畜牧行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變與執(zhí)行

立佳

[color=royalblue]今年以來(lái)，豬肉的價(jià)格飛漲，但是環(huán)繞在生豬養(yǎng)殖的相關(guān)產(chǎn)業(yè)卻問(wèn)題不斷，各有不同的辛苦。 [/color]
[color=royalblue]　　通過(guò)供求平衡的市場(chǎng)規(guī)律，我們可以從豬肉的價(jià)格飛漲背后，看到生豬存欄量銳減的事實(shí)。據(jù)來(lái)自市場(chǎng)養(yǎng)殖戶和飼料、獸藥經(jīng)銷商的反饋，目前的生豬存欄量已經(jīng)不足前兩三年的35%。甚至在種豬、母豬方面也不能幸免，不少養(yǎng)殖戶、小豬場(chǎng)在這場(chǎng)生豬養(yǎng)殖的疫病大潮中犧牲了。甚至我還聽(tīng)到過(guò)養(yǎng)殖戶咬牙切齒地說(shuō)：“王八蛋再養(yǎng)豬……”的咒罵。[/color]
[color=royalblue]　　如同天災(zāi)對(duì)農(nóng)夫的打擊，生豬存欄量的減少，對(duì)于不少飼料、獸藥、添加劑等行業(yè)的公司無(wú)異是一個(gè)荒年的征兆。很多養(yǎng)殖相關(guān)行業(yè)的從業(yè)者們暗恨生不逢時(shí)，卻很少理性地分析行業(yè)的走向和發(fā)展。[/color]
[color=royalblue]　　讓我們來(lái)看看究竟是怎么一回事。豬肉飛漲的背后是生豬存欄量的減少；生豬存欄量的減少的背后是中小養(yǎng)殖戶信心受挫后的退出和觀望；中小養(yǎng)殖戶退出和觀望的背后是疫病造成的大批量生豬死亡；疫病造成大批量生豬死亡的背后是中小養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)和飼養(yǎng)管理的落后。而事實(shí)上，不少技術(shù)完善、飼養(yǎng)管理先進(jìn)的中大型豬場(chǎng)在這場(chǎng)災(zāi)難中卻顯得根基穩(wěn)固。這才是事實(shí)的真相。[/color]
[color=royalblue]　　不少飼料、獸藥行業(yè)的“前輩”們其實(shí)也很清楚，這場(chǎng)災(zāi)難將會(huì)促動(dòng)集約化養(yǎng)殖模式的加速，也知道應(yīng)該逐步將市場(chǎng)中心推進(jìn)向中大型的豬場(chǎng)。只是在這兩年左右的嘗試中，沒(méi)有得到特別多的成功經(jīng)驗(yàn)，于是都彷徨四顧，不知所向。[/color]
[color=royalblue]　　究其戰(zhàn)略，其實(shí)并沒(méi)有根本的錯(cuò)誤。中國(guó)的營(yíng)銷人，也從來(lái)不缺乏戰(zhàn)略家。致使這些戰(zhàn)略家們的戰(zhàn)略決策過(guò)程值得商榷。[/color]
[color=royalblue]　　大多數(shù)的營(yíng)銷人在做出戰(zhàn)略決策時(shí)，沒(méi)有對(duì)內(nèi)部的資源和外部的環(huán)境做出客觀地研究和分析，僅僅是憑借自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)就做出了決策，其結(jié)果往往是，戰(zhàn)略正確，而執(zhí)行走樣，最終多半以失敗告終。[/color]
[color=royalblue]　　一家外資的飼料企業(yè)，在國(guó)內(nèi)有十?dāng)?shù)家工廠，品牌號(hào)召力強(qiáng)勁，銷量逐年增長(zhǎng)。而在這場(chǎng)養(yǎng)豬業(yè)的震動(dòng)中同樣出現(xiàn)了類似的問(wèn)題。市場(chǎng)經(jīng)理們號(hào)召業(yè)務(wù)員盡快向中大型豬場(chǎng)轉(zhuǎn)移，而這些號(hào)召卻得到了如下的回答。[/color]
[color=royalblue]　　“反正公司考核我們的是銷量，我現(xiàn)在做小戶，銷量也完成了阿……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場(chǎng)要進(jìn)入的話，我們價(jià)格偏高，有難度……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，而且技術(shù)支持方面跟不上根本別談……”[/color]
[color=royalblue]　　諸如此類的回答，讓市場(chǎng)經(jīng)理們撓頭不已。[/color]
[color=royalblue]　　[b]那么為什么出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢？[/b][/color]
