銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)

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[b]一、銷售人員的職業(yè)操守
[/b]　　銷售人員每天接觸的不是錢(qián)就是貨，沒(méi)有一點(diǎn)職業(yè)操守是不行的。畢竟人心隔肚皮，遇事兩不知。于是飼料企業(yè)和銷售人員如同博弈的雙方，從最初的原始作法押文憑開(kāi)始，到中期有點(diǎn)技術(shù)含量的扣押金，找擔(dān)保，再到現(xiàn)在一些企業(yè)流行的費(fèi)用包干，款到發(fā)貨，暗戰(zhàn)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在。但即便如此，我們的耳邊還時(shí)不時(shí)聽(tīng)說(shuō)這家的銷售人員挪用了公款，那家的銷售人員收款后玩起了人間蒸發(fā)。于是受害的飼料企業(yè)有的吃個(gè)啞巴虧，有淚往肚里咽；有的則沖冠一怒，去公安機(jī)關(guān)報(bào)案或?qū)⑵涓嫔戏ㄍァ?br />
　　在法制日益健全的今天，押文憑，扣押金，找擔(dān)?；驔](méi)有法律依據(jù)，授人以柄，或手續(xù)繁瑣，操作困難；上法庭，打官司，非但勞命傷財(cái)，而且很多時(shí)候還要連累客戶，造成不良影響。這就要求飼料企業(yè)要具備一雙火眼金睛，對(duì)銷售人員的職業(yè)操守有個(gè)全方位的洞察，做到知已知彼。同時(shí)，在管理上善補(bǔ)闕漏，防患于未然。
銷售人員的職業(yè)操守考核可以通過(guò)入職檔案、工作經(jīng)歷、業(yè)內(nèi)口碑、日常言行表現(xiàn)、具體業(yè)務(wù)考察等多方面來(lái)進(jìn)行。總之，一句話，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，首要的是以德服人，而不是業(yè)務(wù)能力。操守不過(guò)關(guān)的銷售人員，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)，給企業(yè)帶來(lái)的危害越大。

[b]二、銷售人員的敬業(yè)精神[/b]
　　銷售人員是需要有點(diǎn)敬業(yè)精神的，因?yàn)殇N售這一行，不可能短期之內(nèi)顯山露水。大凡我知道的，在飼料這一行有成就的銷售人員在業(yè)內(nèi)都干到了三到五年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。所以剛走進(jìn)飼料這一行的銷售人員一定要戒除浮躁，要沉下心來(lái)摸爬滾打幾年才行。

　　在入職培訓(xùn)中，企業(yè)也要消除新進(jìn)銷售人員的急功近利思想，對(duì)其中想做一番事業(yè)，綜合素質(zhì)較全面的銷售人員，要盡快建立其職業(yè)生涯規(guī)劃，并按計(jì)劃，分步驟幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)他們遇到困難，情緒低落時(shí)，要及時(shí)跟進(jìn)，充電，確保其銷售熱情和激情。

　　無(wú)需諱言，飼料企業(yè)中也有一批沒(méi)有敬業(yè)精神的銷售人員，他們沒(méi)有目標(biāo)，坐一天和尚撞一天鐘，這山望著那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困難便淺嘗轍止，從沒(méi)打算在一家企業(yè)長(zhǎng)期地干下去。一旦業(yè)績(jī)壓力到來(lái)，他們便將公司的銷售制度指責(zé)一番，然后三十六計(jì)走為上。

　　更有些長(zhǎng)期外派的銷售人員利用公司管理上的不足，身兼數(shù)家公司業(yè)務(wù)，名片幾種，身份各異，但沒(méi)有一家產(chǎn)品銷售得出色。這類銷售人員我相信不少企業(yè)遇到過(guò)，哪家遇到，哪家頭疼。在我看來(lái)，如果兩年之內(nèi)，跳槽三家的銷售人員都大可不用。這種整天扛著鍬，嘴里抱怨著“這里沒(méi)有水，換個(gè)地方再去挖”的銷售人員只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的銷售資源。

