如何銷(xiāo)售消費(fèi)者不易接受的產(chǎn)品？

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很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者認(rèn)知、接受，在市場(chǎng)上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢？
               
　　一、了解消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因
               
　　1、企業(yè)因素                 
　?。?）一味相信調(diào)研結(jié)果                           
　　企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時(shí)忽略了市場(chǎng)調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣，前期工作沒(méi)做好，后期產(chǎn)品的銷(xiāo)售就不用提了。               
　?。?）目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn)確                 
　　一些企業(yè)不能科學(xué)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，造成目標(biāo)市場(chǎng)選擇不準(zhǔn)確，目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn)，產(chǎn)品就不易銷(xiāo)售出去了。                 
　?。?）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確                          
　　產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確是產(chǎn)品不能打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，導(dǎo)致這一原因存在的很重要的一個(gè)方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。           　　（4）媒體選擇不當(dāng)               
　?、俨蝗チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；               
　　②打小范圍市場(chǎng)卻選擇覆蓋面大的媒體。                 
　　焦作某礦泉水廠為了開(kāi)發(fā)焦作市場(chǎng)，投入70萬(wàn)在河南電視臺(tái)打廣告，年底一結(jié)算，銷(xiāo)售利潤(rùn)卻只有3萬(wàn)余元。                 
　?。?）沒(méi)找準(zhǔn)宣傳賣(mài)點(diǎn)                           
　　不知道消費(fèi)者希望通過(guò)產(chǎn)品獲取什么樣的價(jià)值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣(mài)點(diǎn)，在這種情況下，消費(fèi)者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？           
　?。?）促銷(xiāo)力度小                 
　　由于企業(yè)促銷(xiāo)力度小，使消費(fèi)者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷(xiāo)售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費(fèi)者所接受。                 
　?。?）觀念落后，不懂創(chuàng)新產(chǎn)品                 
　　人們的消費(fèi)觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，最終被消費(fèi)者拒之于門(mén)外。
               
　　2、產(chǎn)品因素                 
　　（1）產(chǎn)品名字                 
　　產(chǎn)品的名字對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為往往會(huì)產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯(cuò)，但因名字不通俗易懂，受到消費(fèi)者冷遇。                 
　?。?）科技含量過(guò)低或過(guò)高                 
　　①產(chǎn)品的科技含量過(guò)低，跟不上消費(fèi)需求，得不到消費(fèi)者的認(rèn)同；                 
　　②產(chǎn)品的科技含量過(guò)高，消費(fèi)者使用時(shí)就會(huì)“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意時(shí)，就會(huì)通過(guò)口碑宣傳對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售造成負(fù)面影響。                 
　　（3）價(jià)格偏高                 
　　不管是低質(zhì)高價(jià)，還是高質(zhì)高價(jià)，如果在同類(lèi)產(chǎn)品中偏高，消費(fèi)者都不會(huì)輕易接受。                 
　?。?）包裝不適應(yīng)消費(fèi)者需求               
　?、侔b過(guò)于繁瑣，一層又一層，使用不方便；               
　?、诨ㄉ珗D案平淡無(wú)奇，缺乏個(gè)性，沒(méi)有吸引力；                 
　?、郯b單一，沒(méi)有等級(jí)之分，不能滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求。                 
　?。?） 不了解消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣               
　　一些產(chǎn)品不能以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。                 
　?。?）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)                 
　　消費(fèi)者的法律意識(shí)都在逐步增強(qiáng)，他們?cè)絹?lái)越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問(wèn)題的產(chǎn)品。
               
　　3、銷(xiāo)售人員因素                 
　?。?）對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有充足的認(rèn)識(shí)，這樣在向消費(fèi)者推薦時(shí)就不能得到消費(fèi)者的信任；                 
　?。?）語(yǔ)言表達(dá)不明確，介紹不到位；                 
　?。?）形象欠佳，消費(fèi)者不樂(lè)意與其打交道；               
　　（4）缺乏基本的銷(xiāo)售禮儀，不懂禮貌，給消費(fèi)者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣(mài)了；               
　?。?）由于產(chǎn)品是伴隨著銷(xiāo)售人員的人品銷(xiāo)售出去的，如果銷(xiāo)售人品不好，產(chǎn)品就易銷(xiāo)售。
               
　　4、消費(fèi)者因素                 
　　（1）受傳統(tǒng)觀念的影響                 
　　部分消費(fèi)者受傳統(tǒng)觀念嚴(yán)重束縛，不能對(duì)新生產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。                           
　　日本的某企業(yè)開(kāi)發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，很難銷(xiāo)售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。               
　　（2）購(gòu)買(mǎi)能力有限                 
　　有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實(shí)用，消費(fèi)者也很需要，但由于經(jīng)濟(jì)條件不允許，消費(fèi)者只好望而遠(yuǎn)之。                 
　　（3）購(gòu)買(mǎi)決策者不是消費(fèi)者本人                           
　　在任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者?，F(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。       　　除了以上原因外，還有其他的一些原因也會(huì)造成產(chǎn)品不被消費(fèi)者所接受，這里不再一一贅述。
               