[b][color=royalblue]　　可能的原因是：[/color][/b]
[color=royalblue]　　市場(chǎng)經(jīng)理們并沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的調(diào)查和分析，沒(méi)有具備說(shuō)服力的數(shù)據(jù)贏得銷售隊(duì)伍支持只是告訴了業(yè)務(wù)員門工作的方向，卻沒(méi)有論證過(guò)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)變的方案
戰(zhàn)略制定了，但是卻沒(méi)有為這個(gè)戰(zhàn)略提供有效的支撐。如同確定了一支部隊(duì)要去攻克某個(gè)高地，但是沒(méi)有及時(shí)的炮火、彈藥支援，必輸無(wú)疑，面臨目前的困境，飼料、獸藥的營(yíng)銷人，首要的工作是對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行論證分析。[/color]
[color=royalblue]　　分析內(nèi)部資源：實(shí)現(xiàn)中大型豬場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，我們的內(nèi)部具備哪些資源，還有哪些資源沒(méi)有具備。通常我們應(yīng)該從如下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。
具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這需要有合適的價(jià)格、技術(shù)含量、一定的品牌影響力、非常顯著的產(chǎn)品效果 [/color]
[color=royalblue]　　銷售人員的技術(shù)水平：做中大型豬場(chǎng)，銷售人員的技術(shù)水平要更高。不同于中小型豬場(chǎng)對(duì)廠家依賴性較高的情況，中大型豬場(chǎng)自身養(yǎng)殖管理水平高，養(yǎng)殖技術(shù)全面。如果銷售人員在技術(shù)水平方面不能提高，那么要想進(jìn)入中大型豬場(chǎng)，就面臨一個(gè)很高的臺(tái)階。換句話說(shuō)，做中大型豬場(chǎng)的技術(shù)門檻更高。 [/color]
[color=royalblue]　　技術(shù)支持隊(duì)伍建設(shè)：做中大型豬場(chǎng)，技術(shù)支持隊(duì)伍同樣是非常重要。盡管有不少業(yè)務(wù)員反饋說(shuō)，豬場(chǎng)的技術(shù)員說(shuō)了，技術(shù)方面你們不用管，只要你們產(chǎn)品好，價(jià)格合適就可以。但是事實(shí)上，集約化的養(yǎng)殖過(guò)程中，來(lái)自廠家對(duì)自己產(chǎn)品的使用心得，對(duì)于豬場(chǎng)的技術(shù)員來(lái)講，是最為實(shí)戰(zhàn)，也最為需要的。 [/color]
[color=royalblue]　　渠道基礎(chǔ)：如果在過(guò)去建設(shè)的是一直以中小養(yǎng)殖戶為主的營(yíng)銷渠道，那么在這樣的戰(zhàn)略背后就面臨著渠道的大調(diào)整。如果沒(méi)有一個(gè)切實(shí)可行的渠道調(diào)整過(guò)渡方案，市場(chǎng)波動(dòng)就在所難免。 [/color]
[color=royalblue]　　核心競(jìng)爭(zhēng)力：每家企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定要審視自己的企業(yè)，是否適合這樣的戰(zhàn)略，切不可勉力為之。 [/color]
[color=royalblue]　[b]　評(píng)估外部環(huán)境 [/b][/color]
[color=royalblue]　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中大型豬場(chǎng)通常都有自己穩(wěn)定的供應(yīng)渠道了，如果不能提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品和服務(wù)，基本上沒(méi)有任何機(jī)會(huì)進(jìn)入。這就要求擬定該戰(zhàn)略時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入地分析和了解。你都不知道要揍誰(shuí)，那小子有多高多大多壯，你說(shuō)你能有把握不是自己挨揍嗎？ [/color]