　　這類銷售人員還有一個(gè)顯而易見(jiàn)的表現(xiàn)：到了一家企業(yè)，除了對(duì)銷售制度感興趣外，對(duì)公司的企業(yè)文化，企業(yè)活動(dòng)等一切都興味索然，提不起勁頭。有的甚至離開(kāi)時(shí)，連企業(yè)的產(chǎn)品資料都沒(méi)完整地看上一遍。這是因?yàn)樗麄儊?lái)的時(shí)候，就抱著試試看的短期心態(tài)，對(duì)企業(yè)根本沒(méi)有歸屬感。所以他們不愿在專業(yè)上花費(fèi)時(shí)間，不愿學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，走馬觀花，倉(cāng)促上陣，面對(duì)客戶，只會(huì)祭起以前的三板斧砍人，其銷售業(yè)績(jī)可想而知。

[b]三、銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)[/b]
　　銷售人員將產(chǎn)品銷售出去需要生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)的有效配合，在銷售內(nèi)部，銷售人員有時(shí)也需要借助主管和領(lǐng)導(dǎo)幫助跟進(jìn)，借助技術(shù)人員答疑解難。凡此種種，都要求銷售人員要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，要學(xué)會(huì)感恩，能夠協(xié)調(diào)方方面面的關(guān)系。一個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)借助團(tuán)隊(duì)的力量，一定會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

　　所以，考核一個(gè)銷售人員，也要看他是不是合群，是不是會(huì)善用團(tuán)隊(duì)，和其他相關(guān)部門(mén)相處是否融洽等。那種特立獨(dú)行，孤芳自賞，個(gè)人英雄主義膨脹，即便個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也可能是曇花一現(xiàn)，很難保持長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)。

　　直銷業(yè)有個(gè)通行的ABC黃金法則，指的就是銷售人員在銷售過(guò)程中，借助第三方的力量達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。其中 A—Advisser(顧問(wèn)：上級(jí)、領(lǐng)袖、成功者) ，B—Bridge(橋梁：銷售人員)， C—Customer(顧客：潛在事業(yè)伙伴或消費(fèi)者)。這個(gè)法則，就是運(yùn)用四兩拔千斤的方式使銷售人員實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，不再孤軍奮戰(zhàn)。這種團(tuán)隊(duì)合作模式，飼料行業(yè)不妨借鑒一下。

[b]四、銷售人員的抗壓能力[/b]
　　一旦端起銷售這碗飯，就注定要鳳凰涅磐，浴火重生，心靈的苦痛在所難免。不是嗎？常年漂泊，闖蕩南北，被偷，被搶，遺失東西，遭遇意外，讓他們總是小心謹(jǐn)慎，留個(gè)心眼；見(jiàn)客戶時(shí)，被敷衍，被冷淡，被拒絕，甚至被轟出門(mén)外，讓他們自覺(jué)顏面掃地；業(yè)績(jī)不佳，同事的業(yè)績(jī)形成的威壓，領(lǐng)工資和同事相比懸殊之大時(shí)的尷尬，都會(huì)讓他們痛苦，心態(tài)陷于百感交集之中；客戶流失，客戶被挖走，貨款無(wú)法即時(shí)回籠，甚至出現(xiàn)呆帳，死帳，被別人騙貨，老板或主管逼他們?nèi)ビ憘?，而討債又無(wú)能為力時(shí)，都會(huì)讓他們心力憔悴，痛苦不堪。所以一個(gè)心性不強(qiáng)，不能抗壓的銷售人員很難在這種環(huán)境中生存下來(lái)。我見(jiàn)過(guò)不少人剛開(kāi)始進(jìn)入這一行時(shí)還信誓旦旦，要拿高薪，要挑戰(zhàn)自我，要出人頭地，但一兩年后，即便有了一些業(yè)績(jī)，還是轉(zhuǎn)行做起了行政和技檢等其他工作，畢竟這類工作安穩(wěn)啊。