　　二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對(duì)策
               
　　1、產(chǎn)品策略                 
　?。?）起個(gè)好名字                 
　?、偎鸬拿郑荒芎屯?lèi)產(chǎn)品的名字有沖突；                 
　　②所起的名字要讓消費(fèi)者聽(tīng)（看）了之后中意，樂(lè)于接受這個(gè)產(chǎn)品；                        
　　③要能給人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號(hào)，所起的名字最好能引起消費(fèi)者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺(jué)。                 
　?、芤歇?dú)特性，即自己的個(gè)性。                 
　?。?）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費(fèi)者感覺(jué)滿(mǎn)意                           　　
　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jī)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標(biāo)消費(fèi)者感到滿(mǎn)意。   
　?。?）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣                          　　
　　不同國(guó)家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習(xí)慣有很大差異。企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，必須要先了解一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，產(chǎn)品要圍繞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，否則產(chǎn)品就可能會(huì)吃“閉門(mén)羹”。                           
　　可口可樂(lè)以紅顏色的包裝進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)遭到阿拉伯國(guó)家人民的一致反對(duì)，為什么呢？就因?yàn)槠洳涣私猱?dāng)?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習(xí)慣。           
　?。?）價(jià)格要適中                 
　　產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標(biāo)市場(chǎng)選擇情況進(jìn)行制定，需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，產(chǎn)品的價(jià)格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一起來(lái)。     
5）包裝要有個(gè)性                 
　　①花色、圖案要新、奇，特，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力；                 
　?、诎b不宜太復(fù)雜，要站在方便消費(fèi)者的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)；                 
　?、圻\(yùn)用等級(jí)包裝策略，以滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需要。               
　?。?）合法               　　
　　這里的合法主指生產(chǎn)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要符合國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。
               
　　2、加強(qiáng)自身工作                 
　?。?）準(zhǔn)確選擇目標(biāo)對(duì)象                 
　?、龠M(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，充分了解市場(chǎng)狀況；                 
　?、趯?duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩硪蛩?、人口因素及消費(fèi)者的心理因素和行為因素，選定幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。                  
　?、劢Y(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)。                 
　?。?）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確                 
　　企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費(fèi)者的利益差別，塑造出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者、能給人鮮明的印象和個(gè)性。                 
　　（3）選擇合適的宣傳媒體                 
　?、俳?jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，準(zhǔn)確了解目標(biāo)消費(fèi)者喜歡看什么報(bào)紙、電視，聽(tīng)什么廣播等，篩選媒體；                 
　　②結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，比如資金勢(shì)力，確定宣傳媒體。                 
　　（4）找準(zhǔn)宣傳賣(mài)點(diǎn)                 
　　調(diào)查消費(fèi)目標(biāo)群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣(mài)點(diǎn)，以滿(mǎn)足他們的需求和欲求。               
　　（5）連續(xù)宣傳                 
　　確定宣傳媒體和宣傳賣(mài)點(diǎn)后，為了加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強(qiáng)他們的記憶力，需要對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行連續(xù)性的宣傳。                 
　　（6）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作                   　　
　　在銷(xiāo)售行為開(kāi)始前，企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識(shí)，教會(huì)他們?cè)鯓颖鎰e消費(fèi)者心理及一些基本的銷(xiāo)售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。               
　?。?）認(rèn)識(shí)、了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種角色                           
　　企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須弄清楚消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中五種角色分別是誰(shuí)。為了更形象地說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，舉這么一個(gè)例子：小東是一個(gè)中學(xué)生，他的同學(xué)每個(gè)人都有一輛登山車(chē)，他們總是對(duì)小東騎著一輛老式自行車(chē)上學(xué)怪言怪語(yǔ)。在他們的刺激下，小東也想買(mǎi)一輛登山車(chē)，但他明白，如果這個(gè)事情直接給父母提出，可能會(huì)被否決。                           
　　小東在他細(xì)思量后，先做外婆的思想工作，對(duì)外婆說(shuō)了一大通理由，什么學(xué)習(xí)的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說(shuō)服了外婆。當(dāng)晚上一家人坐在一起吃晚飯的時(shí)，小東對(duì)外婆使了使眼色，外婆對(duì)小東父親說(shuō)：是不是應(yīng)該考慮給孩子買(mǎi)一輛登山車(chē)了？小東父親非常為難，如果說(shuō)不，可能會(huì)讓老人很沒(méi)面子，但如果說(shuō)行，經(jīng)濟(jì)上是一個(gè)問(wèn)題。                           
　　假如說(shuō)小東的父親經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，說(shuō)行，那我們就買(mǎi)吧，這時(shí)在小東家吃飯的小東他舅舅可能會(huì)說(shuō)：要買(mǎi)自行車(chē)，這個(gè)好辦，我在某自行車(chē)廠認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，可以買(mǎi)到很便宜的。沒(méi)過(guò)兩天，他就從廠里把自行車(chē)買(mǎi)回來(lái)了。

韓小榮

講一個(gè)老故事：
    毛、周、劉三人閑聊：貓是不吃辣椒的，有什么辦法讓貓吃辣椒呢？劉：掰開(kāi)嘴直接塞進(jìn)去就是了。眾不語(yǔ)。周：餓貓幾天，然后用肉裹著辣椒喂食自然就吃了。毛不以為然：只要把辣椒抹到貓屁股上，貓自然會(huì)去舔！眾皆嘆服。
    銷(xiāo)售或許能有所啟發(fā)，呵呵呵