[color=royalblue]　　目標(biāo)客戶：這是你的靶心，你只有準(zhǔn)確把握客戶的需求才能獲勝，沒(méi)有任何捷徑可言。所以，調(diào)查吧！客戶的全面信息搜集，從每個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)始，到市場(chǎng)經(jīng)理親自深入一線，必不可少。 [/color]
[color=royalblue]　　行業(yè)政策：我對(duì)這方面一直以來(lái)都抱有非常大的樂(lè)觀態(tài)度。原因只有一個(gè)，豬肉是關(guān)系到老百姓日常生活的重要物品，在建設(shè)和諧社會(huì)的背景下，政府不可能不通過(guò)對(duì)這個(gè)行業(yè)的支持來(lái)平抑肉價(jià)。[/color]
[color=royalblue]　　戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合與計(jì)劃。戰(zhàn)略決定方向，戰(zhàn)術(shù)確定打法。營(yíng)銷經(jīng)理們，寫寫戰(zhàn)略執(zhí)行方案吧。營(yíng)銷人不應(yīng)該只是能跑、能說(shuō)、能吃苦，還得能看、能寫、能思考。沒(méi)有計(jì)劃，就等于放棄了控制，那么不能實(shí)現(xiàn)你的想法也就成為必然。 [/color]
[color=royalblue]　　應(yīng)變措施。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，任何的市場(chǎng)成員（豬場(chǎng)、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的一個(gè)動(dòng)作都會(huì)帶來(lái)變化。在戰(zhàn)略擬定的時(shí)候，就應(yīng)該充分考慮到可能的變化，提前作出判斷和準(zhǔn)備，才不會(huì)措手不及。 [/color]
[color=royalblue]　　第二個(gè)問(wèn)題，就是戰(zhàn)略執(zhí)行的問(wèn)題。往往有很多的企業(yè)，戰(zhàn)略擬定過(guò)程還算不錯(cuò)，但是結(jié)果仍然是差強(qiáng)人意。其原因就是在執(zhí)行過(guò)程中缺乏必要的控制。[/color]
[color=royalblue]　　戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，是讓所有人都知道什么是我們的戰(zhàn)略，為什么我們要擬訂這個(gè)戰(zhàn)略。不光得讓員工知道戰(zhàn)略，更重要的是要花大功夫接受這個(gè)戰(zhàn)略。如果在初期不做好這件事情，后面你將不得不花費(fèi)更多的時(shí)間彌補(bǔ)這個(gè)問(wèn)題。 [/color]
[color=royalblue]　　確立戰(zhàn)略執(zhí)行的步驟和進(jìn)度，并監(jiān)控。戰(zhàn)略執(zhí)行中，關(guān)于里程碑式的事情一定要進(jìn)行總結(jié)，并向所有員工發(fā)布信息，以鼓舞他們的士氣。監(jiān)控戰(zhàn)略的執(zhí)行，按照事先擬定戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)，要隨時(shí)做好調(diào)整方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行到位的準(zhǔn)備。 [/color]
[color=royalblue]　　對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行成效進(jìn)行評(píng)估，并改善。戰(zhàn)略執(zhí)行中的成效評(píng)估是在過(guò)程中就需要展開(kāi)的，而不是一直到戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)束才開(kāi)始評(píng)估。因?yàn)槟愕浇Y(jié)束的時(shí)候，該有問(wèn)題已經(jīng)有問(wèn)題了，沒(méi)有任何辦法能夠重來(lái)一次了。[/color]
[color=royalblue]　　畜牧行業(yè)面對(duì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，你準(zhǔn)備好了嗎？[/color]

穆然

[b]回復(fù) [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1379526&ptid=289365]1#[/url] [i]立佳[/i] [/b]


    其實(shí)在很早以前，一些有戰(zhàn)略眼光知名的企業(yè)已經(jīng)在做這樣的工作了

mbaun

現(xiàn)在豬價(jià)不是在跌么？