　　抗壓能力的考核是一個(gè)企業(yè)考核銷售人員的必備程序。有的銷售人員在連續(xù)遭受幾次失敗后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上陣頓失以前的膽氣和勇氣，在客戶面前變得唯唯諾諾，手足無(wú)措。如此，輕則會(huì)引起客戶的輕視，重則會(huì)導(dǎo)致客戶的反感，訂單根本無(wú)從談起。

[b]五、銷售人員的包容大度[/b]
　　銷售人員在銷售過(guò)程中難免會(huì)遇到一些不愉快的事。一種是外來(lái)的，主要來(lái)自客戶，這方面銷售人員只能忍氣吞聲，畢竟客戶是上帝，上帝肯定是要包容的。一種是出自企業(yè)內(nèi)部，比如說(shuō)，銷售區(qū)域發(fā)生沖突，明明公司規(guī)定好的兩個(gè)區(qū)域經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的一番運(yùn)作，居然撞車(chē)了；剛剛在一個(gè)銷售地區(qū)做得風(fēng)生水起，銷量節(jié)節(jié)上升，卻被上級(jí)從全盤(pán)考慮，調(diào)到一個(gè)新的區(qū)域，一切要從頭做起；辛辛苦苦一個(gè)月，到月底結(jié)算工資時(shí)卻發(fā)現(xiàn)和財(cái)務(wù)人員計(jì)算的有分歧，有出入；因?yàn)闇贤ㄇ赖牟煌?，竟然和同事跟進(jìn)了同一個(gè)客戶，而這個(gè)客戶成交在即；費(fèi)盡心機(jī)談成的一單生意，卻因?yàn)樯a(chǎn)等環(huán)節(jié)的不慎，導(dǎo)致客戶退貨……遇到這些情況時(shí)，就要求我們的銷售人員包容大度，顧大局，講謙讓，平心靜氣，找出問(wèn)題，消除分歧。

　　我就曾聽(tīng)說(shuō)一件事，一位銷售人員成交了一個(gè)客戶，客戶在包裝上提出了特別要求，不知是在溝通上出了問(wèn)題，還是生產(chǎn)時(shí)當(dāng)班工人沒(méi)有負(fù)到責(zé)任，反正貨到客戶手中時(shí)，還是原來(lái)的包裝，導(dǎo)致客戶退貨。于是在公司員工的QQ群里，該銷售人員和其他同事訴苦時(shí)破口大罵生產(chǎn)部門(mén)的人毀了他的業(yè)務(wù)。結(jié)果這件事大家都知道了，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。每當(dāng)這位銷售人員回公司述職，人人對(duì)其側(cè)目。結(jié)果這位銷售人員不得不選擇離開(kāi)。

　　事實(shí)證明，那些小雞肚腸，斤斤計(jì)較的銷售人員可能在某件事上爭(zhēng)強(qiáng)好勝得逞，但從其整個(gè)職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)，還是難成大事。肚量有多大，事業(yè)有多大，這話也適用銷售人員。銷售人員有時(shí)貴為一方諸候，沒(méi)有點(diǎn)王者氣派是斷斷不成的。

[b]六：銷售人員的人際關(guān)系調(diào)處[/b]
　　銷售人員天生就是一個(gè)搞人際關(guān)系的專家，他們眼觀六路，耳聽(tīng)八方，為人通融，處事練達(dá)；既能察顏觀色，又能溜須拍馬。簽單時(shí)，得意不形于色；遭拒時(shí)，依然落落大方。酒桌上推杯換盞，殷勤備至，服務(wù)到位；平日里迎送往來(lái)，恭敬禮讓，面面俱到。這些個(gè)人際關(guān)系的學(xué)問(wèn)，說(shuō)大了，是公關(guān)，是商務(wù)禮儀；說(shuō)小了，就是“醒目”，會(huì)玩關(guān)系。

