(gè)人或企業(yè)帶來收入，所以我們需要學(xué)習(xí)和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技巧，是先要了解世界上最重要的一位顧客到底是誰？如果你想要成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的老板，我的大客戶，是我的家人，其實(shí)世界上最重要的一位顧客是你自己。
      當(dāng)你自己都不愿意接受你自己的觀念，當(dāng)你自己都不相信你自己講的話，當(dāng)你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西銷售給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦給別人購買的每一項(xiàng)產(chǎn)品。（除非你正在銷售的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，例如：飛機(jī)，豪宅等一般個(gè)人不可能輕易購買的產(chǎn)品。）只要你銷售的東西你認(rèn)為是別人需要的，那你自己應(yīng)該是最好的那一位顧客。（很多導(dǎo)購員朋友就問了，我買不起我自己銷售的產(chǎn)品，我要告訴你如果你買不起你自己銷售的產(chǎn)品，可是你一定打心里覺得它好，如果有一天你有這個(gè)實(shí)力了，你一定會(huì)購買。）如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件銷售是：

      第一把你自己銷售給你自己。
      我們一起來分享世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德先生的故事：喬?吉拉德曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過扒手，當(dāng)過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。有一天他遇到了一個(gè)機(jī)會(huì)，去參加賣汽車的工作?？墒窃谒u汽車的第一年里，運(yùn)氣一點(diǎn)不好，一整年賣出不到4輛汽車。有一天有一個(gè)機(jī)緣。讓他去參加銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)，他認(rèn)識(shí)到一個(gè)觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己。從那以后，，他大量地向別人推銷自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時(shí)候發(fā)名片并說：“您好，我叫喬?吉拉德?！彼l(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)耍纱嘁淮伟l(fā)一盒?！澳茫医袉?吉拉德，這一盒名片送給你?！闭f完他就把一盒名片送出去。！所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嘛。他說：“我希望你記住我叫喬?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費(fèi)的話請(qǐng)你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給哪些陌生人，讓他們也認(rèn)識(shí)喬?吉拉德。”當(dāng)喬?吉拉德說完這番話的時(shí)候，很多人對(duì)他真的是印象深刻。在他掌握這個(gè)秘訣后，在1973年一年的時(shí)間里，他以1425輛汽車的銷售量被記入吉尼斯世界紀(jì)錄。所以喬?吉拉德有句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。所以親愛的朋友們，每天對(duì)自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的。認(rèn)可自己，相信自己，這是一切銷售的關(guān)鍵！

   第二要把“成交意識(shí)”銷售給你自己。
      為什么很多導(dǎo)購員朋友在銷售過程中解決了顧客的異議卻沒有成交？其實(shí)很多導(dǎo)購員都不敢成交，很多導(dǎo)購員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他緊張了。熱情會(huì)傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會(huì)傳染，猶豫不決的心理也會(huì)傳染給顧客。當(dāng)你應(yīng)該堅(jiān)決要求別人成交的時(shí)候，那一剎那你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，他本來要買的，他都會(huì)對(duì)你說我要考慮考慮。因?yàn)槟阕约簩?duì)自己的產(chǎn)品好像沒信心，對(duì)自己的價(jià)格好像沒自信，對(duì)馬上能成交的決心有動(dòng)搖，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。因?yàn)槌山皇?
一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。所以你的頭腦里面的思想，想錯(cuò)了，你應(yīng)該想他會(huì)成交，想他會(huì)買，想顧客很樂意購買我的產(chǎn)品，想我面前的顧客一定會(huì)買我的產(chǎn)品。你必須把自己的思想改造成這個(gè)樣子，堅(jiān)信別人會(huì)買。因?yàn)槟銏?jiān)信別人一定會(huì)買，所以