向客戶介紹產(chǎn)品的9個要點

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[p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]1.[/font][font=宋體]只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。人都有分享的心態(tài)，把好的東西介紹給別人就會很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。我們在內(nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的，會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
2.[/font][font=宋體]提前演練才會有備無患。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。聰明的銷售員在家里就會演練純熟。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產(chǎn)品介紹之前請先問自己這樣四個問題：[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）我怎樣引起對方注意？[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）我怎樣證明產(chǎn)品有效？[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
3.[/font][font=宋體]問問題，讓客戶參與。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]在介紹產(chǎn)品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，才會了解客戶的想法并很好地引導客戶的思維。發(fā)問會讓客戶參與其中，對產(chǎn)品的感受更加深刻。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。不斷地發(fā)問會使客戶深入地了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢對他們有什么好處，充分調(diào)動客戶對產(chǎn)品的興趣，激發(fā)他們購買的欲望。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]4.[/font][font=宋體]清楚自己的目的。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達到什么目的。不是每一次產(chǎn)品介紹都會成交，但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊，所以，每次介紹時一定要清楚：這次與客戶溝通我要達到什么目的？[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
5.[/font][font=宋體]以客戶的興趣為中心。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]介紹產(chǎn)品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]6.[/font][font=宋體]將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h關心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。有一個固定模式：“由于這項——你就能夠——也就是[/font][font=宋體]?說——?”[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）?！盵/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
7.[/font][font=宋體]如何減少客戶的痛苦和損失。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]客戶并不想了解產(chǎn)品所有的特點和功能，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷售的重點在于關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
8.[/font][font=宋體]與客戶的視線接觸。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]客戶是點頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了，是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認什么是我們所需要的。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]
9.[/font][font=宋體]把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p]

周新玲

說得好！

cqhcsf

經(jīng)典啦！

linlin

經(jīng)典啊？？？？？