　　有的銷售人員幾句話一說(shuō)，就能讓客戶喜歡，產(chǎn)生親近感；有的銷售人員說(shuō)了半天，客戶心不在焉，哼哼哈哈，根本無(wú)法將談話再進(jìn)行下去。這其中的學(xué)問(wèn)，沒(méi)有幾年修為是肯定不行的。

[b]七、銷售人員的危機(jī)處理[/b]
　　再有名的企業(yè)，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我相信也會(huì)遇到客戶投訴這一檔事。產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，客戶第一個(gè)想到的就是銷售人員。于是一個(gè)電話，銷售員就得費(fèi)盡口舌去解釋，去說(shuō)明，去澄清；客戶聲音稍微抬高幾分貝，銷售人員就得屁顛屁顛趕到現(xiàn)場(chǎng)。聰明的銷售人員就事論事，大事化小，小事化了，能熄客戶憤怒于無(wú)形；稍次一點(diǎn)的銷售人員悶頭挨批，不吭聲氣，先等客戶出了火，再尋機(jī)反擊；最怕的是那種銷售人員事不會(huì)辦，話不會(huì)說(shuō)，不但不能撫慰客戶，反而使客戶火上澆油，擴(kuò)大事態(tài)，導(dǎo)致公司出面都難以收拾。

　　舉個(gè)危機(jī)處理的例子，有兩個(gè)臺(tái)灣觀光團(tuán)到日本伊豆半島旅游，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導(dǎo)游連聲抱歉，說(shuō)路面簡(jiǎn)直像麻子一樣，委屈大家了。結(jié)果她越這樣說(shuō)，游客越抱怨。另一個(gè)導(dǎo)游卻充滿詩(shī)意地對(duì)游客說(shuō)：“諸位先生女士，我們現(xiàn)在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道?！苯Y(jié)果游客爭(zhēng)先恐后地迎著坑洞而上，不少人還在此路上留影以作紀(jì)念。你看同樣的一件事，兩個(gè)人的處理和結(jié)果是何等不同。

[b]八、銷售人員的自我管理[/b]
　　銷售人員出門(mén)在外的時(shí)間多，屬于天馬行空，獨(dú)來(lái)獨(dú)往的一族，如果不能很好自我管理，一旦業(yè)務(wù)拓展不順，很容易失去斗志。特別是年青一點(diǎn)的銷售人員在外面失去約束，放任自流，成天泡網(wǎng)吧，會(huì)同學(xué)，逛景區(qū)，出入娛樂(lè)場(chǎng)所，將本職本份忘得一干二凈，等到公司通知回去述職時(shí)，他才慌作一團(tuán)地拿出銷售日志，胡編亂造，以求蒙混過(guò)關(guān)。

　　現(xiàn)在各行各業(yè)都是進(jìn)行自我管理能力的培訓(xùn)，銷售人員因?yàn)楣ぷ鞯奶厥庑?，更加要學(xué)會(huì)自我管理，如不能在這方面修煉成功，即便有通天的本領(lǐng)，也會(huì)迷失方向。我以為，“大禹治水，三過(guò)家門(mén)而不入?！碑?dāng)成為銷售人員自我管理學(xué)習(xí)的典范。 　　以上，是銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)，相對(duì)于硬性指標(biāo)是顯性，可以用數(shù)據(jù)寫(xiě)在紙上而言，軟性指標(biāo)則是隱性，只可意會(huì)不可量化考核的，但人心自有一桿秤，對(duì)銷售人員軟性指標(biāo)的考核，只有我們肯下功夫，花精力，多走群眾路線，多去銷售一線，多觀察，勤了解，同樣也能做到知已知彼，了然于心。

liyan123456

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玉凰王軍

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很好，很強(qiáng)大，謝謝樓主的無(wú)私奉獻(xiàn)，希望樓主能夠發(fā)一些有關(guān)銷售人員的晉升標(biāo)準(zhǔn)的帖子，祝您健康快樂(lè)每一天

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