直銷行業(yè)真的是新興產(chǎn)業(yè)嗎?

崔若偉

[size=4]     現(xiàn)在許多直銷企業(yè)總喜歡把直銷行業(yè)以外的行業(yè)成為傳統(tǒng)行業(yè),并把傳統(tǒng)層次分銷模式成為售價(jià)偏高的根源,而直銷是一個(gè)讓利于民的行業(yè),事實(shí)到底是這樣嗎?     按照威廉姆森的觀點(diǎn),經(jīng)濟(jì)有兩種治理結(jié)構(gòu)---市場治理和企業(yè)內(nèi)部治理,并以此討論一體化的成立條件.當(dāng)需要市場的強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制時(shí),交易行為往往選擇市場治理;當(dāng)需要弱激勵(lì)機(jī)制時(shí),交易行為更傾向與縱向一體化或橫向一體化,且看被直銷行業(yè)成為的傳統(tǒng)銷售模式.工廠-----一級(jí)經(jīng)銷商----二級(jí)經(jīng)銷商-----.......-----顧客.直銷企業(yè)認(rèn)為正是因?yàn)檫@層層轉(zhuǎn)發(fā)增加顧客購買商品的價(jià)格,而產(chǎn)品在經(jīng)銷商之前流轉(zhuǎn)本身并未產(chǎn)生使用價(jià)值,反而增加產(chǎn)品價(jià)格,而這部分價(jià)格讓消費(fèi)者承擔(dān);而直銷企業(yè)恰恰是產(chǎn)品直接由工廠銷售給顧客,減少了中間流通環(huán)節(jié),所以自然價(jià)格是最低的,看起來非常有道理,可問題在哪里呢?[/size][size=4]

     1."傳統(tǒng)行業(yè)"借助市場強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制即優(yōu)剩劣汰的方式組織企業(yè)之間的游戲規(guī)則,并從節(jié)省企業(yè)運(yùn)營成本及消費(fèi)者可獲得成本的角度來運(yùn)行市場.分銷商在銷售產(chǎn)品的同時(shí),付出了勞動(dòng),自然應(yīng)獲得收益,她所產(chǎn)生的價(jià)值就是使產(chǎn)品更接近消費(fèi)者,減少了消費(fèi)者選購物品的時(shí)間\選擇等成本,在成本下降的同時(shí),自然獲得了更多的價(jià)值.因?yàn)樵诖谁h(huán)節(jié),如果經(jīng)銷商給客戶創(chuàng) 造價(jià)值小于其它的經(jīng)銷商,客戶自然不會(huì)選擇它,在優(yōu)剩劣汰的市場機(jī)制下,這類企業(yè)自然消亡;

     2."直銷行業(yè)"被成為所謂的新興行業(yè)呢,她更多的是通過企業(yè)內(nèi)部弱激勵(lì)機(jī)制,即層級(jí)結(jié)果的模式來為客戶提供產(chǎn)品,表面上產(chǎn)品是直接銷售給客戶.可綜觀直銷企業(yè)的組織架構(gòu):鉆石----營銷經(jīng)理----營銷主任---直銷員,在直銷企業(yè)內(nèi)部并分為幾個(gè)團(tuán)對(duì),團(tuán)對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的提成一般為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售額乘以一個(gè)百分筆,再向上,又是下一級(jí)幾個(gè)子團(tuán)隊(duì)銷售額的百分比,有時(shí)加上額外的獎(jiǎng)金,這些層層的百分比提成,和被成為"傳統(tǒng)行業(yè)"的經(jīng)銷代理模式有極其相似之處.并且像安利\完美等直銷企業(yè)的直銷員也被成為"安利代理商"等稱呼.
     結(jié)合以上比較,我們就能看出來,直銷并不是什么新興行業(yè),只不過是把原先由市場調(diào)控的市場行為轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部官僚層級(jí)調(diào)控行為而已.
   
      備注:寫此篇文章的目的并不是讓我們聲討直銷業(yè),我的目的是提醒所有看客遇到問題要有自己獨(dú)特的思考,運(yùn)用自己的判斷力,而不是成為別人思想的跑場.[/size]

zhuwan

我認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)

asw

本質(zhì)沒什么區(qū)別。

天牛行空

直銷就是業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化，是不是這樣的？

小螞蟻

換湯不換藥，就是忽悠人的，他們也是賺錢的，支持樓主的觀點(diǎn)，凡事要用自己的思維去分析問題

牧馬

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